導語：如何才能寫好一篇保險公司業(yè)務管理，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

關鍵詞:財產險;成本管理

中圖分類號:C93

文獻標識碼:A

文章編號:1672-3198(2010)21-0218-01

1 提高認識,統(tǒng)一思想抓成本

當前,保險企業(yè)存在一種重業(yè)務輕管理的現(xiàn)象。在保險市場多家競爭的情況下,一些領導產生了“只要有市場,不怕無收人”、“只要上保費,不怕無效益”的模糊認識。他們的大部分時間和精力主要用在開展保險業(yè)務上,而對成本管理抓得不嚴,力度不夠,對公司費用率、賠付率升高的情況不夠重視。鑒于此種情況,企業(yè)領導層必須對保險成本管理引起充分注意和足夠重視,做到一手抓業(yè)務發(fā)展,一手抓成本管理,兩手都要抓,兩手都要硬,同時要提高全體職工對成本管理的認識,做好全民進行成本預算和全民成本管理。職工是成本管理的具體實施者,所以應經常召開職工會議,宣傳成本管理思想,進行成本管理的討論,明確成本管理的意義,讓職工感到成本管理與自己切身利益緊密相連,使職工從頭腦中消除“成本管理是領導們的事,與己無關”的錯誤觀念。

2 加強業(yè)務管理,把好承保、理賠關

賠付支出是財產險保險公司最大的成本項目,也是企業(yè)經濟效益的重要影響因素,它的多少與保險業(yè)務的承保、防災與理賠工作密切相關。

(1)注重承保質量,避免騙保損失。隨著經濟的發(fā)展,保險企業(yè)業(yè)務發(fā)展越來越迅猛。保險市場多家競爭局面日益突出,使得一些保險公司只顧搶占市場份額而忽略承保質量,業(yè)務員主要精力用于拉客戶、簽保單、收保費,很少在承保前對被保險人及保險標的進行必要的調查和驗證,導致時常出現(xiàn)騙保騙賠的現(xiàn)象,給企業(yè)帶來了不應有的經濟損失。因此,抓好承保質量,減少騙保損失,是成本管理的一項重要工作。

(2)加強防災防損,減少災害事故。對財產保險企業(yè)來說,在承保之后應強化對保險風險的調查分析,采用必要的防災防損措施。如把保險賠付率與業(yè)務人員的經濟利益掛鉤就能最大限度地調動他們的積極性,促使業(yè)務人員經常對其所承保標的進行檢查,在被保險單位的配合下,做好防災防損工作,減少災害可能發(fā)生率,從而減少賠款支出,增加保險企業(yè)經濟效益。

(3)把好理賠關,避免錯賠、騙賠。保險賠款支出是保險企業(yè)最大的業(yè)務支出。保險企業(yè)業(yè)務成本隨賠款的增高而增高,隨賠款的降低而降低,從而對企業(yè)經濟效益產生重要影響。因此,在理賠環(huán)節(jié)實行行之有效的管理是非常必要的。要嚴格理賠勘查的調查制度。理賠查勘員應按規(guī)定查勘現(xiàn)場,有效地組織對案件的調查,或與有關部門協(xié)同做好勘查工作,以避免出現(xiàn)道風險的欺騙行為,杜絕理賠中騙賠、錯賠案件的發(fā)生。嚴格理賠案件的審批制度。通過制定賠款案件的等級確定各級審批權限,建立審批負責制,做到誰審批誰負責,把住理賠審批關。建立理賠監(jiān)督機制,防止“以賠謀私”。

3 加強財務管理,把好費用開支關

保險企業(yè)手續(xù)費、營業(yè)費用是較大的業(yè)務支出。這些支出不象保險賠款會受到不可預料的災害事故影響,在一定時期內波動較小,相對穩(wěn)定。但不可忽視。

(1)嚴格遵守財經制度,執(zhí)行費用計劃。要組織職工學習財經法規(guī)、政策和制度,明確有關費用的開支范圍和開支標準。同時依據(jù)年初制訂的費用預算,嚴格控制運行中的發(fā)生額。對無預算、超標準的開支應予制止,對制度規(guī)定不完全符合實際情況的,應一方面按規(guī)定執(zhí)行,一方面反映給有關領導部門研究修訂,在沒有修訂前,不得擅自列支,使各項費用的發(fā)生合理合法,經濟有效。

(2)實行“一支筆”審批制度,主管財務的領導應嚴把費用審批關。財會部門要經常主動地為主管領導提供有關費用支出情況,當好領導參謀,使領導對企業(yè)的費用開支情況做到心中有數(shù),通過“一支筆審批”,對費用開支進行有效的控制。

(3)嚴格控制手續(xù)費的提取比例,不得隨意提高。隨著市場競爭的加劇,手續(xù)費的支付比例呈上升趨勢,影響著保險成本水平和企業(yè)經濟效益的實現(xiàn)。為此必須對手續(xù)費支出進行有效的控制,應根據(jù)業(yè)務險種、開展領域以及展業(yè)難易程度等多種因素,制訂出相應的較為合理的手續(xù)費開支比例和開支標準,由業(yè)務部門與財會部門嚴格掌握,不得隨意超出,如遇特殊情況應請示上級,待批準后再進行處理。

(4)對重點費用實行重點管理。在企業(yè)經營管理過程中發(fā)生的營業(yè)費用包括宣傳費、防災費、招待費、固定資產折舊費、印刷費等重點費用,在管理上應分清主次,衡量輕重,定期檢查,對開支較大的費用,實行跟蹤,進行重點管理

4 加強會計核算,把好會計監(jiān)督關

財會部門是進行財產險業(yè)務成本核算的職能部門。應在日常核算中加強與業(yè)務部門、有關行政部門的密切配合。對發(fā)生的費用支出及時做好帳簿登記工作,如實向企業(yè)所有者、債權人以及經理部門提供有關保險成本的信息資料,以便做出正確的經營決策,為企業(yè)帶來良好的經濟效益。

5 做好全面預算工作,使企業(yè)各項支出控制在合理的預算范圍內

費用預算是財險保險企業(yè)控制業(yè)務成本支出、保證企業(yè)創(chuàng)造最大利益的保證。因此,制訂切實可行的全面預算尤為重要。

6 搞好考核評價,不斷提高成本管理水平

保險企業(yè)要定期對成本管理工作進行考核和評價,以成本計劃為標準,確定實際完成計劃的程度,并據(jù)以衡量各責任部門和責任人的成本管理業(yè)績,不斷改進和提高成本管理水平。

參考文獻

篇2

關鍵詞:銀行保險;現(xiàn)狀;風險;對策

中圖分類號:C93

文獻標識碼:A

文章編號:1672-3198(2010)13-0059-01

作為經濟全球化、金融一體化以及金融服務融合和創(chuàng)新的產物,銀行保險是指銀行和保.險公司以共同客戶為服務對象,它既有銀行的又有保險特征的產品,銀行和壽險公司通過共同的渠道來銷售,一起為客戶帶來融合的產品的金融服務,當前中國壽險公司的銀行保險業(yè)務獲得了長足的進步,逐漸作為壽險的一種有分量的銷售方式,但銀行保險業(yè)務發(fā)展的同時也帶來了非常多的問題,比如產品單薄、服務跟不上以及存在不良競爭等等突出的弊端,在此,我們借鑒西方國家成功經驗的同時也需要根據(jù)我們國家的特殊國情來實事求是的制定出符合我們國家的壽險公司銀行保險業(yè)務的風險管理原則,對保持壽險公司銀行保險健康有序的發(fā)展具有深遠的意義,就當今世界上銀行保險業(yè)務已經有一定的研究進展,但針對我們國家的比較少,為此,本文就筆者的一點體會來談下當前壽險公司銀行保險業(yè)務存在的問題和不足,通過對風險的正確的管理來規(guī)避風險,有效的避免非復雜性風險的產生,以促進壽險公司的銀行保險業(yè)務的良性發(fā)展。

1 壽險公司銀行保險業(yè)務的背景及意義

銀行保險是新近出現(xiàn)的一個詞匯,它的產生是壽險公司與銀行多層次、全方位合作的體現(xiàn),壽險公司通過與銀行合作,銀行保險是一種全新的銷售方式,可以有效的降低壽險公司的推廣成本,并取得相對規(guī)模的優(yōu)勢;對銀行而言,銀行可以借此保險業(yè)務進入保險領域,擴大了業(yè)務并帶來比較可觀的業(yè)務收入;對客戶來說,可以享受到更便捷方便可靠的一體化的保險服務。因此,銀行保險是一種多盈的方式,他最早是出現(xiàn)在1980年左右的發(fā)達國家,開始叫 “附隨業(yè)務”。時代變化莫測,國際上的資本流動非常多,產生了金融的多元化的發(fā)展,對銀行保險業(yè)務的發(fā)展帶來了極大的刺激,在歐盟,壽險公司銀行保險的概念被大家所接受,銀行與保險公司的合作是當前經濟發(fā)展的必然產物,銀行與壽險公司的合作是一種互利互惠、優(yōu)勢互補的戰(zhàn)略。當前,中國已經加入WTO多年了,外國的金融機構多元化經營的模式(銀行+保險+信托+證券)的綜合的勢力將漸漸體現(xiàn),從信用卡、基金、保險、債券到股票都可以在外資銀行進行一站式辦好。但是在中國這些業(yè)務一般是相互隔離的,相互單一的,這樣下去,中國的銀行和壽險公司都將難于對抗外國金融機構的進入,因此必須學習國外銀保的合作方式,吸取其中有益的成分來為我們服務,現(xiàn)今,在政策層面上,金融行業(yè)的銀行和壽險公司基本實行的是分行業(yè)的經營的模式,銀行與壽險公司基本采用的是的形式展開合作,這個層面比較膚淺,與當今經濟發(fā)展是想違背的,最近幾年的發(fā)展情況來說,中國的銀行保險業(yè)務獲得了很大的成效,著重提出的是在壽險業(yè)務等簡單產品的業(yè)務上。就目前情況來說,中國的壽險公司銀行保險業(yè)務中有很多制約銀行保險想更高層次發(fā)展的因素,例如壽險公司與銀行合作方式不固定、產品沒有人性化、相應的法律環(huán)境也沒有得到完善改進等等,本文正基于此來進行論述的,并提出相應的對策的,當前,有學者從壽險公司銀行保險業(yè)務的理論與實務兩個方面來進行深入的研究,加強風險對策研究,促進壽險公司保險業(yè)務的發(fā)展。

2 壽險公司銀行保險業(yè)務風險管理

主要包括壽險公司銀行保險業(yè)務風險管理的微觀策略和宏觀策略,微觀策略主要可以采取如下:

(1)加強銀行保險業(yè)務的聯(lián)合開發(fā)研究,主要的目的是聯(lián)合開發(fā)人性化的銀行保險產品以便更好的服務于客戶,滿足大家的不同需求。

(2)增強銀行保險業(yè)務的營銷合作管理,壽險公司原來一般采用了專人負責制,這樣不利于銀行保險雙方的多方式、多角度的交流和溝通,一起建立壽險公司銀行保險多方面的的營銷網絡。

(3)實行壽險公司與銀行的信息的共享與合作,保險公司與銀行可以實行信息共享,實行網絡對接,這樣可以使客戶可以直接獲得便捷銀行、保險等各方面的理財服務等等。

(4)加強壽險公司銀行保險業(yè)務的隊伍的培訓,提升服務客戶的水平,客戶是保險業(yè)務的生存發(fā)展的前提,提高客戶服務的質量,可以有效的帶動的效益,促進更好更方便的產品以適應客戶。

(5)加強銀行銷售保險產品的風險控制,壽險公司要有效的控制風險可以采取三個方面,一是保險產品在銀行的時候需要有嚴格的流程,明確各個環(huán)節(jié)以及客戶服務的細則;二是保險公司、銀行需要有一套解決糾紛的方法,建立公平、公開的透明程序;三是壽險公司應該利用自身的業(yè)務網絡支持銀行的保險產品業(yè)務,堅持為客戶提供有效的查詢、信息公開、代付及理賠等一站服務。

參考文獻

[1]劉剛.論我國銀行保險發(fā)展中存在的問題及對策[M].成都:西南財大出版社,2006,(4).

