導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫(xiě)好一篇醫(yī)療器械整體供貨方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

**縣現(xiàn)有二級(jí)醫(yī)院2家，鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院31家，個(gè)體診所18家。從高風(fēng)險(xiǎn)醫(yī)療器械使用頻率看，全縣各級(jí)醫(yī)療機(jī)構(gòu)使用一次性無(wú)菌醫(yī)療器械比較普遍，縣級(jí)醫(yī)院開(kāi)展腹部、骨科手術(shù)使用高風(fēng)險(xiǎn)設(shè)備、植入性器材、填充材料頻率較高。在管理上主要存在以下幾方面問(wèn)題：

一是高風(fēng)險(xiǎn)醫(yī)療器械使用和管理制度不健全。有的醫(yī)療機(jī)構(gòu)雖然制定了相關(guān)的管理制度，但制度執(zhí)行不嚴(yán)格，沒(méi)有發(fā)揮高風(fēng)險(xiǎn)醫(yī)療器械質(zhì)量控制文件在器械采購(gòu)、使用及質(zhì)量跟蹤等環(huán)節(jié)的規(guī)范和約束作用，使高風(fēng)險(xiǎn)醫(yī)療器械使用質(zhì)量不能完全處于安全監(jiān)控狀態(tài)。

二是高風(fēng)險(xiǎn)醫(yī)療器械采購(gòu)把關(guān)不嚴(yán)。缺乏對(duì)首次采購(gòu)企業(yè)和首次采購(gòu)品種進(jìn)行質(zhì)量審核的程序，索取的醫(yī)療器械生產(chǎn)（經(jīng)營(yíng)）企業(yè)許可證、產(chǎn)品注冊(cè)證、產(chǎn)品制造認(rèn)可表和合格證等資料不完整。對(duì)于非首次采購(gòu)的企業(yè)，則因老客戶關(guān)系，沒(méi)有對(duì)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)范圍進(jìn)行認(rèn)真的審核，導(dǎo)致超范圍經(jīng)營(yíng)或采購(gòu)高風(fēng)險(xiǎn)醫(yī)療器械現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。

三是骨科接骨板等植入器材，尤其是進(jìn)口骨科植入器材在很大程度上存在形式上的統(tǒng)一采購(gòu)。對(duì)一些臨床醫(yī)師經(jīng)病人或其家屬同意后，自行采購(gòu)并直接投入臨床使用的高風(fēng)險(xiǎn)醫(yī)療器械的質(zhì)量，缺乏有效的事前監(jiān)督和預(yù)防。

四是手術(shù)醫(yī)師對(duì)植入體內(nèi)器材、填充材料等名稱(chēng)、規(guī)格、供貨單位、注冊(cè)證號(hào)、批號(hào)等項(xiàng)目記錄不完整或者沒(méi)有記錄，使高風(fēng)險(xiǎn)醫(yī)療器械難以進(jìn)行質(zhì)量跟蹤。

五是臨床醫(yī)師忽視術(shù)后病人隨防，不能確保植入物在人體內(nèi)正常發(fā)揮作用。

二、原因分析

主觀原因：一是涉械人員掌握法律法規(guī)知識(shí)不夠，尤其是對(duì)高風(fēng)險(xiǎn)醫(yī)療器械知識(shí)掌握甚少，在采購(gòu)、驗(yàn)收、入庫(kù)、出庫(kù)、使用等各個(gè)環(huán)節(jié)忽視查驗(yàn)醫(yī)療器械產(chǎn)品質(zhì)量情況，因此往往從采購(gòu)醫(yī)療器械的第一關(guān)就沒(méi)有核查并索要產(chǎn)品注冊(cè)證和產(chǎn)品制造認(rèn)可表等相關(guān)資料。二是醫(yī)療機(jī)構(gòu)存在重制度輕管理的現(xiàn)象。一般來(lái)說(shuō)，醫(yī)院都有一套比較完善的確保高風(fēng)險(xiǎn)醫(yī)療器械質(zhì)量的控制性文件，但對(duì)各個(gè)環(huán)節(jié)執(zhí)行情況缺乏考核或者督查。如術(shù)后，病人對(duì)植入體內(nèi)的醫(yī)療器械質(zhì)量與功能恢復(fù)程度往往憑自覺(jué)判斷是否需要復(fù)診，醫(yī)療機(jī)構(gòu)缺乏隨訪，不利于醫(yī)療器械不良事件的跟蹤監(jiān)測(cè)，使制度流于形式。

客觀原因：一是醫(yī)療器械涉及學(xué)科門(mén)類(lèi)較多，產(chǎn)品、規(guī)格分類(lèi)較細(xì)，而醫(yī)療機(jī)構(gòu)恰恰缺乏醫(yī)療器械或生物醫(yī)學(xué)工程專(zhuān)業(yè)人員，以致管理人員無(wú)法有效發(fā)揮質(zhì)量管理職能。如骨科進(jìn)口鋼板等采取“零”庫(kù)存，臨床急用時(shí)征求病人意見(jiàn)后采購(gòu)，因此往往缺乏事先質(zhì)量監(jiān)控。二是在術(shù)前和術(shù)中，臨床醫(yī)師往往把主要精力放在手術(shù)方案制訂和手術(shù)把關(guān)上，對(duì)植入醫(yī)療器械的品名、規(guī)格、生產(chǎn)企業(yè)、產(chǎn)品批次等概念模糊，病歷記錄填寫(xiě)不完整，導(dǎo)致事后不能追溯。

三、監(jiān)管對(duì)策

一是加強(qiáng)醫(yī)療器械知識(shí)培訓(xùn)與教育。藥監(jiān)與衛(wèi)生行政部門(mén)定期組織對(duì)涉械管理、采購(gòu)、驗(yàn)收、保管和養(yǎng)護(hù)人員的醫(yī)療器械法律法規(guī)和相關(guān)業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)，使之掌握法律基本知識(shí)和管理基本技能，并持證上崗；對(duì)涉及植入性高風(fēng)險(xiǎn)醫(yī)療器械使用的手術(shù)醫(yī)師、護(hù)理人員，主要指導(dǎo)好植入器材、填充材料以及各種支架等品種項(xiàng)目填寫(xiě)完整，并嚴(yán)格按照說(shuō)明書(shū)正確使用；醫(yī)療機(jī)構(gòu)在加強(qiáng)涉械人員醫(yī)療器械業(yè)務(wù)培訓(xùn)的同時(shí)，應(yīng)積極引進(jìn)醫(yī)療器械或生物醫(yī)學(xué)工程專(zhuān)業(yè)人才，整體提高涉械隊(duì)伍的素質(zhì)。

二是加強(qiáng)質(zhì)量控制性文件執(zhí)行情況督查。醫(yī)療機(jī)構(gòu)在醫(yī)器械使用質(zhì)量管理上，應(yīng)把著力點(diǎn)放在涉械制度執(zhí)行情況上，加強(qiáng)制度檢查，及時(shí)糾正違規(guī)或不作為行為。食品藥品監(jiān)管部門(mén)在加強(qiáng)日常監(jiān)管的同時(shí)，對(duì)醫(yī)療機(jī)構(gòu)是否落實(shí)督查機(jī)制作為重點(diǎn)工作進(jìn)行指導(dǎo)和檢查。如質(zhì)量控制環(huán)節(jié)，檢查建立的高風(fēng)險(xiǎn)醫(yī)療器械使用質(zhì)量控制性文件是否具有可操作性，專(zhuān)職或兼職管理人員對(duì)高風(fēng)險(xiǎn)醫(yī)療器械全程監(jiān)管的職責(zé)和權(quán)限是否明確；采購(gòu)控制環(huán)節(jié)，檢查對(duì)高風(fēng)險(xiǎn)醫(yī)療器械是否實(shí)行統(tǒng)一采購(gòu)、驗(yàn)收，對(duì)首次采購(gòu)企業(yè)和首次采購(gòu)的產(chǎn)品是否實(shí)行質(zhì)量審核程序并索取相應(yīng)資料；使用控制環(huán)節(jié)，檢查手術(shù)醫(yī)師是否在病歷上及時(shí)、完整地記錄所使用高風(fēng)險(xiǎn)醫(yī)療器械的名稱(chēng)、規(guī)格、供貨單位名稱(chēng)等相關(guān)內(nèi)容，能否從病歷中追溯到生產(chǎn)企業(yè)及產(chǎn)品的批次，是否定期隨訪病人等。減少低效重復(fù)監(jiān)管，提高依法行政效能。小陳老師工作室

三是完善法律法規(guī)體系。制訂相應(yīng)的高風(fēng)險(xiǎn)醫(yī)療器械管理法律法規(guī)文件，補(bǔ)充完善現(xiàn)行的《醫(yī)療器械監(jiān)督管理?xiàng)l例》，使執(zhí)法人員在監(jiān)督管理高風(fēng)險(xiǎn)醫(yī)療器械時(shí)有法可依，對(duì)違法違規(guī)的醫(yī)療機(jī)構(gòu)或人員進(jìn)行依法查處，以保證患者用械的安全可靠。

四是建設(shè)立使用高風(fēng)險(xiǎn)醫(yī)療器械投訴舉報(bào)制度，鼓勵(lì)對(duì)使用高風(fēng)險(xiǎn)醫(yī)療器械患者及其家屬在使用后出現(xiàn)不良事件時(shí)，及時(shí)到食品藥品監(jiān)管或衛(wèi)生行政部門(mén)進(jìn)行投訴舉報(bào)。

篇2

一、提高認(rèn)識(shí)，強(qiáng)化領(lǐng)導(dǎo)，確保全縣人民群眾飲食用藥安全

近年來(lái)，我縣的食品藥品安全工作整體大局穩(wěn)定，食品藥品市場(chǎng)秩序良好，省級(jí)食品安全示范縣和省級(jí)農(nóng)村藥品“兩網(wǎng)”建設(shè)示范縣創(chuàng)建順利通過(guò)驗(yàn)收，食品藥品安全保障水平進(jìn)一步提升，為全縣人民提供了一個(gè)良好、和諧的飲食用藥環(huán)境。但是，食品藥品安全是一項(xiàng)長(zhǎng)期、艱巨、復(fù)雜的工作，就我縣來(lái)看目前食品藥品安全隱患仍然不同程度的存在，主要表現(xiàn)為：多數(shù)食品加工企業(yè)小而散，生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者的法律意識(shí)和安全意識(shí)還不夠強(qiáng)，從業(yè)人員素質(zhì)不高，衛(wèi)生環(huán)境不達(dá)標(biāo)；個(gè)別鄉(xiāng)（鎮(zhèn)）還存在一些不法分子利用硫磺熏制辣椒的現(xiàn)象；食品經(jīng)營(yíng)和餐飲環(huán)境還需要進(jìn)一步改善和提高；城鄉(xiāng)結(jié)合部和農(nóng)村食品藥品安全工作還相對(duì)薄弱；少數(shù)藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)和醫(yī)療機(jī)構(gòu)銷(xiāo)售、使用假劣藥品的行為時(shí)有發(fā)生；問(wèn)題藥品和假劣藥品查控的任務(wù)依然繁重。因此，在看到成績(jī)的同時(shí)，我們更應(yīng)該看到面臨的嚴(yán)峻形勢(shì)和安全隱患，要從“維護(hù)縣穩(wěn)定，建設(shè)和諧縣”的高度，充分認(rèn)識(shí)進(jìn)一步加強(qiáng)食品藥品安全工作的重要性、緊迫性和必要性，從思想上真正重視做好食品藥品安全工作，切實(shí)加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)，強(qiáng)化措施，對(duì)整個(gè)食品藥品行業(yè)實(shí)施最嚴(yán)格監(jiān)管。

二、強(qiáng)化措施，突出重點(diǎn)，全力加強(qiáng)食品藥品安全監(jiān)管

一是要強(qiáng)化藥品采購(gòu)監(jiān)管。有關(guān)部門(mén)要加強(qiáng)對(duì)縣內(nèi)各級(jí)各類(lèi)醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥品的采購(gòu)管理，建立健全和規(guī)范我縣藥品經(jīng)營(yíng)、使用單位的供貨渠道。為確保藥品質(zhì)量，防止藥品稅收外流，縣食品藥品監(jiān)督管理局、衛(wèi)生局、審計(jì)局要定期不定期組成專(zhuān)項(xiàng)檢查組加大督查力度，確保在同樣品種、同樣廠家、同樣價(jià)格的情況下，縣內(nèi)各公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)采購(gòu)的藥品主渠道來(lái)源于縣醫(yī)藥公司。要堅(jiān)持“基本藥物實(shí)行備案采購(gòu)，統(tǒng)一配送，減少中間環(huán)節(jié)，保障群眾基本用藥”，在全縣逐步推行藥品和一次性耗材備案采購(gòu)制度，保證藥品質(zhì)量，杜絕假劣藥品，節(jié)約采購(gòu)成本、降低藥品價(jià)格，減輕患者不合理的醫(yī)藥費(fèi)負(fù)擔(dān)，最大限度讓利于患者。有關(guān)部門(mén)要加強(qiáng)對(duì)縣醫(yī)藥有限公司等藥品批發(fā)企業(yè)經(jīng)營(yíng)行為的監(jiān)督管理，幫助督促其自覺(jué)做到誠(chéng)實(shí)守信、保證質(zhì)量、價(jià)格合理，為藥品經(jīng)營(yíng)、使用單位提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

二是要強(qiáng)化藥械安全監(jiān)管。要堅(jiān)持不懈地抓好藥械安全監(jiān)管工作，把打擊制售假冒偽劣藥品、醫(yī)療器械和非法生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、使用藥品、醫(yī)療器械的違法行為作為稽查工作的重點(diǎn)，嚴(yán)厲打擊制售假劣藥品違法犯罪行為。在加強(qiáng)對(duì)藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)監(jiān)管的同時(shí)，要進(jìn)一步加強(qiáng)對(duì)鄉(xiāng)（鎮(zhèn)）醫(yī)療機(jī)構(gòu)、城鎮(zhèn)個(gè)體診所和村級(jí)診所的監(jiān)管，加大藥品不良反應(yīng)和醫(yī)療器械不良事件監(jiān)測(cè)力度，確保百姓用藥安全有效。

三是要強(qiáng)化食品安全監(jiān)管。各鄉(xiāng)鎮(zhèn)人民政府、縣直駐縣有關(guān)單位要認(rèn)真按照縣政府《關(guān)于印發(fā)縣食品安全整頓工作實(shí)施方案的通知》要求，切實(shí)加強(qiáng)對(duì)違法添加非食用物質(zhì)和濫用食品添加劑、農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量、食品生產(chǎn)加工、食品進(jìn)出口、食品流通、餐飲消費(fèi)、畜禽屠宰、保健食品等方面的檢查和整治?？h食品安全委員會(huì)成員單位要按照現(xiàn)行職責(zé)分工，認(rèn)真落實(shí)責(zé)任；各鄉(xiāng)（鎮(zhèn)）人民政府要按照“全縣統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)，地方政府負(fù)責(zé)，部門(mén)指導(dǎo)協(xié)調(diào)，各方聯(lián)合行動(dòng)”的工作原則，加強(qiáng)組織領(lǐng)導(dǎo)，精心組織實(shí)施，確保整頓工作各項(xiàng)任務(wù)和責(zé)任落實(shí)到位。要堅(jiān)決落實(shí)江西省打擊違法添加非食用物質(zhì)和濫用食品添加劑專(zhuān)項(xiàng)整治領(lǐng)導(dǎo)小組辦公室《關(guān)于立即整治違法制售熏蒸辣椒的通知》精神，繼續(xù)加大對(duì)少數(shù)不法分子利用硫磺熏制辣椒行為的專(zhuān)項(xiàng)整治。為嚴(yán)加監(jiān)管硫磺熏制辣椒的行為，縣、鄉(xiāng)兩級(jí)要制定聯(lián)動(dòng)機(jī)制，建立舉報(bào)有獎(jiǎng)制度，公布舉報(bào)投訴電話，暢通舉報(bào)渠道，及時(shí)查處舉報(bào)案件。要建立和發(fā)揮好辣椒協(xié)會(huì)作用，要求所有的辣椒加工、收購(gòu)戶必須加入辣椒協(xié)會(huì)統(tǒng)一管理，依托當(dāng)?shù)卣屠苯穮f(xié)會(huì)建立健全辣椒生產(chǎn)、收購(gòu)的監(jiān)管檔案。要采取有效措施堅(jiān)決遏止使用硫磺熏制辣椒行為，一經(jīng)查實(shí)使用硫磺熏制辣椒行為，依據(jù)有關(guān)法律法規(guī)給予沒(méi)收重罰，情節(jié)嚴(yán)重構(gòu)成犯罪的，依法追究刑事責(zé)任。

篇3

隨著人們對(duì)健康與身體保健的重視程度越來(lái)越高，以及醫(yī)療產(chǎn)業(yè)電子化、信息化的加速，醫(yī)療電子作為一種新興產(chǎn)業(yè)顯示出極大的市場(chǎng)潛力。從中國(guó)市場(chǎng)來(lái)看，2006年，在經(jīng)濟(jì)加速發(fā)展、醫(yī)院信息化進(jìn)程加快及國(guó)家相關(guān)政策變化等幾方面有利因素的影響下，中國(guó)醫(yī)療電子市場(chǎng)規(guī)模繼續(xù)加速增長(zhǎng)，銷(xiāo)售額突破200億元，達(dá)到210.8億元，同比增長(zhǎng)15.6％，明顯高于全球同類(lèi)市場(chǎng)增長(zhǎng)水平，預(yù)計(jì)未來(lái)幾年中國(guó)醫(yī)療電子市場(chǎng)增長(zhǎng)趨勢(shì)不變，2011年中國(guó)醫(yī)療電子市場(chǎng)規(guī)模有望接近500億元。

針對(duì)人們對(duì)健康保障越來(lái)越高的要求，不免提出這樣的問(wèn)題，維持身體健康一定得要仰賴醫(yī)生嗎?而答案也正在逐步顯現(xiàn)，隨著科技進(jìn)步，醫(yī)療行為正從醫(yī)院走出，轉(zhuǎn)而進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)家庭，讓現(xiàn)代人的就醫(yī)習(xí)慣和醫(yī)療設(shè)備市場(chǎng)面臨巨大轉(zhuǎn)變。

根據(jù)市場(chǎng)研究機(jī)構(gòu)Databeans預(yù)測(cè)，至2011年全球醫(yī)療電子用半導(dǎo)體產(chǎn)值將超過(guò)40億美元，以家用市場(chǎng)成長(zhǎng)速度最快，平均年成長(zhǎng)率高達(dá)12％。另一研究機(jī)構(gòu)BCCResearch的最新調(diào)查報(bào)告也指出，全球家用醫(yī)療設(shè)備市場(chǎng)規(guī)模將從2007年的146億美元，至2012年時(shí)增加到204億美元，年均復(fù)合增長(zhǎng)率(cAGR)將達(dá)到6.8％。輔助復(fù)健、治療設(shè)備、監(jiān)視／傳感器與遙測(cè)設(shè)備等，成為家用電子醫(yī)療市場(chǎng)的大頭，僅以血糖測(cè)量?jī)x來(lái)看在2007年就有70億美元商機(jī)，而到了2012年將成長(zhǎng)到89億美元；而有益健康的家用醫(yī)療設(shè)備，預(yù)估更將大舉成長(zhǎng)25％。

全球醫(yī)療電子市場(chǎng)的熱鬧，受到以下趨勢(shì)影響：(1)人口老齡化；(2)發(fā)達(dá)國(guó)家和發(fā)展中國(guó)家的人們對(duì)于增進(jìn)健康照顧的期望持續(xù)增加；(3)保險(xiǎn)公司和雇主在醫(yī)療開(kāi)銷(xiāo)的支付和保險(xiǎn)范圍逐漸消減，但受保人或病患需繳納的費(fèi)用卻日益增加；(4)日新月異的科技可針對(duì)許多癥狀較輕微的疾病，給予早期分析、預(yù)防與治療。

其中，人口老齡化是推動(dòng)家用醫(yī)療電子發(fā)展的主力之一，也是全世界各國(guó)都面臨的問(wèn)題。根據(jù)聯(lián)合國(guó)報(bào)告指出，公元2000年全球老年人口達(dá)6億人，預(yù)估至2050年將增至20億，老年人口比例將高達(dá)21％。人口數(shù)最多的中國(guó)，同樣也將擁有最多的老年人口。根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局的數(shù)據(jù)顯示，2007年65歲及以上人口占全國(guó)總?cè)丝诘谋戎剡_(dá)到8.1％，估計(jì)到2025年，老年人口將從現(xiàn)在的1億4千6百萬(wàn)，增加到2億9千萬(wàn)人。

BCC分析報(bào)告也指出，若以區(qū)域性來(lái)看家用醫(yī)療電子市場(chǎng)的銷(xiāo)售額百分比，美國(guó)與加拿大目前是最大、也是成長(zhǎng)最快的市場(chǎng)，占有全球市場(chǎng)的34.2％；而藥品和醫(yī)療器械產(chǎn)品在其醫(yī)藥總產(chǎn)值中各占一半的歐盟占28.9％；包含中國(guó)在內(nèi)的其它二十個(gè)發(fā)展中國(guó)家，則占市場(chǎng)比例的22.8％。

從生病了才看醫(yī)生的治療，到疾病的預(yù)防，在電子科技的推波助瀾之下，保健醫(yī)學(xué)將是未來(lái)的顯學(xué)。不但大型的醫(yī)院用治療儀也逐漸朝便攜式、經(jīng)濟(jì)型家用康復(fù)治療器的方向發(fā)展，例如，全自動(dòng)體外電擊器、生育監(jiān)測(cè)儀等；每個(gè)家庭也會(huì)將家庭醫(yī)療與保健視為必要的投資，選購(gòu)家用醫(yī)療電子設(shè)備就像選購(gòu)電視與冰箱等家電般平常。

醫(yī)療電子發(fā)展提出高標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)要求

上面一系列的數(shù)據(jù)顯示，家用便攜式醫(yī)療電子設(shè)備已成為醫(yī)療事業(yè)領(lǐng)域的熱點(diǎn)而備受關(guān)注，在這種強(qiáng)烈市場(chǎng)需求的推動(dòng)下，吸引了越來(lái)越多國(guó)內(nèi)外設(shè)計(jì)和制造廠商的目光，各種新型的技術(shù)及產(chǎn)品一一呈現(xiàn)。

整體性能的提升需要各環(huán)節(jié)的有力支撐

醫(yī)療電子設(shè)備的研發(fā)也給設(shè)計(jì)者提出了很多特殊的要求和挑戰(zhàn)。美國(guó)國(guó)家儀器公司(NI)技術(shù)市場(chǎng)部工程師倪斌表示，對(duì)便攜式醫(yī)療電子的要求往往是高性價(jià)比、小巧便攜、準(zhǔn)確性，同時(shí)也更關(guān)注其硬件指標(biāo)的高精度、高可靠性、以及更強(qiáng)大的醫(yī)療分析與功能集成性。尤其對(duì)于監(jiān)控設(shè)備而言，設(shè)備可靠性成為與病人生命息息相關(guān)的一部分。另外從市場(chǎng)角度而言，要使得設(shè)備能夠及時(shí)的打入市場(chǎng)，更多集成的高級(jí)分析功能已也成為將來(lái)的技術(shù)熱點(diǎn)。

MIPs科技公司戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理Ian Anderton則認(rèn)為，醫(yī)療設(shè)備通常要比其他大多數(shù)工業(yè)設(shè)備有更高的性能，需要在設(shè)備中整合若干復(fù)雜的功能和接口。獲取自各種傳感器的數(shù)據(jù)需要利用－∑轉(zhuǎn)換器從模擬轉(zhuǎn)換為數(shù)字，并利用數(shù)字信號(hào)處理(DsP)技術(shù)進(jìn)行處理，該技術(shù)通常不用于標(biāo)準(zhǔn)的微控制器。MIPS科技的微控制器有一個(gè)包括DSP ASE的選項(xiàng)，它是一系列超過(guò)40個(gè)DSP中心指令，可以加速常見(jiàn)于醫(yī)療設(shè)備軟件類(lèi)型的DsP算法，包括：快速傅立葉變換(FFT)和有限(FIR)及無(wú)限(IIR)脈沖響應(yīng)濾波器。

同時(shí)他還指出，醫(yī)療設(shè)備還需具備局域網(wǎng)和個(gè)人區(qū)域網(wǎng)通信等類(lèi)似于其他工業(yè)設(shè)備的能力。這些配置中的任何一個(gè)都需要具備存儲(chǔ)器管理能力的高性能32位處理器，以實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)的高數(shù)據(jù)傳輸率，支持用于這類(lèi)環(huán)境的RTOs(實(shí)時(shí)操作系統(tǒng))。在網(wǎng)絡(luò)上傳輸?shù)臄?shù)據(jù)越敏感，就越需要具有嵌入數(shù)據(jù)安全保護(hù)功能的MCU。作為4K內(nèi)核系列一部分的MIPS32 4KSd內(nèi)核，可以通過(guò)一個(gè)叫做smartMIPS的特定應(yīng)用擴(kuò)展(AsE)提供這種保護(hù)能力。它增加了用于算法的密碼加速，例如RSA、Ecc、DES和AEs。SmartMIPS還包括一個(gè)安全存儲(chǔ)管理單元(MMu)，它可以加擾高速緩存接口，進(jìn)一步提高所提供的保護(hù)等級(jí)。增加smartMIPS擴(kuò)展只增加了不到10％的內(nèi)核尺寸，卻可以利用軟件唯一的實(shí)現(xiàn)方法實(shí)現(xiàn)高達(dá)10倍的性能。

