導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫(xiě)好一篇商業(yè)計(jì)劃書(shū)的商業(yè)價(jià)值，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

項(xiàng)目名稱(chēng)

項(xiàng)目單位

地 址

聯(lián) 系 人

聯(lián)系電話(huà)

傳 真

電子郵件

一、公司基本情況

1、公司名稱(chēng)

2、法定代表人

3、總經(jīng)理

4、成立時(shí)間

5、注冊(cè)資本

6、注冊(cè)地址

7、公司性質(zhì)

8、主營(yíng)業(yè)務(wù)及主要產(chǎn)品

9、職工情況

10、公司未來(lái)3—5年的發(fā)展方向

二、擬投資項(xiàng)目技術(shù)情況

1、擬投資項(xiàng)目描述(主要介紹擬投資項(xiàng)目的背景、目前發(fā)展階段，與同行業(yè)其他公司同類(lèi)產(chǎn)品的比較，及本項(xiàng)目的新穎性、先進(jìn)性和創(chuàng)新性等)。

2、簡(jiǎn)述項(xiàng)目產(chǎn)品生產(chǎn)流程、工藝流程。

3、技術(shù)持有屬性(專(zhuān)利、專(zhuān)有技術(shù)、配方、品牌、銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)、許可證、專(zhuān)營(yíng)權(quán)、特許權(quán)經(jīng)營(yíng)等)。

4、核心技術(shù)來(lái)源(自主開(kāi)發(fā)、合作開(kāi)發(fā)、轉(zhuǎn)讓他人技術(shù))。

5、技術(shù)成熟度(屬于研發(fā)階段、中試階段，還是產(chǎn)業(yè)化階段，以及技術(shù)鑒定情況、獲獎(jiǎng)情況等)。

6、目標(biāo)市場(chǎng)(項(xiàng)目產(chǎn)品面向的用戶(hù)群體、市場(chǎng)容量)。

7、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)

8、本公司及本項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

三、行業(yè)及市場(chǎng)情況

1、行業(yè)情況(行業(yè)發(fā)展簡(jiǎn)史及趨勢(shì)，哪些行業(yè)的變化對(duì)產(chǎn)品利潤(rùn)、利潤(rùn)率影響較大，進(jìn)入該行業(yè)的技術(shù)壁壘、貿(mào)易壁壘、政策限制等，行業(yè)市場(chǎng)前景分析與預(yù)測(cè))。

2、過(guò)去3-5年各年全行業(yè)銷(xiāo)售收入估計(jì)(注明資料來(lái)源)。

3、未來(lái)3-5年各年全行業(yè)銷(xiāo)售收入預(yù)測(cè)(注明資料來(lái)源)。

4、本公司與行業(yè)內(nèi)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比較。

5、本項(xiàng)目未來(lái)3-5年的銷(xiāo)售收入預(yù)測(cè)。

四、融資說(shuō)明

1、項(xiàng)目投資總額，新增投資總額;新增投資中，需投資方投入‘額，對(duì)外借貸額，公司自身投入額/

2、投入資金的用途和使用計(jì)劃。

3、希望讓投資方參股本公司還是與投資方成立新公司，并注明原因。

4、擬向投資方出讓多少權(quán)益?計(jì)算依據(jù)是什么?

5、預(yù)計(jì)未來(lái)3-5年平均每年凈資產(chǎn)回報(bào)率多少?

6、投資方可享有哪些監(jiān)督權(quán)和管理權(quán)?

7、投資方以何種方式收回投資，具體方式和執(zhí)行時(shí)間?

8、與本公司業(yè)務(wù)有關(guān)的稅種和稅率，公司享受哪些由政府提供的優(yōu)惠政策及未來(lái)可能的情況?

9、需要向投資方說(shuō)明的其他情況。

五、財(cái)務(wù)計(jì)劃

1、項(xiàng)目產(chǎn)品預(yù)計(jì)年生產(chǎn)能力、年銷(xiāo)售收入?形成規(guī)模銷(xiāo)售時(shí)，利潤(rùn)率、凈利潤(rùn)率?

2、未來(lái)3-5年項(xiàng)目盈虧平衡分析、資產(chǎn)負(fù)債及損益及損益分析、銷(xiāo)售計(jì)劃、成本核算情況。

六、風(fēng)險(xiǎn)控制

說(shuō)明，該項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程中可能遇到的風(fēng)險(xiǎn)(包括政策風(fēng)險(xiǎn)、加入 wto的風(fēng)險(xiǎn)、技術(shù)開(kāi)發(fā)風(fēng)險(xiǎn)、經(jīng)營(yíng)管理風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)開(kāi)拓風(fēng)險(xiǎn)、生產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)、財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)等。以上風(fēng)險(xiǎn)如適用，每項(xiàng)要單獨(dú)敘述控制和防范手段)。

七、項(xiàng)目實(shí)施進(jìn)度

列明項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃和進(jìn)度，注明截止時(shí)間。

八、附件

1、營(yíng)業(yè)執(zhí)照(復(fù)印件)

2、資信證明

3、法人代碼證書(shū)

4、稅務(wù)登記證明

5、專(zhuān)利證書(shū)、鑒定證書(shū)

6、高新技術(shù)企業(yè)、高新技術(shù)產(chǎn)品、高新技術(shù)成果認(rèn)定證書(shū)

7、其他有關(guān)資料

最簡(jiǎn)短的商業(yè)計(jì)劃書(shū)范文

最新的養(yǎng)殖加工廠商業(yè)計(jì)劃書(shū)范文

一、企業(yè)概況

企業(yè)類(lèi)型：

生產(chǎn)制造零售批發(fā)服務(wù)√農(nóng)業(yè)

新型產(chǎn)業(yè)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)其他

二、做生意計(jì)劃作者的個(gè)人情況

以往的相關(guān)經(jīng)驗(yàn)(包括時(shí)間)：

本人在亞美皮箱公司(原第二皮件廠)工作32年.在企業(yè)中,在生產(chǎn)、供應(yīng)銷(xiāo)售、外經(jīng)、多種經(jīng)營(yíng)等科室工作2---3年并在職。后在本廠門(mén)市部任經(jīng)理5年。離場(chǎng)后，在民辦企業(yè)主營(yíng)生產(chǎn)銷(xiāo)售5年。以后，由于其家人開(kāi)辦過(guò)汽車(chē)配件商店、美容美發(fā)院。

教育背景，所學(xué)習(xí)的相關(guān)課程(包括時(shí)間)：

本人新華職工大學(xué)中文專(zhuān)業(yè)畢業(yè)。二輕黨校工業(yè)企業(yè)管理在職培訓(xùn)1年。外經(jīng)、外貿(mào)專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)半年。工業(yè)統(tǒng)計(jì)單科兩門(mén)(均有證書(shū))

三、市場(chǎng)評(píng)估

目標(biāo)顧客描述：獺兔是皮肉兼用，經(jīng)濟(jì)價(jià)值高的食草小動(dòng)物，其皮類(lèi)似小獺。在當(dāng)前保護(hù)野生動(dòng)物行動(dòng)下，世界上人們對(duì)皮毛服裝需求已經(jīng)轉(zhuǎn)向，養(yǎng)殖動(dòng)物需求量逐年增高。兔肉是綠色食品，具有“三高三低”的特點(diǎn)，即“高蛋白、高磷脂、高效化;低脂肪、低熱量、低膽固醇”。據(jù)說(shuō)，吃兔肉有三大好處，老人益壽，預(yù)防心腦血管病;婦女們養(yǎng)顏、預(yù)防肥胖;小孩們益智、養(yǎng)腦。這些知識(shí)在國(guó)外營(yíng)養(yǎng)學(xué)雜志和我國(guó)古代醫(yī)書(shū)：李時(shí)珍《本草綱目》中均有記載。

市場(chǎng)容量或本企業(yè)預(yù)計(jì)市場(chǎng)占有率：

獺兔皮出口為主。自2002年以來(lái)，有逐年上升趨勢(shì)。僅河北省兩大交易市場(chǎng)：肅寧縣尚村鎮(zhèn)、彝縣尚史鎮(zhèn)，每年成交量幾百萬(wàn)張。每到旺季兔皮收購(gòu)商全國(guó)各地到處采購(gòu)。

兔肉在我國(guó)消費(fèi)尚處在初級(jí)階段。國(guó)外需求穩(wěn)定增長(zhǎng)。出口主要在山東省，內(nèi)銷(xiāo)市場(chǎng)東西南北需求都在增長(zhǎng)。經(jīng)濟(jì)穩(wěn)中有升唯獨(dú)京津兩地，兔肉消費(fèi)市場(chǎng)尚未開(kāi)發(fā)。本兔廠的產(chǎn)量在巨大市場(chǎng)需求中，微乎其微，供不應(yīng)求。

市場(chǎng)容量或本企業(yè)預(yù)計(jì)市場(chǎng)占有率：

獺兔市場(chǎng)需求在一年中有季節(jié)變動(dòng)。6、7、8月是淡季。每年9月以后至第二年5月是銷(xiāo)售旺季。尤其是春季，是一年中價(jià)格較高的時(shí)候。年與年的需求量也有變化。一是與國(guó)際市場(chǎng)需求量緊密聯(lián)系。二是與國(guó)內(nèi)農(nóng)村散戶(hù)參與數(shù)量多少有關(guān)系。但總的看，近兩年波動(dòng)不大，尤其是對(duì)專(zhuān)業(yè)養(yǎng)殖場(chǎng)，兔皮收購(gòu)商均采用優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)優(yōu)先的政策。

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的主要優(yōu)勢(shì)：(主要是農(nóng)村散戶(hù))

1.本人親自干，不用擔(dān)負(fù)別人工資，引自勞動(dòng)力成本低。

2.兔飼料有一部分自產(chǎn)自用，不用資金采購(gòu)，因此飼料成本低。

3.商品兔出售價(jià)格低。夠成本，掙了工資就可以。

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的主要劣勢(shì)：

1.養(yǎng)殖時(shí)，不懂得或不舍得選用優(yōu)良品種。

2.喂養(yǎng)時(shí)，不懂得或不舍得是用優(yōu)質(zhì)飼料或以次充好。

3.不懂得在養(yǎng)殖過(guò)程中更新?lián)Q代，育種征集，使產(chǎn)品近親繁殖退化。

4.產(chǎn)品的皮毛達(dá)不到優(yōu)質(zhì)。

本企業(yè)相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的主要優(yōu)勢(shì)：

1.有文化水平，學(xué)習(xí)科學(xué)知識(shí)，有與時(shí)俱進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。

2.了解市場(chǎng)、了解需求、銷(xiāo)售終端化、不受當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)價(jià)格限制。

3.科學(xué)方法、選種、引種、育種、使產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)、優(yōu)價(jià)。

4.能與大專(zhuān)院校科研專(zhuān)業(yè)人士合作，使起點(diǎn)高。

5.有一定資金實(shí)力。實(shí)行工廠化養(yǎng)殖，比較先進(jìn)。

本企業(yè)相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的主要劣勢(shì)：

1.勞動(dòng)力成本高于農(nóng)村散戶(hù)。

2.飼料成本高于農(nóng)村散戶(hù)。

四、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃

1.產(chǎn)品

產(chǎn)品或服務(wù)主要特征

活體獺兔月令五月體重五斤

2.價(jià)格(略)

3.地點(diǎn)

(1)選址細(xì)節(jié)：

地址面積(平方米)租金或建筑成本

河北省無(wú)極縣黑程道鄉(xiāng)北和莊村2200多平米土地大約4畝，每平米0.7元。建筑成本30萬(wàn)

(2)選擇該地址的主要原因：

1、當(dāng)?shù)赝恋刭Y源，相比較而言，較多，租用價(jià)格優(yōu)惠。

2、當(dāng)?shù)囟嗪拥溃Y源豐富。

3、與村、鄉(xiāng)等政府有良好合作基礎(chǔ)。

(3)銷(xiāo)售方式(選擇一項(xiàng)并打√)：

將把產(chǎn)品或服務(wù)銷(xiāo)售或提供給：最終消費(fèi)者零售商√批發(fā)商

(4)選擇該銷(xiāo)售方式的原因：

獺兔養(yǎng)殖是這個(gè)行業(yè)中，產(chǎn)業(yè)鏈中的一個(gè)環(huán)節(jié)。目前，無(wú)論是規(guī)模，還是產(chǎn)量，都還太小。所以只能活體出售，賣(mài)給批發(fā)商。

五、企業(yè)組織結(jié)構(gòu)

企業(yè)將登記注冊(cè)成：

√個(gè)體工商戶(hù)已經(jīng)商有限責(zé)任公司

√個(gè)人獨(dú)資企業(yè)已在辦其他

合伙企業(yè)

擬議的企業(yè)名稱(chēng)：

企業(yè)的員工(請(qǐng)附企業(yè)組織結(jié)構(gòu)圖和員工工作描述數(shù))：

職務(wù)月薪

業(yè)主或經(jīng)理謝勤1500元

員工4人平均800元

企業(yè)將獲得的營(yíng)業(yè)執(zhí)照、許可證：

類(lèi)型預(yù)計(jì)費(fèi)用

省一級(jí)執(zhí)照50元

篇2

什么是商業(yè)模式？其實(shí)，商業(yè)模式不是賺錢(qián)模式，它至少包含了四方面內(nèi)容：產(chǎn)品模式、用戶(hù)模式、推廣模式，最后才是收入模式，是怎么去賺錢(qián)。

首先是產(chǎn)品模式，也就是你提供了一個(gè)什么樣的產(chǎn)品。我認(rèn)為真正能在互聯(lián)網(wǎng)里做大的公司，都是產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)型的公司。所有的商業(yè)模式都要建立在產(chǎn)品模式的基礎(chǔ)之上。沒(méi)有了產(chǎn)品和對(duì)用戶(hù)的思考。公司不可能做大，走不了多遠(yuǎn)。所以，你提供的產(chǎn)品是什么？能為用戶(hù)創(chuàng)造什么樣的價(jià)值？你的產(chǎn)品解決了哪一類(lèi)用戶(hù)的什么問(wèn)題？你的產(chǎn)品能不能把貴的變成便宜的。甚至是免費(fèi)的？能不能把復(fù)雜的變成簡(jiǎn)單的？我認(rèn)為，這是任何一個(gè)創(chuàng)業(yè)者在回答商業(yè)模式的時(shí)候，首先要去考慮的問(wèn)題。

第二，在產(chǎn)品模式之上，還要講用戶(hù)模式，這就是說(shuō)。作為創(chuàng)業(yè)公司，你一定要找到對(duì)你的產(chǎn)品需求最強(qiáng)烈的目標(biāo)用戶(hù)。如果你說(shuō)自己的產(chǎn)品是普世的產(chǎn)品，是放之四海而皆準(zhǔn)的產(chǎn)品，這說(shuō)明你沒(méi)有經(jīng)過(guò)認(rèn)真的思考。