[2]陳文輝,李揚,魏華林.銀行保險國際經驗及中國發(fā)展研究[M].北京:經濟管理出版社,2007.

[3]趙凱.論我國銀行保險存在的問題及對策[J].保險研究,2004,(4).

[4]鄭偉,孫祁祥.銀保融通產生的背景、發(fā)展趨勢及對中國的啟示[J].財貿經濟,2001,(5).

篇3

張洪武分享了自己的三點看法。

推進農業(yè)供給側結構性改革，需要新的風險管理工具提供保障。

我國正處在由傳統(tǒng)農業(yè)向現(xiàn)代農業(yè)過渡的關鍵時期。這兩年我國農業(yè)面臨國內農業(yè)生產成本“地板”與國際市場價格“天花板”雙重擠壓，以及“國貨入庫、洋貨入市”等問題，給我國農業(yè)造成了巨大沖擊。其根本原因在于，加入WTO后較低的關稅承諾，使我國農產品，尤其是大宗農產品不具備國際競爭的比較優(yōu)勢。從大的趨勢來看，發(fā)展適度規(guī)模經營，應該是提高農業(yè)競爭力的根本出路。以往一家一戶的小規(guī)模分散經營，對于資金的需求不是十分強烈?，F(xiàn)在，我國耕地流轉比例已經達到了30%，新型農業(yè)經營主體已經達到了270萬家左右，他們發(fā)展生產所需的資金數(shù)量，是以往普通農戶的幾百甚至幾千倍，因此必須借助金融的力量。

但農業(yè)“融資難、融資貴”也是一個世界性難題，一些發(fā)達國家也沒有找到很好的解決辦法。銀行不愿意貸款給農業(yè)新型經營主體，核心問題是他們的有效抵押物不足，滿足不了銀行風險控制的有關要求。農業(yè)產業(yè)的特殊性，決定了商業(yè)性擔保機構與商業(yè)銀行面臨同樣的風險管理難題，難以承擔起為新型經營主體提供信貸擔保的主力軍責任。因此，創(chuàng)設新的政策工具，建立一整套體現(xiàn)政策性、專注于農業(yè)、相對獨立的農業(yè)信貸擔保體系，發(fā)揮銜接新型農業(yè)經營主體與資金供給者的“橋梁”和“紐帶”作用，解決銀行的后顧之憂，成為破解這一難題的關鍵。

2015年下半年，中央決定調整完善農業(yè)三項補貼政策，將三項補貼合并為農業(yè)支持保護補貼，每年拿出20%、約230億元用于支持新型農業(yè)經營主體發(fā)展適度規(guī)模經營，前三年作為注冊資金重點用于建立全國農業(yè)信貸擔保體系，計劃用三年左右的時間，在全國范圍建立省級農業(yè)信貸擔保機構，在國家層面組建國家農業(yè)信貸擔保聯(lián)盟有限責任公司，為省級機構分險增信，構建起完整的專門支持農業(yè)適度規(guī)模經營的全國性擔保、再擔保組織機構體系。

各省積極響應、迅速行動，目前已有26個省成立了農業(yè)信貸擔保機構，另有7個省正在積極籌建中，預計年底前掛牌成立。財政部、農業(yè)部、銀監(jiān)會報經國務院批準，于今年5月成立了國家農業(yè)信貸擔保聯(lián)盟有限責任公司（以下簡稱“國家農擔公司”）。國家農擔公司擬分三年形成150億元的注冊資本金規(guī)模，首批約10億再擔保業(yè)務也在10月份正式落地，國家農擔公司確立“風險共擔、利率優(yōu)惠、不繳存保證金”的基本原則，先后與中國農業(yè)銀行、中國郵儲銀行等簽署“總對總”戰(zhàn)略合作協(xié)議，與中國工商銀行、國開行、農發(fā)行、中信銀行等十幾家主要銀行類金融機構初步達成戰(zhàn)略合作意向，將于近期舉行戰(zhàn)略合作簽約儀式。

應該說，國家創(chuàng)設農業(yè)信貸擔保體系這一新的政策工具，找準了農業(yè)融資難、融資貴的痛點，順應了新型農業(yè)經營主體對于資金的迫切需求，打消了銀行等資金供應者在風險管理方面的顧慮。同時，改變傳統(tǒng)的農業(yè)直接補貼方式，創(chuàng)新財政支農方式，發(fā)揮農業(yè)信貸擔保體系政策性、普惠性、市場化、專業(yè)化優(yōu)勢，可以將更多金融活水引入農業(yè)農村發(fā)展領域，既提高了財政資金使用的效率，也保證了財政資金的公平，代表了財政支農資金改革的方向。

現(xiàn)代農業(yè)金融風險管理需要組合運用多種風險管理工具。

建立專注農業(yè)、相對獨立的政策性農業(yè)融資擔保機構，是解決農業(yè)融資難、融資貴政策設計中的重要一環(huán)。作為政策性的農業(yè)信貸擔保體系，中央財政和省級財政正在從保費補貼、風險代償、系統(tǒng)風險救助等方面，進行一系列的風險防范政策設計。但是，農業(yè)信貸擔保體系的運行是完全市場化的，需要運用市場化的手段管控風險。農業(yè)風險最主要的是自然和市場兩種風險。在中國，尤其是推進農業(yè)供給側結構性改革的今天，農業(yè)還有第三種風險――政策調整帶來的風險，比如今年開始實施的玉米收儲制度改革。

就傳統(tǒng)的融資擔保業(yè)務而言，風險是農戶、銀行、擔保公司三方共擔的關系。首先，農業(yè)信貸擔保機構要承擔信貸風險造成的代償損失的大部分。同時，通過建立與銀行之間的風險共擔機制，銀行也要對代償損失擔負一定比例的責任。擔保機構也需要新型經營主體出具必要的反擔保措施。除了上述的傳統(tǒng)模式，目前比較流行的是供應鏈金融的方式，通過農業(yè)生產資料的下行鏈和產出農產品的上行鏈，把資金流轉化為可控的商品流，可以有效防范信貸資金被挪用的風險，同時資金的閉環(huán)運行，也可以保證貸款償還的優(yōu)先順序。

但是，僅僅依靠上述的風險管理措施是遠遠不夠的。需要進一步拓寬視野，創(chuàng)新思路，使更多的風險管理工具聯(lián)起手來，共同分散風險。

首先，擔保公司與保險公司具有天然的合作屬性。一方面，如果擔保公司的擔?？蛻敉瑫r是保險公司的保險客戶，客戶的保單就是一份優(yōu)質的抵押品，起到為新型農業(yè)經營主體增信，為擔保公司分險的作用。同時，擔保公司也可以把新型經營主體購買保險，作為提供擔保的必要條件，有助于保險公司擴大客戶群體規(guī)模，開發(fā)新的產品，增加業(yè)務收入。

其次，保險公司也需要一個分險的渠道。隨著中國期貨市場的不斷發(fā)育，運用期貨、期權分散大宗農產品風險，成為可能。新型農業(yè)經營主體通過購買保險公司相應品種農作物的目標價格保險產品，來確保和穩(wěn)定預期收益；保險公司通過購買期貨公司的“場外期權”產品，實現(xiàn)風險分散轉移；期貨公司將轉移過來的風險在期貨市場上化解。

從農業(yè)信貸擔保的角度，今后可以探索“擔保+保險+期貨”組合式的風險模式，這可以說是現(xiàn)代農業(yè)金融風險管理模式的創(chuàng)新。一方面保險和期貨提供了從自然到市場的全方位風險管理保障，保險標的成為農業(yè)融資的優(yōu)質抵押物，提升了新型農業(yè)經營主體的抗風險能力，很大程度上保障了貸款資金安全。另一方面，擔保業(yè)務可以反向促進農業(yè)保險以及期貨市場的產品創(chuàng)新和結構優(yōu)化，提升保險市場和期貨市場的活躍度。實現(xiàn)了三方風險共擔，才能實現(xiàn)互利共贏。同時，三方共同發(fā)力，既有利于防范化解自然風險和市場風險，也有利于平緩糧食收購市場化改革所帶來的政策性風險，推動改革取得預期成效。新型農業(yè)經營主體在融資過程中，與銀行、擔保公司和保險公司，進而與期貨公司打交道，也有助于進一步提升他們的市場意識、風險意識、質量意識。隨著這些新型農業(yè)經營主體的不斷發(fā)展壯大，我國農產品的國際競爭力就會不斷增強。

根據(jù)上述模式，最初的農業(yè)融資風險控制只涉及新型農業(yè)經營主體、銀行、擔保公司三方，在此基礎上，增加了保險和期貨，風險控制體系就更完善了，成為同舟共濟的關系。

全國農業(yè)信貸擔保體系愿意與保險、期貨行業(yè)通力合作。

張洪武介紹了國家農擔公司下一步的重點工作。

一是跟蹤“保險+期貨”試點工作的進展，積極介入相關新型經營主體的融資活動中，為其提供優(yōu)質、優(yōu)惠的擔保服務。

二是探索與大的保險機構、期貨公司開展“總對總”的戰(zhàn)略合作。目前國家農擔公司與銀行之間的“總對總”戰(zhàn)略合作談判已基本完成。下一步，國家農擔公司將把合作重點放在與互聯(lián)網金融、產業(yè)金融等新的金融業(yè)態(tài)合作上，還將積極探索與保險公司、期貨公司、交易所的通力合作，借助現(xiàn)有的客戶資源，從中挖掘和培育共同客戶群體，分工合作，共同推動農業(yè)新型經營主體發(fā)展壯大。

三是實現(xiàn)大數(shù)據(jù)下的信息共享。國家農擔公司正在著手研發(fā)建立統(tǒng)一的全國農業(yè)信貸擔保信息系統(tǒng)，具備新型經營主體的基礎信息、生產信息、財務信息、信用紀錄等大數(shù)據(jù)的采集，以及擔保業(yè)務風控分析、線上審批、保后管理等多種功能。