德州儀器(TI)公司亞太區(qū)高效能模擬產(chǎn)品市場(chǎng)開(kāi)發(fā)經(jīng)理陳炳文也表示對(duì)這一領(lǐng)域的關(guān)注，他提出，在網(wǎng)絡(luò)方面，無(wú)線通信技術(shù)對(duì)醫(yī)療電子產(chǎn)品有較大貢獻(xiàn)，比如藍(lán)牙技術(shù)、WiFi技術(shù)以及Zigbee技術(shù)等都在醫(yī)療電子產(chǎn)品中扮演著重要的角色。在此方面，TI支持范圍廣泛的無(wú)線協(xié)議，藍(lán)牙、WLAN、ZigBee等。其推出的AFE58xx系列面向便攜式超聲波設(shè)備的新型模擬前端(AFE)。這個(gè)系列的首款器件AFE5805帶給超聲波設(shè)備極為清晰的影響效果。2007年7月，TI又了該系列的第二款產(chǎn)品一AFE5804，實(shí)現(xiàn)了在便攜式超聲波應(yīng)用中的低功耗。AFE醫(yī)療超聲波系列產(chǎn)品的最新成員是TI在2007年10月推出的業(yè)界首款16N道AFE5851與8道5gAVE5801產(chǎn)品，它們?cè)陔娫葱逝c封裝面積方面實(shí)現(xiàn)了革命性的突破，使手持式超聲波系統(tǒng)產(chǎn)品能放到醫(yī)生的口袋里面。

低功耗要求始終是關(guān)注的重點(diǎn)

醫(yī)療電子設(shè)備的改善與相應(yīng)電子技術(shù)的提高息息相關(guān)，創(chuàng)新的半導(dǎo)體產(chǎn)品與貼合市場(chǎng)需求的解決方案才能讓我們看到更多更好的設(shè)備。對(duì)便攜式醫(yī)療設(shè)備來(lái)說(shuō)，除高 可靠性外，更重要的因素就是低功耗。低功耗除了可延遲電池設(shè)備使用壽命、減輕它的重量和體積外，還有另外一個(gè)好處：因?yàn)橐话愕凸男枰玫碾娏骱碗妷狠^低，所以其產(chǎn)生的EMI也相應(yīng)比較小，那么對(duì)其他設(shè)備的干擾也就相應(yīng)要更小。相信這也是意欲進(jìn)入便攜式醫(yī)療電子設(shè)備市場(chǎng)的各大廠商格外關(guān)注的技術(shù)指標(biāo)。

MIPS公司的Ian Anderton表示，為了用最低的工作頻率實(shí)現(xiàn)較高的性能等級(jí)，MIPs科技用于Mcu市場(chǎng)的處理器采用了非常有效的微架構(gòu)，它構(gòu)建了一個(gè)5段或8段流水線，可以實(shí)現(xiàn)高于1.5DMIPS／MHz的性能水平。同時(shí)通過(guò)不斷提高電源效率降低電源供應(yīng)成本，從而延長(zhǎng)電池驅(qū)動(dòng)系統(tǒng)的運(yùn)行時(shí)間。

ADI公司市場(chǎng)部經(jīng)理陸磊則提到，家用醫(yī)療電子設(shè)備對(duì)系統(tǒng)及各主要單元的要求通常包括低功耗、高性能、高集成度以及豐富的外設(shè)和接口。而ADI Blackfin處理器可支持動(dòng)態(tài)電源管理和很低的待機(jī)功耗，能夠提供較高的單位功耗運(yùn)算能力，非常適合家用醫(yī)療設(shè)備要求，同時(shí)滿足低功耗和高性能的要求。

在實(shí)現(xiàn)低功耗方面，更有多家半導(dǎo)體廠商提出了基于本身產(chǎn)品架構(gòu)的旨在提高能源效率的特色品牌，包括美國(guó)國(guó)家半導(dǎo)體公司的PowerWise品牌，IBM和Freeseale大力推動(dòng)的Power Architecture品牌等等。這些品牌正在逐漸擴(kuò)展，其倡導(dǎo)的綠色節(jié)能概念已經(jīng)不僅僅局限于自身產(chǎn)品的研發(fā)生產(chǎn)，而是已經(jīng)滲透到從單芯片設(shè)計(jì)到系統(tǒng)開(kāi)發(fā)的每個(gè)環(huán)節(jié)，作為一種設(shè)計(jì)理念被更多的芯片生產(chǎn)商以及系統(tǒng)應(yīng)用商接納和采用，在便攜式家用醫(yī)療設(shè)備領(lǐng)域亦是如此。

輔助設(shè)計(jì)工具的采用將大大節(jié)省設(shè)計(jì)時(shí)間提高設(shè)計(jì)效率

可以說(shuō)，因?yàn)楹腿梭w的健康、生命息息相關(guān)，無(wú)論是便攜式醫(yī)療設(shè)備還是遠(yuǎn)程監(jiān)控設(shè)備，從局部設(shè)計(jì)到整體性能的保證都有極高的要求。相關(guān)電子廠商要爭(zhēng)得屬于自己的那一塊蛋糕，一方面要從提高自身產(chǎn)品的可靠性和高性能入手，另一方面也要不斷縮短產(chǎn)品設(shè)計(jì)周期，以搶占市場(chǎng)先機(jī)。為實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，一些先進(jìn)的功能強(qiáng)大的設(shè)計(jì)工具便成為設(shè)計(jì)工程師提高設(shè)計(jì)效率的不二之選。

Actel公司產(chǎn)品市場(chǎng)拓展高級(jí)經(jīng)理Hezi Saar就表示，標(biāo)準(zhǔn)FPGA可為醫(yī)療電子市場(chǎng)帶來(lái)重要的優(yōu)勢(shì)：快速上市和靈活性。對(duì)于家庭測(cè)試、監(jiān)控和診斷應(yīng)用的醫(yī)療電子設(shè)備而言，Actel的單芯片混合信號(hào)Fusion FPGA提供了前所未有的高集成度，能夠?qū)崿F(xiàn)家用測(cè)試和監(jiān)控設(shè)備的系統(tǒng)、功率和熱管理一從系統(tǒng)掉電／上電功能到數(shù)據(jù)記錄和溫度感測(cè)。由于家用醫(yī)療設(shè)備需要低功耗和延長(zhǎng)電池壽命，具有超低功耗Flash Freeze模式和功能豐富的Actel 5μW IGLOO FPGA便能為設(shè)計(jì)人員提供低至競(jìng)爭(zhēng)可編程解決方案1／1700的功耗。在胰島素泵中，超低功耗IGLOO FPGA可以將額外的黏膠邏輯和多功能―從人機(jī)接口(HMI)、顯示、存儲(chǔ)和通信控制以至微控制器功能一引進(jìn)于單一封裝中，從而節(jié)省材料清單、電路板面積、功耗和成本；而在成像應(yīng)用方面，雖然一些醫(yī)療設(shè)備仍然使用墻壁電源，便攜式趨勢(shì)正對(duì)超便攜式超聲波成像系統(tǒng)造成重大影響，因此，這些應(yīng)用不僅需要延長(zhǎng)電池壽命，還需要大功率計(jì)算和高效的存儲(chǔ)器存取。由于低功耗、可靠性和小型封裝對(duì)便攜式成像應(yīng)用日益重要，超低功耗IGLOO FPGA已獲選在下一代便攜式成像設(shè)備中，用來(lái)處理設(shè)備的功率和重置管理功能，提供節(jié)能和延長(zhǎng)電池壽命的優(yōu)勢(shì)。而且，F(xiàn)PGA產(chǎn)品還可提供耐輻射功能。

而NI的倪斌則認(rèn)為，LabVIEW技術(shù)與NI的硬件平臺(tái)可以簡(jiǎn)化這類(lèi)FPGA應(yīng)用的開(kāi)發(fā)，加快開(kāi)發(fā)流程與速度。通過(guò)LabVIEW的圖形化編程方式，可以直接對(duì)FPGA進(jìn)行編程而無(wú)需額外的工具和語(yǔ)言的要求，LabVIEw能自行將圖形化代碼編譯并下載到FPGA中，同時(shí)NI集成FPGA的硬件開(kāi)發(fā)平臺(tái)，如CompactRIO，結(jié)合了IO電路、實(shí)時(shí)控制器，并兼容任意的NIC系列模塊，幫助工程師實(shí)現(xiàn)快速開(kāi)發(fā)復(fù)雜的醫(yī)療設(shè)備。

可以看到，無(wú)論是采用哪種設(shè)計(jì)工具，工程師都可借助其中龐大的工具庫(kù)和強(qiáng)大的軟件處理功能，為設(shè)計(jì)節(jié)省更多的時(shí)間，專(zhuān)注于更高性能的實(shí)現(xiàn)，從而高效地推出更有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品。

國(guó)內(nèi)醫(yī)療電子產(chǎn)業(yè)任重道遠(yuǎn)

作為21世紀(jì)最具潛力的明星產(chǎn)業(yè)之一，醫(yī)療電子產(chǎn)業(yè)得到越來(lái)越多的半導(dǎo)體廠商的關(guān)注和參與，而中國(guó)作為世界最大的消費(fèi)市場(chǎng)無(wú)疑會(huì)成為眾商家的必爭(zhēng)之地，在這個(gè)巨大利益的分配中，國(guó)內(nèi)的醫(yī)療電子產(chǎn)業(yè)又是怎樣一種狀況，面對(duì)眾多國(guó)際知名廠商的沖擊，它們是否能突圍而出走出一條自己的特色之路呢?

NI公司的倪斌表示，目前醫(yī)療電子設(shè)備的競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，相對(duì)國(guó)外廠商手握高尖端技術(shù)不同，國(guó)內(nèi)設(shè)備就技術(shù)含量而言相對(duì)較低，而國(guó)內(nèi)廠商的優(yōu)勢(shì)在于快速定位開(kāi)發(fā)方向以及及時(shí)降低開(kāi)發(fā)成本。面對(duì)國(guó)內(nèi)這個(gè)日益增長(zhǎng)的醫(yī)療市場(chǎng)，如果不能通過(guò)快速的、有針對(duì)性及創(chuàng)新性的開(kāi)發(fā)應(yīng)用醫(yī)療系統(tǒng)，并及時(shí)搶占市場(chǎng)的話，則會(huì)在未來(lái)林立起更多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，從而更難以在市場(chǎng)上生存。所以，對(duì)于國(guó)內(nèi)醫(yī)療電子的開(kāi)發(fā)而言，首先需要能在市場(chǎng)中找到適合自身企業(yè)的機(jī)會(huì)與產(chǎn)品定位，一味專(zhuān)注于低技術(shù)含量產(chǎn)品的價(jià)格戰(zhàn)，不如高屋建瓴的通過(guò)增加產(chǎn)品附加值來(lái)提高利潤(rùn)。接下來(lái)，快速的開(kāi)發(fā)流程是必須要具備的，只有高效率的原型化并產(chǎn)品化，才能快速將產(chǎn)品推向市場(chǎng)，同時(shí)根據(jù)市場(chǎng)反饋或產(chǎn)品反饋，設(shè)計(jì)人員需要及時(shí)改善設(shè)計(jì)及產(chǎn)品性能從而滿足變化的市場(chǎng)要求。最終，通過(guò)自身的努力為民族產(chǎn)業(yè)在高精尖的醫(yī)療電子領(lǐng)域爭(zhēng)取一席之地。

對(duì)此，TI公司的陳炳文的觀點(diǎn)是，在中國(guó)市場(chǎng)，目前醫(yī)療電子產(chǎn)品主要還是偏重于大型的醫(yī)療器械生產(chǎn)。未來(lái)，醫(yī)療設(shè)備也將向數(shù)字化方向發(fā)展，并且要求診斷結(jié)果越來(lái)越精確。同時(shí)，一些廠商也已經(jīng)注意到為了便于隨時(shí)關(guān)注、監(jiān)測(cè)身體狀況，個(gè)人或家庭化醫(yī)療產(chǎn)品正在迅速發(fā)展，例如家用血糖儀、血壓計(jì)等各種檢測(cè)和監(jiān)測(cè)設(shè)備?，F(xiàn)在，個(gè)人保健醫(yī)療用品正朝著多功能化方向發(fā)展，并必將成為未來(lái)市場(chǎng)新寵。中國(guó)醫(yī)療電子產(chǎn)品的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)在于其龐大的內(nèi)需。由于中國(guó)人口老齡化的趨勢(shì)愈演愈烈，政府在這方面的投入隨之增加，使醫(yī)療電子產(chǎn)品有更大的市場(chǎng)。但是，為了保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，就更要求醫(yī)療電子廠商在保證其設(shè)備質(zhì)量的基礎(chǔ)上對(duì)設(shè)備功能進(jìn)行優(yōu)化、提升。

總體上，國(guó)內(nèi)醫(yī)療電子產(chǎn)業(yè)的發(fā)展仍滯后于很多發(fā)達(dá)國(guó)家，相關(guān)的醫(yī)療電子企業(yè)在技術(shù)革新和適應(yīng)市場(chǎng)變化的能力上尚待提高。尤其在當(dāng)前產(chǎn)業(yè)熱點(diǎn)已經(jīng)轉(zhuǎn)向擁有龐大市場(chǎng)空間的家用便攜式醫(yī)療電子設(shè)備時(shí)，怎樣快速捕捉到國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的 特殊需求并迅速做出反應(yīng)，加大新品開(kāi)發(fā)力度，加快產(chǎn)品研發(fā)速度，同時(shí)不斷提升產(chǎn)品安全性、可靠性等質(zhì)量保證，應(yīng)該是眾多國(guó)內(nèi)醫(yī)療電子廠商思考和解決的重點(diǎn)。

向隨時(shí)隨地的健康保障推進(jìn)

根據(jù)專(zhuān)業(yè)研究機(jī)構(gòu)Databeans最新的報(bào)告內(nèi)容，2007年醫(yī)療半導(dǎo)體市場(chǎng)由Toshiba、意法半導(dǎo)體與德州儀器等大廠所獨(dú)占。然而隨著更多新興需求的增加，越來(lái)越多其它供貨商正逐漸分食這塊市場(chǎng)大蛋糕。由于產(chǎn)品設(shè)計(jì)對(duì)于更小尺寸、更低功耗與更高速度的要求提高，因此傳感器、電源芯片、數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換器等成為醫(yī)療電子需求最大的半導(dǎo)體器件，而信號(hào)調(diào)節(jié)和處理、接口以及無(wú)線技術(shù)等則成為最看好的新興產(chǎn)品領(lǐng)域。

診斷與治療為醫(yī)療電子現(xiàn)階段最主要的應(yīng)用范疇，不過(guò)，快速成長(zhǎng)的家用醫(yī)療電子市場(chǎng)才是半導(dǎo)體供貨商最看好的商機(jī)焦點(diǎn)。尤其在發(fā)展中國(guó)家市場(chǎng)，家用醫(yī)療設(shè)備成長(zhǎng)更為快速，人們花費(fèi)在醫(yī)療上的開(kāi)支也節(jié)節(jié)高升。然而，傳統(tǒng)的醫(yī)療基礎(chǔ)設(shè)施不能完全滿足現(xiàn)有需求，而建設(shè)與醫(yī)療成本皆高昂，人力資源也不一定足夠，因此有市場(chǎng)分析師認(rèn)為，家用醫(yī)療電子設(shè)備可能如手機(jī)般，以跳躍式的成長(zhǎng)，在短期間內(nèi)獲得實(shí)現(xiàn)。

醫(yī)療設(shè)備與電子技術(shù)的革新及整合，讓人們可以居家照顧并監(jiān)測(cè)自己的健康狀況，而不需完全仰賴醫(yī)護(hù)人員或住進(jìn)醫(yī)院。家用醫(yī)療電子設(shè)備與系統(tǒng)主要為預(yù)防導(dǎo)向，并由消費(fèi)者的需求所主導(dǎo)，這些智能型設(shè)備的使用接口親和，甚至可穿在身上記錄病患信息，并且能透過(guò)無(wú)線網(wǎng)絡(luò)傳送，不僅有益人們及早發(fā)現(xiàn)健康問(wèn)題，也能協(xié)助醫(yī)生有效掌握病患狀況。

篇4

最大收益率：6.32%

上海凱寶（300039）：公司主要從事清熱解毒類(lèi)中成藥痰熱清注射液的研發(fā)、生產(chǎn)和銷(xiāo)售，主導(dǎo)產(chǎn)品痰熱清注射液是國(guó)家專(zhuān)利產(chǎn)品，國(guó)家中藥二類(lèi)新藥，占公司營(yíng)業(yè)收入99%以上。主要用于治療肺炎早期、急性支氣管炎、慢性支氣管炎急性發(fā)作及上呼吸道感染。痰熱清注射液的主要原料就是熊膽粉，根據(jù)該公司的數(shù)據(jù)，熊膽粉提取物的成本占痰熱清產(chǎn)品成本的比例達(dá)到44.19%，而痰熱清注射液的毛利率甚至高達(dá)80%以上。2014年1月10日公告，公司預(yù)計(jì)2013年凈利潤(rùn)2.9億元-3.3億元，同比增長(zhǎng)20%-40%，業(yè)績(jī)變動(dòng)原因系2013年公司在生產(chǎn)產(chǎn)能受限情況下，通過(guò)對(duì)設(shè)備技改保證產(chǎn)能的穩(wěn)步提升，核心產(chǎn)品市場(chǎng)繼續(xù)保持良好發(fā)展勢(shì)頭，由此形成主營(yíng)業(yè)務(wù)利潤(rùn)保持穩(wěn)定增長(zhǎng)所致。該股風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)在于其絕對(duì)漲幅偏大，后市關(guān)注。

注：收益率的計(jì)算公式為：（本周五收盤(pán)價(jià)—上周五收盤(pán)價(jià)）/上周五收盤(pán)價(jià)。

最大收益率的計(jì)算公式為：（本周最高價(jià)—上周五收盤(pán)價(jià)）/上周五收盤(pán)價(jià)。

大盤(pán)表現(xiàn)采用滬深300指數(shù)在相應(yīng)計(jì)量周期內(nèi)的變動(dòng)幅度來(lái)計(jì)量，超越大盤(pán)指機(jī)構(gòu)或所推薦股票的收益率高于同期大盤(pán)表現(xiàn)的值。

累計(jì)排名榜中剔除了薦股次數(shù)不足3次（不含3次）的機(jī)構(gòu)。

華平股份 300074

2013 年公司實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入2.55 億元，同比增長(zhǎng)27.97%；歸屬于母公司股東凈利潤(rùn)為1.02 億元，同比增長(zhǎng)25.41%。。公司收入中，視頻會(huì)議系統(tǒng)和行業(yè)解決方案受人壽、農(nóng)發(fā)行、部隊(duì)大客戶的影響較大，這些客戶的部分項(xiàng)目實(shí)施進(jìn)度延遲，導(dǎo)致收入增速低于預(yù)期。我們預(yù)計(jì)這些項(xiàng)目今年將逐步恢復(fù)。公司與某部隊(duì)的合同仍有近億1 元項(xiàng)目待實(shí)施。貴州省四個(gè)安防項(xiàng)目將在今年驗(yàn)收，預(yù)計(jì)貢獻(xiàn)收入近1 億元。此外，今年公司改變營(yíng)銷(xiāo)體系，將目前的“直銷(xiāo)模式”拓展延伸為“直銷(xiāo)+渠道分銷(xiāo)”相結(jié)合的銷(xiāo)售模式，擴(kuò)大銷(xiāo)售面，有望提升業(yè)務(wù)穩(wěn)定性。14 年將成為公司發(fā)展的關(guān)鍵一年，期待遠(yuǎn)程教育、智慧醫(yī)療、智能家居等新產(chǎn)品崛起。宜關(guān)注。

凱美特氣 002549

公司是湖南一家長(zhǎng)期專(zhuān)注于二氧化碳應(yīng)用技術(shù)的研究與市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的環(huán)保型企業(yè)。公司的主營(yíng)業(yè)務(wù)是采集上游石化企業(yè)所產(chǎn)生的二氧化碳尾氣等溫室氣體后利用自主開(kāi)發(fā)的技術(shù)進(jìn)行提純、液化。目前公司是國(guó)內(nèi)以化工尾氣為原料、年產(chǎn)能最大的食品級(jí)二氧化碳生產(chǎn)企業(yè)。公司進(jìn)一步拓展可燃?xì)夂拖∮袣怏w業(yè)務(wù)，并計(jì)劃實(shí)現(xiàn)以高純二氧化碳?xì)怏w產(chǎn)品為龍頭，氬氣、氫氣、可燃?xì)獾绕贩N氣體及其他稀有惰性氣體為補(bǔ)充的整體氣體業(yè)務(wù)布局。目前公司在手項(xiàng)目豐富，在可燃?xì)夂拖∮袣怏w業(yè)務(wù)領(lǐng)域進(jìn)入加速通道，盈利能力突出，成長(zhǎng)性優(yōu)勢(shì)明顯。預(yù)計(jì)2013年歸屬于上市公司股東的凈利潤(rùn)同比上漲10%至60%?？申P(guān)注。

寶萊特300246

公司主要從事醫(yī)療監(jiān)護(hù)儀及相關(guān)醫(yī)療器械的研發(fā)、生產(chǎn)和銷(xiāo)售，是醫(yī)療監(jiān)護(hù)設(shè)備的專(zhuān)業(yè)供應(yīng)商。公司主要產(chǎn)品為多參數(shù)監(jiān)護(hù)儀，主要包括掌上監(jiān)護(hù)儀、常規(guī)一體式監(jiān)護(hù)儀以及插件式監(jiān)護(hù)儀等三大系列的監(jiān)護(hù)儀產(chǎn)品。除上述主要產(chǎn)品外，公司同時(shí)研發(fā)生產(chǎn)心電圖機(jī)、電子陰道鏡等其他相關(guān)產(chǎn)品。2013年12月31日公告，股東大會(huì)同意出資8653.17萬(wàn)元以新設(shè)子公司南昌寶萊特為運(yùn)營(yíng)平臺(tái)在南昌經(jīng)開(kāi)區(qū)投建血液透析耗材產(chǎn)業(yè)化建設(shè)項(xiàng)目，預(yù)計(jì)T+3年-T+7年分別實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)為1332.35萬(wàn)元、2049.04萬(wàn)元、3095.25萬(wàn)元、2872.81萬(wàn)元、2659.63萬(wàn)元，凈利潤(rùn)率分別為12.34%、14.67%、15.88%、15.51%、15.12%。2014年1月29日公告，二級(jí)市場(chǎng)上，該股為近年來(lái)的牛股之一，走勢(shì)異常強(qiáng)勁，公司前景樂(lè)觀。后市關(guān)注。

興森科技 002436

公司是我國(guó)最大的專(zhuān)業(yè)印制電路板樣板生產(chǎn)企業(yè)，主導(dǎo)產(chǎn)品為PCB樣板和小批量板，快速交貨能力及單月生產(chǎn)訂單數(shù)等評(píng)價(jià)印制電路板樣板企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的指標(biāo)已處于國(guó)際先進(jìn)水平。公司已取得軍工產(chǎn)品質(zhì)量管理體系認(rèn)證證書(shū)，三級(jí)保密資格單位證書(shū)，通過(guò)了武器裝備承制資格認(rèn)證審查，尚待領(lǐng)取武器裝備承制資格證書(shū)，屆時(shí)公司將突破在軍工領(lǐng)域的發(fā)展限制。近日公司定向增4億元的資管計(jì)劃，該計(jì)劃中的一半由公司管理人員認(rèn)購(gòu)，這說(shuō)明他們對(duì)公司發(fā)展以及股價(jià)未來(lái)走勢(shì)非常看好，又因?yàn)?年內(nèi)不能轉(zhuǎn)讓股權(quán)，也意味著如果公司股價(jià)未來(lái)出現(xiàn)走低的風(fēng)險(xiǎn)，他們也必須為此“買(mǎi)單”。近期公司股價(jià)也因此大漲，表明市場(chǎng)對(duì)此相當(dāng)認(rèn)同，所以該公司值得重點(diǎn)關(guān)注。

長(zhǎng)信科技 300088

公司主業(yè)由ITO導(dǎo)電玻璃、觸摸屏Sensor及模組、TFT減薄三部分組成。公司已成為ITO導(dǎo)電玻璃行業(yè)龍頭，目前該項(xiàng)業(yè)務(wù)進(jìn)入到穩(wěn)定成長(zhǎng)階段。公司向深圳德普特光電顯示技術(shù)有限公司發(fā)行24.2 百萬(wàn)股股份購(gòu)買(mǎi)其持有的贛州德普特100%股權(quán)，該收購(gòu)于2014 年1 月4 號(hào)通過(guò)證監(jiān)會(huì)批復(fù)。德普特與長(zhǎng)信科技在觸摸屏業(yè)務(wù)上形成互補(bǔ)：1）公司收購(gòu)德普特，擴(kuò)大模組產(chǎn)能，加強(qiáng)與下終端客戶源合作，產(chǎn)業(yè)鏈話語(yǔ)權(quán)提升；2）公司在觸摸屏模組上的技術(shù)與德普特重點(diǎn)發(fā)展的GG、PG 互補(bǔ)優(yōu)勢(shì)；3）長(zhǎng)信科技作為上市公司，具備資金優(yōu)勢(shì)，可以協(xié)助德普特進(jìn)行擴(kuò)張?？申P(guān)注。