舉個(gè)例子，最近到美國(guó)納斯達(dá)克上市的YY是一款語(yǔ)音聊天工具，剛起步的時(shí)候瞄準(zhǔn)的是游戲工會(huì)。這些人要玩游戲，要對(duì)戰(zhàn)。要手忙腳亂地操作鍵盤(pán)和鼠標(biāo)，就沒(méi)有時(shí)間打--字。而且，游戲?qū)?zhàn)中的溝通不是—對(duì)一聊天，是多對(duì)多的團(tuán)隊(duì)協(xié)作。因此，YY就開(kāi)發(fā)出這種語(yǔ)音聊天工具幫助這些游戲工會(huì)的人，這些人是產(chǎn)品感受最強(qiáng)、需求最強(qiáng)的一批用戶(hù)。

第三是推廣模式，這就是說(shuō)你找到怎樣的方式能夠到達(dá)你的目標(biāo)用戶(hù)群。很多人一提到推廣就想到要花錢(qián)，但花很多錢(qián)的推廣未必是好的模式。你的產(chǎn)品好，但是沒(méi)有錢(qián)去推廣，你可能就逼著自己想出很多方法，很多公司在推廣模式上的創(chuàng)新都是被逼出來(lái)的。一旦有了融資，錢(qián)多了，公司往往會(huì)直接砸錢(qián)做推廣，這個(gè)時(shí)候即使換頭豬來(lái)做市場(chǎng)總監(jiān)，只要給他足夠多的錢(qián)，他也能想到拿錢(qián)去刷地鐵、刷公交、刷路牌廣告，也能在市場(chǎng)上砸出幾個(gè)泡出來(lái)。但我認(rèn)為這不叫推廣模式，真正的推廣模式是要根據(jù)你的用戶(hù)群，根據(jù)你的產(chǎn)品，去設(shè)計(jì)相應(yīng)的推廣方法。

另外一個(gè)問(wèn)題是，砸錢(qián)式推廣，其實(shí)這是最危險(xiǎn)的。判斷是不是真正的推廣，最簡(jiǎn)單的標(biāo)準(zhǔn)是把推廣資源一撤，不再砸錢(qián)，看產(chǎn)品的用戶(hù)量是不是往下掉。如果用戶(hù)量一下子掉下來(lái)了，這說(shuō)明推廣無(wú)效，產(chǎn)品肯定存在問(wèn)題。這個(gè)時(shí)候你就需要對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)整。

篇3

網(wǎng)絡(luò)企業(yè)的投融資實(shí)踐關(guān)注商業(yè)模式的企業(yè)價(jià)值測(cè)評(píng)功能，是因?yàn)槊鎸?duì)蓬勃興起的信息經(jīng)濟(jì)特別是網(wǎng)絡(luò)企業(yè)，原有的企業(yè)價(jià)值測(cè)評(píng)方法遇到了難以解決的問(wèn)題，需要有新的企業(yè)估值方法。商業(yè)模式的特點(diǎn)有助于解決這一問(wèn)題。（一）企業(yè)價(jià)值測(cè)評(píng)的傳統(tǒng)方法如何從當(dāng)前情況出發(fā)，測(cè)算未來(lái)某一時(shí)間點(diǎn)的企業(yè)經(jīng)濟(jì)價(jià)值，是企業(yè)價(jià)值測(cè)評(píng)的核心問(wèn)題。常用的方法大致有四種：收益評(píng)估法、實(shí)物期權(quán)法、資產(chǎn)基礎(chǔ)法和市場(chǎng)比較法。（1）收益評(píng)估法。這是最基本的企業(yè)估值方法，認(rèn)為企業(yè)價(jià)值可以通過(guò)企業(yè)未來(lái)收益和折現(xiàn)率的函數(shù)加以計(jì)量，其理論基礎(chǔ)是關(guān)于資產(chǎn)性質(zhì)的界定。費(fèi)希爾（IrvingFisher）1906年提出資本價(jià)值是未來(lái)收入的折現(xiàn)值［4］（P199、364－367），并建立了現(xiàn)金流量折現(xiàn)模型，即DCF法。威廉斯（FrenchDanWilliams）把這一思想應(yīng)用于資本市場(chǎng)，于1938年提出了股利折現(xiàn)模型（DDM），把企業(yè)價(jià)值看成未來(lái)全部股利的現(xiàn)值。［5］費(fèi)爾薩姆（GeraldA．Feltham）和奧爾森（JamesA．Ohlson）以股利折現(xiàn)模型為基礎(chǔ)，于1995年提出了基于賬面價(jià)值和未來(lái)剩余收益的企業(yè)估價(jià)模型［6］，將企業(yè)價(jià)值表述為當(dāng)前權(quán)益賬面價(jià)值以及預(yù)期剩余收益的貼現(xiàn)值總和。這一估價(jià)模型得到普遍承認(rèn)。（2）實(shí)物期權(quán)法。這種企業(yè)估值方法與金融期權(quán)理論相關(guān)，強(qiáng)調(diào)資本市場(chǎng)影響下的實(shí)物資產(chǎn)價(jià)值變化。該方法認(rèn)為，投資項(xiàng)目現(xiàn)金流所創(chuàng)造的利潤(rùn)來(lái)自目前資產(chǎn)的使用和未來(lái)投資機(jī)會(huì)的選擇。1973年，布萊克（FischerBlack）和斯科爾斯（MyronScholes）提出了B－S期權(quán)定價(jià)模型。［7］1974年默頓（RobertC．Merton）將公司權(quán)益看做一個(gè)看漲期權(quán)，據(jù)此分析公司貸款的風(fēng)險(xiǎn)。［8］1977年，邁爾斯（StewartC．Myers）將投資選擇權(quán)定義為“實(shí)物期權(quán)”，即決策者擁有相機(jī)決策的權(quán)利。［9］之后，很多學(xué)者對(duì)投資決策中的各種期權(quán)特性進(jìn)行分析，提出了不同的實(shí)物期權(quán)類(lèi)型，用來(lái)描述不確定性條件下企業(yè)投資所蘊(yùn)含的戰(zhàn)略機(jī)會(huì)，以及未來(lái)項(xiàng)目投資可調(diào)整的選擇權(quán)。［10］（P85－97）［11］（3）資產(chǎn)基礎(chǔ)法。也稱(chēng)重置成本法，主要關(guān)注企業(yè)現(xiàn)有資產(chǎn)的成本價(jià)值。德沃斯特里克于1983年提出，價(jià)值是買(mǎi)者對(duì)標(biāo)的物效用的感覺(jué)，效用以人們現(xiàn)在及將來(lái)占用物品所獲得的利益來(lái)度量［12］，因此，企業(yè)價(jià)值受貢獻(xiàn)原則和變現(xiàn)原則的綜合影響。在產(chǎn)權(quán)交易的具體操作中，采用單項(xiàng)資產(chǎn)評(píng)估加總法，以現(xiàn)有資產(chǎn)的市場(chǎng)價(jià)值和賬面價(jià)值為依據(jù)。這一方法的評(píng)估對(duì)象實(shí)際上是企業(yè)單項(xiàng)資產(chǎn)價(jià)值而不是企業(yè)價(jià)值，通常作為“調(diào)整賬面價(jià)值法”的方法加以介紹。［13］（P15－30）（4）市場(chǎng)比較法。這種方法是根據(jù)資本市場(chǎng)上的公司股票價(jià)格來(lái)計(jì)算企業(yè)的價(jià)值。由于不同公司的股票價(jià)格難以直接比較，因此需要進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化處理和差異調(diào)整。當(dāng)可比公司數(shù)量較大，且乘數(shù)和基本變量之間的關(guān)系較為穩(wěn)定時(shí)，該方法有明顯效用。［14］（P152－210）市場(chǎng)比較法的理論基礎(chǔ)是有效市場(chǎng)理論，以資本市場(chǎng)的有效運(yùn)作為前提［15］（P23－28），在實(shí)踐中得到了廣泛應(yīng)用。上述企業(yè)價(jià)值測(cè)評(píng)方法的基本思路，是以企業(yè)運(yùn)營(yíng)狀況為基礎(chǔ)，對(duì)實(shí)物資產(chǎn)的運(yùn)營(yíng)效率及其在資本市場(chǎng)上的表現(xiàn)進(jìn)行測(cè)量與評(píng)價(jià)。（二）初創(chuàng)網(wǎng)絡(luò)企業(yè)的估值困難對(duì)于網(wǎng)絡(luò)企業(yè)特別是初創(chuàng)網(wǎng)絡(luò)企業(yè)來(lái)說(shuō)，傳統(tǒng)的企業(yè)估值方法遇到了困難。原因不僅在于企業(yè)沒(méi)有上市，不能通過(guò)成熟的資本市場(chǎng)進(jìn)行評(píng)價(jià)，而且在于企業(yè)沒(méi)有運(yùn)營(yíng)效益甚至實(shí)物資產(chǎn)，能夠展示給投資者的，既不是產(chǎn)品和服務(wù)、收入與利潤(rùn)，也不是客戶(hù)與資源、設(shè)備和專(zhuān)利，往往只是一個(gè)商業(yè)計(jì)劃書(shū)，以及為實(shí)現(xiàn)商業(yè)創(chuàng)意而努力的創(chuàng)業(yè)人員。然而，正是這種既無(wú)實(shí)物載體又未實(shí)際運(yùn)行的企業(yè)藍(lán)圖和工作團(tuán)隊(duì)，可能蘊(yùn)涵著極大的贏利發(fā)展空間，因而受到了風(fēng)險(xiǎn)投資者的青睞，需要進(jìn)行價(jià)值評(píng)估。顯然，傳統(tǒng)的企業(yè)估值方法難以提供這種幫助。具體地看，收益評(píng)估法的使用有兩個(gè)前提：企業(yè)持續(xù)經(jīng)營(yíng)和主營(yíng)業(yè)務(wù)不變。只有處于相對(duì)成熟期的企業(yè)，才適合使用這種方法進(jìn)行價(jià)值評(píng)估。初創(chuàng)的網(wǎng)絡(luò)企業(yè)沒(méi)有這個(gè)條件。實(shí)物期權(quán)法以實(shí)物資產(chǎn)的目前使用和未來(lái)機(jī)會(huì)為依據(jù)，通過(guò)現(xiàn)有資產(chǎn)價(jià)值和未來(lái)機(jī)會(huì)現(xiàn)值計(jì)算企業(yè)的價(jià)值［16］。而網(wǎng)絡(luò)企業(yè)的實(shí)物資產(chǎn)非常少，而資源獲取與利用的可能空間非常大，不能使用這種方法。資產(chǎn)基礎(chǔ)法認(rèn)為企業(yè)價(jià)值是各項(xiàng)資產(chǎn)價(jià)值的加總，對(duì)于缺乏實(shí)物資產(chǎn)的網(wǎng)絡(luò)企業(yè)顯然不適用。市場(chǎng)比較法通過(guò)參照企業(yè)的市場(chǎng)價(jià)值來(lái)確定被評(píng)估企業(yè)的價(jià)值，而網(wǎng)絡(luò)企業(yè)的盈利思路特殊，初創(chuàng)時(shí)沒(méi)有收入，因此難以使用此種方法進(jìn)行企業(yè)估值。既然原有的企業(yè)估值方法都不適用，初創(chuàng)網(wǎng)絡(luò)企業(yè)的價(jià)值評(píng)估就只能另辟蹊徑，尋找新的方法。（三）初創(chuàng)網(wǎng)絡(luò)企業(yè)的價(jià)值所在初創(chuàng)網(wǎng)絡(luò)企業(yè)沒(méi)有或者只有少量實(shí)物資產(chǎn)和收入，測(cè)評(píng)這種企業(yè)的價(jià)值時(shí)可以忽略不計(jì)，關(guān)鍵在于考察企業(yè)的商業(yè)創(chuàng)意及其實(shí)現(xiàn)可能性，即企業(yè)找到了什么樣的市場(chǎng)發(fā)展新空間，有什么樣的人在以什么方式為占領(lǐng)市場(chǎng)而努力。因此，對(duì)于初創(chuàng)網(wǎng)絡(luò)企業(yè)來(lái)說(shuō)，商業(yè)創(chuàng)意、創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)和協(xié)作方式是企業(yè)價(jià)值測(cè)評(píng)的重點(diǎn)。（1）商業(yè)創(chuàng)意價(jià)值。熊彼特早就指出，產(chǎn)品、技術(shù)、市場(chǎng)、原料、組織等方面的創(chuàng)新，有可能導(dǎo)致生產(chǎn)函數(shù)重組，使經(jīng)濟(jì)形態(tài)發(fā)生本質(zhì)變化。［17］商業(yè)創(chuàng)意的價(jià)值在于，通過(guò)提出資源配置的新思想、新辦法、新途徑，能夠促進(jìn)要素資源的優(yōu)化配置，獲得別人難以獲得的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)收益。也就是說(shuō)，經(jīng)濟(jì)效益提升并非一定需要加大資源投入，還可以通過(guò)改變資源配置方式加以實(shí)現(xiàn)，這是知識(shí)所特有的商業(yè)價(jià)值。因此，商業(yè)創(chuàng)意是初創(chuàng)網(wǎng)絡(luò)企業(yè)價(jià)值的第一要素。（2）創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)價(jià)值。商業(yè)創(chuàng)意要付諸實(shí)踐，就必須進(jìn)行資源整合。但創(chuàng)意者自己的資源是有限的，需要其他資源所有者的支持與合作。在缺乏融資抵押物又難以保證預(yù)期收益的情況下，只有重視創(chuàng)意價(jià)值并愿意與創(chuàng)意者共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的人，才會(huì)為此進(jìn)行資源投入，創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)由此產(chǎn)生。對(duì)于商業(yè)創(chuàng)意的認(rèn)同以及相互之間的信任與協(xié)作，是創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的特征，也是商業(yè)創(chuàng)意賴(lài)以實(shí)現(xiàn)的必要條件。因此，創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)狀況是初創(chuàng)網(wǎng)絡(luò)企業(yè)價(jià)值的第二要素。（3）協(xié)作方式價(jià)值。商業(yè)創(chuàng)意與創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)相結(jié)合，使創(chuàng)業(yè)活動(dòng)成為現(xiàn)實(shí)。在此過(guò)程中，創(chuàng)業(yè)目標(biāo)追求、資源投入程度和分工協(xié)作方式是評(píng)價(jià)創(chuàng)業(yè)活動(dòng)狀況的主要依據(jù)。在初創(chuàng)網(wǎng)絡(luò)企業(yè)中，具有什么樣的特殊經(jīng)營(yíng)思路，吸引了什么樣的人為此而努力，努力到了什么樣的程度，特別是創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)成員為此投入了什么樣的資源，是否形成了比較穩(wěn)定的分工協(xié)作秩序和權(quán)益配置規(guī)則，直接影響著商業(yè)創(chuàng)意的實(shí)踐效果。因此，創(chuàng)業(yè)活動(dòng)的協(xié)作方式和運(yùn)行結(jié)構(gòu)是初創(chuàng)網(wǎng)絡(luò)企業(yè)價(jià)值的第三要素。（四）初創(chuàng)網(wǎng)絡(luò)企業(yè)的定價(jià)實(shí)踐初創(chuàng)網(wǎng)絡(luò)企業(yè)的特殊價(jià)值需要相應(yīng)的展示方式，才能把價(jià)值信號(hào)傳遞給投資者，獲得投資者的理解、認(rèn)可和支持。經(jīng)營(yíng)者展示企業(yè)價(jià)值的方式和投資者測(cè)評(píng)企業(yè)價(jià)值的方式，是同一件事情的兩個(gè)方面，共同推動(dòng)著企業(yè)定價(jià)實(shí)踐與定價(jià)方法的發(fā)展。從實(shí)際情況看，網(wǎng)絡(luò)初創(chuàng)企業(yè)展示價(jià)值的典型方式是“講故事”，即創(chuàng)業(yè)者向投資者生動(dòng)地描述企業(yè)的經(jīng)營(yíng)前景和發(fā)展空間。由于是講故事，因此不乏想象成分和渲染技巧，通過(guò)具有感染力的表述方式來(lái)影響投資者。但作為一種經(jīng)濟(jì)行為，關(guān)于企業(yè)的故事不能隨便講，要建立在理性預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)上。只有這樣，才能說(shuō)服和吸引投資者進(jìn)行投資。在網(wǎng)絡(luò)企業(yè)投融資實(shí)踐的基礎(chǔ)上，通過(guò)創(chuàng)業(yè)者和投資者之間的互動(dòng)與磨合，逐漸形成了一套特殊的“故事”講法，包括故事的內(nèi)容和形式、資料的來(lái)源與檢驗(yàn)、人物的考察與溝通等。這是“描述企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值過(guò)程的語(yǔ)言”，能夠幫助創(chuàng)業(yè)者向投資者解釋企業(yè)創(chuàng)造利潤(rùn)的方式和前景，幫助投資者理解和評(píng)估新創(chuàng)企業(yè)未來(lái)贏利的能力和價(jià)值。正是這套特殊的語(yǔ)言體系，構(gòu)成了商業(yè)模式的內(nèi)容結(jié)構(gòu)和作用基礎(chǔ)。2002年，美國(guó)學(xué)者馬格里塔（JoanMagretta）發(fā)表文章，專(zhuān)門(mén)探討了商業(yè)模式的企業(yè)價(jià)值測(cè)評(píng)功能。他指出：對(duì)于網(wǎng)絡(luò)初創(chuàng)企業(yè)來(lái)說(shuō)，傳統(tǒng)企業(yè)價(jià)值評(píng)估的依據(jù)如產(chǎn)品、服務(wù)、設(shè)備、技術(shù)、制度等都不重要；創(chuàng)業(yè)者在沒(méi)有實(shí)物資產(chǎn)和實(shí)際用戶(hù)的情況下，僅憑一個(gè)有吸引力的商業(yè)計(jì)劃書(shū)就可以獲得上千萬(wàn)元的風(fēng)險(xiǎn)投資。之所以如此，是因?yàn)檫@個(gè)商業(yè)計(jì)劃書(shū)提供了一個(gè)有吸引力的商業(yè)模式，可以預(yù)期某個(gè)不確定未來(lái)的企業(yè)盈利狀況。［18］也就是說(shuō)，在初創(chuàng)網(wǎng)絡(luò)企業(yè)的投融資活動(dòng)中，商業(yè)模式作為一個(gè)專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，以其內(nèi)容結(jié)構(gòu)提供了企業(yè)價(jià)值的測(cè)評(píng)框架，為創(chuàng)業(yè)者和投資者之間的合作搭建了溝通平臺(tái)。