篇4

關鍵詞：網絡信息；保險財險；信息化系統(tǒng)

中圖分類號：TP871 文獻標識碼：A 文章編號：1674-7712 （2013） 06-0097-01

保險行業(yè)是我國市場經濟體系的重要組成部分，隨著國際化競爭地加劇，對內降低組織的摩擦力，提升公司的運營效率；對外實現(xiàn)與客戶更友好的溝通，提升服務水平，對客戶需求給予迅速回應成為行業(yè)亟待解決的戰(zhàn)略問題。而優(yōu)化業(yè)務與管理流程在技術層面要更多地借助信息技術，特別使快速發(fā)展的移動通信技術為保險行業(yè)提升管理和服務水平提供了有效手段。如客戶對自身保費繳納狀況的動態(tài)查詢，對保險公司推出的新產品的動態(tài)了解，對保險公司出臺的保險優(yōu)惠政策動態(tài)獲??；公司業(yè)務人員需要隨時隨地地訪問公司Intranet查詢修改客戶信息，隨時隨地地向客戶傳遞公司相關政策，公司業(yè)務管理人員需要隨時隨地地了解公司業(yè)務狀況等等。移動通信技術的發(fā)展為保險行業(yè)從業(yè)務到管理的移動信息化提供了更為便捷的技術條件。

因此面向保險公司的客戶服務各層面，建設以無線投保、無線核保、人展業(yè)等系統(tǒng)對提高保險公司客戶服務水平和客戶滿意度有著重要的現(xiàn)實意義

一、系統(tǒng)總體需求分析

（一）功能需求描述

1.數(shù)據(jù)交互的需求，建立一個B/S架構的系統(tǒng)，形成手機端與后臺的數(shù)據(jù)交互體；可以使定位信息及短信任務信息與業(yè)務系統(tǒng)或門戶網站等的實時交互。

2.位置管理的需求，能夠對所有外勤人員進行主動定位查詢其當前位置。

3.業(yè)務實時處理及客戶服務的需求，公司管理層能夠規(guī)范業(yè)務處理標準，提高業(yè)務處理的時效，從而更好更快地為客戶服務。

4.客戶自助服務的需求，為了更好地提高客戶感知及服務水平，客戶需要自主修改資料、在事故現(xiàn)場自助查勘等功能需求，進一步提高客戶的滿意度。

5.地圖定制開發(fā)的需求，能夠利用保險公司已經建設的地圖服務，通過接口開放和提供技術支持，在原有的基礎上根據(jù)此次項目建設的需要進行二次開發(fā)，以滿足移動查勘平臺在定位調度方面的應用。

6.其他業(yè)務需求，系統(tǒng)應包括任務管理、任務提醒、語音通話等功能；

（二）非功能需求描述

1.系統(tǒng)應該由參數(shù)驅動，從而靈活方便地進行系統(tǒng)管理和維護。

2.系統(tǒng)應提供無縫的系統(tǒng)升級功能。在升級過程中無需重新安裝其他任何客戶端軟件，以降低維護成本。

3.集成商應提供系統(tǒng)維護和使用的技術培訓以及詳細操作手冊。

4.系統(tǒng)應支持負載均衡（ClusteredLoadBalance），并保證所有功能都能滿足24×7×365不間斷運行，系統(tǒng)備份不會影響系統(tǒng)正常運行。

5.系統(tǒng)應能夠支持擴容，內容包括系統(tǒng)功能和系統(tǒng)用戶數(shù)。系統(tǒng)可以通過硬件升級的形式（增加CPU，增加服務器等）來滿足擴容需求，但不能以犧牲系統(tǒng)性能為代價。

二、系統(tǒng)設計總體原則

1.開放性：系統(tǒng)采用符合國際、國家或行業(yè)標準的技術，同時支持大型商業(yè)數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)。系統(tǒng)可以在數(shù)據(jù)和流程上與保險公司業(yè)務系統(tǒng)連接，同時可根據(jù)用戶要求提供開放的接口以便和其它系統(tǒng)對接。

2.易用性：本次項目建設的應用系統(tǒng)應用范圍廣，對應的用戶應用水平參差不齊，因此提高系統(tǒng)的易用性，提高用戶使用效率，真正為用戶提供良好的信息化工具顯得猶為重要，因此在系統(tǒng)設計時將采用大量的信息導航、數(shù)據(jù)默認值、在線幫助、選擇輸入等多種方式，系統(tǒng)功能和人機交互界面上采用用戶熟悉的windows、Office及日常操作習慣，功能模塊和功能按鈕的說明根據(jù)實際的操作方式定義和命名，提高系統(tǒng)易用性。通過搭建良好的人機界面，以及盡量貼近常用軟件的操作方式使本系統(tǒng)易學、易用、易維護。

3.安全性：系統(tǒng)安全性是系統(tǒng)運行的基礎保障，系統(tǒng)安全包括系統(tǒng)安全性和業(yè)務操作安全性兩大部分。系統(tǒng)安全性可通過系統(tǒng)架構、設備/系統(tǒng)軟件選型、病毒防殺等措施來實現(xiàn)。業(yè)務操作安全性可通過操作權限（包括系統(tǒng)權限、數(shù)據(jù)權限和角色權限）的授權、分配和管理機制來保證。采用多層安全級別，管理級與系統(tǒng)級分別設立權限授權機制，支持角色、部門、個人等多種的授權。

4.先進性：在保證方案可靠性和技術成熟性的基礎上，采用先進的系統(tǒng)體系結構，先進的構架方式，先進的系統(tǒng)平臺，先進的應用軟件設計思想和實現(xiàn)技術，確保本系統(tǒng)起點高，技術領先，為各類業(yè)務功能的實現(xiàn)提供最佳的技術平臺支持。

5.擴展性：在系統(tǒng)建設過程中充分考可慮可擴展性，系統(tǒng)中各功能模塊的設計注重業(yè)務邏輯的細化，采用模塊化、組件化和開放性設計，各個功能模塊可重復利用，降低系統(tǒng)擴展復雜性。采用標準的接口規(guī)范及技術，在不影響系統(tǒng)正常使用情況下實現(xiàn)與其他系統(tǒng)靈活對接，實現(xiàn)不同系統(tǒng)間互聯(lián)互通，保證系統(tǒng)具備良好的擴展功能及兼容性。系統(tǒng)總體結構圖：

三個結構層：（1）終端用戶層，采用高級終端（WindowsMobil操作系統(tǒng)）、普及版的終端（BREW系統(tǒng)）、當前最流行的Android終端等作為操作終端。（2）移動服務層，通信終端采集的信息通過CDMA1X/EVDO等無線網絡發(fā)送到專業(yè)服務平臺，傳輸網絡都是采用3G技術。（3）保險無線應用服務平臺―核心層，主要是承載保險公司內部業(yè)務的管控系統(tǒng)，能與理賠業(yè)務管理系統(tǒng)、短信系統(tǒng)、數(shù)據(jù)傳輸系統(tǒng)、位置服務系統(tǒng)等互通。其中數(shù)據(jù)傳輸系統(tǒng)提供圖片及其他信息的實時采集接入、認證、處理等功能；位置服務系統(tǒng)通過完善的GIS系統(tǒng)完成第三方定位功能，支持GPSone方式的定位服務。（4）數(shù)據(jù)傳輸及接口，支持多種應用協(xié)議：FTP，HTTP工業(yè)標準協(xié)議。可向企業(yè)現(xiàn)有業(yè)務系統(tǒng)提供相關數(shù)據(jù)。

參考文獻：

篇5

2、保險經紀人的業(yè)務來源相對規(guī)范：經過保險經紀人為保險標的提供風險管理方案以及對投保人、被保險人等的培訓、講座，保險標的的安全系數(shù)會得到顯著提高，相同條件下發(fā)生保險事故的幾率和索賠額亦會趨于合理化，從另一方面也有助于提高保險公司的利潤率。

3、保險經紀人的良好切入點：經紀人在保險市場中的介入無疑會將保險公司與客戶之間相對立的“買、賣”關系作微妙的疏導，會消除某些客戶與保險公司之間的不信任，不理解。尤其保險經紀人在索賠處理時的專業(yè)性將有助于減輕保險公司直接面對客戶的各種壓力并節(jié)約了大量時間，將從根本上推動保險公司加速發(fā)展，擴大保險市場，從而有助于進一步保險公司的業(yè)務開拓。

以上分析可以看出：保險經紀人向保險公司收取經紀傭金是有內在根據(jù)的，是合情合理的。

保險公司業(yè)務費用額度分析

保險公司的業(yè)務費用額度是確定保險經紀人費用標準的重要環(huán)節(jié)，具體包括以下幾個方面：固定資產折舊、人員成本、辦公費用、廣告公關、防災防損培訓以及其他一些與業(yè)務相關的費用，包

括支付給保險人或公估人的勞務費等。以下針對財產險公司的費用額度作簡要分析：

以下是國外若干保險公司財產保險業(yè)務的費用比例統(tǒng)計：（表一）

保險公司年度保險業(yè)務費用比例韓國現(xiàn)代保險

(Hydai)199729．2％199826．4％瑞士豐泰保險

(Winthur)199729．8％199830．8％美國國際集團

(AIG)199920．84％200021．45％美國聯(lián)邦物產保險集團

(Chubb)199932．30％200032．79％

從上面的數(shù)字可以看出：一般財產險保險公司的業(yè)務費用額度與保費收入的比值基本維持在20％—35％之間；也就是說：財產類保險公司獲得某筆業(yè)務所需的業(yè)務費用額度為20％—35％，平均為27．5％。

那么，目前國外財產保險市場中保險經紀公司的經紀傭金比例是多少呢？根據(jù)市場調查，保險經紀傭金的具體數(shù)額因國家、險種、市場的不同而各有差異，但基本都維持在保險公司保費收入的10％－20％,一般在15％左右。例如，在近代美國保險市場上，一般在汽車險業(yè)務中經紀傭金的比率為保險費的16％；在商業(yè)火災保險中傭金比率約為19％；在一般責任險中傭金比率為18％。比較同期保險公司的業(yè)務費用數(shù)字，可作如下大膽推斷：保險經紀公司財產險業(yè)務傭金比率的合理區(qū)間應該是保險公司在相應險種上所需業(yè)務費用的50％－60％（低限的50％至高限的60％），以平均業(yè)務費用的55％為基準點上下浮動左右。對于不同險種、不同保險市場還有一定差異。

目前國際財產保險經紀市場中的傭金慣例———15％正是保險公司財產險業(yè)務費用平均值(27．5％)的55％。

我國保險市場的合理傭金比率

通過前面論述，我們已經將保險經紀公司的傭金比率水平與保險公司的業(yè)務費用比例進行了大膽的掛鉤。那么，基于這樣的分析，對于我國這一尚不發(fā)達的保險市場來說，保險經紀公司的合理傭金區(qū)間是多少呢？