中興通訊 000063

公司是國(guó)內(nèi)電信市場(chǎng)的主導(dǎo)通信設(shè)備供應(yīng)商之一，其各大類(lèi)產(chǎn)品也已經(jīng)成功進(jìn)入全球電信市場(chǎng)。在中國(guó)，公司各系列電信產(chǎn)品都處于市場(chǎng)領(lǐng)先地位，并與中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信、中國(guó)聯(lián)通等中國(guó)主導(dǎo)電信服務(wù)運(yùn)營(yíng)商建立了長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系。由于中國(guó)移動(dòng)在2013 年的4G 網(wǎng)絡(luò)建設(shè)嚴(yán)重滯后，2014 年應(yīng)將是中國(guó)4G 網(wǎng)絡(luò)真正的元年。除了中國(guó)移動(dòng)的大規(guī)模4G 網(wǎng)絡(luò)投入外，瑞銀預(yù)計(jì)中國(guó)電信也會(huì)將其2014 年資本支出的一半以上投入在4G，并同時(shí)減少其在固話業(yè)務(wù)的資本支出。公司作為國(guó)內(nèi)A股4G龍頭股，2014年將充分受益4G的規(guī)模建設(shè)，業(yè)績(jī)有望大幅提升，建議中長(zhǎng)期關(guān)注。

美的集團(tuán) 000333

美的在中國(guó)市場(chǎng)擁有廣泛的品牌影響力，目前致力于提升產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，突破高端市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)高于行業(yè)平均水平的利潤(rùn)回報(bào)。其次美的在和開(kāi)利的戰(zhàn)略聯(lián)盟基礎(chǔ)上有望加速全球化。并且公司治理結(jié)構(gòu)清晰，激勵(lì)到位，執(zhí)行能力強(qiáng)。集團(tuán)上市后推出股權(quán)激勵(lì)計(jì)劃，行權(quán)條件是，2014-16 年公司年凈利潤(rùn)同比增速不低于15%，凈資產(chǎn)收益率不低于20%。美的電器在2008-10 年的凈資產(chǎn)收益率均值也高達(dá)26.56%，但受公司戰(zhàn)略調(diào)整影響，2011/12 年凈資產(chǎn)收益率跌破20%。考慮到集團(tuán)戰(zhàn)略調(diào)整已基本完成，各項(xiàng)業(yè)務(wù)復(fù)蘇明顯，預(yù)計(jì)未來(lái)三年實(shí)現(xiàn)凈資產(chǎn)收益率恢復(fù)高于20%的概率較大。該股可持續(xù)關(guān)注。

篇5

關(guān) 平先生 ( 陜西東盛醫(yī)藥有限公司常務(wù)副總經(jīng)理 )

段炬紅女士 ( 哈慈股份有限公司董事，原哈慈藥業(yè)公司總經(jīng)理 )

主 持 人：

江 燕女士（群英顧問(wèn)事業(yè)發(fā)展總監(jiān)，《醫(yī)藥經(jīng)理人》主任記者） "變化意味著新生"

江：關(guān)總您好。我們關(guān)注到，從2月4日起，東盛"四季三黃軟膠囊"的整版招商廣告多次見(jiàn)諸于報(bào)端；緊接著，在不久前上海第35屆全國(guó)新特藥品交易會(huì)上，東盛又聲勢(shì)咄人，對(duì)36家"四季三黃軟膠囊"特約經(jīng)銷(xiāo)商隆重舉行"授牌儀式"，引起了藥業(yè)人士的廣泛關(guān)注。關(guān)總，作為本次招商項(xiàng)目的總策劃與總指揮，可否先請(qǐng)您介紹一下，這次招商的戰(zhàn)績(jī)與成果？

關(guān)：招商廣告后，在不到1個(gè)月的時(shí)間內(nèi)，競(jìng)標(biāo)者100余家。按照終端滲透能力、配送能力、渠道覆蓋力等既定標(biāo)準(zhǔn)，我們?cè)?9個(gè)省區(qū)遴選出36家經(jīng)銷(xiāo)商，承擔(dān)了近2個(gè)億的年銷(xiāo)售任務(wù)；截止4月10日，36家經(jīng)銷(xiāo)商的首批貨款2600萬(wàn)元全部入帳，招商工作圓滿地獲得階段性成功。

我個(gè)人感受，本次招商對(duì)于東盛最有意義之處，就是在招來(lái)既定資質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商的同時(shí)，帶來(lái)了結(jié)算方式的根本改變。因?yàn)閷?duì)于一個(gè)企業(yè)而言，如果有了結(jié)算方式的改變，可以做到"先款后貨"，實(shí)際上就掌握了銷(xiāo)售的主控權(quán)。

我們知道，無(wú)論食品、化妝品、家電等消費(fèi)品實(shí)行的多是一口報(bào)價(jià)，與經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)款結(jié)算。而長(zhǎng)期以來(lái)，醫(yī)藥企業(yè)有一個(gè)不同于其它行業(yè)的做法，就是按扣率"賒銷(xiāo)"，先給批價(jià)，然后倒推出供貨價(jià)格，進(jìn)行"賒銷(xiāo)"。為此，應(yīng)收帳、三角帳使很多工業(yè)企業(yè)陷入"剪不斷，理還亂"的窘境。

不久前，我們關(guān)注到，由保健品、OTC產(chǎn)品開(kāi)始，一些企業(yè)通過(guò)招商開(kāi)始慢慢在改變這種銷(xiāo)售模式，收到效益。此次我們也結(jié)合制藥企業(yè)的特點(diǎn)做了個(gè)嘗試，獲得了成功。

江：這是不是意味著，通過(guò)這種嘗試與過(guò)渡，"現(xiàn)款結(jié)算"的模式漸漸會(huì)演變?yōu)槲覀冎扑帢I(yè)通行的方法？

關(guān)：我個(gè)人體會(huì)，這對(duì)于工業(yè)企業(yè)應(yīng)該是一個(gè)努力的方向。同時(shí)，長(zhǎng)期以來(lái)，商家必須承擔(dān)的很多責(zé)任由于過(guò)去沒(méi)有去做，致使其功能萎縮，而"現(xiàn)款結(jié)算"的方式，則能充分激活商家的能量與能動(dòng)性，使其在承擔(dān)更多的責(zé)任中，獲得更好的競(jìng)爭(zhēng)力，更好的發(fā)展。

江：東盛科技是一家銷(xiāo)售10余億、已擁有五六個(gè)大品牌的企業(yè)，那么，為什么"四季三黃軟膠囊"本次會(huì)選擇"通過(guò)專(zhuān)業(yè)媒體公開(kāi)招商"之模式？而沒(méi)有使用其它品牌已經(jīng)建成的老渠道？

關(guān)：上面我已提到，按照我們?cè)S多制藥企業(yè)做新產(chǎn)品的慣例，一般來(lái)講，大多數(shù)企業(yè)只做一件事，就是："找商"并"賒銷(xiāo)"，把貨放在商業(yè)那里，我們制造空中廣告的聲勢(shì)，然后我們的地面隊(duì)伍去推廣。在這樣傳統(tǒng)的模式下，我們把貨放在商業(yè)那里，通過(guò)他的渠道，最終，事情還是我們自己來(lái)做，還是靠我們自己進(jìn)行終端的運(yùn)作與廣告的拉動(dòng)，來(lái)帶動(dòng)產(chǎn)品向消費(fèi)者的流動(dòng)。這已經(jīng)為我們工業(yè)企業(yè)所習(xí)慣。

但是，我們已進(jìn)入這樣一個(gè)快速變化的時(shí)代，醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)走到今天，如果你還是沒(méi)有新的概念，還按照原來(lái)的老路走，如果你現(xiàn)在不去捕捉任何變化，不去變革與創(chuàng)新，不去拿出新的東西來(lái)，某種意義上，就等于死亡。記得上期《醫(yī)藥經(jīng)理人》中，你曾推薦過(guò)一本書(shū)叫《誰(shuí)動(dòng)了我的奶酪》："越早放棄舊奶酪，你就會(huì)越早享用到新的奶酪"。我的想法首先是："創(chuàng)新是企業(yè)的靈魂，變化意味著新生"。

對(duì)于工業(yè)企業(yè)，我們常說(shuō)的是，向管理要效益、向生產(chǎn)要效益，那么，為什么不可以向通路要效益？關(guān)鍵是，你敢不敢去想，敢不敢去做，這才是最根本之處 。

我們這件事做得很快，從元月8號(hào)第一個(gè)提案誕生、到招商政策制定、再到3月22號(hào)招商結(jié)束；只用了50天的時(shí)間。坦率地說(shuō)，現(xiàn)在看，在政策里面還有一些問(wèn)題，因?yàn)檎猩踢@種模式當(dāng)時(shí)我們沒(méi)有人懂，也沒(méi)有人明白，我也不明白。但是，"馬蹄聲聲催人緊"，既然同樣需要投入大量的廣告，既然同樣需要投入相當(dāng)?shù)慕K端推廣人力，既然什么投入都不會(huì)少；那么，為什么不可以嘗試一種新的與商業(yè)合作的方式？我在想，我天天在想，我去市場(chǎng)上看這件事，也和別的人在談這件事。一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，我在群英顧問(wèn)結(jié)識(shí)了具有極為豐富招商經(jīng)驗(yàn)的段炬紅女士，記得是在元旦前的一個(gè)晚上，當(dāng)時(shí)很晚了，已經(jīng)是十點(diǎn)多鐘，我約了她向她請(qǐng)教，是她的建議與大力支持，堅(jiān)定了我的決心，伴我迅速起草完成了招商方案。

江：有朋友曾建議群英顧問(wèn)掛匾一幅："談笑皆鴻儒，往來(lái)無(wú)白丁"。看起來(lái)，您與段總的結(jié)識(shí)可謂是"天意"，英雄相見(jiàn)正逢時(shí)。

關(guān)：的確。任何事情都有契機(jī)，都有一個(gè)切入點(diǎn)。東盛本次招商項(xiàng)目很幸運(yùn)，可謂是趕上了"天時(shí)，地利，人和"。

首先，"四季三黃軟膠囊"是一個(gè)新品種，我們是為一個(gè)新上市的品種單獨(dú)制定了一個(gè)新的政策，單獨(dú)用一種模式來(lái)運(yùn)作。而不是對(duì)于如"白加黑"這樣的老品種，在全國(guó)已經(jīng)有了好幾百家商業(yè)。如果去招商，招不上的商業(yè)怎么辦？"請(qǐng)神容易送神難"，一關(guān)戶就意味著一筆死帳，這是長(zhǎng)期以來(lái)工業(yè)企業(yè)面臨的一個(gè)困惑。

其次，"四季三黃軟膠囊"是一個(gè)極有特點(diǎn)的品種--定位于 "上火"市場(chǎng)。這個(gè)市場(chǎng)有四五十個(gè)億的水平，但是，目前上火的產(chǎn)品是一個(gè)怎樣的一個(gè)狀態(tài)？品種特別多，但就是沒(méi)有一個(gè)全國(guó)性品牌，就是沒(méi)人在全國(guó)的媒體"說(shuō)話"。我說(shuō)感冒藥，你很可能說(shuō)出10種品牌來(lái)，但是說(shuō)"上火了祛火"，大家都很熟悉，但可能就是說(shuō)不上1個(gè)全國(guó)性的品牌名?？芍^是"寂靜的媒介環(huán)境，需要大手筆投入；諾大的市場(chǎng)空間，需要強(qiáng)勢(shì)領(lǐng)導(dǎo)品?quot;。這當(dāng)然就給我們這個(gè)產(chǎn)品提供了這樣的一個(gè)空間；就給既富有融資實(shí)力又富有OTC成功操作經(jīng)驗(yàn)的東盛提供了這么一個(gè)機(jī)會(huì)，因?yàn)槲覀円淹ㄟ^(guò)幾個(gè)拳頭品牌在業(yè)界、在商業(yè)建立了影響與信譽(yù)。

其三，我們擁有東盛年輕的決策層對(duì)這件事的認(rèn)可，以及他們要做這件事的決心。如果得不到?jīng)Q策層的認(rèn)可，你再有好的想法，再好的方法，都不行，所以必須首先得到?jīng)Q策層的認(rèn)可。提案過(guò)后，馬上就是你招商方案的問(wèn)題。里面有太多太多與我們以往不太相同的東西：怎么讓你的隊(duì)伍去做？怎么讓商業(yè)來(lái)競(jìng)標(biāo)？怎么樣在每個(gè)區(qū)域快速地找到我們想要的經(jīng)銷(xiāo)商？這些都是我們面臨的問(wèn)題。經(jīng)銷(xiāo)條款該怎么做？萬(wàn)一某地沒(méi)有人來(lái)應(yīng)招，你下一步的策略該怎么辦？區(qū)域內(nèi)有三五家競(jìng)標(biāo)打破頭，你又該怎么做？這些都是我們?cè)谡猩糖霸紤]到的種種問(wèn)題。這里面還有一點(diǎn)挑戰(zhàn)，就是如何通過(guò)招商招來(lái)富有資質(zhì)的經(jīng)銷(xiāo)商？我們的招商到底是要招什么樣的商業(yè)？以往東盛都是與傳統(tǒng)國(guó)有大型的醫(yī)藥商業(yè)來(lái)做，如果你招來(lái)的商業(yè)客戶不夠資質(zhì)，會(huì)不會(huì)與東盛的策略與方向有偏離？…… 在思考與抉擇中，十分幸運(yùn)的是，我再次得到了公司決策層在關(guān)鍵時(shí)刻堅(jiān)定的支持。 "雙贏"是基礎(chǔ)

江：關(guān)總，方才您所提到的問(wèn)題可能是所有企業(yè)都十分關(guān)注的，就是招商到底要招什么樣的客戶？這些客戶又為什么愿意選擇我們？

關(guān)：我個(gè)人體會(huì)，招商如若獲得成功，一定要鎖定一個(gè)目標(biāo)：就是建立工商"雙贏"的關(guān)系。

商業(yè)里面，有很多力量。國(guó)家主渠道有一級(jí)、二級(jí)站，其中一支主力，就是我們國(guó)家的二級(jí)站，現(xiàn)在通過(guò)兼并重組之后，重新崛起，比如廣州市醫(yī)藥公司、上海醫(yī)藥站等。還有一批近年來(lái)從業(yè)外沖進(jìn)醫(yī)藥行業(yè)的商業(yè)，比如說(shuō)湖北的九州通，比如說(shuō)哈爾濱的龍衛(wèi)、鴻鵬，吉林的多邦，等等。股份制之后，已具有相當(dāng)實(shí)力。對(duì)我們來(lái)說(shuō)，我們要選擇什么樣的商業(yè)？在此之前，我們需要有個(gè)商定。

我們的經(jīng)驗(yàn)：我們所要的商業(yè)，第一，他必須有深厚的終端基礎(chǔ)。如果沒(méi)有深厚的終端基礎(chǔ)，他怎么去銷(xiāo)售他的產(chǎn)品，而且是純銷(xiāo)。這對(duì)于一個(gè)醫(yī)藥公司來(lái)講，應(yīng)該是首要的因素。第二，快捷的配送系統(tǒng)。我們國(guó)家的連鎖藥店還沒(méi)有達(dá)到那種程度，沒(méi)有一個(gè)公司可以壟斷一個(gè)省的連鎖店，這樣的話，你可能會(huì)賣(mài)到別人的連鎖店，會(huì)賣(mài)到其它城市的連鎖店。沒(méi)有快速的配送系統(tǒng)，你就沒(méi)有辦法來(lái)操縱這些產(chǎn)品。第三，就是你要有很好的調(diào)撥網(wǎng)絡(luò)，就是你跟其它商業(yè)的關(guān)系怎么樣。你拿到這個(gè)產(chǎn)品，你可不可以把它賣(mài)給你下游的商家。因?yàn)榻K端只是一方面，你覆蓋不了整個(gè)市場(chǎng)。這三點(diǎn)是商業(yè)必須具備的因素。我們?cè)诳己松虡I(yè)的時(shí)候，主要也是看這三點(diǎn)。

那么，擁有以上資質(zhì)的商業(yè)企業(yè)為什么又選擇了東盛呢，也是三點(diǎn)：第一，如前說(shuō)到，他需要一個(gè)很好的品種。無(wú)論什么商業(yè)，即使你自身?xiàng)l件再好，你也需要賣(mài)一個(gè)好的品種。所謂相得益彰，對(duì)不對(duì)？其二，你光有好的品種還不行，經(jīng)營(yíng)品種可以是一手拿貨、二手拿貨，或三手拿貨，但假如你是二手三手拿貨，就得不到工業(yè)公司的支持與配合。所以你必須與工業(yè)企業(yè)有第一手的密切的關(guān)系，也就是說(shuō)，能得到廠家提供配套的服務(wù)。廠家會(huì)給誰(shuí)這樣的服務(wù)呢？給我們的一級(jí)商，給直接與我們發(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系的客戶。其三，這次招商我們基本是一省一家獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)。獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)就意味著壟斷，壟斷就意味著利潤(rùn)。這時(shí)候商業(yè)愿意競(jìng)標(biāo)，是因?yàn)檎猩炭梢詭Ыo他的豐厚的利潤(rùn)。現(xiàn)在有很多公司在賣(mài)一些著名企業(yè)產(chǎn)品的時(shí)候賺不著錢(qián)，什么原因，就是因?yàn)樗麄冮_(kāi)戶太多、沖竄貨太多。一旦商業(yè)拿價(jià)格來(lái)拼的話，那就是白吆喝，只賺了吆喝錢(qián)。假如他賣(mài)很多產(chǎn)品都不掙錢(qián)，而賣(mài)我們的產(chǎn)品可以保證他的利潤(rùn)，為什么他不做？

以上六個(gè)方面思考與整理清楚后，就奠定了一個(gè)工商"雙贏"的基礎(chǔ)。

江：看起來(lái)，一個(gè)好的商業(yè)需要一個(gè)好的品種來(lái)支持，一個(gè)好的品種也需要一個(gè)好的商家來(lái)支持。為達(dá)成"雙贏"以保障本次項(xiàng)目的成功，在本次的招商中，您是如何處理新招商業(yè)與原有產(chǎn)品渠道的關(guān)系的？

關(guān)：我的建議，如果你要拿出新產(chǎn)品來(lái)招商，脫離你現(xiàn)有的經(jīng)銷(xiāo)商，對(duì)招商品種來(lái)講是一種保護(hù)和落實(shí)。為什么？假如你拿現(xiàn)有的產(chǎn)品去招商的話，他就會(huì)拿你原有的產(chǎn)品跟你說(shuō)話。這樣，必然會(huì)導(dǎo)致整個(gè)招商活動(dòng)的變形。為什么可行呢？因?yàn)樵诿恳粋€(gè)區(qū)域并不只一家做的好，一定有二三家都不錯(cuò)，我們就有空間去選擇。當(dāng)然，我們所選擇的主要還是一些國(guó)有商業(yè)，如二級(jí)站經(jīng)銷(xiāo)商。由于我們既定的招商策略與招商方案，我們沒(méi)有開(kāi)競(jìng)標(biāo)會(huì)，沒(méi)有公開(kāi)競(jìng)標(biāo)，因?yàn)楣_(kāi)競(jìng)標(biāo)會(huì)將阻擋不了不符合資質(zhì)的企業(yè)競(jìng)標(biāo)。我們采用的是，由各區(qū)域地區(qū)經(jīng)理率隊(duì)，配合招商廣告，按照我們既定的策略與目標(biāo)遴選出候選商業(yè)，然后一家一家去談，最后談成了三十六家經(jīng)銷(xiāo)商，基本上是每個(gè)省只有一家，有個(gè)別的省份承擔(dān)不了，是由兩家來(lái)承擔(dān)全省的任務(wù)。

江：招商信息的也一定是一件十分技巧的事，東盛本輪招商是如何信息的？

關(guān)：招商如果要做得大，需要通過(guò)媒體招商信息。其實(shí)招商不是一種全新的概念，大家也常常在《中國(guó)醫(yī)藥報(bào)》、《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)》看到豆腐塊式的招商廣告，但是，這樣的廣告一定不是面向全國(guó)大的商業(yè)。東盛的招商廣告則選擇的是：連續(xù)在《中國(guó)醫(yī)藥報(bào)》、《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)》整版招商廣告，廣告設(shè)計(jì)直奔主題，簡(jiǎn)單明了的四個(gè)字：上市· 招商。一上來(lái)就是氣勢(shì)如虹。當(dāng)然在這里面，我們簡(jiǎn)單展示了一下我們產(chǎn)品，一個(gè)跳水女將矯健入水的形象。

另外，內(nèi)部招商信息的--招商前的內(nèi)部培訓(xùn)動(dòng)員會(huì)，也是成功鏈條中非常重要的環(huán)節(jié)。2月25日，我們花了一個(gè)下午來(lái)講《誰(shuí)動(dòng)了我的奶酪》，與各區(qū)域經(jīng)理溝通了招商的概念、我們的運(yùn)作方式、以及對(duì)商業(yè)企業(yè)的要求、對(duì)地區(qū)經(jīng)理的要求。最終落腳在給大家一個(gè)信心的鼓舞：有信心，大家自然會(huì)做得好；有信心，商業(yè)才會(huì)有激情。事實(shí)是，由于商業(yè)積極性的增加，現(xiàn)在我們的產(chǎn)品一直處在供不應(yīng)求狀態(tài)，要?jiǎng)蛑鴦虐l(fā)貨。 招商體會(huì)一二三

江：業(yè)內(nèi)也曾有著名的大型企業(yè)招商，但遭遇了失敗，說(shuō)明招商中也一定有很多規(guī)律可循，關(guān)總，通過(guò)本次招商，想必您體會(huì)一定良多？

關(guān)：第一，不打無(wú)準(zhǔn)備之仗。如果你已經(jīng)把這個(gè)產(chǎn)品研究得很透徹了，對(duì)市場(chǎng)有了很大的掌握，并且在消費(fèi)者的拉動(dòng)與地面部隊(duì)的推動(dòng)的兩個(gè)方面都準(zhǔn)備好了，才可以招。準(zhǔn)備不好的話，千萬(wàn)不要招。因?yàn)檎猩滩徽猩蹋吘怪皇且粋€(gè)通路操作模式的改變，并不能決定你的產(chǎn)品在終端賣(mài)得好不好，最終產(chǎn)品的銷(xiāo)售能不能實(shí)現(xiàn)。所以，招商后其實(shí)仍然面臨很大風(fēng)險(xiǎn)，如果你的產(chǎn)品賣(mài)不出去，三個(gè)月后，你就會(huì)遭遇你的經(jīng)銷(xiāo)?quot;退貨還錢(qián)"。如果是原有的一級(jí)商的話，還要扣其它產(chǎn)品的貨款。

其二，抓住重點(diǎn)，系統(tǒng)思考，認(rèn)真書(shū)寫(xiě)你的招商指導(dǎo)書(shū)與經(jīng)銷(xiāo)協(xié)議。我用了一個(gè)禮拜的時(shí)間準(zhǔn)備招商指導(dǎo)書(shū)，因?yàn)閷?xiě)這個(gè)東西的目標(biāo)是要向商業(yè)介紹這個(gè)項(xiàng)目，并給商業(yè)以鼓舞。首先就需要摸透你自己的產(chǎn)品，然后需要說(shuō)明我們到底會(huì)怎樣運(yùn)作，幫助商業(yè)做一些盈利預(yù)測(cè)與分析。經(jīng)銷(xiāo)協(xié)議也是招商中一個(gè)非常重要的部分。比如說(shuō)：鋪貨率的要求、首批貨款的要求、最低價(jià)格的要求、跨區(qū)域銷(xiāo)售的懲罰條款、銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)等等，所有你所最關(guān)注的事，都要體現(xiàn)在協(xié)議中。

其三，從意識(shí)上必須明確，招商完成只是銷(xiāo)售的開(kāi)始，并不是銷(xiāo)售的結(jié)束。如何來(lái)維護(hù)這個(gè)品牌？我覺(jué)得還是要由我們工業(yè)企業(yè)來(lái)做，并且在前期可能需要比非招商品種更大力度的投入。因?yàn)橐郧拔覀儼旬a(chǎn)品賣(mài)出去以后，二三個(gè)月以后才能收回成本。現(xiàn)在則是提前三個(gè)月拿回來(lái)現(xiàn)金，企業(yè)理應(yīng)會(huì)有更多一點(diǎn)的時(shí)間來(lái)做這方面的事情，既為了保證商業(yè)的利益與信心，也為了招商產(chǎn)品可以快速地占領(lǐng)市場(chǎng)。我們這個(gè)產(chǎn)品今年計(jì)劃有近1個(gè)億的線上、線下的投入，線上我指的是大眾媒體、廣告、電視、報(bào)紙等，線下我指的是POP、路牌等。并已委托全球著名的4A廣告公司來(lái)進(jìn)行專(zhuān)業(yè)的品牌管理。

江：能不能談?wù)劚敬握猩踢\(yùn)作中，您記憶最為深刻的一件事？

關(guān)：記憶最深的事，可謂我們?cè)谏虾Ｋ幗粫?huì)上舉辦的"特約經(jīng)銷(xiāo)商授牌儀式"。當(dāng)時(shí)在浦東香格里拉飯店，我們與三十六個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商共同簽了一個(gè)《上海約定》。為此，《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)》關(guān)于藥交會(huì)報(bào)道中多次對(duì)我們這次"秀滿全場(chǎng)"的活動(dòng)贊譽(yù)有加?；顒?dòng)的內(nèi)容是這樣：為了經(jīng)銷(xiāo)商的共同利益，為了這個(gè)品牌的維護(hù)，我們與36家經(jīng)銷(xiāo)商一起共同約定了兩件事：第一，就是不準(zhǔn)跨區(qū)銷(xiāo)售，第二，就是不準(zhǔn)低價(jià)銷(xiāo)售，所有的經(jīng)銷(xiāo)商都認(rèn)為為了保證自己的利益而必須執(zhí)行。我們還非常生動(dòng)形象地做了一個(gè)"造型馬"，上面寫(xiě)到："馬上簽，馬上贏，共守約定，共創(chuàng)雙贏"，并由所有經(jīng)銷(xiāo)商代表排著隊(duì)在上面鄭重地簽上了自己的名字。整個(gè)授牌儀式從形式、從流程，都可以與外資企業(yè)的大型活動(dòng)媲美，可謂是十分出彩。 "V26減肥沙淇晶"的故事