商業(yè)模式的內(nèi)容結(jié)構(gòu)

商業(yè)模式對(duì)于企業(yè)價(jià)值的測(cè)評(píng)框架，通過(guò)一系列價(jià)值要素的提取和刻畫(huà)體現(xiàn)出來(lái)，由此形成商業(yè)模式的內(nèi)容結(jié)構(gòu)。（一）關(guān)于商業(yè)模式內(nèi)容結(jié)構(gòu)的探討在1996年之前，商業(yè)模式只是作為一個(gè)約定俗成的術(shù)語(yǔ)被使用，直到霍羅威茨（A．S．Horowitz）把這一概念定義為商業(yè)活動(dòng)的運(yùn)行結(jié)構(gòu)，認(rèn)為這一結(jié)構(gòu)由價(jià)格、產(chǎn)品、分銷(xiāo)、組織和技術(shù)五個(gè)方面的因素構(gòu)成。［19］威斯喬（AlbertJ．Viscio）和帕斯特納克（BruceA．Pasternack）同樣把商業(yè)模式理解為商業(yè)活動(dòng)的體系結(jié)構(gòu)，但強(qiáng)調(diào)另外五種要素，即企業(yè)的核心觀點(diǎn)、經(jīng)營(yíng)單元、產(chǎn)品服務(wù)、企業(yè)治理及系統(tǒng)關(guān)聯(lián)。上述兩種概念界定都試圖通過(guò)分析生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的基本要素和運(yùn)行結(jié)構(gòu)，尋找企業(yè)經(jīng)營(yíng)效益和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的來(lái)源。［20］1998年到2002年，商業(yè)模式探討的內(nèi)容圍繞互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)展開(kāi)。這一階段的代表人物蒂墨斯（PaulTimmers）認(rèn)為，商業(yè)模式包括三方面含義：（1）產(chǎn)品流、信息流和服務(wù)流的組合體；（2）各利益相關(guān)者的價(jià)值訴求；（3）企業(yè)的收入來(lái)源。與此相似，哈梅爾（GaryHamel）認(rèn)為，商業(yè)模式包含四方面內(nèi)容：核心戰(zhàn)略、戰(zhàn)略資源、客戶(hù)和價(jià)值網(wǎng)絡(luò)。［21］（P59－118）這些界定的特點(diǎn)在于，把商業(yè)模式內(nèi)容由企業(yè)內(nèi)部因素拓展為企業(yè)內(nèi)外部因素的銜接，關(guān)注利益相關(guān)者互動(dòng)對(duì)于企業(yè)效益的影響。［22］顯然，這正是網(wǎng)絡(luò)企業(yè)運(yùn)行方式的特點(diǎn)。2003年之后，網(wǎng)絡(luò)泡沫的破滅引發(fā)了人們對(duì)于其商業(yè)模式的反思。學(xué)者們?cè)噲D通過(guò)對(duì)網(wǎng)絡(luò)企業(yè)與一般企業(yè)的比較，進(jìn)一步尋找企業(yè)價(jià)值實(shí)現(xiàn)的深層機(jī)理。2005年，奧斯特沃爾德（Alex－anderOsterwalder）提出，產(chǎn)品服務(wù)、客戶(hù)關(guān)系、基礎(chǔ)設(shè)施和財(cái)務(wù)狀況是商業(yè)模式的四大模塊，分別由價(jià)值主張、目標(biāo)顧客、分銷(xiāo)渠道、顧客關(guān)系、關(guān)鍵業(yè)務(wù)、核心能力、伙伴網(wǎng)絡(luò)、成本結(jié)構(gòu)、收入模式九個(gè)要素構(gòu)成，不同要素及要素之間的協(xié)同狀況決定企業(yè)價(jià)值。［23］2008年，中國(guó)學(xué)者原磊提出“3－4－8”模型，即把商業(yè)模式分為三個(gè)層次、四個(gè)部分、八個(gè)要素。一是價(jià)值層，二是單元層，三是要素層。單元層包括四個(gè)組成部分：價(jià)值主張、價(jià)值網(wǎng)絡(luò)、價(jià)值維護(hù)及價(jià)值實(shí)現(xiàn)。八個(gè)要素分別是：目標(biāo)客戶(hù)、價(jià)值內(nèi)容、網(wǎng)絡(luò)形態(tài)、業(yè)務(wù)定位、伙伴關(guān)系、隔絕機(jī)制、收入模式、成本管理。［24］這些觀點(diǎn)的相似之處在于，以企業(yè)價(jià)值主張為原點(diǎn)，把價(jià)值實(shí)現(xiàn)的不同環(huán)節(jié)與不同利益相關(guān)者的作用結(jié)合起來(lái)，說(shuō)明企業(yè)價(jià)值的來(lái)源和實(shí)現(xiàn)機(jī)理。由此可見(jiàn)，關(guān)于商業(yè)模式內(nèi)容結(jié)構(gòu)的探討，在分析生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)要素之間關(guān)系的基礎(chǔ)上，逐步深入到關(guān)注企業(yè)價(jià)值主張的實(shí)現(xiàn)機(jī)理，強(qiáng)調(diào)利益相關(guān)者之間互動(dòng)方式對(duì)于企業(yè)價(jià)值實(shí)現(xiàn)的重要意義。（二）商業(yè)模式的企業(yè)估值功能結(jié)構(gòu)在關(guān)于商業(yè)模式的探討中，奧斯特沃爾德的意見(jiàn)具有廣泛影響。他從2002年開(kāi)始到2007年，連續(xù)發(fā)表六篇論文，對(duì)商業(yè)模式的功能結(jié)構(gòu)、形成發(fā)展、設(shè)計(jì)實(shí)施進(jìn)行了全面分析。以此為基礎(chǔ)，結(jié)合其他研究成果，對(duì)商業(yè)模式的估值功能進(jìn)行分析，可以建立如下功能結(jié)構(gòu)示意圖（見(jiàn)圖1）。圖1由五個(gè)基本模塊構(gòu)成：價(jià)值主張、產(chǎn)品服務(wù)、目標(biāo)客戶(hù)、合作伙伴和企業(yè)價(jià)值。其中價(jià)值主張是初始動(dòng)力，以商業(yè)創(chuàng)意與核心團(tuán)隊(duì)為基礎(chǔ)，通過(guò)產(chǎn)品服務(wù)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)加以實(shí)現(xiàn)，最終以成本收入結(jié)構(gòu)決定企業(yè)價(jià)值。在此過(guò)程中，合作伙伴以其資源投入來(lái)影響企業(yè)的經(jīng)營(yíng)成本，目標(biāo)客戶(hù)以其市場(chǎng)地位影響企業(yè)的收入來(lái)源。從價(jià)值主張到價(jià)值狀況的影響路徑，體現(xiàn)了企業(yè)價(jià)值的實(shí)現(xiàn)機(jī)理。五大模塊中包含十大要素，即商業(yè)創(chuàng)意、核心團(tuán)隊(duì)、主要資源、關(guān)鍵業(yè)務(wù)、基礎(chǔ)設(shè)施、業(yè)務(wù)流程、分銷(xiāo)渠道、客戶(hù)關(guān)系、成本結(jié)構(gòu)、收入模式。十大要素以商業(yè)創(chuàng)意對(duì)于核心團(tuán)隊(duì)的推動(dòng)為原點(diǎn)，根據(jù)產(chǎn)品服務(wù)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)要求，依托合作伙伴和目標(biāo)客戶(hù)的支持，建立企業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施和業(yè)務(wù)活動(dòng)流程。在此過(guò)程中，合作伙伴和目標(biāo)客戶(hù)的支持作用，并非以產(chǎn)品服務(wù)的生產(chǎn)設(shè)施和業(yè)務(wù)流程為基礎(chǔ)，而是以商業(yè)創(chuàng)意所推動(dòng)的核心團(tuán)隊(duì)為基礎(chǔ)。通過(guò)分析利益相關(guān)者如何依托創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)建立商業(yè)創(chuàng)意的實(shí)現(xiàn)體系，考察這一體系的實(shí)際運(yùn)行狀況，能夠?qū)Τ鮿?chuàng)企業(yè)的發(fā)展?jié)摿蛢r(jià)值前景做出評(píng)價(jià)。由于商業(yè)創(chuàng)意作為資源整合方式的創(chuàng)新是一種特殊的知識(shí)和能力，因此，以商業(yè)創(chuàng)意為企業(yè)價(jià)值的最終來(lái)源，體現(xiàn)了知識(shí)經(jīng)濟(jì)的特征。而互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)以及網(wǎng)絡(luò)企業(yè)的興起，是知識(shí)經(jīng)濟(jì)和知識(shí)型企業(yè)的典型體現(xiàn)，因此，商業(yè)模式所具有的企業(yè)估值功能，在網(wǎng)絡(luò)企業(yè)的價(jià)值分析和測(cè)評(píng)中得到集中體現(xiàn)。

商業(yè)模式估值功能的發(fā)揮

商業(yè)模式的企業(yè)估值功能不僅是理論推斷，而且是商業(yè)現(xiàn)實(shí)。1998年到2000年，美國(guó)納斯達(dá)克指數(shù)由2000點(diǎn)迅速攀升至5000點(diǎn)，與網(wǎng)絡(luò)企業(yè)的集中上市密切相關(guān)。在這一過(guò)程中，商業(yè)模式的企業(yè)估值功能得到了充分發(fā)揮。關(guān)于商業(yè)模式內(nèi)容結(jié)構(gòu)的企業(yè)估值功能，以及這一功能結(jié)構(gòu)的合理性與有效性，可以通過(guò)典型案例加以說(shuō)明。（一）案例企業(yè)的基本情況為了考察商業(yè)模式的企業(yè)估值功能和內(nèi)容結(jié)構(gòu)，本文依照四個(gè)標(biāo)準(zhǔn)選擇案例企業(yè)：（1）企業(yè)曾經(jīng)獲得過(guò)外部投資；（2）企業(yè)融資過(guò)程的資料披露較為詳細(xì)；（3）聚焦但不局限于互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)；（4）以初創(chuàng)企業(yè)為考察重點(diǎn)。（二）案例企業(yè)的財(cái)務(wù)與資產(chǎn)狀況上述企業(yè)的成功融資很難用傳統(tǒng)企業(yè)價(jià)值測(cè)評(píng)方法加以解釋。因?yàn)榘凑諅鹘y(tǒng)方法，財(cái)務(wù)狀況和實(shí)物資產(chǎn)是企業(yè)估值的主要依據(jù)。但案例企業(yè)獲取風(fēng)險(xiǎn)投資時(shí)，大多處于起步階段，財(cái)務(wù)狀況和實(shí)物資產(chǎn)結(jié)構(gòu)大都不好，也就是說(shuō)，如果僅從財(cái)務(wù)和實(shí)物資產(chǎn)角度進(jìn)行考察，上述案例企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況并不好，很難看到投資價(jià)值。（三）案例企業(yè)的價(jià)值測(cè)評(píng)依據(jù)但是利用商業(yè)模式的分析框架進(jìn)行考察，案例企業(yè)的投資價(jià)值是明顯的。從上述五個(gè)方面入手，可以對(duì)案例企業(yè)的潛在價(jià)值進(jìn)行分析和測(cè)算。例如，在考察商業(yè)創(chuàng)意特點(diǎn)和工作團(tuán)隊(duì)狀況的基礎(chǔ)上，以互聯(lián)網(wǎng)用戶(hù)的增長(zhǎng)率為依據(jù)，結(jié)合廣告商的訴求，能夠大致測(cè)算雅虎、搜狐、新浪在未來(lái)某一時(shí)段的成本收入；以旅游人群的分類(lèi)與增長(zhǎng)為基礎(chǔ)，結(jié)合旅游服務(wù)企業(yè)的訴求，能夠大致測(cè)算攜程與如家的未來(lái)贏利能力。因此，商業(yè)模式的企業(yè)估值功能，為創(chuàng)業(yè)者和投資者測(cè)評(píng)企業(yè)價(jià)值提供了共同依據(jù)，促成了雙方在投融資方面的合作共贏。案例企業(yè)所具有的贏利能力，對(duì)于投資者具有很大的吸引力。

結(jié)論與探討

篇4

產(chǎn)品介紹，以下幾點(diǎn)需注意：

1、不能太苛求細(xì)節(jié)；

產(chǎn)品的交互圖、流程圖、具體功能、操作都不需要，如果用戶(hù)體驗(yàn)或者視覺(jué)設(shè)計(jì)是很重要的賣(mài)點(diǎn)，可單獨(dú)拿出體現(xiàn)；

但投資人想了解的更多是產(chǎn)品是怎么解決用戶(hù)需求的；

2、不要只講想法和點(diǎn)子；

投資人要的不是點(diǎn)子，一個(gè)點(diǎn)子往往一個(gè)人想到的時(shí)候，還有其他很多人都想到了，怎么做才重要；

3、不要吹牛、夸張；

別說(shuō)“我們要成為中國(guó)最大的什么什么......”也別說(shuō)自己是“最好最好的什么什么......”