不妨先分析一下目前我國部分財產險保險公司的主要業(yè)務指標：（表二）

保險公司年度費用比例中國人民保險公司199927．37％200030．88％中國平安保險股份

有限公司(含壽險)199924．70％200025．77％中國太平洋保險公司199920．72％200022．35％華泰財產保險

股份有限公司199927．49％200037．76％天安保險股份

有限公司199933．74％200030．51％華安財產保險

股份有限公司199935．62％200033．42％

不難發(fā)現(xiàn)，在我國目前尚不發(fā)達的保險市場中，各家保險公司的經營情況有明顯差異，業(yè)務費用比例差別較大，普遍比國外同行的費用水平略高。從表（二）中計算可得：我國財產險保險公司的業(yè)務費用基本維持在20％－38％之間，平均為29％。

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關鍵詞：資產負債管理；資金運用；投資匹配

一、財產保險公司資產負債的特點

由于我國財產保險公司只允許經營財產保險業(yè)務、短期意外險和短期健康險業(yè)務，業(yè)務范圍和保險的特性，決定了財產保險公司資產負債具有如下特點：

(一)資金來源的廣泛性

財產保險公司的資金主要來源于保費和資本金。由于我國國土面積廣闊，人口眾多，經濟增長速度快，促進了我國財產保險業(yè)的快速發(fā)展，保費規(guī)模的迅速擴大，保險資金越來越多，且來源廣泛，涉及社會的各個層面。保險資金不僅來自于國有企業(yè)、外資企業(yè)，而且大量的保險資金來自于個人；從產業(yè)來說，財產保險資金來自于第一產業(yè)、第二產業(yè)、第三產業(yè)。從構成來看，保險資金主要由資本金、責任準備金(包括未到期責任準備金、未決賠款準備金等)、總準備金、保險儲金以及未分配盈余等構成。

(二)資金性質的負債性

《中華人民共和國保險法》將保險定義為：“保險，是指投保人根據(jù)保險合同約定，向保險人支付保險費，保險人對于合同約定的可能發(fā)生的事故，因其發(fā)生所造成的財產損失承擔賠償保險金責任，或者當被保險人死亡、傷殘、疾病或者達到合同約定的年齡、期限時承擔給付保險金責任的商業(yè)保險行為?！睆谋ｋU的定義可以看出，保險公司的資金主要是來自保費收入，收取保費在前，承擔保險責任在后。即保險公司在保險合同生效后，根據(jù)未來保險事故發(fā)生與否，決定了是否承擔賠付責任。由此可以看出，保費資金具有明顯的負債性特點。從保險資金的構成來看，除資本金和總準備金外，其他都屬于負債。

(三)對外負債的短期性

從經營范圍可以看出，財產保險公司除工程險等少數(shù)險種有可能保險期限較長之外，其他險種的保險期限都不超過一年；與此同時，財產保險公司可能的支出將在保險期限內完全明確。由于財產保險公司的險種的責任期限一般不超過一年，這就決定了財產保險公司的負債大部分在一年內，具有明顯的短期性特征。

(四)保險資產的流動性

財產保險公司風險發(fā)生的不確定性、成本支出時間的滯后性和金額的不確定性，及負債的短期性，決定了財產保險公司負債支出的時間的不確定性。為保證保險責任的及時承擔，保護投保人(被保險人)的利益，財產保險公司必須保持資產的高流動性，以防止債務產生的財務“黑洞”導致公司無法繼續(xù)經營或破產。

二、財產保險公司資產負債管理的重要性

從以上財產保險公司資產負債的特點可以看出，財產保險公司經營的風險不僅來自于經營的保險業(yè)務本身，同時與保險公司的自身管理水平密切相關。在當前財產保險行業(yè)發(fā)展迅速，競爭程度較高的情況下，保險公司內部管理水平將直接決定公司經營的成敗與否。因此，保險公司應該加強自身資產負債管理，提高資產的盈利能力和流動性，保證各項債務按時支付。

(一)資產負債管理的概念

資產負債管理，從狹義的角度理解，為針對某類負債產品的特點形成的資產結構，實行業(yè)務條塊上的匹配；從廣義的角度理解，資產負債管理屬于風險管理的范疇，它從整個企業(yè)的目標和戰(zhàn)略出發(fā)，考慮償付能力、流動性和法律約束等外部條件為前提，以一整套完善的組織體系和技術，動態(tài)地解決資產和負債的價值匹配問題以及企業(yè)層面的財務控制，以保證企業(yè)運行的安全性、盈利性及流動性的實現(xiàn)。

從以上定義可以看出，資產負債管理是通過了解保險公司的業(yè)務特點為出發(fā)點，進而合理分析其資產、負債，并合理安排資產負債的匹配關系，以保證企業(yè)運行的安全、提高公司的盈利能力和資金的流動性，促進企業(yè)健康發(fā)展。

(二)財產保險公司實行資產負債管理的重要意義

財產保險風險發(fā)生的時點的不確定性和賠付金額的不確定性，導致了財產保險公司負債發(fā)生的時間的不確定性和支付金額的不確定性。這就要求財產保險公司利用資產負債管理，加強自身資產負債的管理，以合理化解這些不確定性帶來的風險。從資產負債管理的角度來看，財產險公司經營的好壞，不僅取決于公司業(yè)務發(fā)展的好壞，更重要的是取決于資產負債管理的好壞。只有資產負債管理做好了，財產保險公司才能保護股東及廣大投保人的利益，才能保證國家金融的安全和社會的穩(wěn)定。因此，財產保險公司的資產負債管理對公司、行業(yè)、社會均具有深遠的意義。

1.資產負債管理是財產保險公司保護投保人(被保險人)利益的需要

保險，是一種風險預防和轉移的工具，它將投保人或被保險人的風險轉移給保險人，一旦發(fā)生保險合同約定的意外損失或約定事件，保險人按約定補償被保險人的損失或給付相應的保險金額。保險公司財務狀況的好壞，在一定程度上決定了投保人(被保險人)保險風險轉移的成功與否。目前，財產保險市場競爭非常激烈，承保利潤不斷下降，有的險種甚至出現(xiàn)了全行業(yè)的虧損，在這種情況下，財產保險公司要想充分發(fā)揮保險風險轉嫁的作用，就必須通過做好資產負債管理，提高資產的盈利能力，以滿足廣大投保人利益的需要。

2.資產負債管理是財產保險公司主動適應保險監(jiān)管的需要

近年來，我國保險監(jiān)管由市場行為監(jiān)管逐步向償付能力監(jiān)管和市場行為監(jiān)管并重的方向發(fā)展，并將最終轉變?yōu)閮敻赌芰ΡO(jiān)管。償付能力的監(jiān)管，就是要求保險公司有足夠的償還債務的能力，其外在表現(xiàn)為保險公司的實際償付能力高于保險監(jiān)管機構要求的最低償付能力，而實際償付能力等于認可凈資產，認可凈資產等于認可資產減認可負債。根據(jù)目前保監(jiān)會的償付能力監(jiān)管的規(guī)定，公司負債全部為認可負債，而資產則根據(jù)資產的風險狀況和變現(xiàn)能力按比例認可，保險公司要想提高認可凈資產的比例，就必須在實際經營中提高資產的認可率。因此，財產保險公司可以利用資產負債管理，通過將資產配置到認可率高的資產上，提高公司的實際償付能力，滿足監(jiān)管機構對償付能力的要求。

3.資產負債管理是財產保險公司降低財務風險的需要

財產保險公司積累的資金主要來源是資本金和責任準備金。責任準備金是保險公司為保證被保險人的利益，保證未來能夠及時償付，而從保費收入中提取的準備金。由于保險公司作為經營風險的公司，風險存在具有普遍性，同時風險發(fā)生具有不確定性，這決定了保險公司賠付時間具有較大的不確定性，為保險公司資產和負債的安排帶來了較大的不確定性，提高了財產保險公司的財務風險。為此，財產保險公司有必要通過改造管理流程，加強資產負債管理，合理提高保險資產的安全性和流動性，降低公司的財務風險，保證公司的健康運行。

4.資產負債管理是財產保險公司改善保險企業(yè)經營成果的需要

隨著保險經營主體的不斷增加，保險行業(yè)的競爭越來越激烈，財產保險公司的承保利潤在不斷下降，甚至有的險種出現(xiàn)了全行業(yè)的虧損。如何合理提高公司盈利水平，已經成為財產保險公司面臨的最大難題。這就要求財產保險公司提高資產負債管理水平，合理使用和安排資產，提高資產的使用效率和資產收益率，最大限度發(fā)揮資產運用的作用，改善公司的經營結果，提高公司競爭實力和企業(yè)價值。

三、財產保險公司資產負債管理的模式及原則

(一)財產保險公司資產負債管理模式的選擇

資產負債管理包括以負債為主導和以資產為主導兩種模式。以負債為主導的資產負債管理模式，強調的是從負債的觀點看待二者之間的關系，即根據(jù)負債的特點安排資產的期限、結構比例等，針對不同保險產品的負債要求，包括期限、風險、出險頻率、流動性等的要求，制定相應的資產投資組合。以資產為主導的資產負債模式，強調的是從資產的觀點看待二者之間的關系，根據(jù)資金運用的情況調整負債結構，也就是針對不同的資產組合，調整產品銷售的品種、規(guī)模等。

由于目前我國財產保險行業(yè)處于快速發(fā)展的階段，每家保險公司業(yè)務增長速度較快，保險的特性決定了保險公司成本具有明顯的滯后性，成本的滯后意味著資金的滯留，為保險公司的資金運用提供了可能。同時，由于保險公司主要是經營風險的企業(yè)，在保險處于快速發(fā)展期的我國，保險公司應更加關注主營保險業(yè)務的快速發(fā)展，原則上要求資金運用滿足保險發(fā)展和保險負債的要求。因此，在目前階段，我國財產保險公司應采取負債為主的資產管理模式，根據(jù)保險產品或保險業(yè)務的整體風險狀況來決定資產配置情況。

(二)財產保險公司資產負債管理的原則

根據(jù)保險公司資產的特點，充分考慮財產保險公司資產、負債的實際情況，財產保險公司的資產負債管理不僅要遵循資產負債管理的基本原則，而且要充分考慮財產保險行業(yè)的特點。

1.財產保險公司資產負債管理的基本原則

財產保險公司與其他很多公司一樣，在資產負債管理中必須遵循以下基本原則。

(1)總量平衡的原則。就是要求資金的來源與資金運用在規(guī)模上的相對平衡和對稱，保持資產與負債總量上的相對平衡，這里要求的平衡是資產負債總量的動態(tài)平衡。

(2)結構對稱原則。結構對稱是一種動態(tài)的資產結構與負債結構的相互對稱與統(tǒng)一平衡，即根據(jù)資產負債的期限差異進行布局，長期負債用于長期資產的投資，短期負債用于短期資產的投資，而短期負債中的長期穩(wěn)定部分也可以用于長期資產的投資，并根據(jù)外部經濟條件和內部經營情況的變化進行動態(tài)的資產結構調整。