（告別了關(guān)平先生，記者與資深招商專(zhuān)家段矩紅女士相約在群英顧問(wèn)的會(huì)議室）

江：非常高興見(jiàn)到您段總，久聞中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)十大經(jīng)典案例--"V26減肥沙淇晶"的身后站著一位優(yōu)秀的女士，能不能先請(qǐng)您談?wù)?V26減肥沙淇晶"成功招商的故事？

段：大家好，很高興有機(jī)會(huì)與大家交流。留在記憶中的故事很多，記憶最為深刻的還是1998年9月20日，我們?cè)谏虾２ㄌ芈e行的"V26減肥沙淇晶"全國(guó)經(jīng)銷(xiāo)權(quán)拍賣(mài)會(huì)。

當(dāng)時(shí)拍賣(mài)會(huì)現(xiàn)場(chǎng)的氣氛非常熱烈，經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)于企業(yè)和產(chǎn)品的信任和對(duì)于合作的熱切心情非常感人。每個(gè)人都會(huì)情不自禁將自己融入這個(gè)大市場(chǎng)、大網(wǎng)絡(luò)、大計(jì)劃、大合作當(dāng)中。經(jīng)銷(xiāo)商踴躍競(jìng)拍全國(guó)各省、直轄市的獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)權(quán)，他們?cè)诂F(xiàn)場(chǎng)不停的思考、不停的計(jì)算：我的公司還能不能拿出更好的合作條件去競(jìng)爭(zhēng)經(jīng)銷(xiāo)權(quán)。有一些公司代表被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手淘汰出局后眼睛都濕潤(rùn)了……

這次招商會(huì)獲得了中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)評(píng)選的1999中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)十大經(jīng)典案例之首。在該產(chǎn)品上市前，就得到經(jīng)銷(xiāo)商的首批預(yù)付貨款4560萬(wàn)元；并在全國(guó)30個(gè)省、直轄市、自治區(qū)，選定了資金實(shí)力、渠道覆蓋力、營(yíng)銷(xiāo)管理能力很強(qiáng)的商隊(duì)伍，同時(shí)上市第一年在無(wú)一分錢(qián)應(yīng)收帳款的情況下，銷(xiāo)售額超過(guò)2億元。實(shí)現(xiàn)了哈慈股份公司由醫(yī)療器械行業(yè)向保健品行業(yè)的成功轉(zhuǎn)型。

江：我知道作為資深的招商專(zhuān)家，您在哈慈期間曾多次組織產(chǎn)品的招商活動(dòng)，并且您目前也正在為數(shù)家制藥企業(yè)擔(dān)任招商顧問(wèn)，能不能請(qǐng)您介紹一下目前醫(yī)藥保健品藥企業(yè)的招商現(xiàn)況？段：在我所曾服務(wù)的企業(yè)中，經(jīng)歷過(guò)哈慈五行針、V26減肥沙淇晶、哈慈驅(qū)蟲(chóng)消食片、健兒三寶、逍遙津、康復(fù)快等眾多藥品、保健食品、醫(yī)療器械、營(yíng)養(yǎng)食品的招商。參與其它兄弟公司招商的案例也很多，涉及到眾多不同行業(yè)、不同資質(zhì)的企業(yè)。

醫(yī)藥保健品行業(yè)比較典型的招商案例，大致可以分成以下幾種類(lèi)型：第一，如東盛科技為上市新產(chǎn)品"四季三黃軟膠囊"實(shí)施的招商、重慶太極的"曲美"招商，都是很典型的大型企業(yè)、品牌企業(yè)，新產(chǎn)品上市成功招商的案例；第二，哈慈的V26減肥沙淇晶和哈慈驅(qū)蟲(chóng)消食片，是哈慈從醫(yī)療器械行業(yè)，快速進(jìn)入保健食品行業(yè)、醫(yī)藥行業(yè)的里程碑，是品牌企業(yè)通過(guò)招商完成行業(yè)成功轉(zhuǎn)型的典型案例；第三，區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作成功的產(chǎn)品，面臨著把區(qū)域品牌迅速發(fā)展為全國(guó)知名品牌的任務(wù)，通過(guò)有效招商達(dá)成這一目標(biāo)；第四，企業(yè)對(duì)已經(jīng)上市的產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)戰(zhàn)略調(diào)整，這種招商活動(dòng)比較有挑戰(zhàn)性，一定要計(jì)劃周密，實(shí)施得當(dāng)，否則新天地沒(méi)有創(chuàng)造出來(lái)的時(shí)候，原有的舊河山可能已經(jīng)拱手讓人了；第五，產(chǎn)品研發(fā)能力強(qiáng)，有品種，但企業(yè)經(jīng)濟(jì)實(shí)力或終端拓展能力較弱的公司，通過(guò)調(diào)動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商的資金、網(wǎng)絡(luò)、隊(duì)伍和他們?cè)趨^(qū)域市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)能力，達(dá)成雙贏。目前，作為群英顧問(wèn)專(zhuān)家小組的成員，我正為一家大型的制藥企業(yè)新產(chǎn)品上市通路建設(shè)擔(dān)任顧問(wèn)。在我參與這項(xiàng)工作之前，該公司已經(jīng)投入大量的人力、物力，依靠自己企業(yè)的力量，運(yùn)行了近半年的時(shí)間。這個(gè)項(xiàng)目企業(yè)很重視，投資很大、也匯集了公司的一批精英來(lái)運(yùn)作。但是由于對(duì)通過(guò)招商建設(shè)通路的一些基本認(rèn)識(shí)模糊，簡(jiǎn)單的認(rèn)為招商就是招募經(jīng)銷(xiāo)商，促成合作的過(guò)程，把全部的注意力集中在系統(tǒng)工作中的一環(huán)，所以隨著工作的深入，他們發(fā)現(xiàn)棘手的問(wèn)題越來(lái)越多，有些地區(qū)根據(jù)他們制定的招商政策和方法，找到合適的商很困難，拖延了產(chǎn)品上市的整體時(shí)間；更為嚴(yán)重的是，部分找到商的地區(qū)，他們發(fā)現(xiàn)公司的市場(chǎng)策略無(wú)法有效實(shí)施，也無(wú)法處理好企業(yè)、商之間的長(zhǎng)短期利益關(guān)系。在這種情況下，我參與了他們工作，目前進(jìn)展的比較順利，但是企業(yè)前期為了招商投入的大量資金和資源，是一種讓人心痛的浪費(fèi)。而且在一些必需的調(diào)整面前，出現(xiàn)了許多銜接上的難題，這些原本都是可以避免的。招商也有規(guī)律

江：如此看來(lái)，很多企業(yè)對(duì)于通過(guò)招商建設(shè)通路的概念比較模糊，對(duì)于招商方案的設(shè)計(jì)也缺乏經(jīng)驗(yàn)，那么，作為招商行動(dòng)的第一個(gè)環(huán)節(jié)，在招商方案的設(shè)計(jì)與經(jīng)銷(xiāo)協(xié)議的擬定中，企業(yè)通常對(duì)于哪些事項(xiàng)應(yīng)給予特別的注意呢？段：設(shè)計(jì)招商方案的核心原則有兩條，一是整合企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商的資源，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)；二是根據(jù)企業(yè)、產(chǎn)品、消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)和其他市場(chǎng)因素設(shè)計(jì)個(gè)性化招商方案。在擬定經(jīng)銷(xiāo)協(xié)議的時(shí)候，企業(yè)應(yīng)該尤為注意對(duì)以下幾個(gè)方面進(jìn)行約定：其一，終端建設(shè)方面的條款，如鋪市率及進(jìn)度的要求；陳列、賣(mài)場(chǎng)生動(dòng)化的要求；其二，銷(xiāo)售信息方面的約定，如規(guī)范的報(bào)表系統(tǒng)；其三，建立產(chǎn)品專(zhuān)營(yíng)小組的約定；其四，對(duì)品牌管理、市場(chǎng)管理、銷(xiāo)售管理的約定；其五，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)施支持的約定；其六，何種情況下企業(yè)可以發(fā)展新經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)入市場(chǎng)，以發(fā)展不達(dá)標(biāo)區(qū)域業(yè)務(wù)的約定等等。江：招商方案的通常有哪些方式？各有什么優(yōu)缺點(diǎn)？

段：招商方案的方式很多，專(zhuān)業(yè)媒體，如《中國(guó)醫(yī)藥報(bào)》、《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)》、《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》等；大眾媒體如電視、地方性晚報(bào)等；對(duì)目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商直郵招商廣告；招商人員介紹及召開(kāi)招商說(shuō)明會(huì)等各種形式。但總體來(lái)講，媒介招商的優(yōu)勢(shì)越來(lái)越弱，而制定經(jīng)銷(xiāo)商遴選標(biāo)準(zhǔn)，配合專(zhuān)業(yè)媒體廣告，通過(guò)人員"找商"來(lái)鎖定目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商，促成合作的方式，成本既低，針對(duì)性又強(qiáng)，而且選定的經(jīng)銷(xiāo)商與企業(yè)的既定標(biāo)準(zhǔn)也會(huì)更為一致。

江：通常大企業(yè)在招商時(shí)，會(huì)十分關(guān)注經(jīng)銷(xiāo)商的資質(zhì)，那么，如何尋找你的商并對(duì)您的商進(jìn)行資質(zhì)評(píng)估？

段：首先，根據(jù)通路建設(shè)整體方案中對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商資質(zhì)的要求，列明評(píng)估項(xiàng)目、標(biāo)準(zhǔn)及權(quán)重，在每個(gè)招商單位區(qū)域中對(duì)整個(gè)醫(yī)藥保健品商業(yè)的"生態(tài)圈"進(jìn)行調(diào)查，鎖定目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商，進(jìn)行招商洽談。

其次，鎖定目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商的標(biāo)準(zhǔn)中，企業(yè)一定要注重評(píng)估"經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)這項(xiàng)合作促成的愿望是否強(qiáng)烈，經(jīng)銷(xiāo)商是否會(huì)把這個(gè)項(xiàng)目列為所有項(xiàng)目中的重點(diǎn)。"而不是僅僅關(guān)注它的綜合實(shí)力。

第三，在洽談的過(guò)程中，要關(guān)注那些我們?cè)谡猩陶勁兄辛魇У慕?jīng)銷(xiāo)商，我們要清楚無(wú)法達(dá)成合作的關(guān)鍵因素在哪里，這不但對(duì)招商本身有意義，對(duì)未來(lái)的通路建設(shè)和管理都很重要。

商資質(zhì)評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)是與通路策略密切相關(guān)的，不同的企業(yè)資源會(huì)制定出不同的標(biāo)準(zhǔn)或不同的項(xiàng)目權(quán)重，以滿足不同企業(yè)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商擁有資源的不同需求；評(píng)估方法主要是基層招商人員，按經(jīng)銷(xiāo)商評(píng)估量表中的規(guī)定項(xiàng)目填報(bào)和打分，公司招商小組的成員及內(nèi)外部專(zhuān)家進(jìn)行聯(lián)評(píng)后，對(duì)重點(diǎn)客戶由招商經(jīng)理進(jìn)行二次考察后確定。

對(duì)于大企業(yè)而言，嚴(yán)格按照標(biāo)準(zhǔn)來(lái)篩選，不能為追逐短期利益而降低標(biāo)準(zhǔn)中的要項(xiàng)，是選擇到既定資質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)鍵。

江：招商中如何對(duì)商承諾的銷(xiāo)售任務(wù)實(shí)施控制？如何對(duì)沖貨、串貨現(xiàn)象實(shí)施控制？

段：對(duì)于銷(xiāo)售任務(wù)適時(shí)監(jiān)控，主要是通過(guò)建立一套科學(xué)、系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)管理體系來(lái)實(shí)現(xiàn)。招商，并不是選擇、說(shuō)服經(jīng)銷(xiāo)商與我們合作就萬(wàn)事大吉了，更為關(guān)鍵的是對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的激勵(lì)、評(píng)估、支持與調(diào)整。這是確保健康合作以及完成企業(yè)銷(xiāo)售目標(biāo)的關(guān)鍵。在營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)內(nèi)企業(yè)要建立起一套適合企業(yè)現(xiàn)階段發(fā)展要求的經(jīng)銷(xiāo)商管理系統(tǒng)，經(jīng)銷(xiāo)商檔案部分的內(nèi)容應(yīng)包括客戶資料卡、客戶信用卡，客戶銷(xiāo)售資料卡、客戶價(jià)格管理卡、客戶費(fèi)用和利潤(rùn)管理卡、區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料卡、消費(fèi)者意見(jiàn)反饋卡、下游分銷(xiāo)商（零售商）意見(jiàn)卡、客戶策略卡等。作為對(duì)客戶、對(duì)市場(chǎng)的管理手段和管理工具。經(jīng)銷(xiāo)商檔案應(yīng)該從總經(jīng)銷(xiāo)商，擴(kuò)大到所有分銷(xiāo)商，建立全面的二批和零售商檔案，并逐步從上游到下游全面完善，使企業(yè)的管理幅度逐步從分銷(xiāo)商向消費(fèi)者，即最終用戶延伸。

對(duì)串貨、沖貨實(shí)施控制的方法有很多，主要有通過(guò)地區(qū)獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)在產(chǎn)品上形成差異；企業(yè)不搞短期行為，出臺(tái)一些與經(jīng)銷(xiāo)商共同承擔(dān)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的政策；執(zhí)行嚴(yán)格的價(jià)格制度和合理的過(guò)程返利，少采用銷(xiāo)量返利；設(shè)定現(xiàn)實(shí)的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)；推出的階段性促銷(xiāo)政策不失控，不搞巨獎(jiǎng)戰(zhàn)術(shù)；企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商保持良好的長(zhǎng)期合作的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，建立經(jīng)銷(xiāo)商的忠誠(chéng)度；法律手段調(diào)控；懲罰條款；降低對(duì)違紀(jì)經(jīng)銷(xiāo)商的市場(chǎng)支持；通過(guò)組建經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)盟，使經(jīng)銷(xiāo)商互相監(jiān)督和實(shí)施獎(jiǎng)懲，與企業(yè)共同管理市場(chǎng)，或者讓經(jīng)銷(xiāo)商自己組織管理市場(chǎng)，等等。江：招商后，企業(yè)通常如何評(píng)估招商的成績(jī)與效果？

段：評(píng)估近期效果的主要指標(biāo)是：目標(biāo)區(qū)域招商的成功率（數(shù)量）、招募的經(jīng)銷(xiāo)商符合遴選標(biāo)準(zhǔn)率（質(zhì)量）、全年銷(xiāo)售指標(biāo)的落實(shí)情況、首批進(jìn)貨款到位、終端建設(shè)一期指標(biāo)完成情況等。

江：招商之后，如何對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍給予扎實(shí)的支持與管理？如何維護(hù)市場(chǎng)的長(zhǎng)期發(fā)展？

段：關(guān)于招商最大的一個(gè)誤區(qū)就是經(jīng)銷(xiāo)商招到了，就成功了，經(jīng)銷(xiāo)商怎么做是我們不想管也管不了的，坐等經(jīng)銷(xiāo)商按照合同到時(shí)間提貨，完成銷(xiāo)售任務(wù)，否則我就取消它的權(quán)，然后再招商。"這種思想是最不可取的。我們尤其要謹(jǐn)慎關(guān)注的就是渠道管理的內(nèi)涵，它應(yīng)該包含經(jīng)銷(xiāo)商的選擇、說(shuō)服、助銷(xiāo)，實(shí)施培訓(xùn)、支持、激勵(lì)、評(píng)估、監(jiān)督和調(diào)整等各個(gè)環(huán)節(jié)。比如說(shuō)當(dāng)市場(chǎng)環(huán)境變化后，我們?nèi)绻荒苓m時(shí)的對(duì)通路成員進(jìn)行調(diào)整，在通路上就會(huì)遭遇困境。但是，我們必須明確，這種調(diào)整不能等同于撤換，也包括通過(guò)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)使之達(dá)成標(biāo)準(zhǔn)、或縮小其經(jīng)銷(xiāo)區(qū)域、改獨(dú)家為特約，拓展新通路等。

前面我已經(jīng)談到，企業(yè)要通過(guò)一套科學(xué)系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)管理組織體系的建立，把經(jīng)銷(xiāo)商看作是自己的銷(xiāo)售公司、辦事處，把對(duì)這個(gè)環(huán)節(jié)的規(guī)劃和管理、以及利益的分配、未來(lái)的發(fā)展，都納入到公司的整體發(fā)展戰(zhàn)略中進(jìn)行一體化的設(shè)計(jì)，如同我們規(guī)劃自己的研發(fā)部門(mén)、生產(chǎn)部門(mén)一樣?；谶@一立場(chǎng)，才能確保企業(yè)獲得長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。

大家都很熟悉近年來(lái)快速崛起的恒基偉業(yè)"商務(wù)通"、蒙牛乳業(yè)，在我們津津樂(lè)道這些企業(yè)在廣告策略與傳媒策略上獲得的巨大成功時(shí)，我們也清醒地看到，創(chuàng)新而堅(jiān)實(shí)的通路作業(yè)是他們成功的土壤和基石。只有大規(guī)模的空中作戰(zhàn)，沒(méi)有扎實(shí)的地面作業(yè)，這種失敗的教訓(xùn)太多了，代價(jià)也太昂貴了。希望我們的企業(yè)不要再重蹈覆轍。江：最后一個(gè)問(wèn)題，什么樣的企業(yè)適合招商？

段：事實(shí)上，除了在通路建設(shè)中選擇做直接銷(xiāo)售的企業(yè)之外，我們可以簡(jiǎn)單的認(rèn)為，其它類(lèi)型的企業(yè)在做好通路的經(jīng)濟(jì)性、控制性、適應(yīng)性、服務(wù)功能的評(píng)價(jià)后，均可以把招商作為通路建設(shè)的一種雙贏策略。只是不同的企業(yè)、產(chǎn)品資源，面對(duì)不同的市場(chǎng)環(huán)境和消費(fèi)者需求，需要規(guī)劃個(gè)性化的招商策略，并在企業(yè)和產(chǎn)品的生命周期的不同階段，依據(jù)內(nèi)外部環(huán)境的變化，有計(jì)劃地對(duì)這個(gè)策略進(jìn)行評(píng)估和調(diào)整，建立一個(gè)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、利益共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)的戰(zhàn)略伙伴式的可持續(xù)發(fā)展的商企、商商合作平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)對(duì)企業(yè)資源和社會(huì)散存資源的整合利用，同時(shí)確保企業(yè)整體市場(chǎng)策略的有效執(zhí)行。

篇6

關(guān)鍵詞 醫(yī)用材料 主動(dòng)式 信息系統(tǒng) 庫(kù)存管理 配送管理

國(guó)內(nèi)醫(yī)院信息管理系統(tǒng)建設(shè)已初具規(guī)模，但現(xiàn)有系統(tǒng)對(duì)資源調(diào)度與優(yōu)化的研究嚴(yán)重不足，現(xiàn)有成本核算為主的模式還不能完全規(guī)范醫(yī)用材料在醫(yī)院的合理使用及核算，還應(yīng)該建立健全信息系統(tǒng)，并在此基礎(chǔ)上設(shè)立全院型的醫(yī)用材料管控長(zhǎng)效機(jī)制[1]。發(fā)達(dá)國(guó)家早已度過(guò)補(bǔ)充和完善HIS系統(tǒng)的階段，HIS已經(jīng)成為醫(yī)院中樞神經(jīng)系統(tǒng)[2]。國(guó)內(nèi)雖引入HIS系統(tǒng)，但是由于用戶不懂計(jì)算機(jī)，開(kāi)發(fā)商不熟悉醫(yī)院業(yè)務(wù)和流程，無(wú)形中為系統(tǒng)開(kāi)發(fā)和后續(xù)實(shí)施埋下隱患，增加系統(tǒng)實(shí)施的難度和風(fēng)險(xiǎn)[3]。信息系統(tǒng)的完善對(duì)數(shù)據(jù)備份、操作人員的熟練程度和部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)都有要求，而不完善的系統(tǒng)則需要針對(duì)不同環(huán)境和策略進(jìn)行設(shè)計(jì)[4]。本研究選取西南地區(qū)大型綜合性醫(yī)院華西醫(yī)院為樣本，以功能缺失較多的醫(yī)用材料內(nèi)部管理為切入點(diǎn)，對(duì)醫(yī)院內(nèi)部物流配送管理信息系統(tǒng)進(jìn)行分析設(shè)計(jì)，提出以庫(kù)房為主導(dǎo)的主動(dòng)式物流管理模式。

1 醫(yī)用材料庫(kù)存及配送管理現(xiàn)狀及問(wèn)題

1.1 庫(kù)存及配送管理現(xiàn)狀

華西醫(yī)院現(xiàn)有配送及物流管理是以二級(jí)庫(kù)房為驅(qū)動(dòng)中樞的模式，總庫(kù)房不能掌控二級(jí)庫(kù)房的庫(kù)存情況，產(chǎn)生大量領(lǐng)用醫(yī)用材料和零星領(lǐng)用次數(shù)較多的情況。配送管理無(wú)信息系統(tǒng)的實(shí)時(shí)監(jiān)控，無(wú)法保障工人的工作量，配送工人與二級(jí)庫(kù)接收人員的時(shí)間存在誤差。這些現(xiàn)象造成人力、物力、財(cái)力的三重浪費(fèi)。兩級(jí)庫(kù)房的具體職能、信息傳遞模式具體描述如下：

（1）兩級(jí)庫(kù)房職責(zé)：華西醫(yī)院醫(yī)用材料庫(kù)房分為總庫(kù)房及二級(jí)庫(kù)房（科室?guī)旆浚?類(lèi)。總庫(kù)房由專(zhuān)門(mén)的庫(kù)房管理人員負(fù)責(zé)入庫(kù)、分揀、出庫(kù)、配送、盤(pán)點(diǎn)等日常管理。醫(yī)用材料由供應(yīng)商直接送貨到庫(kù)房，將入庫(kù)單交給庫(kù)房管理人員進(jìn)行登記、核對(duì)商品名稱(chēng)、數(shù)量、質(zhì)量后由供應(yīng)商在指定的貨架上架，庫(kù)房管理人員將入庫(kù)種類(lèi)、數(shù)量等信息錄入信息系統(tǒng)，同時(shí)打印出入庫(kù)單，以便日后查詢管理。總庫(kù)房根據(jù)前三年的平均數(shù)及管理人員的經(jīng)驗(yàn)，設(shè)置平均庫(kù)存量*20%的醫(yī)用材料量作為安全庫(kù)存。二級(jí)庫(kù)管理人員每周至少清點(diǎn)一次物資，如有急需則申請(qǐng)零星領(lǐng)用。二級(jí)庫(kù)醫(yī)用材料實(shí)際使用量由人工統(tǒng)計(jì)，每周匯總各病房使用總量制定需求計(jì)劃，以便進(jìn)行庫(kù)存補(bǔ)貨及成本核算。

（2）兩級(jí)庫(kù)房信息傳遞模式：總庫(kù)房與二級(jí)庫(kù)房（科室?guī)旆浚┑男畔暯臃?種方式：（1）二級(jí)庫(kù)房向總庫(kù)發(fā)送醫(yī)用材料需求計(jì)劃（采用Excel電子表格或打電話的方式），總庫(kù)房核對(duì)后將此信息傳給采購(gòu)部門(mén)進(jìn)行采購(gòu)；（2）配送工人在配送時(shí)攜帶出庫(kù)單（根據(jù)二級(jí)庫(kù)房申報(bào)的材料需求計(jì)劃編制、打?。?，與二級(jí)庫(kù)接收人員進(jìn)行入庫(kù)核對(duì)，因此醫(yī)用材料的采購(gòu)及配送都是由二級(jí)庫(kù)房發(fā)起的，總庫(kù)及采購(gòu)部門(mén)的權(quán)責(zé)都比較被動(dòng)。

華西醫(yī)院醫(yī)用材料的配送由庫(kù)房管理人員協(xié)調(diào)與安排，有具體的配送日，但配送日內(nèi)無(wú)具體的配送時(shí)間，即二級(jí)庫(kù)管理人員知道哪幾日總庫(kù)會(huì)進(jìn)行配送，但不清楚配送到某個(gè)二級(jí)庫(kù)的具體時(shí)間。由于電梯、配送時(shí)間、接收時(shí)間等瓶頸資源的限制，配送過(guò)程中會(huì)遇到電梯擁擠、二級(jí)庫(kù)房管理人員沒(méi)有時(shí)間接收等情況。在調(diào)查藥品配送時(shí)間、膳食配送時(shí)間、病床使用時(shí)間等之后，醫(yī)用材料項(xiàng)目組根據(jù)實(shí)際調(diào)研情況，制定一個(gè)新的配送方案，目的是緩解醫(yī)用材料配送的壓力，同時(shí)確保病人的安全及配送的效率。方案設(shè)定第一住院大樓的配送時(shí)間（配送壓力主要集中在第一住院大樓，因一住內(nèi)設(shè)有急診科、ICU、NICU、CCU等重點(diǎn)科室），將第一住院大樓的醫(yī)用材料配送時(shí)間集中在6：30～8：30，并為此申請(qǐng)專(zhuān)用電梯，協(xié)調(diào)各科室的接收人員，重新劃分和明確各部門(mén)的責(zé)任。方案制定后，經(jīng)過(guò)3個(gè)月的試運(yùn)行，在方案評(píng)價(jià)之后進(jìn)一步協(xié)調(diào)庫(kù)房管理人員、配送人員和接收人員的時(shí)間?，F(xiàn)方案雖然起到一定的緩解作用，但是仍未解決最根本的問(wèn)題，即依然存在零星領(lǐng)用和總庫(kù)、二級(jí)庫(kù)溝通不暢的問(wèn)題，依據(jù)科室人員的考核制度，很難對(duì)二級(jí)庫(kù)材料接收人員進(jìn)行合理的考核。且如果今后有其他的變動(dòng)，方案需要重新調(diào)整，便會(huì)再次增加庫(kù)房管理人員及相應(yīng)工作人員的工作量。