4、不要追求大而全；

這里核心是要突出專(zhuān)注，表明你就想做一件事，而且就想解決這件事中的某一個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題；

九、關(guān)于商業(yè)模式和發(fā)展規(guī)劃

關(guān)鍵詞

收入模式、客戶(hù)（現(xiàn)有和開(kāi)發(fā)中的）

定價(jià)、人均客戶(hù)價(jià)值、銷(xiāo)售和渠道

1、商業(yè)模式部分主要是要說(shuō)明你的企業(yè)是怎么賺錢(qián)的；

2、投資人需要的是能夠把錢(qián)當(dāng)做自己錢(qián)來(lái)花并且能漲的創(chuàng)業(yè)者；

3、如果真的不知道怎么掙錢(qián)，你可以不說(shuō)；

4、明確自己的戰(zhàn)略思想；

產(chǎn)品分析要能細(xì)分到自己一年內(nèi)做的事；列出自己超越對(duì)手的關(guān)鍵點(diǎn)以及一年期的工作要點(diǎn)；

二、如何做好市場(chǎng)和行業(yè)分析

1、你的產(chǎn)品或服務(wù)針對(duì)什么市場(chǎng)？

這個(gè)痛點(diǎn)背后的商業(yè)價(jià)值有多大？你的目標(biāo)是占有多大的市場(chǎng)份額？（根據(jù)產(chǎn)品和定價(jià)來(lái)估算的真實(shí)有效收入市場(chǎng)，而不是瞎扯萬(wàn)億市場(chǎng)。）

用一句話(huà)來(lái)描述市場(chǎng)規(guī)模和潛在的遠(yuǎn)景；

2、有多少用戶(hù)可能使用你的產(chǎn)品，百萬(wàn)級(jí)、千萬(wàn)級(jí)還是億級(jí)？

當(dāng)然，市場(chǎng)預(yù)期不能僅看用戶(hù)數(shù)量，一些用戶(hù)數(shù)少但客單價(jià)高的產(chǎn)品或服務(wù)也可以被認(rèn)為有很大的市場(chǎng)預(yù)期，比如各類(lèi)2B服務(wù)；

3、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況如何？

有幾家在做？行業(yè)和市場(chǎng)的細(xì)節(jié)是什么情況？為什么現(xiàn)在切入的時(shí)機(jī)正好？

4、說(shuō)明你如何來(lái)行之有效地做市場(chǎng)；

最忌諱的就是通篇講產(chǎn)業(yè)、講概念，不務(wù)實(shí)、不落地。應(yīng)該告訴投資人的是你的市場(chǎng)選在哪、你的機(jī)會(huì)在哪；

別斗膽說(shuō)你需要1000萬(wàn)去做媒體廣告建立企業(yè)品牌......初創(chuàng)的公司是沒(méi)錢(qián)玩那些奢侈游戲的；你不如說(shuō)“我們已經(jīng)和XX達(dá)成意向，通過(guò)他們的渠道進(jìn)行捆綁在全國(guó)推廣......“

5、行業(yè)分析，突出對(duì)行業(yè)的理解和認(rèn)知，不是簡(jiǎn)單的羅列數(shù)據(jù)；

宏觀市場(chǎng)數(shù)據(jù)，VC們大多數(shù)都一清二楚。市場(chǎng)大，不代表有需求；

要描述在目前的市場(chǎng)背景下，你的項(xiàng)目抓住了一個(gè)用戶(hù)的痛點(diǎn)?；蛘吣愕捻?xiàng)目可以為用戶(hù)帶來(lái)更高性?xún)r(jià)比的產(chǎn)品或服務(wù)；

盡量列出與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的對(duì)比分析，表明當(dāng)前的商業(yè)機(jī)會(huì)。重要的是與你的產(chǎn)品直接相關(guān)的市場(chǎng)數(shù)據(jù)，即微觀市場(chǎng)、力所能及的市場(chǎng)，這些數(shù)據(jù)越詳細(xì)越好；

三、正確分析你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

關(guān)鍵詞

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、核心競(jìng)爭(zhēng)力、

競(jìng)爭(zhēng)壁壘、渠道優(yōu)勢(shì)、差異化

1、核心競(jìng)爭(zhēng)力；

為什么這件事情你能做，而別人不能做?否則如何這件事誰(shuí)都能干，為什么要投資給你?你有什么特別的核心競(jìng)爭(zhēng)力?有什么與眾不同的地方?關(guān)鍵不在于所干事情的大小，而在于你能比別人干得好，與別人干得不一樣；

突出自己的亮點(diǎn)。只要有一點(diǎn)比對(duì)方亮就行。剛出來(lái)的產(chǎn)品肯定有很多問(wèn)題，說(shuō)明你的優(yōu)點(diǎn)在哪里；

2、渠道優(yōu)勢(shì)；

名人明星創(chuàng)業(yè)，成熟企業(yè)轉(zhuǎn)型，都會(huì)為新項(xiàng)目帶來(lái)很多現(xiàn)有渠道。自己或團(tuán)隊(duì)的親朋好友提供的資源，團(tuán)隊(duì)里有巨頭出走員工，都是渠道優(yōu)勢(shì)的一部分；

相比技術(shù)和團(tuán)隊(duì)，渠道優(yōu)勢(shì)并非真的優(yōu)勢(shì)，因?yàn)榍朗莿e人也可以用的。渠道僅作錦上添花，決不能拿來(lái)當(dāng)核心競(jìng)爭(zhēng)力；

3、差異化；

保持差異化，將有限資源集中到一個(gè)簡(jiǎn)單明確的點(diǎn)上；

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析有幾點(diǎn)需要注意：

分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)不要回避，不要顧左右而言他；

不要說(shuō)“我這個(gè)想法前無(wú)古人后無(wú)來(lái)者”這樣的話(huà)，投資人一聽(tīng)這話(huà)就要打個(gè)問(wèn)號(hào)。有其他人在做同樣的事不可怕，重要的是你能不能對(duì)這個(gè)產(chǎn)業(yè)和行業(yè)有一個(gè)基本了解和客觀認(rèn)識(shí)；

四、做好團(tuán)隊(duì)介紹要注意什么

1、團(tuán)隊(duì)的重要性；

有這樣一種說(shuō)法：“寧可投資一流人，二流項(xiàng)目;也不投一流項(xiàng)目，二流的人”；

也就是投人投人再投人，所以大家最關(guān)注團(tuán)隊(duì)，只要團(tuán)隊(duì)好，模式、市場(chǎng)與利潤(rùn)都是可以創(chuàng)造的；

所以企業(yè)融資最應(yīng)該關(guān)注的是團(tuán)隊(duì)，而投資者最關(guān)注的也是團(tuán)隊(duì)；

2、投資人希望看到你要做的事是適合你做的；

創(chuàng)業(yè)者做項(xiàng)目，需要有相關(guān)氣質(zhì)，積累過(guò)相關(guān)經(jīng)驗(yàn)，在要做的事情上有過(guò)積累，不能只是因?yàn)槟阆胱鲆患履憔腿プ觯?/p>

3、突出團(tuán)隊(duì)項(xiàng)目的經(jīng)歷和經(jīng)驗(yàn)，與當(dāng)前項(xiàng)目的匹配之處；

需要介紹團(tuán)隊(duì)主要成員的背景和特長(zhǎng)。強(qiáng)調(diào)個(gè)人的能力適合該崗位，團(tuán)隊(duì)的組合適合創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目。穩(wěn)定的團(tuán)隊(duì)利于融資；

投資人不會(huì)被頂級(jí)文憑、過(guò)去大公司的工作經(jīng)歷所蒙蔽，他們首要關(guān)注的是某個(gè)的行業(yè)面臨的主要挑戰(zhàn)，以及你的團(tuán)隊(duì)是否有經(jīng)驗(yàn)應(yīng)付這樣的挑戰(zhàn)。

五、關(guān)于財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)與計(jì)劃

1、投資人不會(huì)把錢(qián)交給一個(gè)沒(méi)有計(jì)劃和目標(biāo)的創(chuàng)業(yè)者。他們想要知道的是，公司什么時(shí)候能夠達(dá)到收支平衡……

2、市場(chǎng)變化風(fēng)云莫測(cè)，不要預(yù)算未來(lái)三年掙多少錢(qián)，沒(méi)人會(huì)信；

3、如果業(yè)務(wù)成功，什么時(shí)候能達(dá)到盈利，如果業(yè)務(wù)遇到問(wèn)題，自己的財(cái)務(wù)狀況能夠繼續(xù)支持企業(yè)運(yùn)營(yíng)多久，這些都是創(chuàng)業(yè)者需要思考的問(wèn)題；

4、不要預(yù)測(cè)過(guò)高、過(guò)于夸大和吹牛；難以置信的利潤(rùn)和回報(bào)是不足取信的；

六、關(guān)于融資需求與股權(quán)結(jié)構(gòu)

1、早期項(xiàng)目的盈利不重要，投資人主要對(duì)高增長(zhǎng)感興趣。表明你的融資計(jì)劃，需要多少資金，準(zhǔn)備稀釋多少股份；

2、分析一下自己一定時(shí)間需要用的錢(qián)，你將在接下來(lái)的3-6個(gè)月時(shí)間里做哪些事？

例如團(tuán)隊(duì)如何組建、產(chǎn)品如何開(kāi)發(fā)、營(yíng)銷(xiāo)推廣如何開(kāi)展，各個(gè)方面的費(fèi)用開(kāi)銷(xiāo)大概是怎么樣的？以及你希望融資的金額和出讓的股份比例；

特別值得一提的是，項(xiàng)目早期融資的時(shí)候，過(guò)高的估值或過(guò)多的股份出讓?zhuān)瑢?duì)于公司未來(lái)發(fā)展都是非常不利的；

3、說(shuō)明需融多少錢(qián)，前幾輪融資是誰(shuí)投的，當(dāng)時(shí)怎么遇到或者決定的；

早期沒(méi)有必要特別糾結(jié)估值的問(wèn)題，更重要的是拿到一筆錢(qián)先把項(xiàng)目啟動(dòng)起來(lái)，這比糾結(jié)估值更重要；

4、立場(chǎng)上，你的需求是估值越高越好、出讓比例越低越好，而投資人正好相反。估值和出讓比例可以人為調(diào)整，于是創(chuàng)業(yè)者和投資人有了博弈的空間；

5、估值應(yīng)該基于投資者真正支付金額的合理估算，荒謬的估值會(huì)被直接扔進(jìn)垃圾桶；

6、建議大家設(shè)定階段目標(biāo)、小步快走。并考慮好下一輪預(yù)計(jì)在什么時(shí)候啟動(dòng)？

七、關(guān)于日后的退出機(jī)制

1、VC最關(guān)心的問(wèn)題—如何退出；

一般有上市、公司并購(gòu)和管理層回購(gòu)3種退出方式；

2、上市——最滿(mǎn)意的退出方式；

3、公司并購(gòu)—賣(mài)給差不多大的公司就是并購(gòu)，大家進(jìn)行換股，舊股票變成新股票。VC和創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)根據(jù)自己的股票比例大小分；

其中最不公平的就是最晚進(jìn)來(lái)的VC先分，之后前一輪的VC分，這樣依次下去，最后才輪到創(chuàng)業(yè)者；

4、管理層回購(gòu)—形同虛設(shè)，目前受VC投資管理層再“贖身”的事一例也沒(méi)有；

八、注意事項(xiàng)

BP是你和投資人溝通的核心框架，你需要確保VC想要了解的問(wèn)題都包含在里面。

做一份好的商業(yè)計(jì)劃書(shū)，下面幾點(diǎn)是需要注意的：

1清晰、簡(jiǎn)捷；

2重點(diǎn)突出；

3觀點(diǎn)要客觀，不要套用模板；

篇5

關(guān)鍵詞：創(chuàng)業(yè)教育 就業(yè) 培訓(xùn)體系 實(shí)踐平臺(tái)