(3)償還期對稱的原則。償還期對稱的原則又稱資產分配原則或速度對稱原則，其主要內容為：資金運用應根據(jù)資金來源的流通速度來決定，即資產與負債的償還期應保持一定程度的對稱關系，最好是能保證資產和負債的期限完全一致。

(4)目標替代，總體效用平衡的原則。資產負債管理要求資產實現(xiàn)安全性、流動性和盈利性的目標，但這三個目標之間是相互矛盾的，安全性越高往往伴隨著盈利能力的下降，流動性較高往往盈利能力較弱，但安全性較高。目標替代原則是指在安全性、流動性、盈利性三個經營目標或方針上進行合理選擇和組合，相互替代，盡可能實現(xiàn)三者的均衡，而使總效用最優(yōu)。這里的總效用是由安全性、流動性、盈利性三方面效用綜合構成的。

2.財產保險公司資產負債管理需要考慮的特殊因素

由于財產保險公司的經營范圍為財產保險及意外健康險業(yè)務，保險期限較短，保險事故發(fā)生較為頻繁，使財產保險公司在資產負債管理方面需要考慮如下特殊因素：

(1)財產保險公司負債的特點。財產保險公司的經營范圍決定了財產保險公司的負債以短期負債為主，為保證投保人(被保險人)的利益，財產保險公司的資產必須具備較高的流動性。

(2)險種結構及不同業(yè)務的現(xiàn)金凈流量。目前，我國財產保險公司經營范圍為財產保險業(yè)務、短期意外險和短期健康險業(yè)務。在具體險種上包括財產保險、車輛保險、責任險、建工險等，不同險種由于保險標的和責任范圍不同，其風險狀況、出險頻率及損失可能產生的金額大小也不一樣，對賠付資金的需求也不同。如車輛險業(yè)務對賠付資金的要求相對其他財產險業(yè)務高，因為車輛屬于移動的標的，事故發(fā)生較為頻繁，出險的頻率較高，導致賠付的頻率也高，對資金的流動性要求高。而普通的財產保險業(yè)務的出險頻率低，但由于保險金額大，一旦發(fā)生保險事故，要求的賠償金額大。因此，財產保險公司在資產負債管理過程中，必須充分考慮公司的業(yè)務結構、險種類別，以保證償付責任的及時兌現(xiàn)。

(3)公司償付能力充足率。中國保監(jiān)會通過認可凈資產與要求的最低償付能力的比較結果，來判斷保險公司償付能力是否充足。由于保險公司在不同的發(fā)展階段，償付能力水平高低不同，對資產的認可率的要求也不同，公司對資產的選擇也是不一樣的。因此，財產保險公司在資產負債管理過程中，要充分考慮償付能力的要求，以保證公司的償付能力能夠滿足監(jiān)管的需要。四、財產保險公司資產的組成及投資的重要性

從產業(yè)性質來看，財產保險公司屬于金融服務企業(yè)，也就是說保險公司屬于第三產業(yè)，同時屬于金融企業(yè)。第三產業(yè)從資產結構上看，具有固定資產占比相對小的特點，財產保險公司也一樣，固定資產在總資產中的占比也不高。同時，財產保險公司又屬于金融企業(yè)，金融業(yè)的特點決定了財產保險公司積聚了大量的保費收入，對資金運用的要求較高。

從表1可以看出，我國財產保險公司投資性資產(銀行存款 投資)占總資產的比例分別為：人保60.49%，太平洋 77.32%，大地74.34%，太平65.78%。從以上數(shù)據(jù)可以看出，我國財產保險公司可用于投資的資產所占的比重高，資金運用的需求旺盛。資金運用已經成為財產保險公司中與保險業(yè)務經營同樣重要的經營活動，客觀要求保險公司不斷提高資金運用水平，加強投資資產的管理，關注其安全性、盈利性和流動性，為財產保險公司及財產保險行業(yè)整體實力提升做出貢獻。

五、財產保險公司的資金運用與資產負債管理

目前，我國財產保險公司保費規(guī)模增長快，但由于保險主體的增加，競爭特別激烈，承保利潤率在不斷下降，有的險種甚至出現(xiàn)了全行業(yè)的虧損；同時，保險公司是經營風險的公司，本身對公司實力的要求高。財產保險公司實力的提高，取決于保險業(yè)務經營和資金運用兩方面，且兩者是相互促進的，這也是符合國際財產保險行業(yè)發(fā)展規(guī)律的。在國外，財產保險公司承保業(yè)務的賠付率均接近100%，利潤主要來自保費資金運用產生的投資收益。因此，我國財產保險公司應加強資金運用方面的研究，合理、有效地提高資金運用的效率和效益，充分發(fā)揮保險資金對公司的貢獻，提高經濟實力。為使財產保險公司的資金運用滿足資產負債管理的要求，財產保險公司應對公司負債進行深入的分析，緊密聯(lián)系公司業(yè)務發(fā)展情況，合理安排投資的期限、品種等。

(一)根據(jù)負債的特點配置投資的久期

財產保險公司是典型的負債經營的公司，且其保費資金大部分屬于短期負債資金。因此，財產保險公司在安排投資前，應根據(jù)保費資金在公司總資產中所占的比重，合理安排投資的期限。在考慮負債資金占比的同時，財產保險公司應預測公司盈利能力，并根據(jù)盈利能力的不同及發(fā)展的不同階段，安排不同的投資組合和投資期限。當預測財產保險公司的保險業(yè)務經營具有盈利能力時，意味著公司在經營過程中基本不會動用資本金，公司應將資本金配置到期限較長，收益較高的投資上去；同時根據(jù)預測公司的盈利能力和現(xiàn)金凈流量，將盈利積累的資金也配置到期限較長的投資中去，以提高公司的盈利能力；而將日常經營過程中需要使用的資金，配置在期限短、流動性強的資金上，以保證公司履行保險責任的及時性。

(二)充分分析公司的業(yè)務結構，根據(jù)不同產品的風險狀況、出險頻率配置投資

如前所述，由于財產保險公司的產品種類多，且不同種類的保險產品具有不同的風險特點、出險頻率及對賠付金額的要求等特點，因此，同一收入規(guī)模的公司對投資組合的要求差異較大。如以車險經營為主的公司，要求投資的流動性高；以財產險業(yè)務為主的公司，對資金的流動性要求相對較低，但對金額的要求可能較大，一旦保險事故發(fā)生，對資金總量要求較大，要求投資的整體變現(xiàn)能力強。因此，財產保險公司應根據(jù)產品的特點配置投資，合理確定投資組合及投資期限。

財產保險公司應根據(jù)大數(shù)法則的要求，充分考慮不同險種的出險概率和平均償付金額，合理分析單一險種債務平均償還期，進而計算出公司險種所要求的整體保險業(yè)務負債的償還期，并根據(jù)償還期對稱的原則的要求，配置投資資產的償還期限?？梢酝ㄟ^計算平均流動率來判斷投資配置是否合理，平均流動率等于資產的平均到期日和負債的平均到期日的比值，如果平均流動率大于1，則表示資產的運用過度，應根據(jù)負債的具體類別，縮短投資的期限；反之，則說明資產運用不足，應適當提高長期資產的比重，以保證平均流動率維持在1的水平。但在使用平均流動率時，最好對時間進行分段處理，如將期限分為3個月、6個月、1年等，分段越多，計算結果的運用越合理，資產期限與負債期限越匹配。

(三)根據(jù)公司不同發(fā)展階段對償付能力的要求，選擇不同認可率的投資組合

根據(jù)中國保監(jiān)會對財產保險公司償付能力監(jiān)管的要求，不同資產的認可比率是不一樣的，認可比率的不同，對公司實際償付能力的影響較大。同時，由于法定的償付能力要求與公司的業(yè)務規(guī)模緊密聯(lián)系在一起，因此，財產保險公司在業(yè)務發(fā)展的不同階段，對公司投資資產的認可率要求也是不一樣的。如在公司業(yè)務的起步階段，由于公司資本金充足，基本不需要考慮公司資產的認可率，可以只考慮流動性、盈利能力等因素的影響去配置投資。但當公司業(yè)務規(guī)模較大，資本金處于不十分充足的時候，就必須將投資配置在認可率高的資產上。因此，財產保險公司的投資配置需要充分考慮公司的發(fā)展階段，及不同階段對償付能力的要求。

篇7

【關鍵詞】 財產保險 中介業(yè)務 動因 對策

近年來我國財產保險業(yè)取得了長足的發(fā)展，但也存在一些根源性的問題。其中一個較為突出的問題是保險分支機構違規(guī)吸納中介業(yè)務，也就是業(yè)內俗稱的“買保費”或“買市場業(yè)務”。在月末、季末等保費任務考核的關鍵時期，一些財產保險業(yè)務競爭激烈的地區(qū)手續(xù)費比例急劇攀高，甚至出現(xiàn)倒掛。保險市場內出現(xiàn)了類似于外匯牌價的每日手續(xù)費行情表，詳細地記錄了各家財產保險機構的手續(xù)費比例，廣泛流傳于保險中介公司、保險營銷人員之間。由于手續(xù)費的價差，手續(xù)費比例高的保險分支機構短期內分散性業(yè)務量激增，而同期手續(xù)費比例低的其它保險分支機構則分散性業(yè)務數(shù)量急劇萎縮。據(jù)保守估計，每年財產保險市場通過高手續(xù)費、高返還等違規(guī)手段吸納的中介業(yè)務占業(yè)務總量的五分之一，主要集中在分散性業(yè)務，如車險業(yè)務等?；叩氖掷m(xù)費，擾亂了正常的市場秩序，對財產保險的長期健康發(fā)展造成極大了的危害。

一、財產保險公司買賣中介業(yè)務的內在動因

1、以保費規(guī)模為核心的考核體系是造成買賣中介業(yè)務的主要動因

法人與授權經營者在價值取向上的重大差異導致經營目標的扭曲。部分財產保險總公司雖然提出了實現(xiàn)利潤最大化的經營目標，但事實上，幾乎所有的公司對分支機構實行的是費用分配機制，分支機構只能通過擴大業(yè)務規(guī)模才能提取更多費用。物質利益是決定行為準則的原動力，在巨大的費用誘惑力面前，效益考核顯得有些軟弱。法人與授權經營者在價值取向上的重大差異，導致了法人追求的經營目標被逐級淡化，到基層經營單位甚至扭曲為簡單的保費規(guī)模目標。

2、財產保險公司新產品的開發(fā)推廣力度不夠，保險資源浪費嚴重

目前，我國財產保險市場產品創(chuàng)新不足，各公司提供的保險產品不僅在費率結構、條款設計、服務方式等方面趨于雷同，營銷策略、營銷手段、營銷渠道也基本類似；已開發(fā)的一些新險種推廣力度有限，還沒能形成新的保險業(yè)務增長點。因此，業(yè)務增長仍主要依靠車險、企財險、工程險、貨運險等傳統(tǒng)險種。產品的高度同質性使業(yè)務競爭集中表現(xiàn)為價格競爭，各公司普遍采取拼費率、拼返還、拼手續(xù)費等低價競爭策略，導致保險資源的極大浪費，業(yè)務增長乏力，而基層營業(yè)性分支機構的保費考核任務每年均有所增長，造成其完成保費任務存在缺口。