1.2 庫(kù)存管理中問(wèn)題

（1）庫(kù)存信息管理模塊未覆蓋二級(jí)庫(kù)，導(dǎo)致數(shù)據(jù)延遲失真。華西醫(yī)院信息管理系統(tǒng)（HIS）有專(zhuān)門(mén)的庫(kù)存管理模塊，醫(yī)用材料總庫(kù)正是利用這一模塊實(shí)施材料入庫(kù)、出庫(kù)統(tǒng)計(jì)和審核等管理業(yè)務(wù)[5]。但是，這一系統(tǒng)模塊沒(méi)有延伸到二級(jí)庫(kù)房材料庫(kù)存管理，以至于二級(jí)材料庫(kù)房全憑人工對(duì)材料入庫(kù)、揀貨、出庫(kù)等信息進(jìn)行登記，造成二級(jí)庫(kù)材料使用、庫(kù)存信息只能通過(guò)定期盤(pán)點(diǎn)來(lái)獲取，無(wú)法做到實(shí)時(shí)反映，更無(wú)法向總庫(kù)及時(shí)反饋[6]，而且總庫(kù)管理二級(jí)庫(kù)房的主動(dòng)性較低。

（2）預(yù)測(cè)方法簡(jiǎn)單，信息支持不及時(shí)，導(dǎo)致二級(jí)庫(kù)庫(kù)存失衡。目前，材料補(bǔ)貨流程為各材料二級(jí)庫(kù)管理人員首先根據(jù)前3個(gè)月材料消耗量預(yù)估當(dāng)月材料需求量，再根據(jù)當(dāng)前二級(jí)庫(kù)材料庫(kù)存保有量推算當(dāng)月材料補(bǔ)貨量，并編制材料需求計(jì)劃上報(bào)材料總庫(kù)。這種分散的、基于人工的預(yù)估需求的做法由于缺乏實(shí)時(shí)庫(kù)存信息支持，且基層管理人員需求預(yù)測(cè)方法簡(jiǎn)單、原始，經(jīng)驗(yàn)欠缺，常常造成2種惡果。一是材料需求預(yù)估不足，造成材料庫(kù)存不足，零星采購(gòu)及領(lǐng)用大幅增加，增加材料總庫(kù)運(yùn)營(yíng)工作量和成本。二是材料需求預(yù)估過(guò)多，造成二級(jí)庫(kù)庫(kù)存積壓，形成庫(kù)存“黑洞”。

（3）配送依據(jù)信息化程度較低，易出現(xiàn)失誤。醫(yī)用材料二級(jí)庫(kù)向總庫(kù)傳遞材料補(bǔ)貨信息目前是通過(guò)Excel表格或電話通知的方式完成的，總庫(kù)根據(jù)Excel表格信息或電話通知信息轉(zhuǎn)換編制出庫(kù)單作為配送的依據(jù)。由于上述信息傳遞過(guò)程缺乏統(tǒng)一的信息系統(tǒng)支持，沒(méi)有統(tǒng)一的信息格式標(biāo)準(zhǔn)，在信息轉(zhuǎn)換過(guò)程中極易出現(xiàn)錯(cuò)誤，給材料采購(gòu)、配送等工作造成麻煩。

（4）總庫(kù)管理完全依據(jù)二級(jí)庫(kù)提供的數(shù)據(jù)信息，主動(dòng)性較低。現(xiàn)行的材料補(bǔ)貨作業(yè)是由總庫(kù)根據(jù)各材料二級(jí)庫(kù)管理人員編制的材料需求計(jì)劃，通過(guò)采購(gòu)、驗(yàn)收入庫(kù)、分揀出庫(kù)、配送等環(huán)節(jié)實(shí)施的，其原因就在于總庫(kù)與二級(jí)庫(kù)缺乏庫(kù)存信息的有效銜接與溝通。這也導(dǎo)致材料總庫(kù)在需求預(yù)測(cè)、采購(gòu)計(jì)劃以及配送計(jì)劃等方面處于被動(dòng)響應(yīng)局面。

1.3 配送管理中問(wèn)題

（1）配送時(shí)總庫(kù)與二級(jí)庫(kù)的溝通不利，影響效率[7]。由于總庫(kù)在配送計(jì)劃方面處于被動(dòng)地位，且二級(jí)庫(kù)接收人員在科室內(nèi)還有其他醫(yī)護(hù)工作，材料在配送到二級(jí)庫(kù)后，材料總庫(kù)與二級(jí)庫(kù)醫(yī)用材料接收人員在材料配送接收時(shí)間方面的溝通不力，會(huì)給配送作業(yè)工作效率造成嚴(yán)重影響。

（2）現(xiàn)用配送方案的調(diào)整會(huì)耗費(fèi)大量的人力。原始配送方案的調(diào)整只能維持暫時(shí)的平衡，一旦其他物品配送時(shí)間、電梯使用高峰期等瓶頸資源出現(xiàn)變動(dòng)，配送時(shí)間便要重新協(xié)調(diào)，配送方案也要隨之進(jìn)行調(diào)整，在協(xié)調(diào)配送時(shí)間的同時(shí)，還要兼顧其他的瓶頸資源。人為調(diào)整配送方案需動(dòng)用大量的人員，進(jìn)行大規(guī)模的調(diào)研，但是調(diào)整后的方案依舊不具有靈活性。

（3）總庫(kù)配送工人的工作量不均。配送工人與配送科室的安排由總庫(kù)管理人員根據(jù)各個(gè)科室材料需求的緊急程度來(lái)確定，總庫(kù)共有11位配送工人進(jìn)行配送作業(yè)，配送工人與配送科室為隨機(jī)組合，每位工人每日完成的配送次數(shù)不同，配送量也不同，因此不能保證每位工人的工作績(jī)效等同，對(duì)工作積極、工作量相對(duì)較大的工人來(lái)說(shuō)，同樣的薪酬缺乏公平性。

（4）總庫(kù)HIS系統(tǒng)未設(shè)置配送功能模塊?？値?kù)房的信息系統(tǒng)建立進(jìn)貨管理模塊、出貨管理模塊，但沒(méi)有建立屬于庫(kù)房管理一部分的配送管理功能模塊，配送工作銜接于總庫(kù)出庫(kù)與二級(jí)庫(kù)入庫(kù)始終，配送管理功能的缺失是造成上述諸多問(wèn)題的內(nèi)因。

2 主動(dòng)式庫(kù)存及物流配送管理模式的提出與建立

分析庫(kù)存及配送管理中的問(wèn)題產(chǎn)生的根本原因，是系統(tǒng)功能的流失，無(wú)法完整地達(dá)到用信息系統(tǒng)掌控醫(yī)用材料流向的目的，使得醫(yī)用材料總庫(kù)房與二級(jí)庫(kù)房無(wú)法實(shí)時(shí)、準(zhǔn)確銜接，需要重新定位總庫(kù)在物流管理中的角色。

針對(duì)這一問(wèn)題，筆者提出“主動(dòng)式管理”，即在實(shí)際工作中，總庫(kù)要掌握庫(kù)存及物流配送管理的主動(dòng)權(quán)，主動(dòng)監(jiān)測(cè)二級(jí)庫(kù)的材料使用量，預(yù)測(cè)二級(jí)庫(kù)醫(yī)用材料的領(lǐng)用量，及時(shí)為二級(jí)庫(kù)進(jìn)行配送。

以此為管理模式，設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)一體化的信息整合系統(tǒng)。新系統(tǒng)需具備以下功能：（1）建立醫(yī)用材料庫(kù)存及配送信息管理系統(tǒng)，增加針對(duì)二級(jí)庫(kù)的信息系統(tǒng)可以有效加強(qiáng)總庫(kù)、二級(jí)庫(kù)之間的信息流通與傳遞，總庫(kù)能實(shí)時(shí)掌握二級(jí)庫(kù)庫(kù)存及使用消耗情況；（2）基于總庫(kù)與二級(jí)庫(kù)之間信息銜接的有效性，總庫(kù)可以對(duì)二級(jí)庫(kù)需求計(jì)劃進(jìn)行統(tǒng)一編制。需求計(jì)劃的編制有嚴(yán)謹(jǐn)?shù)挠?jì)算公式與模型，得出的數(shù)據(jù)更加準(zhǔn)確，能有效降低需求計(jì)劃的失誤率和零星領(lǐng)用的次數(shù)；（3）總庫(kù)根據(jù)需求計(jì)劃制定配送計(jì)劃，主動(dòng)開(kāi)展配送資源計(jì)劃和配送作業(yè)，不再被動(dòng)接受二級(jí)庫(kù)的材料需求計(jì)劃，開(kāi)發(fā)主動(dòng)式庫(kù)存及配送信息系統(tǒng)目的是從根本上解決醫(yī)用材料預(yù)測(cè)不準(zhǔn)確，零星領(lǐng)用次數(shù)較多等問(wèn)題。

3 醫(yī)院內(nèi)部物流配送管理信息系統(tǒng)設(shè)計(jì)原則

3.1 數(shù)據(jù)的連貫性

數(shù)據(jù)流向分橫向和縱向，各個(gè)模塊內(nèi)有數(shù)據(jù)流，模塊間也有數(shù)據(jù)流[8]，設(shè)計(jì)的重點(diǎn)是體現(xiàn)模塊內(nèi)與模塊間的數(shù)據(jù)流向，體現(xiàn)運(yùn)輸配送管理模塊的銜接性及重要性。配送管理模塊貫穿于醫(yī)用材料入庫(kù)到配送的整體過(guò)程中，是此次信息系統(tǒng)設(shè)計(jì)中最關(guān)鍵的一部分。

3.2 功能的實(shí)用性

信息系統(tǒng)功能及數(shù)據(jù)流向的設(shè)計(jì)必須以華西的實(shí)際情況為基礎(chǔ)，設(shè)計(jì)出的信息系統(tǒng)能夠改變和解決華西醫(yī)用材料庫(kù)存及配送管理中的實(shí)際問(wèn)題，為庫(kù)存及配送管理提供系統(tǒng)支撐，并完善目前缺失的信息系統(tǒng)模塊及其功能。

3.3 系統(tǒng)的完整性

每個(gè)子模塊的設(shè)計(jì)都是為盡量涉及到實(shí)際工作中的每項(xiàng)任務(wù)，任務(wù)與任務(wù)之間的信息密切相關(guān)，系統(tǒng)設(shè)計(jì)的過(guò)程中要保證各模塊間的信息能夠有效流通[9]，整個(gè)入庫(kù)、存儲(chǔ)、出庫(kù)、配送流程中的每個(gè)子功能模塊都不可或缺，完善子功能中的各項(xiàng)具體信息，確保整個(gè)系統(tǒng)是一個(gè)不可分割的整體，缺一不可。

3.4 設(shè)計(jì)的可提升性

HIS系統(tǒng)作為一個(gè)利用先進(jìn)的信息技術(shù)來(lái)實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)運(yùn)作和管理的載體，技術(shù)的可擴(kuò)展性是其產(chǎn)品特性之一[10]。庫(kù)存及配送管理信息系統(tǒng)的建立是為改變目前工作中的問(wèn)題，但是此次建立的信息系統(tǒng)也要為今后的進(jìn)一步調(diào)整提供空間，要保證在此基礎(chǔ)上信息系統(tǒng)仍能有效的提升，不斷完善其功能。

3.5 管理的主動(dòng)性

信息系統(tǒng)的設(shè)計(jì)中要充分體現(xiàn)總庫(kù)管理二級(jí)庫(kù)醫(yī)用材料使用及庫(kù)存信息的主動(dòng)性要求。從信息流來(lái)講，二級(jí)庫(kù)的庫(kù)存及使用量信息要實(shí)時(shí)傳遞給總庫(kù)，總庫(kù)據(jù)此定期主動(dòng)預(yù)測(cè)二級(jí)庫(kù)的需求量；從物流來(lái)講，總庫(kù)要及時(shí)將各個(gè)科室需要的醫(yī)用材料及時(shí)、主動(dòng)地配送給二級(jí)庫(kù)，并對(duì)二級(jí)庫(kù)庫(kù)存信息進(jìn)行主動(dòng)管理。

4 醫(yī)院內(nèi)部物流配送管理信息系統(tǒng)架構(gòu)圖

4.1 供應(yīng)商、總庫(kù)、二級(jí)庫(kù)間數(shù)據(jù)關(guān)系圖（見(jiàn)圖1）

運(yùn)輸配送管理模塊貫穿于供應(yīng)商、總庫(kù)與二級(jí)庫(kù)功能之中，是必不可少的一部分。在設(shè)計(jì)庫(kù)存管理系統(tǒng)及配送管理系統(tǒng)之前，要先梳理各模塊間的關(guān)系，供應(yīng)商、總庫(kù)、二級(jí)庫(kù)之間是供貨與退換貨的關(guān)系，明顯地表現(xiàn)在配送與接收的關(guān)系。總庫(kù)與各二級(jí)庫(kù)間的信息傳遞包括總庫(kù)對(duì)二級(jí)庫(kù)領(lǐng)用量和使用量的預(yù)測(cè)，及二級(jí)庫(kù)對(duì)預(yù)測(cè)信息的確認(rèn)。二級(jí)庫(kù)與二級(jí)庫(kù)之間的醫(yī)用材料在現(xiàn)在的信息系統(tǒng)狀態(tài)下是無(wú)法實(shí)現(xiàn)調(diào)配的，但系統(tǒng)建立完善后，二級(jí)庫(kù)間的醫(yī)用材料可以就近調(diào)配，不必非得去醫(yī)用材料總庫(kù)領(lǐng)用。而總庫(kù)及二級(jí)庫(kù)之間有進(jìn)貨管理、庫(kù)存儲(chǔ)位管理、出庫(kù)管理等不同的模塊，各個(gè)模塊及各個(gè)庫(kù)房之間都由運(yùn)輸配送管理模塊銜接。

4.2 總庫(kù)與二級(jí)庫(kù)子模塊間數(shù)據(jù)流向圖

總庫(kù)與二級(jí)庫(kù)信息系統(tǒng)中皆包括：進(jìn)貨管理模塊、庫(kù)存儲(chǔ)位管理模塊和出貨管理模塊3大模塊。由于總庫(kù)涉及對(duì)二級(jí)庫(kù)的配送管理，因此在總庫(kù)系統(tǒng)的設(shè)計(jì)中增加運(yùn)輸配送管理模塊。

各大模塊中又有相應(yīng)的功能子模塊，不僅各大模塊中的子模塊相互聯(lián)系，而且各大模塊間的子模塊也有相互關(guān)系，如：總庫(kù)中的運(yùn)輸配送簽收管理子模塊與二級(jí)庫(kù)中的進(jìn)貨單輸入與維護(hù)子模塊間就存在醫(yī)用材料物流配送的關(guān)系；而二級(jí)庫(kù)盤(pán)點(diǎn)管理及庫(kù)存控制子模塊與總庫(kù)中的盤(pán)點(diǎn)管理與庫(kù)存控制子模塊間則存在醫(yī)用材料信息流傳遞的關(guān)系，二級(jí)庫(kù)可以將庫(kù)內(nèi)醫(yī)用材料的詳細(xì)信息傳遞給總庫(kù)，以便總庫(kù)對(duì)二級(jí)庫(kù)做出預(yù)測(cè)分析，從而方便采購(gòu)部門(mén)對(duì)所需材料進(jìn)行采購(gòu)。

圖2中橫向?yàn)楦髂K的子模塊，縱向?yàn)楦髯幽K間的信息流向關(guān)系，在制定系統(tǒng)模塊的功能時(shí)，可以根據(jù)此數(shù)據(jù)流向圖進(jìn)行規(guī)劃。總庫(kù)流向二級(jí)庫(kù)的數(shù)據(jù)是運(yùn)輸管理模塊的功能，貫穿于箭頭兩端的子系統(tǒng)中，而二級(jí)庫(kù)向總庫(kù)的數(shù)據(jù)流是二級(jí)庫(kù)進(jìn)貨管理模塊向總庫(kù)進(jìn)貨管理模塊的信息流。此圖中將各模塊做進(jìn)一步細(xì)化，每個(gè)子模塊中都涉及實(shí)際操作過(guò)程，將這些模塊功能進(jìn)行銜接，信息便可以有效的流通，提高庫(kù)存管理及配送管理的效率[11]。

5 醫(yī)院內(nèi)部物流配送管理信息系統(tǒng)功能模塊

（1）建立二級(jí)庫(kù)各信息系統(tǒng)模塊，管理人員便可將入庫(kù)、出庫(kù)明細(xì)及時(shí)錄入系統(tǒng)，在數(shù)據(jù)明朗化的基礎(chǔ)上增加條碼管理功能，總庫(kù)及二級(jí)庫(kù)的入庫(kù)、出庫(kù)工作量將大幅降低。

（2）運(yùn)輸管理模塊的建立有效傳遞總庫(kù)及二級(jí)庫(kù)之間的配送信息，且運(yùn)輸管理模塊中的各子模塊使得配送工作更具有計(jì)劃性，配送排程、揀貨、裝車(chē)、車(chē)輛追蹤，整個(gè)流程有條不紊，且在配送排程中設(shè)立配送工人的配送信息，對(duì)工人的管理更加人性化，公平化。

（3）總庫(kù)與二級(jí)庫(kù)中相對(duì)應(yīng)的子模塊信息實(shí)時(shí)銜接后，總庫(kù)可及時(shí)觀測(cè)到二級(jí)庫(kù)的庫(kù)存信息，并可為各科室針對(duì)性的制定醫(yī)用材料需求計(jì)劃，不再使用以前二級(jí)庫(kù)管理人員人工統(tǒng)計(jì)、憑經(jīng)驗(yàn)預(yù)算的原始計(jì)劃編制方法，信息系統(tǒng)既增加計(jì)劃的合理性，也更利于成本核算。

（4）庫(kù)存及配送管理信息系統(tǒng)整合總庫(kù)、配送、二級(jí)庫(kù)中的各種瓶頸資源，各個(gè)瓶頸資源都是現(xiàn)庫(kù)存管理和配送管理中的障礙，是醫(yī)院的客觀條件所致，不可完全避免，但只要信息系統(tǒng)成功建立，便可整合這些資源，解決實(shí)際工作中的棘手問(wèn)題。

6 結(jié)語(yǔ)

作者從醫(yī)用材料庫(kù)存及配送管理的現(xiàn)狀及問(wèn)題出發(fā)，設(shè)計(jì)出總庫(kù)主動(dòng)式運(yùn)用信息系統(tǒng)管理二級(jí)庫(kù)的模式，系統(tǒng)具體的實(shí)現(xiàn)方式另文描述，該系統(tǒng)投入運(yùn)行后會(huì)實(shí)現(xiàn)以下效果：（1）總庫(kù)管理由被動(dòng)變?yōu)橹鲃?dòng)。總庫(kù)庫(kù)存及配送管理一直以來(lái)都處于被動(dòng)的地位，由于二級(jí)庫(kù)醫(yī)用材料使用的特殊性，總庫(kù)管理始終配合二級(jí)庫(kù)的管理。信息系統(tǒng)建立后，總庫(kù)可以觀測(cè)到二級(jí)庫(kù)的使用量及庫(kù)存，定期對(duì)二級(jí)庫(kù)的需求量進(jìn)行預(yù)測(cè)，并在合適的時(shí)間及時(shí)配送。由此，總庫(kù)庫(kù)存及配送管理由被動(dòng)變?yōu)橹鲃?dòng)，預(yù)測(cè)與配送的效率會(huì)有很大的提升，零星領(lǐng)用、接收不暢等情況也會(huì)大量減少。（2）為現(xiàn)行庫(kù)存及配送管理提供系統(tǒng)支撐。現(xiàn)行的配送方案雖在之前的基礎(chǔ)上進(jìn)行調(diào)整，并進(jìn)行嚴(yán)密的排程，將科室、工人、配送時(shí)間等都按關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)做出規(guī)劃，但現(xiàn)行方案也不是完美的，還有很多缺點(diǎn)和漏洞，如果藥品配送或膳食配送等其他配送時(shí)間出現(xiàn)調(diào)整，那么醫(yī)用材料的配送時(shí)間便要隨之進(jìn)行調(diào)整，同樣，如果醫(yī)用材料的配送時(shí)間由于某些特殊狀況出現(xiàn)調(diào)整，其他配送的時(shí)間也要隨之進(jìn)行調(diào)整，這些調(diào)整都是為保證醫(yī)院內(nèi)部秩序穩(wěn)定有效。信息系統(tǒng)設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)，可以有效解決這些問(wèn)題，建立完成后，各部門(mén)之間的信息溝通都可以在線上解決，從根本上改變總庫(kù)被動(dòng)管理二級(jí)庫(kù)的局面。（3）為醫(yī)院全面實(shí)現(xiàn)信息化提供信息基礎(chǔ)。為醫(yī)用材料庫(kù)存管理及配送建立信息系統(tǒng)，是醫(yī)院初步實(shí)現(xiàn)信息化建設(shè)的關(guān)鍵之舉[12]。醫(yī)用材料庫(kù)房與二級(jí)庫(kù)房信息系統(tǒng)的完善設(shè)計(jì)可以為其他部門(mén)的信息系統(tǒng)開(kāi)發(fā)提供幫助，為后續(xù)細(xì)節(jié)化的信息系統(tǒng)開(kāi)發(fā)奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。醫(yī)用材料庫(kù)存管理及配送信息系統(tǒng)如能高效、準(zhǔn)確的運(yùn)行，必將成為藥品、膳食等信息系統(tǒng)開(kāi)發(fā)的先鋒力量，成功推動(dòng)醫(yī)院全面實(shí)現(xiàn)信息化。

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篇7

【關(guān)鍵詞】 企業(yè)合并； 同一控制； 經(jīng)濟(jì)后果

中圖分類(lèi)號(hào)：F271.4 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1004-5937（2014）22-0036-07

一、引言

并購(gòu)市場(chǎng)的活躍程度是衡量資源配置效率的一個(gè)重要標(biāo)志。通過(guò)企業(yè)之間的并購(gòu)，可以更換經(jīng)營(yíng)不力的經(jīng)理人，提升目標(biāo)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)績(jī)效，實(shí)現(xiàn)并購(gòu)的協(xié)同效應(yīng)。近年來(lái)，我國(guó)企業(yè)合并的案例越來(lái)越多，不少企業(yè)通過(guò)收購(gòu)兼并達(dá)到做大經(jīng)濟(jì)規(guī)模、優(yōu)化資源配置的目的。其中，國(guó)有企業(yè)由于其特殊的地位以及龐大的資產(chǎn)規(guī)模，合并進(jìn)程受到了廣泛的關(guān)注。然而，企業(yè)合并并非都是成功和喜悅，也并非都是經(jīng)濟(jì)和技術(shù)問(wèn)題，這就決定了企業(yè)合并的復(fù)雜性。關(guān)于企業(yè)合并的會(huì)計(jì)處理方法已經(jīng)成為會(huì)計(jì)領(lǐng)域最復(fù)雜、爭(zhēng)議最多的地方。我國(guó)財(cái)政部2006年2月15日頒布的《企業(yè)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則第20號(hào)――企業(yè)合并》規(guī)定，屬于同一控制下企業(yè)合并的會(huì)計(jì)處理實(shí)質(zhì)是權(quán)益結(jié)合法。為什么在國(guó)際會(huì)計(jì)準(zhǔn)則和美國(guó)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則紛紛摒棄權(quán)益結(jié)合法的時(shí)候，我國(guó)企業(yè)仍然選擇這種方法？各級(jí)國(guó)資委及國(guó)有資產(chǎn)管理公司控制下的國(guó)有企業(yè)合并采用權(quán)益法是否合適？選擇權(quán)益結(jié)合法又有怎樣的經(jīng)濟(jì)動(dòng)因和經(jīng)濟(jì)后果？為了考證這一理論與實(shí)踐上的重要觀點(diǎn)，筆者對(duì)友誼股份換股吸收合并百聯(lián)股份的案例進(jìn)行深入的分析。

二、文獻(xiàn)回顧

新會(huì)計(jì)準(zhǔn)則對(duì)企業(yè)合并的界定是：將兩個(gè)或以上單獨(dú)的企業(yè)合并形成一個(gè)報(bào)告主體的交易或者事項(xiàng)。企業(yè)合并分為同一控制下企業(yè)合并和非同一控制下企業(yè)合并，其中界定是否為同一控制下的合并在第五條中作了明確解釋?zhuān)和豢刂葡碌钠髽I(yè)合并是指參與合并的企業(yè)在合并前后均受同一方或者相同的多方最終控制且該控制非暫時(shí)性的。同一控制下的企業(yè)合并由于并未形成新的計(jì)價(jià)基礎(chǔ)，實(shí)質(zhì)上并不屬于交易，而是屬于資產(chǎn)、負(fù)債的重新組合。由于同一控制下合并支付的對(duì)價(jià)無(wú)法反映被合并方凈資產(chǎn)的公允價(jià)值，因此同一控制下企業(yè)合并采用權(quán)益結(jié)合法具有現(xiàn)實(shí)意義。

對(duì)于企業(yè)合并動(dòng)機(jī)，普遍認(rèn)為包括以下幾方面：（1）整合資源，實(shí)現(xiàn)整體上市；（2）產(chǎn)生資源聯(lián)合效應(yīng)，以達(dá)到優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)；（3）企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)在效率方面帶來(lái)積極變化，達(dá)到經(jīng)營(yíng)協(xié)同效應(yīng)；（4）管理層增加可控制的資源，以增加公司管理層的報(bào)酬（Jensen，1986）等。