中圖分類(lèi)號(hào)：F240

文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

文章編號(hào)：1004-4914（2017）03-213-02

一、高校創(chuàng)業(yè)教育的必要性

在世界經(jīng)濟(jì)迅猛發(fā)展的浪潮中，國(guó)家間核心競(jìng)爭(zhēng)表現(xiàn)在創(chuàng)新人才的競(jìng)爭(zhēng)，高校承擔(dān)著國(guó)家經(jīng)濟(jì)建設(shè)和社會(huì)發(fā)展輸送高素質(zhì)人才的重要使命；因此，我國(guó)高校教育目標(biāo)便是培養(yǎng)具有創(chuàng)新精神和實(shí)踐能力的畢業(yè)生。在知識(shí)經(jīng)濟(jì)和互聯(lián)網(wǎng)+信息技術(shù)的推動(dòng)下，創(chuàng)業(yè)教育不僅可以創(chuàng)造一定的商業(yè)價(jià)值，而且在培養(yǎng)大學(xué)生的獨(dú)立創(chuàng)新能力，增強(qiáng)大學(xué)生的綜合素質(zhì)與實(shí)踐能力方面發(fā)揮重要作用。近年來(lái)，我國(guó)高校擴(kuò)招、大學(xué)畢業(yè)生數(shù)量快速增長(zhǎng)與市場(chǎng)就業(yè)機(jī)會(huì)有限之間的矛盾沖突加劇，大學(xué)生的就業(yè)問(wèn)題日益嚴(yán)重，它成為制約高等教育發(fā)展的重要因素之一，并在某種程度上影響了社會(huì)的發(fā)展與和諧。因此如何增加大學(xué)生的就業(yè)渠道已成為當(dāng)今社會(huì)十分關(guān)注的重點(diǎn)問(wèn)題。創(chuàng)業(yè)教育是解決大學(xué)生就業(yè)壓力的有效且必要手段。高校創(chuàng)業(yè)教育是培養(yǎng)大學(xué)生的創(chuàng)業(yè)精神，增強(qiáng)創(chuàng)業(yè)意識(shí)、提高創(chuàng)業(yè)能力的教育思想和教育模式。多年來(lái)，西方發(fā)達(dá)國(guó)家的創(chuàng)業(yè)教育已在高校教育中占重要地位，然而中國(guó)的創(chuàng)業(yè)教育在傳統(tǒng)教育的模式下才剛剛開(kāi)始。2010年，教育部了一份“關(guān)于大力推進(jìn)高等學(xué)校創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育和大學(xué)生自主創(chuàng)業(yè)工作的意見(jiàn)”，要求全國(guó)所有的高等學(xué)校正式實(shí)施大學(xué)生創(chuàng)業(yè)教育?？梢灶A(yù)見(jiàn)的是，事業(yè)潮流不可阻擋。

二、創(chuàng)業(yè)教育的起源和我國(guó)的現(xiàn)狀

1989年，聯(lián)合國(guó)教科文組織在21世紀(jì)國(guó)際教育會(huì)議上正式提出創(chuàng)業(yè)教育的概念。提高大學(xué)生適應(yīng)社會(huì)的能力，培養(yǎng)他們的創(chuàng)業(yè)精神與提高創(chuàng)業(yè)能力是我國(guó)創(chuàng)業(yè)教育的目標(biāo)。在過(guò)去的20年里，西方發(fā)達(dá)國(guó)家十分重視創(chuàng)業(yè)教育，相對(duì)完美的創(chuàng)業(yè)教育模式基本已經(jīng)形成。例如美國(guó)斯坦福大學(xué)的學(xué)生和教師創(chuàng)業(yè)收入占了硅谷企業(yè)收入的60%～70%。與美國(guó)、英國(guó)、日本這些國(guó)家相比，中國(guó)的創(chuàng)業(yè)教育還處于起步階段。1999年，中國(guó)頒布了《面向21世紀(jì)教育振興行動(dòng)計(jì)劃》相關(guān)文件，2002年初創(chuàng)業(yè)教育在中國(guó)正式開(kāi)始，中國(guó)教育部決定先在9所高校開(kāi)設(shè)創(chuàng)業(yè)教育課程，但大多數(shù)高校缺乏對(duì)創(chuàng)業(yè)教育學(xué)科內(nèi)容的了解及方法的研究，使創(chuàng)業(yè)教育的指導(dǎo)停留在學(xué)生創(chuàng)業(yè)教育的理論和實(shí)踐探究階段，也沒(méi)能有效解決大學(xué)畢業(yè)生創(chuàng)業(yè)率較低問(wèn)題。

因?yàn)閯?chuàng)新教育在我國(guó)剛剛開(kāi)始，所以現(xiàn)在我國(guó)教育面臨許多問(wèn)題，如內(nèi)在因素：在傳統(tǒng)教育模式下，我國(guó)培養(yǎng)的大學(xué)生普遍缺乏對(duì)歷史形成的就業(yè)模式的挑戰(zhàn)，缺乏創(chuàng)新精神和創(chuàng)業(yè)能力；外在因素：家長(zhǎng)、社會(huì)對(duì)高校畢業(yè)生創(chuàng)業(yè)不認(rèn)同，造成了大學(xué)生創(chuàng)業(yè)氛圍低迷、業(yè)務(wù)信息渠道狹隘，融資渠道少之又少等這些現(xiàn)象，導(dǎo)致了大學(xué)生創(chuàng)業(yè)困難重重。雖然不利因素諸多，但我國(guó)創(chuàng)業(yè)教育也取得了一定的進(jìn)步，例如形成了相應(yīng)的創(chuàng)新教育模式，并且創(chuàng)業(yè)教育在一定程度上推動(dòng)了我國(guó)人才培養(yǎng)模式的改革，緩解了大學(xué)生的就業(yè)壓力。經(jīng)過(guò)不斷的摸索和實(shí)踐，發(fā)展創(chuàng)業(yè)教育已成為我國(guó)高等教育改革發(fā)展的重點(diǎn)內(nèi)容之一。對(duì)高校而言，一方面要堅(jiān)持黨在十上提出的“創(chuàng)業(yè)教育”的指導(dǎo)方針，另一方面將進(jìn)一步推動(dòng)高校創(chuàng)業(yè)教育發(fā)展，改善大學(xué)生的就業(yè)困難問(wèn)題。

三、目前創(chuàng)業(yè)教育存在的問(wèn)題

（一）對(duì)高校創(chuàng)業(yè)教育認(rèn)識(shí)的偏差

目前，中國(guó)部分高校對(duì)于創(chuàng)業(yè)教育仍然缺乏必要的、理性的認(rèn)識(shí)。人們對(duì)“創(chuàng)業(yè)教育”概念的認(rèn)知僅僅停留在對(duì)字面意思的理解上，認(rèn)為創(chuàng)業(yè)教育目的就是教人創(chuàng)辦企業(yè)，或僅僅將創(chuàng)業(yè)教育作為畢業(yè)生獲得更多工作機(jī)會(huì)的途徑，而沒(méi)把它當(dāng)作一個(gè)能夠推動(dòng)我們社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的力量。因此，很多大學(xué)生因?yàn)樽约簺](méi)有要?jiǎng)?chuàng)辦企業(yè)的想法，就認(rèn)為沒(méi)有接受創(chuàng)業(yè)教育的必要，即使是被迫接受了，也沒(méi)有積極性，只是應(yīng)付。事實(shí)上，很多沒(méi)有接觸過(guò)創(chuàng)業(yè)教育的高校教師，也認(rèn)為創(chuàng)業(yè)教育課程應(yīng)該只針對(duì)有創(chuàng)業(yè)想法的大學(xué)生開(kāi)設(shè)。這些認(rèn)知上出現(xiàn)的錯(cuò)誤直接影響和制約了創(chuàng)業(yè)教育在我國(guó)的發(fā)展。

（二）創(chuàng)業(yè)教育體系不健全

多數(shù)高校僅將創(chuàng)業(yè)教育列入到普通的教學(xué)內(nèi)容中，采取選修課或者開(kāi)設(shè)講座的形式進(jìn)行授課，對(duì)創(chuàng)業(yè)教育的內(nèi)容、目標(biāo)、體系沒(méi)有進(jìn)行整合，教學(xué)模式也僅限于傳授有限的知識(shí)，而沒(méi)有讓學(xué)生得到足夠的實(shí)踐機(jī)會(huì)和自主發(fā)展空間。由于缺乏一個(gè)集成的教學(xué)系統(tǒng)，所以大學(xué)的創(chuàng)業(yè)教育還沒(méi)有與學(xué)生所學(xué)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)形成有機(jī)聯(lián)系。因此，創(chuàng)業(yè)教育在大學(xué)生學(xué)習(xí)的領(lǐng)域沒(méi)有得到相應(yīng)的重視和優(yōu)勢(shì)。

（三）創(chuàng)業(yè)教育師資隊(duì)伍不足

發(fā)達(dá)國(guó)家中創(chuàng)業(yè)教育理念的傳播者多為投資經(jīng)驗(yàn)豐富的相關(guān)人士。他們即熟悉創(chuàng)業(yè)教育又熟悉投資渠道和企業(yè)運(yùn)作。但在中國(guó)，多數(shù)進(jìn)行創(chuàng)業(yè)教育的教師具有創(chuàng)業(yè)教育理論知識(shí)，但是缺乏相應(yīng)的商業(yè)實(shí)踐和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。并且由于擴(kuò)招，導(dǎo)致大學(xué)師資力量、實(shí)驗(yàn)設(shè)備等都無(wú)法適應(yīng)創(chuàng)業(yè)教育發(fā)展的需要，創(chuàng)業(yè)教育質(zhì)量無(wú)法得到保證。

（四）創(chuàng)業(yè)教育活動(dòng)薄弱

國(guó)外的創(chuàng)業(yè)教育如火如荼、形式多樣。與國(guó)外成熟的商業(yè)模式相比，中國(guó)大學(xué)的創(chuàng)業(yè)教育才剛剛開(kāi)始，形式簡(jiǎn)單、活動(dòng)薄弱。例如，自1999年以來(lái)，全國(guó)僅有五個(gè)舉行商業(yè)計(jì)劃競(jìng)賽的大學(xué)。雖然一些大學(xué)希望學(xué)生參與舉辦的各種形式的商業(yè)計(jì)劃競(jìng)賽，但很多學(xué)生參賽不是出于自己的真實(shí)意愿，他們沒(méi)有真正地制訂實(shí)施計(jì)劃，這樣的創(chuàng)業(yè)活動(dòng)只停留在思維創(chuàng)造層面。

四、創(chuàng)業(yè)教育新途徑

（一）建立專(zhuān)業(yè)的創(chuàng)業(yè)學(xué)院和大學(xué)，培養(yǎng)創(chuàng)業(yè)教師

為切實(shí)發(fā)展創(chuàng)業(yè)教育，高校應(yīng)該創(chuàng)辦相應(yīng)的創(chuàng)業(yè)學(xué)院，搭建相應(yīng)的創(chuàng)業(yè)平臺(tái)；其次要引進(jìn)創(chuàng)新型師資人才，如聘請(qǐng)具有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)人員、成功的企業(yè)家校友客座教授。定期地開(kāi)辦講座與論壇，與學(xué)生們相互交流探討；第三，學(xué)校通過(guò)鼓勵(lì)教師到公司兼職或直接參與創(chuàng)業(yè)實(shí)踐，使他們獲得深入洞察社會(huì)的能力和成熟的創(chuàng)業(yè)教育思想，為培養(yǎng)創(chuàng)業(yè)教育教師，培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)業(yè)品質(zhì)提供條件。

（二）創(chuàng)業(yè)教育的培訓(xùn)體系

1.創(chuàng)業(yè)課程的設(shè)置。創(chuàng)業(yè)教育與創(chuàng)業(yè)平臺(tái)不僅僅是讓大學(xué)生創(chuàng)業(yè)， 最主要是讓大學(xué)生有創(chuàng)新與創(chuàng)業(yè)的能力，因此，創(chuàng)業(yè)教育課程是關(guān)鍵。其課程內(nèi)容應(yīng)涉及：如何讓學(xué)生的創(chuàng)業(yè)熱情得到激發(fā)，以及如何讓創(chuàng)業(yè)素質(zhì)和創(chuàng)業(yè)能力得到充分培養(yǎng)；學(xué)生的全面發(fā)展如何得到促進(jìn)；如何使學(xué)生轉(zhuǎn)變角色，從創(chuàng)業(yè)教育的接受者變成參與者，甚至成為傳授者；如何實(shí)現(xiàn)專(zhuān)業(yè)教育和創(chuàng)業(yè)教育的有效整合。課程應(yīng)遵循三個(gè)基本原則：第一，注重創(chuàng)新和教育的實(shí)用性，滿(mǎn)足學(xué)生的需求；第二，削弱學(xué)科邊界，注意學(xué)科交叉和滲透；第三，從實(shí)際出發(fā)，構(gòu)建學(xué)校的創(chuàng)業(yè)教育體系，逐步建立一個(gè)符合創(chuàng)業(yè)教育特點(diǎn)的完整課程體系。設(shè)置出一個(gè)具有文理兼?zhèn)?，并與工程課程有機(jī)結(jié)合的，跨學(xué)科的綜合課程，幫助學(xué)生形成全面的知識(shí)結(jié)構(gòu)。

2.設(shè)計(jì)創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育的教學(xué)內(nèi)容。一個(gè)成功的企業(yè)家需要具有較強(qiáng)的創(chuàng)業(yè)意識(shí)、核心的創(chuàng)業(yè)技術(shù)、創(chuàng)新經(jīng)驗(yàn)等。因此要讓學(xué)生有機(jī)會(huì)經(jīng)歷創(chuàng)建企業(yè)的動(dòng)態(tài)模擬過(guò)程，引導(dǎo)他們能夠主動(dòng)地去關(guān)注一些經(jīng)濟(jì)問(wèn)題、社會(huì)問(wèn)題、創(chuàng)業(yè)問(wèn)題等。在選擇教學(xué)方案這一問(wèn)題上，教師可采用案例式教學(xué)模式，通過(guò)師生共同對(duì)案例進(jìn)行研究和分析，讓學(xué)生經(jīng)歷開(kāi)展一個(gè)新項(xiàng)目的全過(guò)程?？梢杂行У卦鲩L(zhǎng)學(xué)生的創(chuàng)業(yè)能力與經(jīng)驗(yàn)，能更好地解決學(xué)生的就業(yè)問(wèn)題。

3.建立靈活的課程培訓(xùn)體系。創(chuàng)業(yè)教育突出強(qiáng)調(diào)學(xué)生的個(gè)性與創(chuàng)新能力，而創(chuàng)業(yè)思維的培養(yǎng)是創(chuàng)業(yè)教育的核心。因此，為了實(shí)現(xiàn)教育目標(biāo)，教師必須改革傳統(tǒng)的教學(xué)方法和教W模式，建立更靈活的教育制度，加強(qiáng)學(xué)生的創(chuàng)業(yè)能力的培養(yǎng)。例如， 既讓學(xué)生擁有創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)，又可以學(xué)到大學(xué)應(yīng)該擁有的知識(shí)?？蓪?duì)一些學(xué)生參與企業(yè)活動(dòng)或者與企業(yè)合作創(chuàng)造便利的條件，其策略是可對(duì)大學(xué)的管理系統(tǒng)、專(zhuān)業(yè)管理系統(tǒng)和考試制度等方面進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整，鼓勵(lì)和支持他們的創(chuàng)業(yè)活動(dòng)。靈活的學(xué)分制，學(xué)生在4到5年或6到8年，甚至更長(zhǎng)時(shí)間才能完成學(xué)分，這樣學(xué)生可以有足夠的業(yè)余時(shí)間，根據(jù)自己的愛(ài)好選擇專(zhuān)業(yè)和制定學(xué)習(xí)目標(biāo)。

（三）構(gòu)建創(chuàng)業(yè)教育實(shí)踐平臺(tái)