3、營銷人員知識結構不合理、直銷展業(yè)力量薄弱

由于保險公司直銷展業(yè)力量不足，保險公司在任務考核壓力之下，只有通過兩種途徑彌補直銷業(yè)務的缺口。一種通過招募人員、培訓、激勵等措施，建設營銷體制來拉動業(yè)務增長。這種方式雖然是一種長效機制，但需要投入較大的人力、物力、精力；需要保險公司具有較好的管理水平。并且見效慢、周期長、淘汰率高。第二種途徑即“買保費”。在每月、每季考核的關鍵時刻，為了以最快的速度達到完成任務的目的，保險公司一般都會采取以高手續(xù)費、高返還換保費這種更為便捷、高效的手段。

二、財產保險公司買賣中介業(yè)務的外部條件

1、大量的保險業(yè)務資源掌控在保險中介手中

在財產保險保費收入的業(yè)務來源中，保險中介的保費收入占總保費收入的比例高達60%左右，其中，個人人的保費收入占比為58%；直銷業(yè)務占比為40%左右。保險中介特別是個人人的業(yè)務已成為財產保險業(yè)務的主要來源，也成為了左右保險市場的一支不容忽視的力量。

2、利益刺激機制為“賣單”行為推波助瀾

按照各財險公司內部管理規(guī)定，保險業(yè)務的手續(xù)費基本上都是8%～15%左右，遠遠低于市場水平。當某家保險公司提高手續(xù)費支付比例時，在利益刺激機制的作用下就出現(xiàn)了保險市場上所謂的“賣單”行為。一是營銷人員將其掌握的業(yè)務高價賣給“出價”最高的保險公司，以實現(xiàn)個人利益的最大化。二是諸多營銷員通過“資源的整合”累積到相當額度的保費，經過反復多次詢價，將其“打包”高價賣給保險公司。三是一些兼業(yè)、專業(yè)機構炒賣業(yè)務、哄抬手續(xù)費、漫天要價，甚至出現(xiàn)中介公司從保險公司業(yè)務員手中低價“收購”直銷業(yè)務，再高價轉賣給保險公司的現(xiàn)象。

3、營銷人員用工關系界定模糊，中介業(yè)務管理混亂

營銷人員用工關系的界定是困擾保險業(yè)的一個突出問題。由于營銷人員的身份與法律定位不清晰，營銷人員沒有歸屬感，導致營銷人員缺乏對所屬公司的向心力、凝聚力，短期行為嚴重，對公司沒有忠誠度可言，利益便成為營銷人員行為的唯一導向，買賣保費無可避免。

三、財產保險公司買賣中介業(yè)務的危害

首先，浪費了保險資源，抬高了經營成本，造成發(fā)展速度減慢、公司經營效益降低。

其次，滋生了違法違規(guī)行為，擾亂了市場。高手續(xù)費、高返還最終必然通過違規(guī)違法行為進行處理：一是經營造假。通過虛假批單退費、虛掛應收保費、坐扣保費等方式，支付手續(xù)費或給予投保人、被保險人保險合同規(guī)定以外的保費回扣或其他利益。二是保險中介截留挪用保費收入。三是車險業(yè)務不嚴格執(zhí)行車險條款費率，違規(guī)打折，擾亂市場次序。

然后，影響了隊伍和業(yè)務的穩(wěn)定性。由于高額的“價格差”，造成部分直銷人員把續(xù)保業(yè)務高價賣給其他公司，各公司業(yè)務續(xù)保率都很低，業(yè)務發(fā)展不穩(wěn)定；營銷人員則沒有忠誠度可言，誰給的手續(xù)費高，就把業(yè)務賣給誰。

最后，形成了保險公司保費任務的惡性循環(huán)。保險公司上一年度購買保費完成任務以后，下一年度任務缺口更大，只有再繼續(xù)以更高的代價買入更多的保費。

四、治理財產保險買賣中介業(yè)務的對策

1、完善財產保險公司的治理結構，改進經營考核體制

一是加快保險經營主體的股份制改造進程，建立和健全有效的激勵約束機制，使管理者的個人利益與公司的利益掛鉤，使股東目標成為管理者目標，消除激勵管理者的利益障礙。二是要轉變片面追求保費規(guī)模的經營理念，按照“速度、效益、誠信、規(guī)范”的方針，走速度、效益、質量相統(tǒng)一的發(fā)展道路，并將其真正貫徹落實于經營管理的各個環(huán)節(jié)之中。三是要改變對基層公司現(xiàn)行業(yè)績考核辦法和收入分配機制，實現(xiàn)業(yè)績考核從現(xiàn)在的保費規(guī)模型向經營效益型的真正轉變；在費用分配上，要根據(jù)不同的效益情況采取級差費用政策，加大經營利潤、險種結構、經營管理水平、制度執(zhí)行等在費用分配中的權重，改變單純根據(jù)業(yè)務規(guī)模分配費用的考核方式。

2、明確保險營銷人員的法律定位

為了理順營銷人員與公司的關系，可以采取以下措施：一是明確保險營銷員的法律定位。規(guī)定保險營銷員是從事保險產品銷售服務的專門人員，他們既可以是保險公司的雇員、保險機構的雇員、也可以是依法注冊的個人獨資保險企業(yè)的雇主及其雇員。保險公司可以通過自己的營銷人員銷售保險產品，也可以通過保險機構和個人人銷售保險產品。二是明確要求保險公司通過自己的營銷人員銷售保險產品的，必須根據(jù)《中華人民共和國勞動法》，與營銷人員簽定勞動合同，明確雙方的權利和義務，依法提供各種必要的保障。三是加強對營銷員的管理和培訓，建立營銷員誠信考評體系。

3、調整保險兼業(yè)機構與保險公司的關系，變多家為專屬

目前，兼業(yè)機構與保險公司雙方的合作缺乏戰(zhàn)略性的長遠規(guī)劃，多數(shù)只是靠手續(xù)費的簡單維系，合作層次較淺，基礎不夠牢固，其穩(wěn)定性和可持續(xù)性較差。保險公司在擴張規(guī)模的壓力下，不計成本，不管質量，為兼業(yè)機構炒作保險公司提供了可能。要改變這一狀況，根本有效的途徑之一是調整現(xiàn)行的關系政策，恢復兼業(yè)專屬業(yè)務，讓一家兼業(yè)機構只能為一家產險公司和一家壽險公司業(yè)務。唯有如此，合作的基礎才會牢固，合作雙方才可能長遠謀劃而不急功近利，戰(zhàn)略合作而不淺嘗輒止。

4、加強市場行為和償付能力的監(jiān)管

保險監(jiān)管機構應從以下方面加強對買賣中介業(yè)務的監(jiān)管：一是切實強化對財產保險法人機構的監(jiān)管。引導法人機構實事求是地制定業(yè)務計劃，扭轉“重業(yè)務、輕管理”、“重規(guī)模、輕效益”的傾向，建立科學合理的業(yè)務流程，引導其加強內部稽核，實現(xiàn)全流程的稽核監(jiān)督。二是引入分類監(jiān)管體系，密切關注市場動態(tài)，打擊高手續(xù)費吸納中介業(yè)務的行為，加大對高管人員、直接責任人的處罰，加大違規(guī)經營的成本。三是加強對保險公司償付能力的監(jiān)管，逐步建立以償付能力為核心的風險預警系統(tǒng)，以財務指標分析為手段的償付能力預警系統(tǒng)，采用現(xiàn)金流量測試等動態(tài)償付的測試方法，防范風險于未然，從根本上減少和杜絕保險公司不計成本的惡性競爭行為。四是加強對行業(yè)協(xié)會的指導，積極支持行業(yè)自律，共同構建企業(yè)內控、行業(yè)自律、政府監(jiān)管、社會監(jiān)督四位一體的監(jiān)督體系。

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隨著人們保險需求增大，保險市場主體的增加，為了維護保險市場秩序，維護客戶權益，監(jiān)管機構對保險市場的監(jiān)管制度越來越嚴格，監(jiān)管手段越來越科學，因此，保險公司僅靠價格競爭的日子一去不復返了，只能潛心鉆研，通過科學管理，用心服務去贏得客戶，力爭在市場中爭取主動地位。

一、當前保險服務中存在的問題

（一）服務意識未能牢固樹立

在產險公司一提服務，大家普遍認為保險公司的服務僅限于承保、理賠及客戶服務相關的部門，保險公司其他人員與服務無關，其實不然，保險公司的服務工作體現(xiàn)在很多方面。包括：保險公司為客戶的服務；保險公司內部二線為一線的服務，保險公司內部應形成大服務的格局。但是，目前，保險公司內部人員服務意識存在較大差異，需要逐步提高認識。

（二）服務舉措缺乏創(chuàng)新

保險公司的服務舉措總是局限在：一是為了更多贏得客戶，車險產品盡可能打折銷售；二是非車險的保險費率打折，特別是大型招標項目保險費率一味下降，保費收取過低，使得市場上非車險業(yè)務整體抗風險能力急劇下降；三是為了投保項目中標，總是犧牲保險利益過多迎合經紀人條款。在一些統(tǒng)?；蛘袠隧椖可腺浰投鄠€免費保險條款，無限制擴大保險公司風險，與保險費率嚴重不匹配。

（三）保險產品缺乏創(chuàng)新、條款內容存在不嚴密現(xiàn)象

主要表現(xiàn)為：一是產險公司的產品缺乏創(chuàng)新，一些保險公司設計的保險產品不能將客戶需求與保險效益共同兼顧，因此，目前產險市場上保險產品比較局限；二是部分保險格式化條款內容不明確，保險公司對保險條款內容缺少解釋條款，致使客戶出險后不能確定是否為保險責任，因此，特別容易造成客戶與保險公司之間發(fā)生糾紛。三是大多保險公司不能根據(jù)市場快速反應，設計與推出適時滿足市場需求的產品，而多是套用或跟隨其它保險公司已有的產品，這樣做嚴重制約了新產品的發(fā)展，與人們對保險產品的差異化需求相差甚遠。

（四）服務體系不健全

一是大部分保險公司不能將保險服務計劃納入公司戰(zhàn)略規(guī)劃來考慮，在服務方面缺少統(tǒng)一管理和統(tǒng)籌規(guī)劃；二是大部分公司服務還處于初級階段，隨意性強，而不是將服務工作當成公司百年大計來抓，保險公司管理末端人員對服務工作缺少落實。三是市場競爭中，一些保險公司僅重視兩端，忽視全程服務，即僅對承保、理賠服務重視，忽視提供保險咨詢、風險評估、防災防損等保險全程服務，從而造成市場競爭能力降低。