對(duì)于同一控制下企業(yè)合并的經(jīng)濟(jì)后果的研究并沒(méi)有得出一致的結(jié)論。相關(guān)研究表明，并購(gòu)和合并雙方股東財(cái)富的影響并不一致。Jensen and Ruback（1983）在總結(jié)40多篇實(shí)證研究的論文后發(fā)現(xiàn)，并購(gòu)方股東財(cái)富通常會(huì)出現(xiàn)一定的損失，而被并購(gòu)方的股東會(huì)獲得顯著的收益。Hong、Kaplan 與Mandelker（1978）以1854―1964年間紐約證交所上市公司以換股方式進(jìn)行的159次大額收購(gòu)（采用權(quán)益結(jié)合法的有122家，購(gòu)買(mǎi)法的有37家）為樣本進(jìn)行分組，并購(gòu)首次年度盈利公告為月指標(biāo)，運(yùn)用市場(chǎng)模型計(jì)算各組公告月前后各月AR和CAR，進(jìn)行t檢驗(yàn)和累計(jì)t檢驗(yàn)，檢驗(yàn)結(jié)果是二者在95%的置信水平上均不顯著，證明采用權(quán)益結(jié)合法的公司合并之后并沒(méi)有帶來(lái)非正常回報(bào)。Bancorp Piper Jaffray（1999）分析了合并行為后一年的收益信息和股價(jià)表現(xiàn)。其中，采用權(quán)益結(jié)合法的公司占總比重的5%，其余95%的公司采用購(gòu)買(mǎi)法。在合并12個(gè)月后，應(yīng)用購(gòu)買(mǎi)法的企業(yè)其EPS平均增長(zhǎng)了13.6%，而應(yīng)用權(quán)益結(jié)合法合并的企業(yè)其每股收益（EPS）平均增長(zhǎng)了21.1%。市場(chǎng)對(duì)應(yīng)用權(quán)益結(jié)合法并報(bào)告較高EPS的企業(yè)的股價(jià)做出了積極的反應(yīng)。Lefanowicz、Ayers與Robinson（2000）用購(gòu)買(mǎi)法重置采用權(quán)益結(jié)合法的企業(yè)的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)以分析取消權(quán)益結(jié)合法的效應(yīng)。研究發(fā)現(xiàn)，取消權(quán)益結(jié)合法將會(huì)導(dǎo)致主合并方每股收益降低4%至15%，對(duì)公司業(yè)績(jī)產(chǎn)生巨大的影響。

針對(duì)我國(guó)資本市場(chǎng)的相關(guān)研究表明，二級(jí)市場(chǎng)的并購(gòu)并不能帶來(lái)顯著的超額收益（洪錫熙、沈藝峰，2001）。并購(gòu)對(duì)目標(biāo)公司股東財(cái)富的影響不顯著（李善民和陳玉罡，2002）。而張晗（2009）通過(guò)對(duì)2007年A股市場(chǎng)的73個(gè)樣本分析認(rèn)為，并購(gòu)后權(quán)益結(jié)合法比購(gòu)買(mǎi)法獲得了更高的平均累計(jì)非正常報(bào)酬率。在對(duì)清華同方與魯穎電子換股合并的分析中，陳信元、董華（2000）發(fā)現(xiàn)，采用權(quán)益結(jié)合法是適當(dāng)?shù)?，合并后產(chǎn)生了非正常報(bào)酬。這些研究表明，我國(guó)企業(yè)合并確實(shí)產(chǎn)生了一定程度上的財(cái)富效應(yīng)。由于實(shí)證研究所采取的方法和樣本不同，研究得出的結(jié)論差異很大。同時(shí)，企業(yè)的性質(zhì)、規(guī)模及其產(chǎn)業(yè)環(huán)境等因素也會(huì)對(duì)研究結(jié)果產(chǎn)生影響，產(chǎn)生不同的經(jīng)濟(jì)后果。

三、案例概況

（一）友誼集團(tuán)股份有限公司和上海百聯(lián)集團(tuán)股份有限公司簡(jiǎn)介

上海友誼集團(tuán)股份有限公司前身是上海友誼華僑公司，創(chuàng)立于1952年。1994年，上海友誼集團(tuán)股份有限公司A、B股分別于2月4日和1月5日在上海證券交易所上市交易。2000年12月公司更名為上海友誼集團(tuán)股份有限公司。友誼A股股票簡(jiǎn)稱(chēng)“友誼股份”。公司以零售商業(yè)為主，以連鎖超市、特色百貨、裝潢建材為核心業(yè)務(wù)。

上海百聯(lián)集團(tuán)股份有限公司所屬行業(yè)為商業(yè)類(lèi)。截至2006年6月30日，公司股本總額110 102.7295萬(wàn)元。公司經(jīng)營(yíng)范圍為國(guó)內(nèi)貿(mào)易、貨物及技術(shù)進(jìn)出口業(yè)務(wù)、汽車(chē)修理及汽車(chē)配件、貨運(yùn)（一類(lèi)）、普通貨物運(yùn)輸、收費(fèi)停車(chē)庫(kù)、廣告、音像制品、醫(yī)療器械、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)、自有辦公樓、房屋出租、商業(yè)咨詢、附設(shè)分支機(jī)構(gòu)。

（二）合并事件介紹

2010年11月3日，友誼股份和百聯(lián)股份同時(shí)公告，宣告兩公司正式進(jìn)行吸收合并事宜，并將合并的基準(zhǔn)日定為2010年6月30日。合并方案后市場(chǎng)的反響十分強(qiáng)烈。通過(guò)對(duì)兩公司公告的合并方案進(jìn)行分析，總結(jié)出以下幾點(diǎn)合并關(guān)鍵內(nèi)容：

1.本次的重大資產(chǎn)重組包括：友誼股份向百聯(lián)集團(tuán)發(fā)行A股股份作為支付對(duì)價(jià)，收購(gòu)百聯(lián)集團(tuán)持有的八佰伴36%股權(quán)和投資公司100%股權(quán)。友誼股份以新增A股股份換股吸收合并百聯(lián)股份，友誼股份為合并后的續(xù)存公司，百聯(lián)股份被友誼股份吸收合并后將終止上市并注銷(xiāo)法人資格，其全部資產(chǎn)、負(fù)債、權(quán)益、業(yè)務(wù)、人員并入友誼股份。

2.本次合并的換股價(jià)格根據(jù)友誼股份和百聯(lián)股份審議通過(guò)的本次交易的董事會(huì)決議公告日前的20個(gè)交易日的A股股票交易均價(jià)經(jīng)除息調(diào)整后確定換股比例。經(jīng)除息調(diào)整后，本次吸收合并中友誼股份的換股價(jià)格為15.57元/股，百聯(lián)股份的換股價(jià)格為13.41元/股。由此確定百聯(lián)股份與友誼股份的換股比例為1：0.861，即每1股百聯(lián)股份之A股股份換0.861股友誼股份之A股股份。

3.本次合并采用權(quán)益結(jié)合法并以2010年6月30日作為本次合并的審計(jì)及評(píng)估基準(zhǔn)日。表1列示了本次吸收合并的進(jìn)程及相關(guān)的法定程序。

四、友誼股份與百聯(lián)股份合并的動(dòng)因分析

在對(duì)本次合并案例的仔細(xì)分析后，我們發(fā)現(xiàn)百聯(lián)集團(tuán)從2005年開(kāi)始就陸續(xù)進(jìn)行集團(tuán)內(nèi)部的合并，第一百貨吸收華聯(lián)商廈就是很典型的一個(gè)動(dòng)作。在近幾年頻繁地進(jìn)行企業(yè)合并的動(dòng)因是什么呢？

（一）整體上市，增強(qiáng)品牌影響力

友誼股份的前身友誼華僑百貨公司是當(dāng)時(shí)最大的涉外百貨公司，聯(lián)華超市遍布于上海各區(qū)縣的繁華地段，成為了居民出門(mén)購(gòu)物的首選綜合性超市之一，友誼商城更是集娛樂(lè)、餐飲、購(gòu)物于一體的綜合性百貨公司。百聯(lián)股份則是在百貨經(jīng)營(yíng)方面擁有悠久歷史，擁有第一百貨商店、永安百貨、婦女用品商店、時(shí)裝商店等多家具有豐富文化沉淀的老字號(hào)百貨店。加入WTO后引進(jìn)美國(guó)知名購(gòu)物中心奧特萊斯，在青浦建立了中國(guó)的第一家?jiàn)W特萊斯品牌直銷(xiāo)折扣商圈。兩家公司都可以說(shuō)是百貨業(yè)的強(qiáng)手。

此次合并完成后友誼股份則將百聯(lián)股份旗下的所有品牌收入旗下，通過(guò)集團(tuán)內(nèi)整合，達(dá)到強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的效果，增強(qiáng)企業(yè)知名度和認(rèn)可度，形成品牌效應(yīng)。

（二）整合資源，打造全國(guó)零售業(yè)航母

新友誼致力于經(jīng)營(yíng)管理模式的創(chuàng)新。在百貨經(jīng)營(yíng)方面，已由傳統(tǒng)的單體店獨(dú)立經(jīng)營(yíng)模式逐步轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)代化的連鎖經(jīng)營(yíng)模式。在超市經(jīng)營(yíng)方面，不斷加快業(yè)務(wù)整合力度，提高了采購(gòu)議價(jià)能力。我國(guó)百貨類(lèi)零售企業(yè)目前分為兩種：跨區(qū)域和區(qū)域形態(tài)。

通過(guò)表2不難發(fā)現(xiàn)，在本次的合并完成后新友誼不管是在總資產(chǎn)還是在營(yíng)業(yè)收入等方面都遙遙領(lǐng)先其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，說(shuō)明本次合并對(duì)于友誼股份來(lái)說(shuō)在資源整合方面效果非常顯著，成功打造了友誼集團(tuán)在零售行業(yè)老大的地位。其中便利店、折扣店、超市、大型超市、百貨店、專(zhuān)賣(mài)店、購(gòu)物中心等均被列舉其中，本次合并完成后友誼集團(tuán)旗下將囊括西郊百聯(lián)、友誼商城、華聯(lián)超市、快客24小時(shí)便利店、奧特萊斯等零售業(yè)眾多種類(lèi)的門(mén)店。近幾年，國(guó)民生產(chǎn)總值中的消費(fèi)比重下滑，國(guó)家正在大力推動(dòng)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)變，零售業(yè)等同類(lèi)行業(yè)將會(huì)迎來(lái)一個(gè)比較好的發(fā)展機(jī)遇。友誼集團(tuán)趕在此之前整合完成，將零售業(yè)主力的銷(xiāo)售形式全部整合成一個(gè)品牌，勢(shì)必將友誼集團(tuán)打造成當(dāng)今零售業(yè)的航母，是相當(dāng)有遠(yuǎn)見(jiàn)的合并。

（三）推動(dòng)多種業(yè)態(tài)組合發(fā)展，形成協(xié)同效應(yīng)

友誼股份和百聯(lián)股份實(shí)際上都屬于百貨零售企業(yè)，其主營(yíng)業(yè)務(wù)大多是相同的，在完成合并后商品的采購(gòu)、配送、銷(xiāo)售等環(huán)節(jié)都可以減少重復(fù)支出，采取統(tǒng)一的管理降低經(jīng)營(yíng)中所需要的費(fèi)用及人力等，使得合并后的新友誼能夠在同行競(jìng)爭(zhēng)中保持領(lǐng)先。

本次交易完成后，新友誼的主要經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)將基本涵蓋當(dāng)前百貨類(lèi)和超市類(lèi)的各種經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)。通過(guò)加強(qiáng)各業(yè)態(tài)間的組合和合作，推動(dòng)多種業(yè)態(tài)協(xié)同發(fā)展。當(dāng)今的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益加劇，單一的銷(xiāo)售形式已經(jīng)滿足不了人們的需求，促進(jìn)了銷(xiāo)售行業(yè)各種業(yè)態(tài)的發(fā)展，專(zhuān)賣(mài)店、24小時(shí)便利店、綜合購(gòu)物中心等已經(jīng)漸漸成為人民生活中不可缺少的零售業(yè)的商鋪。通過(guò)十分有效的項(xiàng)目分析再進(jìn)行實(shí)地考察、股東大會(huì)決議等，確保每個(gè)項(xiàng)目的針對(duì)性并且進(jìn)行有效的市場(chǎng)規(guī)劃組合將合并后的協(xié)同效應(yīng)發(fā)揮到最大。

在本次合并之后友誼股份整體將會(huì)進(jìn)行業(yè)態(tài)的細(xì)分，突出相應(yīng)業(yè)態(tài)所具有的優(yōu)勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)力，并將顧客群一一細(xì)分對(duì)號(hào)入座，更近一步滿足他們的需求。而綜合商場(chǎng)也將再次被細(xì)分，分為大眾百貨、精品百貨以及時(shí)尚百貨等，將他們的門(mén)店進(jìn)行重新的規(guī)劃和定位并劃分客戶群來(lái)確定其入駐的各品牌產(chǎn)品，并且打破了以前友誼股份和百聯(lián)股份同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的局面，更好地為將來(lái)的發(fā)展進(jìn)行規(guī)劃。

（四）資源共享，優(yōu)化網(wǎng)點(diǎn)和商圈布局

在零售業(yè)中供應(yīng)商和供應(yīng)渠道也是決定零售業(yè)是否具有競(jìng)爭(zhēng)力的重要因素之一，供貨商的穩(wěn)定程度、價(jià)格的合理程度等直接影響到企業(yè)的很多核心財(cái)務(wù)指標(biāo)，包括資金周轉(zhuǎn)率、存貨周轉(zhuǎn)率等，并且如果有長(zhǎng)期建立的良好的供貨商對(duì)一個(gè)大規(guī)模連鎖的銷(xiāo)售企業(yè)來(lái)說(shuō)是十分有利的，不僅保證了采購(gòu)成本和質(zhì)量，還省去了很多購(gòu)貨的間接費(fèi)用。當(dāng)兩大企業(yè)合并的時(shí)候可以選擇最適合的供貨商，達(dá)成長(zhǎng)期的協(xié)議，保證質(zhì)量高的同時(shí)降低倉(cāng)儲(chǔ)成本和采購(gòu)成本。

新友誼的商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)大部分布局于上海市各區(qū)以及長(zhǎng)三角各主要城市，幾乎在每個(gè)區(qū)的繁華商業(yè)地段都有綜合性的百貨公司，例如徐家匯商圈的東方商廈和新開(kāi)的百聯(lián)徐匯商業(yè)廣場(chǎng)，在南京路步行街上也開(kāi)設(shè)有東方商廈、百聯(lián)世貿(mào)國(guó)際廣場(chǎng)、第一百貨等大型綜合性百貨公司。而在上海外環(huán)以外的各個(gè)區(qū)縣也建有適合當(dāng)?shù)叵M(fèi)水平的大型百貨公司，可以說(shuō)其網(wǎng)點(diǎn)在合并后遍布整個(gè)上海的消費(fèi)商圈，其優(yōu)勢(shì)可以說(shuō)是顯而易見(jiàn)的。

五、友誼股份進(jìn)行合并的經(jīng)濟(jì)后果分析

（一）同一控制下的企業(yè)合并對(duì)公司經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的影響

我國(guó)2006年2月15日頒布了《企業(yè)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則第20號(hào)――企業(yè)合并》，并且明確規(guī)定了我國(guó)企業(yè)合并準(zhǔn)則中的權(quán)益結(jié)合法的使用，權(quán)益結(jié)合法被應(yīng)用于此次的合并中，是否會(huì)對(duì)公司的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)有所影響呢？為了探究是否存在此類(lèi)問(wèn)題，研究了其財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，表4顯示了并購(gòu)前后主并公司的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)與相關(guān)的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，通過(guò)表3中的數(shù)據(jù)分析說(shuō)明該同一控制下的企業(yè)合并對(duì)公司的營(yíng)業(yè)業(yè)績(jī)的影響。

根據(jù)表3的統(tǒng)計(jì)，友誼股份在2010年對(duì)百聯(lián)股份吸收合并的工程中并入子公司期初至合并日的當(dāng)期凈損益額為9 800萬(wàn)元，占此類(lèi)交易公司凈利潤(rùn)總額的21.01%，影響比例超過(guò)兩成，因此從利潤(rùn)因素方面來(lái)看，此次的同一控制下企業(yè)合并因采用了新準(zhǔn)則中的權(quán)益結(jié)合法而使得存續(xù)公司當(dāng)年的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)出現(xiàn)大幅增長(zhǎng)。

從表4中不難發(fā)現(xiàn)在合并前后友誼股份的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)有了提高，其銷(xiāo)售利潤(rùn)率、凈利率等有了較大幅度的跨越，甚至2011年的銷(xiāo)售凈利率相比2009年提高了近一倍之多，這在零售業(yè)界是相當(dāng)大的成功。而利潤(rùn)總額和息稅前利潤(rùn)的比值呈直線上升，說(shuō)明了其凈利潤(rùn)上升，通過(guò)合并節(jié)省了很多中間重復(fù)費(fèi)用等，并且許多資源能夠共同利用使得利潤(rùn)有所提高。

（二）同一控制下的企業(yè)合并對(duì)公司財(cái)務(wù)業(yè)績(jī)的影響

1.對(duì)流動(dòng)性的影響

從2009年起，百聯(lián)集團(tuán)就開(kāi)始進(jìn)行內(nèi)部結(jié)構(gòu)調(diào)整，醞釀合并相關(guān)事宜，從表5的數(shù)據(jù)可以看出，其總體的財(cái)務(wù)指標(biāo)都成逐年穩(wěn)步上升趨勢(shì)，但其合并后的流動(dòng)比率有所下滑，究其原因?yàn)楹喜⒑蠓橇鲃?dòng)資產(chǎn)由比較大的土地商場(chǎng)等所構(gòu)成，包括奧特萊斯、百聯(lián)商城等在內(nèi)。但其流動(dòng)比率處于行業(yè)正常水平，其短期營(yíng)運(yùn)資金周轉(zhuǎn)較為快速，短期的償債能力也表現(xiàn)出不錯(cuò)的態(tài)勢(shì)。另一方面，合并前后公司可能將主要精力投入在公司整合上導(dǎo)致比較多的庫(kù)存商品積壓，也會(huì)造成此類(lèi)的償債能力不高，需要采取措施加以扭轉(zhuǎn)。而其他的數(shù)據(jù)也是顯示出一個(gè)先降低后提升的態(tài)勢(shì)，看來(lái)合并的影響還是比較大的。從表6中同行業(yè)的短期償債能力的比較分析不難發(fā)現(xiàn)，新友誼的流動(dòng)比率、速動(dòng)比率雖然相比有些欠缺，不過(guò)總體來(lái)說(shuō)處在行業(yè)中上水平，總體表現(xiàn)還是不錯(cuò)的。

2.對(duì)資本結(jié)構(gòu)的影響

資產(chǎn)負(fù)債率是評(píng)價(jià)企業(yè)負(fù)債水平的綜合指標(biāo)。如果此項(xiàng)比率較大，從企業(yè)所有者的角度來(lái)說(shuō)，利用較少的資本投資，形成較多的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)用資產(chǎn)，不僅擴(kuò)大了生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)規(guī)模，而且在經(jīng)營(yíng)狀況良好的情況下，還可以利用財(cái)務(wù)杠桿的原理，得到較多的投資利潤(rùn)。從表7可以看出，從2008年開(kāi)始友誼股份資產(chǎn)負(fù)債率逐年上升，且幅度都比較大，然而從其合并后的2011年年報(bào)和往期對(duì)比中不難發(fā)現(xiàn)，其資產(chǎn)負(fù)債比率正在逐步降低，由2010年的76.10%下滑到了2011年的63.047%，下跌近12個(gè)百分點(diǎn)，合并后長(zhǎng)期負(fù)債的償還能力提高了，償債風(fēng)險(xiǎn)有所下降。不過(guò)與同行業(yè)相比，新友誼在長(zhǎng)期償債能力各方面都表現(xiàn)比較突出。說(shuō)明了友誼股份通過(guò)此次的合并中分擔(dān)并且降低了負(fù)債過(guò)高的風(fēng)險(xiǎn)，也把比較重的債務(wù)負(fù)擔(dān)降低。

3.對(duì)盈利能力的影響：美化了業(yè)績(jī)

同行之間的營(yíng)業(yè)成本比率最具有可比性，原因是其銷(xiāo)售的產(chǎn)品大體一致，關(guān)鍵成本在于供貨商以及各種期間費(fèi)用等。發(fā)生在這一指標(biāo)上的差異可以說(shuō)明各公司之間在資源優(yōu)勢(shì)、區(qū)位優(yōu)勢(shì)、技術(shù)優(yōu)勢(shì)及勞動(dòng)生產(chǎn)率等方面的狀況。那些營(yíng)業(yè)成本比率較低的同行，往往存在某種優(yōu)勢(shì)，而且這些優(yōu)勢(shì)也造成了盈利能力上的差異。相反，那些營(yíng)業(yè)成本比率較高的同行，在盈利能力方面不免處于劣勢(shì)地位。

在分析了2008年到2011年的數(shù)據(jù)（見(jiàn)表8）后，我們發(fā)現(xiàn)新友誼股份的盈利能力是十分讓人滿意的。其總資產(chǎn)報(bào)酬率和總資產(chǎn)凈利潤(rùn)都相比合并前的2009年和2008年提高了近十成的比例，這個(gè)是合并后非常顯著的一個(gè)標(biāo)志。而我們也能看到其銷(xiāo)售費(fèi)用、財(cái)務(wù)費(fèi)用和利潤(rùn)總額與息稅前利潤(rùn)的比例呈現(xiàn)比較好的趨勢(shì)，銷(xiāo)售費(fèi)用、財(cái)務(wù)費(fèi)用都相比之前減少了很多，合并后充分利用雙方的資源，整合之后發(fā)揮效用最大化。但是其管理費(fèi)用卻有所上升，可能是固定資產(chǎn)增加、人員合并等導(dǎo)致的管理費(fèi)用增大，建議可以在以后的規(guī)劃中將管理費(fèi)用這部分納入合并之后的整合規(guī)劃。

（三）同一控制下的企業(yè)合并對(duì)公司市場(chǎng)業(yè)績(jī)的影響

根據(jù)資本市場(chǎng)有效理論，市場(chǎng)能夠有效地反映經(jīng)濟(jì)主體的行為效率，即對(duì)于存在資源聯(lián)合優(yōu)勢(shì)的合并予以積極的反應(yīng)，而對(duì)不存在資源聯(lián)合優(yōu)勢(shì)的合并，給予消極的反應(yīng)。從近幾年來(lái)我國(guó)的同一控制下企業(yè)合并來(lái)看，市場(chǎng)對(duì)確實(shí)存在資源整合效應(yīng)的合并給予積極的回應(yīng)，如引起市場(chǎng)高度關(guān)注的TCL吸收合并和首次發(fā)行（IPO）案例、科龍16億元收購(gòu)海信全部白色家電業(yè)務(wù)案例、魯穎電子與清華同方的合并案例。筆者以2011年8月26日友誼股份正式宣布完成對(duì)百聯(lián)股份的合并工作日基準(zhǔn)日為計(jì)算日，根據(jù)基準(zhǔn)日前后分別以10天、20天、45天作為依據(jù)取其超額累計(jì)收益率并且制成圖1、圖2和圖3。

圖1是友誼股份短期的超額累計(jì)收益率圖，在0和5的位置上是其20天內(nèi)表現(xiàn)出波動(dòng)最大的兩個(gè)日期，0的位置正是其公告完成本次吸收合并的日子2011年8月26日，而5的位置正是友誼股份新增無(wú)限售條件流通股上市流通的第二天即2011年9月2日，其CAR的值接近0.05，市場(chǎng)的反應(yīng)在一定程度上認(rèn)可了友誼股份的此次合并。在本圖中我們看到，宣告合并后的第9天是一個(gè)最低點(diǎn)，損失接近5%，這個(gè)日期正是2011年9月9日，在其披露的相關(guān)公告中發(fā)現(xiàn)當(dāng)天友誼股份了《關(guān)于非公開(kāi)發(fā)行股票發(fā)行完成結(jié)果暨股份變動(dòng)公告》，市場(chǎng)也呈現(xiàn)出了觀望低迷的強(qiáng)烈反應(yīng)?？傮w來(lái)說(shuō)，整個(gè)市場(chǎng)在本次合并完成后還是給出了十分積極的反應(yīng)，也為今后友誼股份的發(fā)展打下了鋪墊。圖2是友誼股份吸收合并百聯(lián)股份的中期超額累計(jì)折線圖，由此可見(jiàn)在其合并前后的40個(gè)交易日里，友誼股份的超額累計(jì)收益率波動(dòng)明顯。在圖中我們較為關(guān)注前14天和前10天這兩個(gè)點(diǎn)，分別是2011年8月12日和2011年8月4日。在8月11日友誼股份了其2011年的半年報(bào)、復(fù)牌公告以及《關(guān)于換股吸收合并上海百聯(lián)集團(tuán)股份有限公司異議股東收購(gòu)請(qǐng)求權(quán)申報(bào)結(jié)果公告》，公告了本次收購(gòu)請(qǐng)求權(quán)的申報(bào)情況均無(wú)股東申請(qǐng)。市場(chǎng)在次日的反應(yīng)良好，強(qiáng)烈的波動(dòng)讓我們從側(cè)面看出了市場(chǎng)對(duì)于本次合并的強(qiáng)烈支持。第二個(gè)時(shí)點(diǎn)則是2011年8月4日，當(dāng)天友誼股份了連續(xù)停牌提示性公告，為完成最后的合并做好準(zhǔn)備，同日《關(guān)于換股吸收合并上海百聯(lián)集團(tuán)股份有限公司異議股東收購(gòu)請(qǐng)求權(quán)實(shí)施公告》，恰好是公告停牌前的最后兩個(gè)交易日同時(shí)也是各個(gè)合并公司的股權(quán)登記日。市場(chǎng)給予了較大的反應(yīng)，其CAR值明顯低于其他時(shí)點(diǎn)值。