創(chuàng)業(yè)教育是培養(yǎng)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)意識(shí)和能力的有效途徑，是一種實(shí)用的教育活動(dòng)。實(shí)踐是檢驗(yàn)創(chuàng)新教育是否成功的平臺(tái)之一。所以學(xué)校建立相應(yīng)的創(chuàng)業(yè)平臺(tái)，并不斷地鼓勵(lì)學(xué)生勇敢的登上這一平臺(tái)。高校實(shí)施創(chuàng)業(yè)教育合作模式的流程是：學(xué)習(xí)創(chuàng)業(yè)實(shí)踐基礎(chǔ)，培養(yǎng)學(xué)生的專(zhuān)業(yè)技能，去實(shí)踐基地培訓(xùn)。因此需要建立校企間橋梁，為大學(xué)生與企業(yè)間合作生產(chǎn)、學(xué)習(xí)和研究提供方便，并使人才和資金實(shí)現(xiàn)最大化的利用，達(dá)到一個(gè)雙贏的局面。一方面是企業(yè)獲得利潤(rùn)，另一方面是學(xué)生的科技成果得到了轉(zhuǎn)化，也可以使更多的實(shí)習(xí)生有社會(huì)實(shí)踐的機(jī)會(huì)，并且使學(xué)生可以更加直觀地了解企業(yè)，了解如何經(jīng)營(yíng)企業(yè)。因此，創(chuàng)業(yè)教育學(xué)生的創(chuàng)業(yè)道路，打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

其次，設(shè)置真實(shí)的創(chuàng)業(yè)教育環(huán)境。創(chuàng)業(yè)實(shí)踐和課堂教學(xué)不同，創(chuàng)業(yè)教育的精神是挑戰(zhàn)傳統(tǒng)的教育，要使教師主體從課堂上轉(zhuǎn)移，培養(yǎng)學(xué)生自主創(chuàng)業(yè)和實(shí)踐能力。例如，某些大學(xué)建立的創(chuàng)業(yè)社區(qū)，起到了支持大學(xué)生創(chuàng)業(yè)在商業(yè)機(jī)構(gòu)提供真實(shí)的氛圍。在大學(xué)創(chuàng)業(yè)社區(qū)里，學(xué)生可以創(chuàng)建自己的企業(yè)。而且，這些企業(yè)都有商業(yè)和稅務(wù)登記證書(shū)，甚至企業(yè)管理者也要承擔(dān)法律責(zé)任。但在項(xiàng)目建立之前，大學(xué)生要進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，在項(xiàng)目成立之前，所有程序都應(yīng)該由學(xué)生們獨(dú)立完成。例如，撰寫(xiě)商業(yè)計(jì)劃書(shū)并提交給大學(xué)申請(qǐng)，按照稅務(wù)管理的規(guī)定進(jìn)行注冊(cè)登記等。老師只負(fù)責(zé)評(píng)估該項(xiàng)目是否可行并將評(píng)估結(jié)果公開(kāi)。

大學(xué)生創(chuàng)業(yè)不僅能有效地緩解學(xué)生的經(jīng)濟(jì)壓力與就業(yè)難題，更為重要地是可以提高學(xué)生自身的社會(huì)實(shí)踐能力，讓學(xué)生充分地理解相應(yīng)的法律知識(shí)和誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)的重要性。除此之外，也能提高學(xué)生的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)、合作精神等必備素質(zhì)。實(shí)踐證明，這些措施和教育實(shí)踐平臺(tái)能使學(xué)生的創(chuàng)業(yè)環(huán)境得到明顯的改善，高校創(chuàng)業(yè)教育也因此會(huì)得到迅猛發(fā)展。

[基金項(xiàng)目：黑龍江省教育科學(xué)“十二五”規(guī)劃重點(diǎn)課題，NO：GJB1215080。]

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（作者單位：吳云飛，全，任國(guó)莉，張躍華，佳木斯大學(xué)理學(xué)院；岳麗紅，佳木斯大學(xué)生命科學(xué)學(xué)院 黑龍江佳木斯 154007）

篇6

這是1990年遠(yuǎn)赴日本求學(xué)13年將汽車(chē)技術(shù)學(xué)到并應(yīng)用到國(guó)際前列的一個(gè)男人。

這是一個(gè)將技術(shù)帶回祖國(guó)，在中國(guó)汽車(chē)業(yè)“空心”的局面下“精衛(wèi)填?！睜I(yíng)造一個(gè)技術(shù)與人才平臺(tái)的人。

他就是宣奇武。北京精衛(wèi)全能科技有限公司董事長(zhǎng)。

貌不驚人，但絕對(duì)堅(jiān)定；斬釘截鐵，卻彬彬有禮。

宣奇武對(duì)筆者說(shuō)，女兒6歲，在日本，理想是開(kāi)花店，他欣慰。因?yàn)椋峭瑯邮菍⒖鞓?lè)帶給別人。他承認(rèn)，有時(shí)候很累，因?yàn)椤熬l(wèi)”的目標(biāo)足以將一個(gè)平常人壓跨。

宣奇武沒(méi)有野心，他追求的是事業(yè)。而更多的人則認(rèn)為，在中國(guó)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)整體缺乏自主創(chuàng)新品牌的情況下，在中國(guó)自己的設(shè)計(jì)人才無(wú)法超越合資的外國(guó)企業(yè)的技術(shù)圍墻的情況下，宣奇武從國(guó)際前列的研發(fā)技術(shù)平臺(tái)上帶回的是信心。這使宣奇武責(zé)無(wú)旁貸充滿(mǎn)使命。

筆者相信，只需宣奇武對(duì)自己公司的忠誠(chéng)，他就會(huì)在中國(guó)的汽車(chē)產(chǎn)業(yè)歷史上占據(jù)重要的地位。

歷史在等待他

作為美國(guó)通用汽車(chē)最偉大的CEO，阿爾弗雷德•斯隆這位汽車(chē)史上最有影響力的人物曾有一個(gè)著名的論斷：汽車(chē)是當(dāng)代最偉大的工業(yè)機(jī)遇之一。確實(shí)如此，正是汽車(chē)帶來(lái)的機(jī)遇，使“美國(guó)世紀(jì)”獲得現(xiàn)代工業(yè)的強(qiáng)大基礎(chǔ)。

宣奇武對(duì)筆者說(shuō)：“現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)強(qiáng)國(guó)的發(fā)展表明，不管是日本，還是韓國(guó)，都通過(guò)汽車(chē)工業(yè)的發(fā)展迅速確立自己在世界上的經(jīng)濟(jì)地位，都是通過(guò)汽車(chē)業(yè)健康和完善了自己的國(guó)民經(jīng)濟(jì)體系。”

中國(guó)在走向崛起，這種崛起被美國(guó)《新聞周刊》等描述為，“21世紀(jì)是中國(guó)的世紀(jì)”。中國(guó)憑什么在21世紀(jì)具有最大的話(huà)語(yǔ)權(quán)？胡鞍鋼和吳敬璉等權(quán)威人士從不同場(chǎng)合認(rèn)為，是實(shí)力，尤其是經(jīng)濟(jì)實(shí)力。世界發(fā)達(dá)國(guó)家的發(fā)展歷史表明，汽車(chē)工業(yè)作為現(xiàn)代文明的標(biāo)志，它的發(fā)展與跨越也將是中國(guó)走向崛起的必經(jīng)之路。

事實(shí)上，一個(gè)汽車(chē)社會(huì)的興起，無(wú)疑已經(jīng)成為現(xiàn)代中國(guó)的一個(gè)重要特征。中國(guó)正被安上輪子，飛速前進(jìn)。但，這個(gè)輪子是誰(shuí)安的呢？……根據(jù)中國(guó)汽車(chē)工業(yè)協(xié)會(huì)掌握的數(shù)據(jù)，現(xiàn)在中國(guó)的汽車(chē)品牌共有355個(gè)，自主品牌占69％，國(guó)外品牌占31％。這其中載貨車(chē)品牌有57個(gè)，自主品牌約占50％；客車(chē)品牌有158個(gè)，自主品牌占76％；轎車(chē)品牌相對(duì)比較弱，100個(gè)轎車(chē)品牌中，自主品牌只有37個(gè)，而且處于低端。

為什么會(huì)這樣？多年來(lái)，由于熱衷于引進(jìn)國(guó)外產(chǎn)品和技術(shù)，滿(mǎn)足于享受引進(jìn)車(chē)型帶來(lái)的短期實(shí)惠，企業(yè)不愿在自主開(kāi)發(fā)能力建設(shè)上投入更多的精力，由此導(dǎo)致轎車(chē)自主品牌數(shù)量偏少。不管是上汽大眾還是一汽大眾，不管是廣州本田還是東風(fēng)日產(chǎn)本田標(biāo)致雪鐵龍等等，中國(guó)在汽車(chē)產(chǎn)業(yè)的技術(shù)研發(fā)的上端嚴(yán)重依賴(lài)國(guó)際汽車(chē)巨頭。這種依賴(lài)沒(méi)有產(chǎn)生預(yù)期的‘自主創(chuàng)新’，連學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)與環(huán)境都大受限制。這導(dǎo)致中國(guó)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)人才的整體貧血，盡管中國(guó)最優(yōu)秀的汽車(chē)人才在合資企業(yè)里鍛煉出來(lái)，但這些人才大部分是營(yíng)銷(xiāo)和管理人才，對(duì)于汽車(chē)產(chǎn)業(yè)而言，技術(shù)與研發(fā)才真正決定一個(gè)國(guó)家汽車(chē)在世界地位。

中國(guó)市場(chǎng)已經(jīng)成為了國(guó)際汽車(chē)巨頭最重要的利潤(rùn)來(lái)源之一。有數(shù)據(jù)顯示，2004年我國(guó)乘用車(chē)領(lǐng)域銷(xiāo)售額前五名的均為合資企業(yè)，如果按照外資獲得50%的收益計(jì)算，這就意味著2004年，僅上述五家企業(yè)的外資方就至少?gòu)闹袊?guó)拿走660億元人民幣。但中國(guó)得到技術(shù)了嗎？沒(méi)有。

現(xiàn)在，世界汽車(chē)業(yè)形成的通用、福特、戴克、豐田、大眾、雷諾－日產(chǎn)六大巨頭，與本田、標(biāo)致－雪鐵龍、寶馬三家對(duì)一汽、東風(fēng)、上汽、廣州已成挾裹之勢(shì)。在多元利益的競(jìng)爭(zhēng)中，自主創(chuàng)新并未有效實(shí)施。目前，東風(fēng)顯然無(wú)力，一汽也身陷財(cái)務(wù)困境，人才流散，廣州方面無(wú)意于或無(wú)力于自主創(chuàng)新。值得一提的是上汽。大眾拒絕了上汽將桑塔納技術(shù)平臺(tái)轉(zhuǎn)讓的熱切請(qǐng)求，事實(shí)上，任何“合資伙伴”最終不會(huì)允許自己的技術(shù)貼上上汽的標(biāo)識(shí)。結(jié)果，上汽唯一能迅速打出的王牌，就是通過(guò)收購(gòu)韓國(guó)雙龍和羅孚，直接擁有其核心的研發(fā)技術(shù)和現(xiàn)有的生產(chǎn)平臺(tái)，將外方研發(fā)人員移植到中國(guó)的生產(chǎn)基地，意圖在中方向外方技術(shù)人員的學(xué)習(xí)過(guò)程中，逐步將核心的研發(fā)力量轉(zhuǎn)移到中國(guó)。但誰(shuí)來(lái)領(lǐng)導(dǎo)這個(gè)研發(fā)隊(duì)伍？這是一個(gè)必須要面對(duì)的殘酷事實(shí)。

日韓汽車(chē)都是在模仿中超越的，模仿是一種學(xué)習(xí)。但在中國(guó)汽車(chē)業(yè)門(mén)戶(hù)洞開(kāi)、“強(qiáng)敵環(huán)伺”的情況下，超越才是根本出路。超越一方面就是上汽的收購(gòu)，另一方面就是華晨、哈飛、長(zhǎng)安那樣通過(guò)外包的模式成功模仿。但是問(wèn)題在于，外包的正常前提應(yīng)當(dāng)是汽車(chē)廠家占有技術(shù)高位，否則這種外包的效果僅僅具有商業(yè)價(jià)值。

顯然，中國(guó)必須要有屬于自己的一批汽車(chē)研發(fā)精英。但目前中國(guó)汽車(chē)人才不成體系沒(méi)有真正進(jìn)入汽車(chē)研發(fā)本質(zhì)的情況下怎么辦？既然合資企業(yè)內(nèi)無(wú)法做到，就要?jiǎng)e尋他路。作為留學(xué)生，作為在日本學(xué)有所成并在汽車(chē)界具有相當(dāng)高的地位的留學(xué)生，中國(guó)的需要構(gòu)成機(jī)會(huì)，也形成使命。

宣奇武在2002年回國(guó)，和幾個(gè)清華校友一同創(chuàng)辦了北京精衛(wèi)全能科技有限公司。

市場(chǎng)在歡迎他

宣奇武的副總在介紹精衛(wèi)的出生時(shí)別有感慨，仿佛聯(lián)想的元老在講述他們的傳達(dá)室的起點(diǎn)，或者惠普珍視那間車(chē)庫(kù)。事實(shí)上，所有這些都不重要，重要在于，創(chuàng)業(yè)初期的艱辛所對(duì)應(yīng)著的遠(yuǎn)大的前程。

當(dāng)宣奇武的助手將一份十分粗糙，甚至嚴(yán)格說(shuō)來(lái)有些不完整的商業(yè)計(jì)劃書(shū)送給國(guó)內(nèi)一家知名的汽車(chē)企業(yè)時(shí)，那家汽車(chē)立刻就看到宣奇武的價(jià)值。于是，精衛(wèi)有了業(yè)務(wù)，按照企業(yè)邏輯慣性發(fā)展下去。直到從上地那幾間飯店上的辦公室搬到北京亦莊的闊氣的辦公樓。精衛(wèi)只用了3年，北京市政府和中關(guān)村管委會(huì)雙雙發(fā)現(xiàn)了這只“美麗的鳥(niǎo)”。

顯然，所有的奇跡似乎都和宣奇武的背景相關(guān)。宣奇武在1990年到日本以后都做了些什么，在遙遠(yuǎn)的異地他鄉(xiāng)？

宣奇武讀的是九州大學(xué)，讀了6年。6年里，他的眼里只有汽車(chē)。因?yàn)樗麖囊黄鰜?lái)的時(shí)候，日本師傅告訴他，關(guān)于他在一汽所不能解決的問(wèn)題，可以在日本得到答案；關(guān)于他熱切想知道的汽車(chē)的一切，日本可以告訴他。因?yàn)?，日本已?jīng)通過(guò)學(xué)習(xí)在許多方面超越了美國(guó)和德國(guó)。這種學(xué)習(xí)的心得遠(yuǎn)比創(chuàng)造的心得有價(jià)值。這是一條捷徑。