（五）存在銷售誤導消費者的現(xiàn)象

保險消費者對保險知識缺乏認識，對保險產品不熟悉，銷售人員的推銷則成為客戶選擇保險產品的關鍵。在實際銷售過程中，部分銷售人員由于自身專業(yè)知識的限制或出于個人利益考慮，經常會誤導客戶或做夸大保險責任的宣傳，客戶索賠、退?；蝾I取投資收益時，發(fā)現(xiàn)實際情況與購買時營銷人員描述的不一樣，從而使得消費者產生受騙感覺，從而降低消費者對保險公司的信任，嚴重挫傷大眾投保的積極性，對保險公司的形象帶來負面的影響

二、加強服務重要意義

（一）保險公司之間競爭，贏得客戶的需要

目前，我國產險公司中資42家，外資21家，我國保險市場中資產險公司銷售的產品都大同小異，國內各家保險公司業(yè)務占比最多的是車險業(yè)務，大多省份車險業(yè)務執(zhí)行行業(yè)自律公約，費率優(yōu)惠系數(shù)使用標準基本相同，因此，各家保險公司車險業(yè)務從價格競爭已經轉為服務的競爭，只有憑借給客戶提供優(yōu)質的服務，創(chuàng)新服務，才能在保險市場中爭取主動，才能贏得客戶。

（二）公司業(yè)務發(fā)展與經營的需要

外部環(huán)境上，保險行業(yè)從價格戰(zhàn)向服務戰(zhàn)轉化，以服務促業(yè)務，以服務促銷售深化，以服務促保險公司健康經營、可持續(xù)發(fā)展，需要保險公司建立完善的服務體系；內部環(huán)境上，保險公司要實現(xiàn)全面、均衡、創(chuàng)新發(fā)展，需要通過實現(xiàn)服務資源合理配置，實現(xiàn)服務效能最大化。

（三）符合保險市場監(jiān)管的需要

2010年，保監(jiān)會的工作重點之一就是改革管理體制，提升行業(yè)服務標準。保監(jiān)會頒布了《人身保險業(yè)務基本服務規(guī)定》，對人身險規(guī)范經營提出了明確要求；2012年保監(jiān)會又頒布了《關于加強和改進財產保險理賠質量的意見》，對今后一段時間理賠質量工作提出了新的更高、更明確的要求，各家主體紛紛出臺理賠服務承諾，所有這些工作，都是圍繞提升保險行業(yè)的整體服務水平展開的，只有保險公司建立強有力的服務體系，不斷提高保險公司整體服務能力與水平，才能符合監(jiān)管部門的要求。

三、提高產險公司服務競爭力之對策與建議

服務是保險行業(yè)生存的根本，也是各家保險公司的核心競爭力，只有通過保險服務創(chuàng)新保險公司才能有生命力，才能在激烈的市場競爭中立于不敗之地。

（一）樹立服務意識，培育服務文化

一是要牢固樹立服務理念，做好保險服務。保險公司首先應當建立全流程、全員服務的理念，應充分認識到保險服務是為客戶提供營銷、產品說明、信息服務、爭議處理等全方位的服務。二是樹立以客戶為導向的經營管理觀念。在保險公司整個經營過程中，牢固樹立以客戶為中心的服務理念，并具體落實到業(yè)務流程的各個環(huán)節(jié)，不斷改善和優(yōu)化客戶服務，樹立誠信的良好企業(yè)形象。三是保險公司應培育服務文化，以服務文化來引領員工的服務行為。四是倡導服務文化。在公司倡導勇于擔當而不是追究責任；倡導互助協(xié)作而不是互相推諉的服務文化。提倡創(chuàng)建一流的服務團隊，為客戶提供一流周到的服務。

（二）公司人員應加強學習，不斷提高服務能力

保險公司應在服務模式、服務支持能力等方面著重加強工作，進一步提升整體服務能力。一是保險公司應當著力完善軟硬件設施，要有運轉高效的IT系統(tǒng)，要有高素質的人員，為提升服務能力提供基礎保證。二是加強對員工的專業(yè)知識培訓，使員工具備較強的專業(yè)力，保證對專業(yè)問題看得懂、說得清。

（三） 建立健全服務體系，提高服務品質

一是提升服務環(huán)節(jié)間的協(xié)同性。加強銷售、承保、風險評估等服務環(huán)節(jié)的支持與配合，努力實現(xiàn)全流程無縫聯(lián)接，高效運轉；二是優(yōu)化流程，確保提供便捷高效果的服務。實行客戶首問負責制度、理賠單證材料一次告知單等；實行后臺集中處理方式，如將理算、核賠等理賠環(huán)節(jié)集中處理，為客戶提供一站式理賠服務；三是規(guī)范服務標準。

（四）建立服務質量考核體系，重視考核結果的運用

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關鍵詞：保險公司；網絡資源；網絡開發(fā)

保險公司經營包括承保、核保、投資、售后服務和理賠等環(huán)節(jié)，也包括公司之間的業(yè)務往來與信息共享。其中和消費者產生直接互動、消費者最關心、涉及雙方直接利益的環(huán)節(jié)是承保、售后服務和理賠。提高這三個環(huán)節(jié)的簡易度、運行速度和透明度將有助于保險公司業(yè)務量的增長和公司價值的提升。保險公司之間的互動也要依賴網絡才能有效地進行。隨著網絡技術和網民的快速發(fā)展，網絡已成為保險公司不可離開的工具。但目前保險公司對于網絡資源的開發(fā)利用程度和網絡所能提供的功能尚不匹配。在承保、售后服務和理賠等直接貼近消費者的領域，在保險公司之間的業(yè)務共享領域，都須加大網絡資源的開發(fā)和利用深度。

一、 保險承保與網絡開發(fā)

承保是保險公司經營環(huán)節(jié)的第一步，是保險商品成交的過程。在此之前，存在著內容廣泛、形式多樣的保險銷售準備工作，包括保險公司自身品牌的宣傳，對潛在客戶群的開發(fā)。保險公司傳統(tǒng)的宣傳方式是戶外廣告和電視等媒體廣告，對網絡雖有利用，但利用不足。而到2006年底，中國網民已達到1.37億。在門戶網站上進行保險宣傳，對于提高公司的知名度，爭取潛在的客戶已具有不可低估的作用。網絡宣傳的效果從某種程度上說要超過戶外廣告，因為網絡具有開放性，面對的是億萬全球網民，且網民大都具有一定的文化知識，接受新事物的能力強，易于接受保險產品。而戶外廣告只能面對特定的人群，普及面小。

目前，承保前的網絡宣傳尚未引起保險公司的足夠重視。充其量只是在保險公司自己的網頁上宣傳。這和人們對網絡保險的認識是分不開的。網絡保險是在網上成交的保險銷售方式。目前雖然呼聲很高，但實際效果卻不佳，這是由保險商品的特性決定的。保險商品的無形性和消費的不確定性以及人們對風險的投機性，使得現(xiàn)實的面對面的保險銷售已非常不易，何況在網絡上實現(xiàn)銷售？所以許多保險公司對網絡保險的熱情不高，進而也影響了對網絡的開發(fā)和利用。然而，較難在網上直接實現(xiàn)保險商品的銷售并不等于網上沒有銷售資源和銷售機會。實際上，網民就是一個巨大的潛在消費群。保險的網上宣傳將有利于配合現(xiàn)實銷售，從而將潛在客戶群變?yōu)楝F(xiàn)實客戶群。

二、 保險售后服務與網絡開發(fā)

保險公司的售后服務是指保單出售后的風險管理、培訓、咨詢、續(xù)繳保費及其他增進保戶與保險公司聯(lián)系的一系列后續(xù)服務。優(yōu)良的后續(xù)服務比承保前的宣傳對于公司業(yè)務量的增長和價值的提升更為有效。因為人們不僅要看保險公司說了什么，更要看它做了什么。長期以來，國內的保險公司重銷售、輕售后服務，這一行為不僅削弱了潛在客戶的投保積極性，而且損害了保險公司的聲譽，阻礙了保險業(yè)務量的增長。保險公司加強售后服務工作已迫在眉睫。保險公司的售后服務包括提供便利的賬戶查詢服務、風險管理服務、業(yè)務咨詢服務、續(xù)繳保費服務和對客戶感情投資的其他服務。上述服務通過網絡將能方便地提供。如客戶的賬戶查詢服務，保戶只要在網絡系統(tǒng)的終端輸入自己的用戶名和密碼便可隨時隨地便捷地查詢自己賬戶實有金額、投資金額等信息。又如，業(yè)務咨詢服務，保戶可以在網上在線咨詢，也可以用電子郵件咨詢，保險公司還可將保戶遇到的常見問題歸類后置于網頁上供客戶查詢。再如續(xù)繳保費服務，現(xiàn)在很多長期壽險保單在承保后，業(yè)務員離開公司，而成為孤兒保單。保戶每到續(xù)繳保費時，只有自己主動辦理，從而易產生被冷落的感覺。為了改變這種情況，我們可以開發(fā)一種軟件，在客戶每年該繳保費時，系統(tǒng)自動給經常上網的保戶寄發(fā)一封電子郵件，問候并提醒其繳費；對于不常上網的保戶系統(tǒng)也主動提示保險公司工作人員主動電話通知或寄信通知，或登門拜訪。另外在繳費方式上，保險公司可以和網上銀行合作，通過網上銀行實現(xiàn)支付。這樣不但會為客戶節(jié)省時間，而且免除了客戶到銀行排隊等候之苦。此外，保險公司還可利用網絡郵件的群發(fā)功能在節(jié)日發(fā)電子賀卡給客戶，增進與客戶的感情聯(lián)系和客戶對公司的認同。群發(fā)電子賀卡的方式比起傳統(tǒng)的郵寄賀卡既節(jié)約了時間，也節(jié)約了成本。這樣保險公司通過網絡對客戶表達尊重和提供便利的同時，也會贏得客戶的信賴，從而有利于穩(wěn)住老客戶群，吸收新客戶群。

三、 保險理賠與網絡開發(fā)

獲得理賠服務是投保人投保的最終目的，盡管獲得理賠的條件是投保人不希望發(fā)生的。理賠也是保險公司經營環(huán)節(jié)的最后一部分。目前，在理賠環(huán)節(jié)，保險公司與保戶發(fā)生的爭議最多，以致于有人常說“投保容易，索賠難”。理賠中的爭議主要來源于雙方的信息不對稱。有時是保戶對保險條款的理解發(fā)生偏差，有時是保險公司的營銷員因過失或故意誤導了客戶對保險條款的理解，乃至夸大了條款的保障范圍，或者明知被保險人為非可保對象，為了保費收入，仍力勸其投保。除對賠與不賠發(fā)生爭議外，保險公司與客戶間在賠付的時間和金額上也時常發(fā)生爭議。為減少或避免爭議的發(fā)生，加強理賠的速度和效果，保險公司可以加大對網絡資源的開發(fā)與利用，一是把保險條款和投保須知以簡明易懂的形式公布在網頁上，供投保人隨時查詢。二是開設在線理賠爭議處理平臺。保戶如果對基層公司的理賠服務不滿，可能通過網絡平臺，反映給上級公司，直至總公司。上級公司或總公司對有爭議的理賠事項進行專家會診，提出明確意見。三是保險公司可以網上設立索賠信息系統(tǒng)，提供索賠的申請服務和所需表格、資料的下載服務。當被保險人遭受保險范圍內的事故發(fā)生損失時，如生病住院，可以在網上辦理索賠申請，保險公司核賠后，也可通過網上銀行支付保險賠付款。