圖3中也發(fā)現(xiàn)了一個(gè)較低點(diǎn)，此點(diǎn)對(duì)應(yīng)的日期正好是2011年6月24日，在這幾日前友誼股份先后了《關(guān)于重大資產(chǎn)重組事宜獲得中國(guó)證監(jiān)會(huì)并購(gòu)重組審核委員會(huì)有條件通過(guò)的公告》和《關(guān)于中國(guó)證監(jiān)會(huì)上市公司并購(gòu)重組審核委員會(huì)審核公司重大資產(chǎn)重組的停牌公告》，市場(chǎng)整體反映出強(qiáng)烈的低迷趨勢(shì)，總的來(lái)說(shuō)由于得知重組后的消息都持觀望態(tài)度導(dǎo)致其市場(chǎng)當(dāng)日的收益率較低。在合并宣布完成后的近45個(gè)交易日里雖說(shuō)也有低迷時(shí)期，但總體的股票行情作出了令人十分滿意的回應(yīng)，友誼股份的合并取得了開(kāi)門(mén)紅。從三張圖中不難看出其中的波動(dòng)性，市場(chǎng)對(duì)此次合并的反應(yīng)是比較明顯和正面的，說(shuō)明本次的合并也在市場(chǎng)效應(yīng)方面有較好的體現(xiàn)。

六、結(jié)論

本文討論了友誼股份所做的同一控制下企業(yè)合并的經(jīng)濟(jì)后果。我們發(fā)現(xiàn)，友誼股份利用利好政策，通過(guò)同一控制下的企業(yè)合并，對(duì)上下游企業(yè)進(jìn)行整合，完善了其價(jià)值鏈，擴(kuò)大了市場(chǎng)份額，提升其競(jìng)爭(zhēng)力。合并使其財(cái)務(wù)狀況得到了改善，發(fā)展能力也得到了一定程度的提高。通過(guò)對(duì)其股票收益率與市場(chǎng)平均收益率的分析，我們發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)比較認(rèn)可友誼股份所做的合并。

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篇8

黎松江，美籍華人，UPS中國(guó)資深副總裁。這位在航空速遞行業(yè)有著二十多年工作經(jīng)驗(yàn)的資深職業(yè)經(jīng)理人，是UPS中國(guó)區(qū)整合工作的主要領(lǐng)導(dǎo)者。

領(lǐng)航UPS中國(guó)轉(zhuǎn)向

這一年多來(lái)，也許是黎松江在UPS工作最繁忙的一段時(shí)光。

UPS設(shè)立中國(guó)區(qū)已有19年歷史，以往其業(yè)務(wù)分為快遞和供應(yīng)鏈管理兩大板塊，分別由兩家獨(dú)資公司經(jīng)營(yíng)。如今，UPS中國(guó)區(qū)效仿美國(guó)總部的做法，將這兩大業(yè)務(wù)整合，實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一管理、統(tǒng)一銷(xiāo)售，由此完成了從傳統(tǒng)包裹快遞商向綜合物流供應(yīng)商的轉(zhuǎn)變。

這場(chǎng)自上而下的整合運(yùn)動(dòng)涉及人事、組織架構(gòu)等多方調(diào)整，是UPS應(yīng)對(duì)未來(lái)市場(chǎng)挑戰(zhàn)的一次重要轉(zhuǎn)型。UPS中國(guó)區(qū)的業(yè)務(wù)整合從今年年初啟動(dòng)，率先在華北區(qū)展開(kāi)，隨后將向華東區(qū)和華南區(qū)推進(jìn)。而黎松江則是UPS中國(guó)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的領(lǐng)航者。

根據(jù)《UPS亞洲商業(yè)監(jiān)察》報(bào)告顯示，92%的亞太區(qū)中小企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者將中國(guó)內(nèi)地評(píng)為2007年最具經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)潛力的市場(chǎng)；57%的中小企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者認(rèn)為，中國(guó)內(nèi)地將在未來(lái)10年內(nèi)超過(guò)美國(guó)，成為全球最大的消費(fèi)市場(chǎng)。

世界跨國(guó)物流巨頭對(duì)中國(guó)市場(chǎng)虎視眈眈，但是與UPS全面出擊、向綜合物流供應(yīng)商轉(zhuǎn)型不同的是，UPS的主要對(duì)手則致力于做好細(xì)分市場(chǎng)。例如，TNT選擇了出售其供應(yīng)鏈管理業(yè)務(wù)而專(zhuān)注于直郵和快遞；聯(lián)邦快遞則在今年3月高調(diào)宣布攜手民營(yíng)航空公司奧凱進(jìn)入中國(guó)國(guó)內(nèi)快遞市場(chǎng)；DHL則率先挺進(jìn)發(fā)展中的西部市場(chǎng)，先后在陜西、云南和四川等地建立了分公司。因此，UPS在中國(guó)的轉(zhuǎn)型到底是福是禍很難說(shuō)得清，但可以肯定的是，UPS面臨著巨大的風(fēng)險(xiǎn)。

在黎松江看來(lái)，在中國(guó)市場(chǎng)，UPS所面臨的不僅僅是成本競(jìng)爭(zhēng)的問(wèn)題，還有如何擴(kuò)展服務(wù)網(wǎng)絡(luò)、如何與合作伙伴建立良好的協(xié)同商務(wù)合作關(guān)系等等。只有將服務(wù)質(zhì)量不斷向深層次推進(jìn)才是贏得更多客戶的關(guān)鍵，這一切與UPS的高效管理密不可分。

目前，UPS每年大約投資11億美元用于信息化建設(shè)，包括貨物全程跟蹤系統(tǒng)、快速分揀系統(tǒng)、清關(guān)系統(tǒng)等。除了高科技手段，UPS還特別強(qiáng)調(diào)員工培訓(xùn)，以貨運(yùn)司機(jī)為例，為確保投送的準(zhǔn)確、及時(shí)、安全，UPS規(guī)定了300多個(gè)標(biāo)準(zhǔn)技術(shù)動(dòng)作。這種細(xì)致到近乎苛刻的培訓(xùn)傳遞著UPS的服務(wù)理念。

獨(dú)資后的UPS一方面抓緊在中國(guó)市場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò)布局，另一方面也積極進(jìn)行品牌營(yíng)銷(xiāo)，其中贊助2008年北京奧運(yùn)會(huì)是眼下一項(xiàng)重要的工作。贊助奧運(yùn)會(huì)可以說(shuō)是世界上最昂貴的贊助。業(yè)界曾經(jīng)流傳，國(guó)際奧委會(huì)的贊助“準(zhǔn)入門(mén)檻”是6000萬(wàn)美元，那些和奧委會(huì)有著長(zhǎng)期合作并享有盛譽(yù)的知名品牌，贊助費(fèi)都在8000萬(wàn)美元左右。

在近幾年的奧運(yùn)會(huì)贊助方面，物流公司中似乎只有UPS樂(lè)意拋頭露面，它分別在1996年和2000年連續(xù)成為亞特蘭大、悉尼兩屆奧運(yùn)會(huì)贊助商。相較于UPS的高調(diào)，其最強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手FedEx、DHL、TNT并沒(méi)有就2008年北京奧運(yùn)會(huì)贊助商資格展開(kāi)攻勢(shì)。

2007年4月，UPS宣布將在上海浦東機(jī)場(chǎng)投資建立國(guó)際航空轉(zhuǎn)運(yùn)中心，2008年投入使用，屆時(shí)將擁有每年20萬(wàn)噸的貨運(yùn)處理能力，是浦東機(jī)場(chǎng)現(xiàn)有貨運(yùn)吞吐量的十分之一。

“作為一個(gè)公司我們不發(fā)表單獨(dú)一個(gè)國(guó)家的相關(guān)數(shù)據(jù)?！笨墒敲鎸?duì)《新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)》對(duì)UPS轉(zhuǎn)型以及奧運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)巨大投入的質(zhì)疑，黎松江還是忍不住提供了一些數(shù)據(jù)，“2007年第一季度跟去年的第一季度比較，UPS全球市場(chǎng)增長(zhǎng)了10%，亞太區(qū)增長(zhǎng)了20%，當(dāng)然中國(guó)市場(chǎng)在這方面作出了很多貢獻(xiàn)。目前UPS市場(chǎng)的增長(zhǎng)率是25%～28%之間，在中國(guó)市場(chǎng)我們已經(jīng)超過(guò)了這個(gè)增長(zhǎng)率?！?/p>

黃德蔭

黃德蔭，香港人，現(xiàn)任安利(中國(guó))日用品有限公司總裁。1981年加入香港安利公司，歷任業(yè)務(wù)主任、市場(chǎng)主任和市場(chǎng)部經(jīng)理，1991年調(diào)往臺(tái)灣地區(qū)安利公司任總經(jīng)理。1994年安利在廣州開(kāi)展業(yè)務(wù)時(shí)，黃德蔭就任安利(中國(guó))總經(jīng)理。隨著安利（中國(guó)）業(yè)務(wù)區(qū)域的拓展，1997年5月，黃德蔭被調(diào)往北京，任安利(中國(guó))負(fù)責(zé)北方區(qū)工作的副總裁。由于其非凡的工作業(yè)績(jī)，于2001年9月升任為安利(中國(guó))日用品有限公司總裁，負(fù)責(zé)公司全國(guó)對(duì)外事務(wù)及業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)工作。

制造安利式影響

10月1日，世界特殊奧林匹克運(yùn)動(dòng)會(huì)火炬?zhèn)鬟f到了上海。在迎接圣火的起跑儀式上，110名身著白色T恤的安利志愿者方隊(duì)格外引人注目，其中跑在最前面的正是安利(中國(guó))日用品有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)安利）總裁黃德蔭，他臉上帶著溫和的笑意，連他自己也數(shù)不清這是第幾次參加安利的志愿者活動(dòng)了。

以創(chuàng)新模式布局中國(guó)

在29年的職業(yè)生涯中，黃德蔭有26年是在安利度過(guò)的。26年來(lái)，他始終如一地使用安利的產(chǎn)品，不僅體現(xiàn)了他對(duì)所服務(wù)品牌的忠誠(chéng)，而且也證明了他要站在消費(fèi)者的角度，體會(huì)使用產(chǎn)品的感受。他說(shuō)：“安利的產(chǎn)品很好，不過(guò)我們有一套非常有效的反饋機(jī)制，有機(jī)會(huì)拼命地找產(chǎn)品的毛病，向市場(chǎng)部反映問(wèn)題。”

談到安利，黃德蔭沉浸在回憶中，即便在安利遭遇中國(guó)政府對(duì)于傳銷(xiāo)和直銷(xiāo)的禁令時(shí)，面對(duì)有人贊揚(yáng)、有人不屑、有人謾罵，他都保持了一顆平常心。當(dāng)時(shí)，在安利（中國(guó)）董事長(zhǎng)鄭李錦芬女士的帶領(lǐng)下，安利確定了“不慌、不亂、不離、不棄”。當(dāng)時(shí)，很多外資直銷(xiāo)企業(yè)撤離了中國(guó)市場(chǎng)，在那樣一種幾乎是風(fēng)聲鶴唳的情況下，作出這樣的決定其實(shí)是相當(dāng)困難的，也是帶有極大風(fēng)險(xiǎn)的。

雖然直銷(xiāo)和傳銷(xiāo)是兩回事，但過(guò)去十幾年公眾被傳銷(xiāo)所困擾，使得像安利這樣的正規(guī)直銷(xiāo)公司無(wú)可避免地受到?jīng)_擊和誤解，中國(guó)有其獨(dú)特的國(guó)情，轉(zhuǎn)變公眾的觀念是一件長(zhǎng)期工作。即便如此，安利嘗試著通過(guò)各種傳播手法，積極發(fā)揮安利對(duì)公眾的正面影響。直銷(xiāo)的傳統(tǒng)形式是不設(shè)店鋪的，但安利按照中國(guó)政府的要求轉(zhuǎn)型經(jīng)營(yíng)，對(duì)安利原有的經(jīng)營(yíng)方式作出了重大調(diào)整。安利成為首家以“店鋪加雇用推銷(xiāo)員”創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)模式布局中國(guó)的直銷(xiāo)公司，既保留了安利的優(yōu)勢(shì)又符合中國(guó)國(guó)情，中國(guó)市場(chǎng)一躍成為安利在全球最大的市場(chǎng)。

正是這種謙和的心態(tài)扭轉(zhuǎn)了安利不利的局面，并成功地使安利轉(zhuǎn)型。安利還改變了直銷(xiāo)企業(yè)不做或極少做廣告的慣例，邀請(qǐng)奧運(yùn)冠軍、影視明星代言，廣告投入占到安利銷(xiāo)售額的1.5%。

美國(guó)安利公司董事長(zhǎng)史提夫?溫安洛對(duì)此表示：“中國(guó)曾要求直銷(xiāo)企業(yè)設(shè)置店鋪，方便退貨，這個(gè)要求反而刺激了安利的創(chuàng)新，我們發(fā)現(xiàn)在中國(guó)開(kāi)設(shè)店鋪收到了意想不到的效果，對(duì)于展示品牌形象、通暢物流、提高顧客信任度等方面有很多益處，我們有意將這種模式推廣到某些海外市場(chǎng)。今后安利在中國(guó)的經(jīng)營(yíng)模式也是一種融合直銷(xiāo)、店銷(xiāo)、經(jīng)銷(xiāo)的混合模式?！?/p>

2006年12月1日，安利正式獲得中國(guó)24個(gè)省區(qū)和5個(gè)單列市的直銷(xiāo)權(quán)限，幾乎覆蓋整個(gè)中國(guó)。直銷(xiāo)牌照的取得讓安利全體同仁興奮不已，“獲批直銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)許可是安利（中國(guó)）發(fā)展歷程中一個(gè)重要的新起點(diǎn)”。

自取得直銷(xiāo)牌照后，安利（中國(guó)）仍在謀求戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型和創(chuàng)新銷(xiāo)售模式。2007年，安利（中國(guó)）推出全新的營(yíng)銷(xiāo)員工制度，并廣設(shè)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)。與此同時(shí)，新產(chǎn)品的推出和推廣也將是安利（中國(guó)）的首要工作之一。通過(guò)屢次創(chuàng)新，安利的品牌形象得以牢牢根植于消費(fèi)者心目中。

公益理念根植于心

在安利已經(jīng)把公益當(dāng)作一種習(xí)慣的同時(shí)，黃德蔭把公益的理念根植在了自己的心中。

黃德蔭說(shuō)他的“快樂(lè)在公司外”，他帶領(lǐng)安利（中國(guó)）經(jīng)營(yíng)多個(gè)有影響力的公益事業(yè)，他本人不僅在公眾場(chǎng)合參與這些公益事業(yè)，還經(jīng)常利用閑暇時(shí)間和專(zhuān)門(mén)從事愛(ài)心救助事業(yè)的夫人一起幫助那些需要救助的兒童。他的親力親為不僅強(qiáng)化了安利健康的品牌形象，而且也使安利（中國(guó)）的營(yíng)銷(xiāo)人員從中得到了莫大的激勵(lì)。

十余年來(lái)，安利（中國(guó)）積極投身公益事業(yè)，回饋社會(huì)，截至2007年6月，捐贈(zèng)、贊助公益事業(yè)款項(xiàng)累計(jì)近1.9億元人民幣，參與實(shí)施的公益項(xiàng)目達(dá)3100多項(xiàng)，涉及關(guān)愛(ài)兒童、保護(hù)環(huán)境、倡導(dǎo)健康的生活理念等方面，參與公益活動(dòng)的營(yíng)銷(xiāo)人員近20萬(wàn)。

2003年，美國(guó)安利公司在全球發(fā)起“愛(ài)心手牽手”關(guān)愛(ài)兒童公益活動(dòng)，截至2006年12月，員工志愿服務(wù)達(dá)到606000個(gè)小時(shí)，投入3900萬(wàn)美元，共救助500多萬(wàn)名需要幫助的兒童。黃德蔭帶領(lǐng)安利（中國(guó)）的管理層完全高度認(rèn)可“愛(ài)心手牽手”以及公益贊助的主旨和使命。從2004年開(kāi)始，在中國(guó)，安利確立了“兒童、環(huán)保、健康”三大主題，并把這三大主題視為三大品牌項(xiàng)目進(jìn)行管理。

2005年9月，安利（中國(guó)）正式結(jié)緣世界特殊奧林匹克運(yùn)動(dòng)會(huì)，并將自己組織開(kāi)展的著名全民健身項(xiàng)目“安利紐崔萊健康跑”重新定名為“安利紐崔萊健康跑──為2007年世界特殊奧林匹克運(yùn)動(dòng)會(huì)加油”。牽手“世界特殊奧林匹克運(yùn)動(dòng)會(huì)”表明安利（中國(guó)）以一種新的形式繼續(xù)開(kāi)展其“愛(ài)心手牽手”的項(xiàng)目，在此后的兩年時(shí)間里，安利（中國(guó)）對(duì)特奧運(yùn)動(dòng)提供了全方位的支持，獻(xiàn)出愛(ài)心、出錢(qián)、出力、出人。

“贊助世界特殊奧林匹克運(yùn)動(dòng)會(huì)并不是要獲得商業(yè)利益，只是希望我們的幫助，不僅僅是對(duì)這個(gè)群體的幫助，更是對(duì)他們所在家庭的支持，是對(duì)社會(huì)的進(jìn)步與和諧的貢獻(xiàn)。這樣的體育盛事，不僅會(huì)給智障人群本身帶來(lái)體育運(yùn)動(dòng)的快樂(lè)，也會(huì)讓他們身后每一個(gè)堅(jiān)強(qiáng)的家庭感到安慰。”黃德蔭說(shuō)。

兒童代表未來(lái)，擁有無(wú)限美好的前景，這與安利的企業(yè)理念“為你生活添姿彩”是吻合的。而“健康”“環(huán)?！眲t屬于“中國(guó)特色”。中國(guó)正處于高速發(fā)展階段，“健康”、“環(huán)?！背蔀槿找嫱怀龅纳鐣?huì)問(wèn)題，設(shè)立這兩個(gè)主題是為了讓更多的人參與進(jìn)來(lái)?！拔蚁Ｍ恳幻麪I(yíng)銷(xiāo)員、每一名員工，都積極參與公司組織的公益活動(dòng)，更希望通過(guò)這些活動(dòng)影響他們，使他們個(gè)人也能夠?qū)嵝墓娴睦砟罡灿谛摹亩嵘恳粋€(gè)人的道德素質(zhì)，最終開(kāi)創(chuàng)出全新的人生和社區(qū)形象?！秉S德蔭說(shuō)。

在安利（中國(guó)）的本土化進(jìn)程中，黃德蔭以“精益求精”的工作態(tài)度，秉承了“誠(chéng)信立業(yè)”的企業(yè)理念和經(jīng)營(yíng)之道，并營(yíng)造了安利（中國(guó)）獨(dú)特的文化，使安利（中國(guó)）走出了一條不同于其在任何一個(gè)國(guó)家的經(jīng)營(yíng)模式。

王傳福

王傳福，比亞迪股份有限公司董事長(zhǎng)兼總裁，1995年創(chuàng)建比亞迪股份有限公司，主營(yíng)業(yè)務(wù)為鋰離子、鎳氫及鎳鎘電池電池，2002年成為全球第二大充電電池生產(chǎn)商。2003年在一片質(zhì)疑聲中進(jìn)入汽車(chē)行業(yè)，2005年年底推出比亞迪F3轎車(chē)，成為在最短時(shí)間內(nèi)銷(xiāo)量突破10萬(wàn)輛的汽車(chē)自主品牌。12年時(shí)間，已經(jīng)讓他取得了足夠矚目的成就，但比這更宏大百倍的電動(dòng)車(chē)發(fā)展戰(zhàn)略計(jì)劃才剛剛浮出水面，由此產(chǎn)生了創(chuàng)造顛覆性成就的可能性。

換個(gè)游戲規(guī)則玩汽車(chē)

輿論界和資本市場(chǎng)從來(lái)都不是雪中送炭的角色。在F3成功之前，王傳福手下的比亞迪汽車(chē)從來(lái)就沒(méi)有被人看好過(guò)；在此之后，空氣中只剩下贊譽(yù)聲，先前的質(zhì)疑和否定早已消失得無(wú)影無(wú)蹤。

王傳福的眼光確實(shí)很“毒”。一直研究電池技術(shù)的王傳?？吹搅诉@一行業(yè)的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，于1995年創(chuàng)立了比亞迪股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)比亞迪），生產(chǎn)鋰離子、鎳氫及鎳鎘充電電池，僅用了7年時(shí)間，就成功打破了日本廠商長(zhǎng)期形成的優(yōu)勢(shì)，成為全球第二大充電電池生產(chǎn)商。

如果說(shuō)在電池行業(yè)取得的成功是由于王傳福一直在研究并熟悉電池行業(yè)，自有其深厚的基礎(chǔ)和背景。那么在2003年年初，在內(nèi)外界都極力反對(duì)的情況下，王傳福收購(gòu)秦川汽車(chē)77%的股份曲線進(jìn)入汽車(chē)行業(yè)，則充分證明了他非同一般的戰(zhàn)略眼光。

不過(guò)除了眼光之外，真要帶領(lǐng)一個(gè)企業(yè)生存與發(fā)展，并不僅僅是靠抓機(jī)會(huì)的能力就可以駕馭得了的。十幾年經(jīng)營(yíng)企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)和經(jīng)歷，王傳福積累了兩個(gè)讓比亞迪立于不敗之地的絕招：低成本和技術(shù)研發(fā)。

比亞迪的充電電池制造業(yè)務(wù)為什么能夠在短短7年時(shí)間里超越日本企業(yè)成為全球第二？原因就在于低成本，這已經(jīng)成為公開(kāi)的秘密。王傳福清楚地看到，制造電池的生產(chǎn)設(shè)備非常昂貴，而中國(guó)的人力資源成本很低，為此他獨(dú)創(chuàng)了“具有中國(guó)成本特色”的電池生產(chǎn)半自動(dòng)化流水線，造就了比亞迪強(qiáng)大的成本優(yōu)勢(shì)。在汽車(chē)制造領(lǐng)域，比亞迪復(fù)制了這種生產(chǎn)方式，并深化為“自給自足”的發(fā)展模式。

這種“自給自足”的發(fā)展模式體現(xiàn)在兩個(gè)方面：首先，比亞迪在成本最低化的企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略指引下進(jìn)行技術(shù)改進(jìn)，甚至連“制造機(jī)器的機(jī)器”都是自己制造的。其次，能夠自己生產(chǎn)的絕對(duì)不從企業(yè)外部采購(gòu)。早在2002年7月，比亞迪就和北京汽車(chē)模具廠簽署重組協(xié)議。王傳福認(rèn)為，要造車(chē)，就要先把零部件做起來(lái)，并且新車(chē)上市最大的成本開(kāi)支就是模具開(kāi)發(fā)。比亞迪充分利用北京汽車(chē)模具廠的技術(shù)實(shí)力，為通用等世界著名汽車(chē)品牌供應(yīng)模具。與此同時(shí)，比亞迪充分發(fā)揮其在電子設(shè)備制造方面的優(yōu)勢(shì)，諸如GPS、空調(diào)等也都“自給自足”。按照比亞迪內(nèi)部的說(shuō)法：“F3除了輪胎，你能直接看到的幾乎都是我們自己造的?！?/p>

實(shí)際上成本的控制離不開(kāi)技術(shù)研發(fā)。技術(shù)出身的王傳福對(duì)于技術(shù)研發(fā)的熱衷程度顯然高于一般人。自2003年進(jìn)入汽車(chē)領(lǐng)域，至今比亞迪在技術(shù)研發(fā)方面的投資達(dá)到15億元，其在上海的研發(fā)中心擁有3000多名專(zhuān)職研發(fā)人員，同時(shí)在深圳建立了一個(gè)中高端車(chē)型的研發(fā)基地。整個(gè)技術(shù)研局雛形初現(xiàn)。

技術(shù)研發(fā)和成本控制，最終讓F3有了“性價(jià)比”的基礎(chǔ)。面對(duì)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用不足、品牌力弱的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題，比亞迪營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)推出“分站上市”營(yíng)銷(xiāo)策略，集中有限資源在一線品牌相對(duì)薄弱、消費(fèi)能力強(qiáng)的市場(chǎng)上各個(gè)擊破。比亞迪汽車(chē)銷(xiāo)售公司總經(jīng)理夏治冰說(shuō)，這是對(duì)比亞迪人才、資金、品牌等各方面進(jìn)行綜合考慮后最實(shí)際的做法。

雖然比亞迪F3在市場(chǎng)上的第一次考試交了一份漂亮的答卷，但新車(chē)型F6能否取為市場(chǎng)認(rèn)可，還有待市場(chǎng)考驗(yàn)。對(duì)于技術(shù)背景出身的王傳福和比亞迪來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)相對(duì)于技術(shù)研發(fā)確實(shí)要弱一些。另外，在基礎(chǔ)研發(fā)方面，雖然比亞迪做了很多投入，但王傳福清醒地知道，自己并沒(méi)有深厚的技術(shù)積累，與跨國(guó)老牌汽車(chē)大廠拼傳統(tǒng)的發(fā)動(dòng)機(jī)、底盤(pán)等技術(shù)吃力不討好，比亞迪需要揚(yáng)長(zhǎng)避短，換一個(gè)游戲規(guī)則來(lái)玩。