宣奇武的導(dǎo)師無(wú)疑給了他更多的幫助，否則很難想象一個(gè)外國(guó)人尤其是中國(guó)人能夠進(jìn)入三菱并在短時(shí)間內(nèi)成為三菱開(kāi)發(fā)本部主任。當(dāng)然，這與宣奇武的刻苦、才氣以及同日本人的友誼有關(guān)。無(wú)論如何，在三菱，宣奇武認(rèn)識(shí)到日本人的敬業(yè)，他們要在一個(gè)崗位上磨練十幾年才能在業(yè)內(nèi)站住腳，對(duì)于每一個(gè)工序動(dòng)作，都一絲不茍。宣奇武的幸運(yùn)在于，他迅速地熟悉了汽車(chē)生產(chǎn)流程，并調(diào)動(dòng)整個(gè)研究隊(duì)伍對(duì)亞洲汽車(chē)生產(chǎn)銷(xiāo)售提供各種技術(shù)支持。于是，他既和許多亞洲工廠的經(jīng)理尤其是中國(guó)的老同學(xué)們成為朋友，又和三菱本部的同事成為伙伴，還有，他熟悉了各種汽車(chē)問(wèn)題與環(huán)節(jié)。這使他擁有了技術(shù)與人才以及人脈的基礎(chǔ)。

中國(guó)像宣奇武這樣技術(shù)與機(jī)會(huì)的人不多，中國(guó)需要這樣的人才。需要產(chǎn)生市場(chǎng)，市場(chǎng)孵化企業(yè)，企業(yè)支持中國(guó)汽車(chē)業(yè)。一切似乎有某種宿命在跟隨。

宣奇武承認(rèn)，和豐田等世界一流公司比，自己的人才、數(shù)據(jù)庫(kù)、經(jīng)驗(yàn)、資本、硬件都有所不足，但能夠做到他們98%的好，而且成本只有1/10。性?xún)r(jià)比的優(yōu)勢(shì)成為精衛(wèi)的殺手锏。不過(guò)，宣奇武說(shuō)，自己一年只能承接3個(gè)整車(chē)設(shè)計(jì)，沒(méi)有更多的人才。所以，他與清華汽車(chē)工程系聯(lián)合起來(lái)，做足人才儲(chǔ)備的工作。

除了規(guī)模和資本等所造成的一些短板，精衛(wèi)的設(shè)計(jì)水平并不次于國(guó)際水平。而且，這是中國(guó)自己的車(chē)，從底盤(pán)、發(fā)動(dòng)機(jī)、外觀等所有方面，都參照中國(guó)的特色而設(shè)計(jì)，在中外的不同中尋找中國(guó)車(chē)的亮點(diǎn)。

未來(lái)奔向他

宣奇武是清華1983屆汽車(chē)工程系的學(xué)生，那幾屆的學(xué)生現(xiàn)在都成了中國(guó)汽車(chē)業(yè)的人物。在同跨國(guó)公司的風(fēng)云激蕩和國(guó)內(nèi)你死我活的競(jìng)爭(zhēng)中，這些人成長(zhǎng)起來(lái)。宣奇武在一個(gè)關(guān)鍵的時(shí)刻去了日本，并在另一個(gè)關(guān)鍵的時(shí)刻回國(guó)。

宣奇武那屆學(xué)生正是青黃不接的人才年代?？煲诵莸睦瞎と藳](méi)有太多的耐心與責(zé)任心教會(huì)這些幾乎什么也不懂的年輕人，還有，這些老工人的技術(shù)落伍了。宣奇武的幸運(yùn)在于，他的部門(mén)有一位日本的訪問(wèn)學(xué)者，于是聽(tīng)從學(xué)者的建議，到日本尋找汽車(chē)的真理。

對(duì)于現(xiàn)在的中國(guó)汽車(chē)業(yè)而言，真理就是自主創(chuàng)新，這需要幾乎全世界汽車(chē)研究的經(jīng)驗(yàn)，中國(guó)沒(méi)有。宣奇武有。而且巨大的人脈資源使他能夠創(chuàng)造出中國(guó)自己的車(chē)。整車(chē)設(shè)計(jì)將帶動(dòng)發(fā)動(dòng)機(jī)和零部件等整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的提升。在“中國(guó)創(chuàng)造”的空白點(diǎn)中，宣奇武找到了自己的位置和精衛(wèi)的空間。

前不久的一則消息似乎是筆者絮語(yǔ)的一個(gè)佐證：……日前，曾在日本九州島大學(xué)留學(xué)，取得工學(xué)博士并擔(dān)任日本三菱汽車(chē)技術(shù)高管的中國(guó)人宣奇武，研發(fā)出了中國(guó)第一部純國(guó)產(chǎn)車(chē)。和此前中國(guó)與外資企業(yè)合作生產(chǎn)，借用美日德等國(guó)車(chē)種進(jìn)行改造不同，宣奇武研發(fā)的車(chē)種從設(shè)計(jì)到零件完全是“中國(guó)造”。

這受到日本媒體的深切關(guān)注。日本的中國(guó)專(zhuān)家角南篤指出：“中國(guó)也終于走到這一步了，汽車(chē)的設(shè)計(jì)技術(shù)是日本的家傳絕技，平常都被封閉在企業(yè)組織內(nèi)部，但現(xiàn)在卻藉由留學(xué)生傳到了中國(guó)?！?權(quán)威專(zhuān)家表示，對(duì)于一個(gè)追求了20年自主品牌轎車(chē)的中國(guó)而言，像北京精衛(wèi)全能科技有限公司這樣，將世界頂尖的日本、歐美和中國(guó)整車(chē)研發(fā)專(zhuān)家組織成一個(gè)中國(guó)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行自主品牌汽車(chē)研發(fā)的模式將成為中國(guó)中高檔轎車(chē)走向自主品牌的現(xiàn)實(shí)路徑……

在北京亦莊新蓋的精衛(wèi)總部，宣奇武謙遜地表達(dá)著自己的理想主義――設(shè)計(jì)幾款中國(guó)自己的高檔轎車(chē)、高檔跑車(chē)，使中國(guó)更快地掌握世界汽車(chē)業(yè)的話(huà)語(yǔ)權(quán)。如果可能，向產(chǎn)業(yè)鏈下游發(fā)展，像豐田一樣成為一個(gè)具有完整的產(chǎn)業(yè)鏈的汽車(chē)集團(tuán)。于是，他再次提到人才問(wèn)題，提到汽車(chē)業(yè)領(lǐng)軍人物的理想主義的氣質(zhì)與執(zhí)著。

筆者忽然想到亨利•福特的理想主義：“我將為普通大眾生產(chǎn)一種汽車(chē)。它將使用最優(yōu)質(zhì)的材料，由那些可能雇到的最優(yōu)秀的能工巧匠按照現(xiàn)代工程技術(shù)人員所能設(shè)計(jì)出的最簡(jiǎn)單的方案進(jìn)行制造，然而，它如此廉價(jià)，所以任何一位擁有豐厚薪金收入的人都可以擁有一輛車(chē)子并得以與家人一道馳騁在上帝制造的廣袤大地上，去盡情享受美好時(shí)光。”這種理想主義在吉利的李書(shū)福和奇瑞的尹同耀身上閃爍。

但老福特何以那樣自信？那是因?yàn)樗掷锏募夹g(shù)能力。顯然，宣奇武還缺少老福特的資本，但是中國(guó)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)的巨大市場(chǎng)和自主創(chuàng)新的沖動(dòng)，作為中國(guó)人的宣奇武有他的歷史機(jī)遇和發(fā)力點(diǎn)。

目前精衛(wèi)公司除在哈爾濱、蕪湖、長(zhǎng)春、上海、蘇州設(shè)有事務(wù)所或分公司外，還將在香港、臺(tái)灣設(shè)立事務(wù)所，并將在美國(guó)、韓國(guó)設(shè)立分支機(jī)構(gòu)，努力把公司架構(gòu)成為以北京為龍頭，以日本為堅(jiān)強(qiáng)后盾，在汽車(chē)產(chǎn)業(yè)內(nèi)多元化發(fā)展的企業(yè)集團(tuán)。

在公司的網(wǎng)站里，宣奇武將振興中國(guó)汽車(chē)工業(yè)，成為中國(guó)第一、國(guó)際一流汽車(chē)技術(shù)公司作為矢志不渝的奮斗目標(biāo)。精衛(wèi)盡力為中國(guó)的汽車(chē)廠家提供新型車(chē)開(kāi)發(fā)構(gòu)想、新型車(chē)造型設(shè)計(jì)（包括概念草圖、效果圖、模型制作）、新型車(chē)工程設(shè)計(jì)（包括基本布置圖、零件圖）、新型車(chē)樣車(chē)制造、主要總成（發(fā)動(dòng)機(jī)、變速器等）的開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)、針對(duì)振動(dòng)噪音等問(wèn)題點(diǎn)提供改善方案和汽車(chē)工業(yè)商務(wù)咨詢(xún)等等業(yè)務(wù)服務(wù)。

篇7

是的，“紅孩子”正在試圖成為“空中版的沃爾瑪”，它希望客戶(hù)可以足不出戶(hù)在它的網(wǎng)站社區(qū)上親身體驗(yàn)到沃爾瑪?shù)摹氨±噤N(xiāo)”、“注重用戶(hù)感受”等服務(wù)理念和包羅萬(wàn)象的商品。顯然，它的策略得到了市場(chǎng)的認(rèn)可。成立于2004年6月的“紅孩子”，僅用三年時(shí)間就躍居北京嬰幼兒用品零售市場(chǎng)第一品牌，吸引了兩筆風(fēng)險(xiǎn)投資，并且計(jì)劃在2008年上市。

“紅孩子”何以在短短三年時(shí)間里從一個(gè)剛剛進(jìn)入市場(chǎng)的“新生兒”迅速成長(zhǎng)為該市場(chǎng)的第一品牌？讓我們來(lái)看看它的武林秘籍吧！

靈機(jī)一動(dòng)下的創(chuàng)業(yè)

“紅孩子”的最初構(gòu)想來(lái)自于創(chuàng)始人李陽(yáng)的靈機(jī)一動(dòng)。那時(shí)他初為人父，女兒的奶粉、尿褲要到超市買(mǎi)，奶瓶要到寶寶店買(mǎi)，嬰兒內(nèi)衣要到商場(chǎng)去買(mǎi)，忙碌的工作使他分身乏術(shù)，后來(lái)他讓快遞公司去取貨，雖然不用親自跑腿了但平白無(wú)故增加了雙倍快遞費(fèi)，于是習(xí)慣到卓越和當(dāng)當(dāng)購(gòu)物的他突然想到：如果有一個(gè)類(lèi)似的嬰幼兒用品網(wǎng)上商城，那可以省多少事！

于是李陽(yáng)開(kāi)始做市場(chǎng)調(diào)查，并利用2004年的春節(jié)寫(xiě)出了四五十頁(yè)的商業(yè)計(jì)劃書(shū)，拿給合伙人看，另外幾位合伙人也都剛剛當(dāng)了父親，有共同的感受。經(jīng)過(guò)與合伙人商量，公司的方向大致確定：目錄直銷(xiāo)+電子商務(wù)+傳統(tǒng)物流。于是紅孩子信息技術(shù)有限公司就在2004年6月于北京注冊(cè)成立并且開(kāi)始營(yíng)業(yè)了。

在2004年的北京，嬰幼產(chǎn)品的主要銷(xiāo)售渠道是大型超市、百貨商場(chǎng)專(zhuān)柜和小型專(zhuān)賣(mài)店。對(duì)于消費(fèi)者而言，這些渠道存在著這樣或那樣的弊端，不是商品不全、質(zhì)量沒(méi)有保障就是價(jià)格昂貴。與此同時(shí)，這個(gè)市場(chǎng)規(guī)模很大，單就北京而言，每年的新生人口為8到9萬(wàn)人，市場(chǎng)規(guī)?？蛇_(dá)20億元。

不過(guò)，當(dāng)時(shí)北京市場(chǎng)已經(jīng)有幾個(gè)比較成功的公司了，比如“三苑惠力”、“樂(lè)友”和“麗家寶貝”。“三苑惠力”成立于1995年，是屬于較早進(jìn)入嬰幼兒用品市場(chǎng)的那批公司之一，它已獲得世界近十種知名品牌的銷(xiāo)售權(quán)，當(dāng)仁不讓地成為北京該行業(yè)中的“大哥大”，其主要銷(xiāo)售方式是專(zhuān)賣(mài)店。“樂(lè)友”于1999年創(chuàng)辦，它首創(chuàng)了綜合性網(wǎng)站+專(zhuān)賣(mài)店+直購(gòu)目錄三位一體的互動(dòng)式服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，而以專(zhuān)賣(mài)店為主要銷(xiāo)售形式?！胞惣覍氊悺背闪r(shí)間雖然不長(zhǎng)，但已經(jīng)與各大廠商建立了良好的合作關(guān)系而且在業(yè)內(nèi)也已形成自己的人脈網(wǎng)，成為北京市場(chǎng)上推廣新品的主力之一，公司的主要銷(xiāo)售形式是目錄直銷(xiāo)和開(kāi)設(shè)直銷(xiāo)店及加盟店。

目錄直銷(xiāo)+電子商務(wù)+優(yōu)質(zhì)服務(wù)

“紅孩子”的四位合伙人在公司成立前都沒(méi)有母嬰商品經(jīng)營(yíng)的經(jīng)驗(yàn)，所以必然要先從該市場(chǎng)的其他競(jìng)爭(zhēng)者中吸取養(yǎng)分，并且創(chuàng)造性地運(yùn)用到“紅孩子”中。和其他主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一樣，“紅孩子”也采用目錄直銷(xiāo)來(lái)面向目標(biāo)消費(fèi)群，不同的是它不設(shè)立門(mén)店，完全靠目錄直銷(xiāo)和網(wǎng)站推廣。可以說(shuō)正是因?yàn)橛谐瑥?qiáng)的學(xué)習(xí)能力和創(chuàng)新能力，制定了正確的策略，才讓紅孩子搶占了商機(jī)，得以迅速發(fā)展。

Ⅰ.目錄直銷(xiāo)

目錄銷(xiāo)售的確并不新鮮，從普通超市到家電大賣(mài)場(chǎng)都經(jīng)常分發(fā)這樣的小冊(cè)子。但從效果來(lái)說(shuō)，嬰幼用品目錄的銷(xiāo)售效果就比較明顯。因?yàn)閶胗變河闷返哪繕?biāo)消費(fèi)群體比較集中，其經(jīng)常出現(xiàn)的地點(diǎn)非常明確，而且相對(duì)來(lái)說(shuō)準(zhǔn)媽媽們和孩子剛出生的媽媽們?cè)卺t(yī)院或者在家翻閱商品目錄然后直接用電話(huà)或者上網(wǎng)訂購(gòu)所需要的商品是非常方便的，這樣她們就不需要親自去大型購(gòu)物商場(chǎng)以及一些專(zhuān)賣(mài)店選購(gòu)商品并且還要把商品拿回家。李陽(yáng)對(duì)這目錄銷(xiāo)售的這一優(yōu)勢(shì)深信不疑，當(dāng)然對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)目錄直銷(xiāo)還具有很多成本上的優(yōu)勢(shì)，他說(shuō)：“目錄直銷(xiāo)的最大好處就是只需承擔(dān)物流費(fèi)用。同時(shí)，我們認(rèn)為適合電子商務(wù)的產(chǎn)品都適合目錄，而目錄更符合中國(guó)人的閱讀習(xí)慣?！彼裕凹t孩子”選擇目錄直銷(xiāo)是降低交易費(fèi)用的絕佳策略，也是支撐“紅孩子”在進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)進(jìn)行價(jià)格戰(zhàn)的重要因素。