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關鍵詞：汽車保險；銷售渠道；發(fā)展方向

中圖分類號：F840.4　文獻標識碼：A doi：10.3969／j.issn.1672-3309(x).2011，03，17

文章編號：1672-3309(20ll)03-38-02

自2002年以來，我國機動車保有量隨著汽車廠家大規(guī)模建立的品牌4S店而迅速提升。幾乎短短一年中，每天都有鄰里朋友在購置新車，讓汽車行業(yè)著實輕松了一下，因為汽車生產廠家的初建投資是十分巨大的，只有把產出的車銷售到最終客戶手中才算是成功。跟著這個行業(yè)迅速發(fā)展的還有鋼鐵業(yè)、服務業(yè)、保險業(yè)，而保險業(yè)中收益最大的產品便是機動車輛保險。

一、汽車保險銷售渠道

汽車保險銷售在其成立之初到2011年始。經保險公司渠道部統(tǒng)計，主要有直接銷售渠道和間接銷售渠道兩種。

(一)直接銷售渠道

1、保險公司柜臺直銷。由公司員工在保險公司設立的柜面直接等待客戶上門投保，由員工回答客戶提出的問題，并根據(jù)客戶車輛信息進行計算和報價，是傳統(tǒng)的銷售渠道。目前各家主營汽車保險的公司均有設立。其優(yōu)點主要表現(xiàn)在：從職場建設上可以顯示出公司實力，從客觀上起到廣告的作用。是公司形象宣傳的主要窗口。適合對待各種黨政機關。企事業(yè)單位批量車輛的咨詢與投保。其缺點是不能主動出擊發(fā)展客戶，對各時期展業(yè)政策無法深入開展。不能適應現(xiàn)代客戶要求的便捷服務。

2、電話銷售。由保險公司設立專門的電銷部。申請專業(yè)的客服號碼。制定特殊的費率政策。同時向有效渠道投放本公司品牌廣告，將優(yōu)勢展現(xiàn)在所有潛在客戶群中，等待客戶在有需求時撥打投保電話。進行保險費試算、簽單、送單和收費等活動。以此方案為主要銷售渠道的公司為中國平安。(1)優(yōu)點：利用費率的優(yōu)惠，讓對價格敏感的客戶和對服務方便的客戶主動電話投保，獲得大量的有效客戶，省去了柜臺員工空等的費用。(2)缺點：有些公司使用不正當渠道獲得客戶信息，反復撥打客戶電話。造成被騷擾客戶投訴，在福建、廣東等經濟發(fā)達省份已受當?shù)乇O(jiān)管機構警告：費率比其他渠道優(yōu)惠。造成不同渠道購買產品的客戶猜疑和不解，不利于公司產品形象統(tǒng)一。目前，電話車險費翠比其他渠道費率優(yōu)惠15％。對繳納4000元保費的客戶，有600元左右的差別。造成其他渠道客戶不解、投訴和退保等后果。

3、網絡銷售。保險企業(yè)以信息技術為基礎，以互聯(lián)網為主要渠道支持企業(yè)一切活動，主要利用網絡與客戶交流信息，為客戶提供有關保險的信息，最終達到網上簽單的目的。這種模式可以使客戶更方便、快捷、詳細的了解和收集保險信息，迅速做出投保決定。目前，主要幾家大公司均有自己建立的電子商務平臺?？梢赃M行電子投保，電子支付。(1)優(yōu)點：學習西方發(fā)達國家的先進經驗，節(jié)約人力資源成本。適應目前和未來網絡無處不在的優(yōu)勢，在不遠的未來將成為不可忽視的銷售渠道。(2)缺點：對不會上網的中老年人不方便?？赡軙ミ@樣的客戶：成熟期較長，需全民素質和意識進一步提高后方可見效，現(xiàn)在處于鋪墊期。

(二)間接銷售渠道

1、設立社區(qū)服務中心。目前。我國城市的社區(qū)組織已趨于健全，保險公司可以社區(qū)為依托。利用社區(qū)的居委會或物業(yè)管理巾心深入社區(qū)居民，把宣傳、展業(yè)、服務有效結合，由保險公司派遣專門的外勤人員來負責，簽署合作協(xié)議。(1)優(yōu)點：公司形象深入社區(qū)。提升客戶滿意度有很大作用；(2)缺點：對社區(qū)定位難度大，業(yè)務量在長時期內不會起到明最增量。

2、專業(yè)公司渠道。保險專業(yè)人是指號門從事保險業(yè)務的保險公司。公司作為保險中介行業(yè)中的主力軍。自人壽保險發(fā)展迅猛時便發(fā)揮出其特長。而現(xiàn)在機動車保有量增加迅速。公司迅速把握機遇，將壽險客戶自有車輛資源利用。能夠在市場冷淡時保持穩(wěn)定的保費量。(1)優(yōu)點：能及時響應保險公司各種銷售政策，能動性強，在下達某些銷售任務后能有效完成；(2)缺點：要求保險公司支付的傭金較高；公司發(fā)展較大時會向保險公司提出一些苛刻的條件：人員素質良莠不齊，容易存在道德風險，嚴重時會間接影響保險公司形象。

3、行業(yè)兼業(yè)。即利用某一行業(yè)對保險的特殊需求以及該行業(yè)業(yè)務開展的便利條件為保險人保險業(yè)務，如旅行社客戶旅游險、鐵路部門貨運險、民航部門民航旅客意外險、汽車銷售商銷售機動車輛保險等。在所有渠道中，汽車銷售商(簡稱4S店)，是業(yè)務量最大、時間較長、業(yè)務質量較好的渠道。

4、產壽險交叉銷售。我國成立較早的保險公司在1998年由產壽險混業(yè)經營被拆分為獨立的財產保險公司和人壽保險公司。而拆分后的公司仍從屬一個集團。產壽險交叉銷售是指財產保險公司可以通過壽險人在壽險展業(yè)，或財產保險公司直銷人員在進行財產險等其他集中性產品展業(yè)的同時，進行分散性產線產品的銷售。通過壽險的交叉銷售模式主要適用于人保、太保和平安等集團公司。(1)優(yōu)點：借助現(xiàn)有的營銷渠道進行銷售，可以降低自身建立營銷渠道的成本和相關費用，而且也可以利用該兩種渠道下的客戶資源，實現(xiàn)較好的渠道效益。(2)缺點：產壽基層人員互不熟悉。在開拓交叉業(yè)務時缺乏激情；公司與公司直接兌現(xiàn)獎勵政策手續(xù)繁瑣?；鶎尤藛T容易喪失展業(yè)動力：兩方公司業(yè)務進度不一致時，容易放松對此渠道的重視。造成形式大于實際。

5、個人銷售。個人銷售適合對零散個體的服務，可以擴大業(yè)務的覆蓋面。優(yōu)點：適合銷售分散性的、技術含量較低的、容易被社會接受的普通險種。在拾遺補缺。延伸展業(yè)觸角、彌補公司人員不足、通過個人與保戶面對面的直接宣傳等方面具有不可替代的作用。而這些優(yōu)勢正好與分散性業(yè)務的特點相對應。同時。個人比公司業(yè)務員的銷售成本低，所以是一種較為有效的營銷方式。當務之急的是建立和完善人的管理、培訓、激勵和約束機制。

二、汽車銷售行業(yè)兼業(yè)渠道重點分析

汽車保險的迅速發(fā)展離不開汽車品牌4S店的建立，所謂4S店是集汽車銷售、售后服務、配件和信息服務為一體的銷售店。4S店是一種以“四位一體”為核心的汽車特許經營模式。包括整車銷售(Sale)、零配件(SparePart)、服務(Serviee)、信息反饋(Survey)等。它擁有統(tǒng)一的外觀形象。統(tǒng)一的標識，統(tǒng)一的管理標準，只經營單一品牌的特點。汽車4S店是一種個性突出的有形市場。具有渠道一致性和統(tǒng)一的文化理念，4S店在提升汽車品牌、汽車生產企業(yè)形象上的優(yōu)勢是顯而易見的。其中的服務(Serovice一項包含了與車輛相關的所有主要相關事宜，汽車

保險就是其中一項。

每家新成立的4s店都會選擇一家到三家保險公司合作。這樣客戶在店里買車的同時，就直接在保險公司設立在店中的遠程出單點投保繳費了。保險公司只需要提供極少數(shù)工作人員便可在每月完成大量的保險業(yè)務。除了工作人員費用外，只需按照事前預定的傭金比例支付給4S店即可。2002年末，在省會城市中，一家中低檔品牌4S店每月可為保險公司汽車保險十幾萬元，而一個省會城市中平均有30家左右的4S店，一年的保費規(guī)模達到了3000萬元左右。這種銷售渠道的優(yōu)勢顯而易見。但正是這種模式容易取得業(yè)績上的突破。各家保險公司為了獨占渠道或多占渠道份額。紛紛提高傭金比例，從2002年的12％一直提高到2004年的25％，而用這種方法得到的業(yè)務。幾乎已經無利可圖。甚至有的公司坐支保險費支付給4S店手續(xù)費，嚴重違反了保險業(yè)相關法律法規(guī)。2002年中國保險監(jiān)督委員會關于傭金的指導政策為8％，保險公司支付手續(xù)費比例如果超過這個比例可能就會對自身業(yè)務質量產生影響，進而影響公司盈利水平。好在這種情況并沒有持續(xù)太長時問，也沒有來得及產生嚴重的后果，監(jiān)管部門發(fā)現(xiàn)了違規(guī)支付手續(xù)費等問題，及時出臺了相關政策。用行業(yè)自律公約的方式統(tǒng)一了各類主營汽車保險的公司支付傭金比例。使得這個銷售渠道得到了有效管控，成為產生利潤的一個主要渠道。這也使保險公司更加側重支持4S店本身業(yè)務的發(fā)展：定期給銷售人員培訓保險基礎知識，幫助銷車人員提高賣汽車保險的比例；培訓4s店售后人員。在客戶車輛出險后如何指導自救，快速處理交通事故等知識：將出險客戶信息及時提供給4S店，共同協(xié)助客戶處理事故，辦理理賠手續(xù)等。

到2010年底，4S店渠道業(yè)務占汽車保險業(yè)務總量50％以上，成為了比專業(yè)公司業(yè)務量還大的渠道，在未來的發(fā)展中，它會繼續(xù)發(fā)揮它的作用。

在列舉完保險公司現(xiàn)有的銷售渠道并分析各渠道優(yōu)缺點后，在未來汽車保險銷售渠道中。建議各保險公司仍以4S店渠道為主，輔以其他渠道，并重點鋪設網絡銷售渠道，在其未成熟的時期，把基礎打好，迎接網絡投保的高峰。

參考文獻：