“紅孩子”一般在婦幼醫(yī)院等地方設(shè)立廣告牌，派發(fā)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的代金券和目錄冊(cè)，目前這種全彩色的高檔雜志每期的印刷量達(dá)15萬(wàn)冊(cè)，免費(fèi)發(fā)送到醫(yī)院、社區(qū)和消費(fèi)者手中，直接向消費(fèi)者提供了種類(lèi)豐富、質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的商品，極大的解決了孕婦和新生兒家庭不方便外出購(gòu)物的問(wèn)題，使選購(gòu)心儀的商品變得非常簡(jiǎn)單、輕松。

Ⅱ.電子商務(wù)

母嬰用品體積較小、消耗量卻很大，實(shí)用性強(qiáng)、種類(lèi)又繁多，而且這些產(chǎn)品本身就具有很強(qiáng)的關(guān)聯(lián)性，因此這樣的一站式購(gòu)買(mǎi)就很適合目錄和網(wǎng)絡(luò)的營(yíng)銷(xiāo)方式。況且年輕媽媽們又是在互聯(lián)網(wǎng)影響下的新一代網(wǎng)民，門(mén)到門(mén)的目錄銷(xiāo)售和網(wǎng)上購(gòu)物容易為她們所接受。電子商務(wù)使購(gòu)物變得更加方便、安全、快捷、便宜而且商品齊全。所以“紅孩子”在公司設(shè)立之初就選擇把電子商務(wù)和目錄直銷(xiāo)相結(jié)合，“紅孩子”的網(wǎng)站開(kāi)始就是一個(gè)網(wǎng)上購(gòu)物商場(chǎng)，目標(biāo)客戶(hù)群在網(wǎng)站上挑選琳瑯滿(mǎn)目的各種商品，然后下單訂購(gòu)，公司送貨上門(mén)。

作為市場(chǎng)后進(jìn)入者，面對(duì)著行業(yè)內(nèi)已有的幾家業(yè)績(jī)較好的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“紅孩子”是沒(méi)有任何優(yōu)勢(shì)的，在這種情況下只有以?xún)r(jià)格優(yōu)勢(shì)在市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟然后再通過(guò)留住的客戶(hù)以及不斷發(fā)展的業(yè)務(wù)來(lái)獲取利潤(rùn)。而“目錄直銷(xiāo)+電子商務(wù)”模式讓“紅孩子”沒(méi)有門(mén)店租金等固定開(kāi)支壓力，可以放心地一開(kāi)始就把利潤(rùn)壓到一個(gè)極低的限度，這讓以門(mén)店銷(xiāo)售為主的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難以跟隨。而低價(jià)對(duì)客戶(hù)的吸引力顯而易見(jiàn)，“紅孩子”不到兩年時(shí)間就成為行業(yè)銷(xiāo)售冠軍。

Ⅲ.優(yōu)質(zhì)服務(wù)

“紅孩子”從一開(kāi)始就已經(jīng)意識(shí)到物流和服務(wù)是電子商務(wù)和目錄直銷(xiāo)行業(yè)的根本所在。所以它在這方面付出了很多的努力，也作出了很大的成績(jī)。

在配送和運(yùn)費(fèi)方面，首先“紅孩子”打破了在北京該行業(yè)網(wǎng)上和目錄直銷(xiāo)“四環(huán)以?xún)?nèi)48小時(shí)送達(dá)”的慣例，它對(duì)此進(jìn)行了“全面提速工程”：北京五環(huán)以?xún)?nèi)的用戶(hù)實(shí)現(xiàn)50元購(gòu)物免費(fèi)次日到達(dá)的服務(wù)，在配送速度方面明顯高于其它商務(wù)網(wǎng)站，這給消費(fèi)者的使用帶來(lái)了極大的便利。而且它還要求所有配送員在見(jiàn)到客戶(hù)時(shí)鞠躬90度問(wèn)好，如果客戶(hù)指出配送員沒(méi)有鞠躬，就可以拒付貨款。

在客戶(hù)服務(wù)方面，“紅孩子”的理念是：“客戶(hù)就是父母”！為此，公司在2006年9月建成了省略服務(wù)中心，這是目前全國(guó)最大的專(zhuān)業(yè)母嬰產(chǎn)品電子商務(wù)呼叫中心，用于客戶(hù)訂購(gòu)產(chǎn)品，同時(shí)也可以回答疑問(wèn)；它還讓客戶(hù)直接介入公司的管理；它在業(yè)內(nèi)率先實(shí)現(xiàn)了無(wú)障礙退換貨；而且每個(gè)定單都有一張聯(lián)系卡，客戶(hù)可以給送貨員和呼叫中心做評(píng)價(jià)，這樣客戶(hù)就能參與對(duì)公司的監(jiān)督工作。這樣的客戶(hù)服務(wù)顯然提高了公司的信譽(yù)和美譽(yù)度。

“紅孩子”的這些差異化服務(wù)無(wú)非是想表明公司對(duì)客戶(hù)體驗(yàn)的重視程度之高。它的優(yōu)質(zhì)服務(wù)可以說(shuō)是深得人心，抓住了消費(fèi)者希望得到尊重的心理，也傳達(dá)了公司的一些服務(wù)理念，提高了顧客的對(duì)“紅孩子”的品牌忠誠(chéng)度。

以網(wǎng)絡(luò)社區(qū)粘住客戶(hù)

“紅孩子”的成功不僅僅是學(xué)習(xí)其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手妙方的結(jié)果，更是公司高層勇于創(chuàng)新的結(jié)果。與其他購(gòu)物網(wǎng)站不同的是，“紅孩子”正逐漸把公司的網(wǎng)站建設(shè)成為一個(gè)大型的網(wǎng)絡(luò)社區(qū)，在社區(qū)里不僅僅有“無(wú)縫覆蓋”的母嬰用品，而且還囊括了數(shù)量繁多的其他商品，同時(shí)還能夠給客戶(hù)以一個(gè)融入了交流和體驗(yàn)的平臺(tái)。這樣在用交流和其他一些情感體驗(yàn)來(lái)粘住老客戶(hù)的同時(shí)，能進(jìn)一步發(fā)掘這些客戶(hù)的其他消費(fèi)欲望，而且還能通過(guò)口耳相傳以及網(wǎng)絡(luò)搜索鏈接不斷地爭(zhēng)取到新的客戶(hù)，從而提高了客戶(hù)的持續(xù)下單率和新客戶(hù)的進(jìn)入率。

首先，“紅孩子”網(wǎng)絡(luò)社區(qū)中的產(chǎn)品線(xiàn)被不斷地拉長(zhǎng)，以便不斷刺激和滿(mǎn)足客戶(hù)包羅萬(wàn)象的購(gòu)物需求。比如公司已經(jīng)開(kāi)始銷(xiāo)售護(hù)膚品、小家電、保健品和小禮品等等。顧客在社區(qū)中進(jìn)行購(gòu)物的選擇越來(lái)越多，也越來(lái)越方便了。這對(duì)粘住老客戶(hù)起到了關(guān)鍵性的作用。

其次，“紅孩子”網(wǎng)絡(luò)社區(qū)增加了很多客戶(hù)交流的平臺(tái)，增強(qiáng)了用戶(hù)的社區(qū)體驗(yàn)，這也是“紅孩子”的醒目標(biāo)簽。慣于在網(wǎng)上寫(xiě)博客、發(fā)帖、聊天的消費(fèi)者們?cè)絹?lái)越注重在購(gòu)物的同時(shí)能夠享受到社區(qū)中互相交流和進(jìn)行用戶(hù)體驗(yàn)。所以“紅孩子”很快在網(wǎng)上開(kāi)通商品評(píng)論專(zhuān)區(qū)、育兒論壇等，以提供一個(gè)消費(fèi)者自由發(fā)言和解答疑問(wèn)的交流平臺(tái)。目前，育兒論壇僅北京一地的日發(fā)帖量就已上萬(wàn)?！凹t孩子”網(wǎng)絡(luò)社區(qū)還推出了許多獎(jiǎng)勵(lì)發(fā)帖的措施，比如發(fā)帖積分換購(gòu)禮物，評(píng)選魅力寶寶等，“紅孩子”每一期的封面寶寶照片都來(lái)自于社區(qū)貼圖。而且即便有用戶(hù)發(fā)表了批評(píng)“紅孩子”的帖子也不會(huì)被刪除，這樣就讓用戶(hù)獲得暢所欲言的感覺(jué)。其實(shí)給用戶(hù)充分的自由和空間才能贏得客戶(hù)的信任，并實(shí)現(xiàn)對(duì)用戶(hù)的尊重。目前紅孩子社區(qū)上平均每件商品就有20多條評(píng)論，而最熱門(mén)的商品多達(dá)幾百條。

最后，當(dāng)其他論壇只能以廣告收入作為其盈利方式時(shí)，“紅孩子”的這種粘性已經(jīng)直接獲得了可觀的產(chǎn)出，即它促進(jìn)了“紅孩子”電子商務(wù)和目錄直銷(xiāo)的迅速發(fā)展。比如，在“紅孩子”的社區(qū)中，已經(jīng)形成了許多自發(fā)組織的意見(jiàn)群體，這些群體對(duì)商品的評(píng)價(jià)直接決定著用戶(hù)的選擇，在很大程度上推動(dòng)了持續(xù)銷(xiāo)售。

我們知道目錄銷(xiāo)售是非常好的獲取高質(zhì)量用戶(hù)的手段，而網(wǎng)絡(luò)社區(qū)則是在已經(jīng)獲得了這些用戶(hù)之后，粘住客戶(hù)以促進(jìn)他們的持續(xù)購(gòu)買(mǎi)，這樣最終給公司最大的價(jià)值。“紅孩子”的網(wǎng)絡(luò)社區(qū)已經(jīng)或者說(shuō)正在做到這一點(diǎn)?，F(xiàn)在“紅孩子”的網(wǎng)站已經(jīng)躍升為alexa排名第一的中文母嬰類(lèi)網(wǎng)站，其有效注冊(cè)用戶(hù)近十萬(wàn)人。這樣具有粘性的社區(qū)讓“紅孩子”的訂單中有90%屬于老客戶(hù)，足見(jiàn)成效是多么的顯著。

網(wǎng)站的巨大流量，一個(gè)產(chǎn)品后面的幾百條評(píng)論，也吸引著越來(lái)越多的廠商開(kāi)始投放廣告。這是網(wǎng)站價(jià)值的又一體現(xiàn)。

打造“空中版的沃爾瑪”

當(dāng)然，公司很快發(fā)現(xiàn)由于母嬰用品的特殊性，這些用品只有在剛開(kāi)始有孩子的時(shí)候家庭才需要，所以公司辛苦培養(yǎng)和留住的老顧客會(huì)在幾年內(nèi)流失，這樣就給公司造成了很高的顧客培育成本，為此，“紅孩子”開(kāi)始對(duì)B2C模式進(jìn)行改進(jìn)，我們可以稱(chēng)其為“B2F”（F就是Family）。

無(wú)怪乎，公司首席執(zhí)行官徐沛欣在談到了公司的模式轉(zhuǎn)變時(shí)說(shuō)：“我們現(xiàn)在已不僅僅是局限于母嬰市場(chǎng)，而是在打造一條家庭購(gòu)物的高速公路，我們正在由B2C轉(zhuǎn)變?yōu)锽2F（family）……我們正在根據(jù)家庭成員的年齡拉長(zhǎng)產(chǎn)品線(xiàn)，比如為孩子的媽媽提供化妝品，為孩子的爺爺奶奶提供保健品?！t孩子’現(xiàn)在已經(jīng)深入到很多家庭中了?！蓖ㄟ^(guò)客戶(hù)調(diào)查表明，現(xiàn)在客戶(hù)對(duì)“紅孩子”的化妝品和健康用品的忠誠(chéng)度達(dá)到了80%以上。這充分顯示了公司的美好前景?！凹t孩子”銷(xiāo)售目錄已擴(kuò)展到化妝品、保健品、家居用品、禮品領(lǐng)域，這類(lèi)產(chǎn)品共同的特點(diǎn)是體積小、單品貨值高、重復(fù)使用率高，配送成本低。

而近期，“紅孩子”還將產(chǎn)品線(xiàn)延伸到嬰幼兒教育領(lǐng)域，并與新加坡創(chuàng)新國(guó)際嬰童教育軟件WaWaYaYa合作，成為其獨(dú)家商。嬰幼兒教育也是一個(gè)很具有商業(yè)價(jià)值的市場(chǎng)，新生兒的父母?jìng)冇糜诤⒆咏逃闹С稣嫉胶⒆又С龅囊话胱笥摇?/p>

而且公司與貝塔斯曼的合作已經(jīng)開(kāi)始，雙方共享客戶(hù)資源，并由“紅孩子”承擔(dān)倉(cāng)儲(chǔ)、客服和配送業(yè)務(wù)，銷(xiāo)售額分成。購(gòu)買(mǎi)書(shū)籍和音像制品在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)是比較普遍的精神需求，所以在“紅孩子”購(gòu)物社區(qū)中書(shū)籍和音像制品的加入將會(huì)帶來(lái)客戶(hù)更廣泛的消費(fèi)體驗(yàn)，從生活用品到精神食糧，無(wú)所不包。

李陽(yáng)還透露，公司目前正在與幾大銀行談一個(gè)類(lèi)似的合作，預(yù)期前景良好。這意味著“紅孩子”將給家庭提供越來(lái)越多的商品和服務(wù)。

當(dāng)然，“紅孩子”在家庭采購(gòu)高速公路上實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品線(xiàn)的多樣化，這反過(guò)來(lái)又恰恰降低了這條公路的運(yùn)行成本。因?yàn)樵谝粭l產(chǎn)品線(xiàn)上流量是波動(dòng)的，波谷時(shí)人手富裕而到了波峰時(shí)則人手不夠，現(xiàn)在發(fā)展多條產(chǎn)品線(xiàn)就能把峰值錯(cuò)開(kāi)，并且用多條產(chǎn)品線(xiàn)把流量拉平，這樣就攤低了物流成本?，F(xiàn)在紅孩子已經(jīng)在全國(guó)各地成立了7家分公司，并且還在繼續(xù)擴(kuò)大版圖。