王傳福的強(qiáng)項(xiàng)在充電電池，一個(gè)具有顛覆性的電池驅(qū)動(dòng)汽車(chē)戰(zhàn)略正在緊鑼密鼓的推進(jìn)中。王傳福的目標(biāo)也是基于對(duì)電動(dòng)車(chē)領(lǐng)域的自信?！癐 have a dream.”40年前，馬丁?路德金喊出了這句激情澎湃、充滿理想的話。今天，王傳福也有一個(gè)夢(mèng)想，雖然面前充滿了未知和荊棘，但他正在現(xiàn)實(shí)與理想之間尋找一個(gè)到達(dá)理想之地的路徑。

馮軍

馮軍，1969年出生，籍貫江蘇，1992年畢業(yè)于清華大學(xué)土木系，1993年創(chuàng)立華旗資訊，現(xiàn)任華旗資訊總裁。華旗資訊連續(xù)多年?duì)I業(yè)額保持60%的增長(zhǎng)，2005年、2006年連續(xù)兩年入選信息產(chǎn)業(yè)部“中國(guó)電子信息百?gòu)?qiáng)企業(yè)”。

愛(ài)國(guó)者的1+1=11

還在說(shuō)愛(ài)國(guó)主義營(yíng)銷(xiāo)，是否有點(diǎn)過(guò)時(shí)了？

不過(guò)，在馮軍眼里，愛(ài)國(guó)主義營(yíng)銷(xiāo)永遠(yuǎn)也不過(guò)時(shí)，因?yàn)閻?ài)國(guó)主義，才讓華旗的1900名員工有了一個(gè)統(tǒng)一而又堅(jiān)定的價(jià)值觀：要做中國(guó)的世界級(jí)品牌。因?yàn)椤皭?ài)國(guó)”這兩個(gè)字已經(jīng)鑲嵌在企業(yè)的名稱(chēng)中了，“華旗資訊”意味著“做成一個(gè)響當(dāng)當(dāng)?shù)闹腥A民族品牌，讓華旗在國(guó)際舞臺(tái)上高高飄揚(yáng)”。因?yàn)楫a(chǎn)業(yè)報(bào)國(guó)的信念，六贏理論下的“1+1=11”模式才能越走越順。

方向相同、定位不同的兩個(gè)“1”相加，可以獲得最佳結(jié)果，等于“11”，實(shí)現(xiàn)增值，最終滿足合作伙伴合理的利益需求，營(yíng)造一個(gè)共同成長(zhǎng)與和諧發(fā)展的環(huán)境。在這個(gè)公式中，華旗是一個(gè)“1”，華旗的合作伙伴則是另外一個(gè)“1”。二者定位不同，方向相同，便構(gòu)成了“1+1=11”的增值模式。馮軍常常會(huì)提起索尼，說(shuō)華旗資訊要做中國(guó)的索尼，只因?yàn)?0年前，日本品牌在世界上大行其道，是以索尼為首的一群日本企業(yè)打拼的結(jié)果。馮軍說(shuō)他討厭“別馬腿”。

2006年年底，華旗資訊贊助央視播出的電視系列片《大國(guó)崛起》，在每集都打上“愛(ài)國(guó)者特約，大國(guó)崛起”的字幕，在引起爭(zhēng)議之余也著實(shí)風(fēng)光了一把。贊助央視“我的”活動(dòng)，巧妙的品牌嵌入和媒體傳播，以推廣愛(ài)國(guó)者M(jìn)P3+愛(ài)國(guó)者音樂(lè)網(wǎng)，因?yàn)轳T軍覺(jué)得這樣在外國(guó)人面前有面子，中國(guó)人也有自己的正版音樂(lè)下載網(wǎng)站，說(shuō)得過(guò)去，雖然有網(wǎng)友評(píng)價(jià)其ALAXES排名像板磚一樣。自主研發(fā)出具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的數(shù)字水印技術(shù)，華旗資訊填補(bǔ)了中國(guó)數(shù)字圖像知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)領(lǐng)域的空白。在“1+1=11”理念下推出“貴賓王”U盤(pán)，華旗資訊進(jìn)軍文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)……

不過(guò)這些都已經(jīng)成為過(guò)去時(shí)了，現(xiàn)在的馮軍更專(zhuān)注于體育營(yíng)銷(xiāo)、奧運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)。今年6月18日，華旗資訊旗下的北京愛(ài)國(guó)者理想飛揚(yáng)教育科技有限公司正式成為北京2008年奧運(yùn)會(huì)語(yǔ)言培訓(xùn)服務(wù)供應(yīng)商，將為2008年北京奧運(yùn)會(huì)提供語(yǔ)言培訓(xùn)服務(wù)。同一天，數(shù)碼相機(jī)領(lǐng)域唯一的民族品牌愛(ài)國(guó)者數(shù)碼相機(jī)擁有了自己的形象代言人──國(guó)內(nèi)足球名將邵佳一。而此前牽手F1也已開(kāi)花結(jié)果，6月16日，帶有愛(ài)國(guó)者品牌標(biāo)識(shí)的F1邁凱輪賽車(chē)在美國(guó)站再獲佳績(jī)，漢密爾頓摘得本站冠軍。在成為F1邁凱輪車(chē)隊(duì)贊助商之后，愛(ài)國(guó)者數(shù)碼產(chǎn)品已全面進(jìn)軍歐洲市場(chǎng)，先后在英國(guó)、西班牙收獲了大筆彩音盒MP3、數(shù)碼相機(jī)等訂單。8月，愛(ài)國(guó)者數(shù)碼相機(jī)在歐洲的銷(xiāo)售額首次超過(guò)了中國(guó)本土市場(chǎng)。

事實(shí)上，愛(ài)國(guó)的基調(diào)依然沒(méi)有變化，馮軍希望把愛(ài)國(guó)者建設(shè)成為令國(guó)人驕傲的國(guó)際品牌，要通過(guò)自主創(chuàng)新來(lái)實(shí)現(xiàn)中國(guó)品牌在世界的崛起。2006年，華旗U盤(pán)的銷(xiāo)售額位居世界第一；MP3、MP4的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?yōu)槿珖?guó)第一；愛(ài)國(guó)者在移動(dòng)存儲(chǔ)方面超過(guò)了IBM，在MP3領(lǐng)域超過(guò)了三星，在MP4領(lǐng)域超過(guò)了號(hào)稱(chēng)“MP4之父”的法國(guó)愛(ài)可視。不過(guò)馮軍并沒(méi)有驕傲，從前期的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)注重銷(xiāo)量，到現(xiàn)在的品牌運(yùn)作走國(guó)際化路線，馮軍依然高舉著民族品牌的大旗。

馮軍說(shuō)：“中華民族每30年就會(huì)有一次重大的飛躍的機(jī)會(huì)，從1919年的‘五四’運(yùn)動(dòng)開(kāi)始，中華民族開(kāi)始自醒；加30年是1949年，中華民族擺脫侵略，開(kāi)始自立；再加30年，1979年開(kāi)始改革開(kāi)放，中華民族開(kāi)始自強(qiáng)；再加30年，就是2009年，也是2008年北京奧運(yùn)會(huì)之后的第一年，我們相信，那將是中華民族騰飛的一年。”

李嵐

李嵐，現(xiàn)任聯(lián)想集團(tuán)副總裁，歷任聯(lián)想集團(tuán)助理總裁及企業(yè)推廣部總經(jīng)理，從1988年加想集團(tuán)工作至今，曾多次參與或主持聯(lián)想品牌管理階段性項(xiàng)目工作。曾于1993～2001年期間在香港從事聯(lián)想集團(tuán)上市公司媒體關(guān)系及投資者關(guān)系工作，并參與聯(lián)想集團(tuán)重大的收購(gòu)、兼并項(xiàng)目。李嵐擁有豐富的企業(yè)形象推廣、市場(chǎng)推廣及品牌管理工作經(jīng)驗(yàn)，并擁有多年從事財(cái)經(jīng)市場(chǎng)投資者關(guān)系工作的豐富經(jīng)驗(yàn)。

聯(lián)想奧運(yùn)戰(zhàn)略的幕后推手

離2008年8月8日北京奧運(yùn)會(huì)開(kāi)幕的時(shí)間越近，聯(lián)想集團(tuán)（以下簡(jiǎn)稱(chēng)聯(lián)想）這家?jiàn)W運(yùn)會(huì)TOP10頂級(jí)贊助商就越忙活。

2004年3月，聯(lián)想以6500萬(wàn)美元(含50%的產(chǎn)品實(shí)物)的巨額贊助，正式成為2008年北京奧運(yùn)會(huì)TOP10頂級(jí)贊助商的第一家中國(guó)企業(yè)。奧運(yùn)無(wú)疑是一次巨大的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)，在家門(mén)口的奧運(yùn)更是難得。韓國(guó)三星借勢(shì)奧運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)一舉成為世界一流品牌的成功案例，讓眾多需要國(guó)際化突破的中國(guó)企業(yè)看到了希望。李嵐說(shuō)：“我們希望能夠在海外提升認(rèn)知度，可以說(shuō)聯(lián)想在海外對(duì)消費(fèi)者的認(rèn)知度是非常陌生的。國(guó)際化發(fā)展是聯(lián)想的愿景，我們希望有一個(gè)載體和平臺(tái)讓我們把品牌推廣到不同的國(guó)家?！睆哪且豢唐?，李嵐被正式推到了國(guó)內(nèi)公眾的面前。

早在2001年7月13日，北京申辦2008年奧運(yùn)會(huì)成功幾天后，聯(lián)想就開(kāi)始考慮自己的奧運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，并成立了由CEO楊元慶為領(lǐng)導(dǎo)的特別小組，時(shí)任聯(lián)想助理總裁兼企業(yè)品牌推廣部總經(jīng)理的李嵐是成員之一。李嵐1988年從北京大學(xué)畢業(yè)后，從聯(lián)想開(kāi)始了自己的職業(yè)生涯，一直從事集團(tuán)品牌管理和整體對(duì)外形象管理及推廣工作，現(xiàn)在則成為了聯(lián)想主管奧運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)的副總裁。

聯(lián)想啟動(dòng)奧運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略時(shí)，確立了三大基本點(diǎn)：奧運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)與奧運(yùn)精神的契合度、關(guān)注度以及公益性。這成為2008年以前聯(lián)想品牌發(fā)展戰(zhàn)略的指導(dǎo)思想?！皬?004年開(kāi)始，我們就按照奧運(yùn)市場(chǎng)公眾關(guān)注的熱點(diǎn)規(guī)律來(lái)規(guī)劃未來(lái)4年的工作?！崩顛贡硎?。

作為2008年北京奧運(yùn)會(huì)頂級(jí)贊助商的聯(lián)想，希望把花費(fèi)巨資取得的TOP權(quán)益發(fā)揮到極致，由此開(kāi)展了多個(gè)覆蓋面廣、聲勢(shì)浩大的品牌推廣活動(dòng)。從2004年以“我支持，我參與”為主題的大型奧運(yùn)推廣活動(dòng)開(kāi)始，到同年8月和國(guó)家教育部、國(guó)家體育總局共同舉辦的針對(duì)青少年的公益性活動(dòng)“聯(lián)想奧運(yùn)夏令營(yíng)活動(dòng)”，聯(lián)想正式啟動(dòng)自己的奧運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)。

2006年2月意大利都靈冬季奧運(yùn)會(huì)，聯(lián)想提供了包括筆記本電腦、臺(tái)式機(jī)、服務(wù)器、打印機(jī)在內(nèi)的設(shè)備和技術(shù)支持，獲得零故障的出色成績(jī)。這不僅僅是一次2008年奧運(yùn)會(huì)的練兵機(jī)會(huì)，同時(shí)也贏得了國(guó)際奧委會(huì)和國(guó)際社會(huì)對(duì)于聯(lián)想這個(gè)在它們看來(lái)還很陌生的品牌的信任，這對(duì)于邁開(kāi)國(guó)際化步伐的聯(lián)想品牌是一次成功的品牌宣傳和推廣。

與此同時(shí)，為了能夠立體化地發(fā)揮競(jìng)技體育項(xiàng)目在營(yíng)銷(xiāo)中的積極作用，聯(lián)想深化了以體育營(yíng)銷(xiāo)作為聯(lián)想全球品牌推廣的整體戰(zhàn)略。李嵐表示，聯(lián)想將以?shī)W運(yùn)為主軸，以特定賽事為補(bǔ)充，采取贊助、合作等多種方式，通過(guò)整合傳播，在長(zhǎng)時(shí)期內(nèi)保持全球受眾對(duì)聯(lián)想的注意力持續(xù)、平滑地上升，從而推動(dòng)聯(lián)想品牌的穩(wěn)步發(fā)展。這期間，聯(lián)想每年都會(huì)簽約一批奧運(yùn)冠軍和世界頂級(jí)體育運(yùn)動(dòng)隊(duì)，上演一個(gè)又一個(gè)精彩的體育故事。

進(jìn)入2007年的聯(lián)想，更是緊鑼密鼓地推進(jìn)其作為奧運(yùn)頂級(jí)贊助商的活動(dòng)計(jì)劃，活動(dòng)頻繁程度、規(guī)模影響范圍都是前所未有的，這意味著聯(lián)想面向2008年的奧運(yùn)戰(zhàn)略進(jìn)入全面實(shí)施階段。

2007年3月27日，2008年北京奧運(yùn)會(huì)倒計(jì)時(shí)500天之際，聯(lián)想宣布完成了向北京奧組委集成實(shí)驗(yàn)室的第二階段硬件供貨（共三個(gè)階段），提供了包括筆記本電腦、臺(tái)式機(jī)、打印機(jī)等在內(nèi)的700臺(tái)IT設(shè)備。當(dāng)天，聯(lián)想和CCTV聯(lián)合啟動(dòng)“奧運(yùn)倒計(jì)時(shí)”節(jié)目，這一節(jié)目將一直持續(xù)到2008年8月8日奧運(yùn)會(huì)開(kāi)幕。4月26日，北京奧組委和國(guó)際奧委會(huì)聯(lián)合宣布聯(lián)想成為2008年北京奧運(yùn)會(huì)火炬接力全球合作伙伴，同時(shí)由聯(lián)想設(shè)計(jì)的北京奧運(yùn)會(huì)火炬“祥云”方案歷經(jīng)北京奧組委三輪遴選，在全球388個(gè)競(jìng)標(biāo)方案中脫穎而出。由此聯(lián)想成為奧林匹克運(yùn)動(dòng)歷史上首家來(lái)自中國(guó)的奧運(yùn)會(huì)火炬設(shè)計(jì)單位、首家來(lái)自中國(guó)的奧運(yùn)會(huì)火炬接力全球合作伙伴。第二天，聯(lián)想科技奧運(yùn)和人文奧運(yùn)兩大戰(zhàn)略、十大奧運(yùn)計(jì)劃……

6月23日，繼北京奧組委火炬手選拔標(biāo)準(zhǔn)之后，聯(lián)想在北京啟動(dòng)奧運(yùn)火炬手、護(hù)跑手全國(guó)公開(kāi)選拔活動(dòng)，尋找具有不斷探索、超越奧林匹克精神、為創(chuàng)建和諧家園作出貢獻(xiàn)的人。聯(lián)想同時(shí)公布了濮存昕、申雪、趙宏博、孔祥瑞、王順友等首批5名提名聯(lián)想奧運(yùn)火炬手和張勝凱、王一碩、孫濤等首批3名提名護(hù)跑手名單。與此同步，聯(lián)想火炬巡展、全國(guó)店面以及官方網(wǎng)站等一系列火炬整合傳播計(jì)劃正式。

這其中，聯(lián)想的奧運(yùn)火炬和奧運(yùn)火炬手選拔計(jì)劃賺足了大眾的注意力，尤其是后者給了普通公民一個(gè)圓夢(mèng)奧運(yùn)的機(jī)會(huì)，不僅發(fā)揚(yáng)了奧運(yùn)人人參與的體育精神，同時(shí)也讓聯(lián)想的品牌美譽(yù)度和好感度有一個(gè)提升。

李嵐對(duì)此表示：“體育營(yíng)銷(xiāo)給聯(lián)想帶來(lái)了豐厚的回報(bào)，一方面聯(lián)想品牌借助體育這種無(wú)國(guó)界的語(yǔ)言走向海外，品牌知名度迅速提升，這在國(guó)際奧委會(huì)的品牌調(diào)研數(shù)據(jù)里面有很明顯的證據(jù)。另外，通過(guò)奧運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)，聯(lián)想的產(chǎn)品和技術(shù)經(jīng)受住了考驗(yàn)。最關(guān)鍵的是，品牌大幅提升會(huì)更加明顯地在業(yè)務(wù)增長(zhǎng)中得到體現(xiàn)?！?/p>

聯(lián)想一直在借體育、奧運(yùn)講述著一個(gè)又一個(gè)關(guān)于聯(lián)想品牌的故事，看來(lái)，聯(lián)想這艘大船在奧運(yùn)的東風(fēng)中將越走越遠(yuǎn)。

李仁杰

李仁杰，高級(jí)經(jīng)濟(jì)師，興業(yè)銀行行長(zhǎng)兼董事。從2004年并購(gòu)佛山商業(yè)銀行的大手筆，到與中小銀行建立銀銀平臺(tái)的創(chuàng)新型合作互補(bǔ)發(fā)展模式，李仁杰帶領(lǐng)興業(yè)銀行從一個(gè)地區(qū)性商業(yè)銀行轉(zhuǎn)變成一個(gè)全國(guó)性銀行，使其成為國(guó)內(nèi)增長(zhǎng)速度最快、發(fā)展最有特色的股份制商業(yè)銀行之一。

帶領(lǐng)興業(yè)銀行走向個(gè)性化

2007年2月5日，對(duì)于興業(yè)銀行行長(zhǎng)李仁杰來(lái)說(shuō)絕對(duì)是個(gè)令人振奮的日子。這一天，這家在中國(guó)盈利能力首屈一指的股份制銀行在A股上市，以每股15.98元的高發(fā)行價(jià)，募集資金總額達(dá)159.9598億元。這筆資金無(wú)疑會(huì)給興業(yè)銀行的全國(guó)市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略插上了一雙翱翔高飛的翅膀。

數(shù)年前李仁杰就意識(shí)到，同業(yè)并購(gòu)已成為不可逆轉(zhuǎn)的潮流，由此興業(yè)銀行將同業(yè)并購(gòu)確定為未來(lái)發(fā)展戰(zhàn)略之一。自2001年起，興業(yè)銀行便通過(guò)并購(gòu)信用社，陸續(xù)在江浙地區(qū)設(shè)立分支機(jī)構(gòu)，延伸其在長(zhǎng)江三角洲的網(wǎng)絡(luò)布局。2004年，興業(yè)銀行更是斥資4.3億元并購(gòu)佛山市商業(yè)銀行，在佛山、東莞、順德和南海設(shè)立機(jī)構(gòu)，與廣州、深圳等原有機(jī)構(gòu)一起，業(yè)務(wù)覆蓋了整個(gè)珠江三角洲。爾后，將部分業(yè)務(wù)板塊部門(mén)遷移或設(shè)置到北京、上海等金融市場(chǎng)和金融人才密集的地區(qū)，興業(yè)銀行完成了從一個(gè)區(qū)域銀行到全國(guó)性銀行的基本布局。

而為了避開(kāi)四大銀行的優(yōu)勢(shì)，凸顯商業(yè)銀行靈活、反應(yīng)快的優(yōu)勢(shì)，興業(yè)銀行于2005年正式啟動(dòng)與區(qū)域性城市商業(yè)銀行和農(nóng)村信用合作社的合作計(jì)劃戰(zhàn)略，通過(guò)向小銀行輸出產(chǎn)品、技術(shù)、服務(wù)，實(shí)現(xiàn)與中小銀行的共同發(fā)展。

在李仁杰看來(lái)，中國(guó)的銀行不可能最后并成幾家大銀行，這不現(xiàn)實(shí)，因此必然會(huì)存在很多社區(qū)型銀行，而在大型銀行夾縫中謀生的中小銀行，其最大的短板往往來(lái)自網(wǎng)點(diǎn)和產(chǎn)品線的缺失。興業(yè)銀行與中小銀行的合作不會(huì)存在競(jìng)爭(zhēng)，而是互通有無(wú)、取長(zhǎng)補(bǔ)短。于興業(yè)銀行而言，延伸服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，在有合作機(jī)構(gòu)的地方就可以不設(shè)網(wǎng)點(diǎn)；對(duì)于區(qū)域性中小銀行而言，可以借助興業(yè)銀行的網(wǎng)絡(luò)支持其客戶在全國(guó)各地辦理業(yè)務(wù)，可以借助興業(yè)銀行開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品更好地滿足客戶需求，在共同建造的金融服務(wù)價(jià)值鏈中，大家可以各取所需，互利共贏。目前，興業(yè)銀行已經(jīng)與80多家戰(zhàn)略合作銀行簽約。

通過(guò)外部并購(gòu)與合作，成功地推動(dòng)了興業(yè)銀行市場(chǎng)范圍的擴(kuò)大和在產(chǎn)品創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)了價(jià)值最大化。而并購(gòu)之后，興業(yè)銀行的內(nèi)部整合也在同步推進(jìn)中。國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行過(guò)去實(shí)行的是分支行管理體制，這種體制有利于充分調(diào)動(dòng)分支機(jī)構(gòu)的積極性，在特定的歷史階段發(fā)揮了重要作用，但面對(duì)新的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，其弊端也日益顯現(xiàn)。比如，有的分行為了追求短期利益而忽視長(zhǎng)期目標(biāo)，經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ)不夠扎實(shí)，等等。為此，興業(yè)銀行開(kāi)始推行事業(yè)部制度，興業(yè)的授信審批、風(fēng)險(xiǎn)管理、財(cái)務(wù)管理、內(nèi)部審計(jì)和IT系統(tǒng)等都實(shí)現(xiàn)了垂直化；在業(yè)務(wù)條線方面，零售業(yè)務(wù)也實(shí)行垂直化管理；其他業(yè)務(wù)如資金交易業(yè)務(wù)等實(shí)行集中管理。李仁杰表示，興業(yè)銀行未來(lái)的組織架構(gòu)將是矩陣模式，既有水平方向以分行為單位的塊塊管理，又有垂直方向以業(yè)務(wù)條線為核心的條條管理，通過(guò)流程再造，能集中的業(yè)務(wù)和職能都要集中。

目前對(duì)于各個(gè)銀行一直在搶奪的信用卡業(yè)務(wù)，興業(yè)銀行卻表現(xiàn)得比較冷淡。李仁杰說(shuō)：“中國(guó)的信用卡市場(chǎng)很大，但盈利模式仍有待探討。信用卡究竟靠什么賺錢(qián)？除非客戶自己有需求，否則興業(yè)銀行不會(huì)強(qiáng)推自己的信用卡給客戶?！倍鴮?duì)于另一塊更為炙手可熱的房貸業(yè)務(wù)，興業(yè)銀行表現(xiàn)得更為謹(jǐn)慎，其在興業(yè)銀行的業(yè)務(wù)比例中所占的份額相比其他商業(yè)銀行要小得多。

李仁杰坦言，走個(gè)性化發(fā)展之路很難，在發(fā)展過(guò)程中，興業(yè)銀行既要努力尋找特色，又不能過(guò)早地把其他業(yè)務(wù)放棄掉，興業(yè)銀行將重點(diǎn)發(fā)展零售銀行和中間業(yè)務(wù)，使其在未來(lái)幾年里占到30％左右的比例。轉(zhuǎn)型仍在繼續(xù)，面對(duì)橫亙?cè)谇懊娴膰?guó)有四大銀行、已經(jīng)涌入中國(guó)的外資銀行，還有那些比自己強(qiáng)大的招商銀行等股份制銀行，對(duì)于興業(yè)銀行來(lái)說(shuō)，或許真正的考驗(yàn)才剛剛開(kāi)始。

馬鑒康

馬鑒康，福建省經(jīng)貿(mào)委副主任。在他的牽頭下，福建九個(gè)設(shè)區(qū)市市長(zhǎng)簽署協(xié)議，成立福建營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)盟，共同為福建省工業(yè)品開(kāi)拓市場(chǎng)，提高閩貨的市場(chǎng)占有率。這個(gè)組織的成立標(biāo)志著中國(guó)區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)上升到了一個(gè)更高的境界，引起了社會(huì)各界的高度關(guān)注。

區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)的重新定義者

很少見(jiàn)過(guò)官員如此熱衷于營(yíng)銷(xiāo)，但馬鑒康就是其中一個(gè)。這個(gè)聲音洪亮、思維活躍的政府官員，經(jīng)常不自覺(jué)地站在企業(yè)家的角度思考和判定政府事務(wù)。他說(shuō)，如果不是機(jī)緣巧合，自己現(xiàn)在應(yīng)該是一家集團(tuán)公司的老總。如今已是福建省經(jīng)貿(mào)委副主任的他，仍然保持著企業(yè)家的風(fēng)格：務(wù)實(shí)、敏銳而極具市場(chǎng)觀察力。他希望自己領(lǐng)導(dǎo)的部門(mén)，不僅要當(dāng)好福建企業(yè)的保姆，而且要成為它們的營(yíng)銷(xiāo)伙伴。

戴維?奧斯本和特德?蓋布勒在《重塑政府》一書(shū)中描述了企業(yè)家政府的代表性特征：企業(yè)家政府是起催化作用的政府，是掌舵而不是劃槳，是以市場(chǎng)為導(dǎo)向的政府，是競(jìng)爭(zhēng)性政府，是講效率的政府，是受顧客驅(qū)使的政府，滿足顧客的需要而不是官僚政治的需要。

這段經(jīng)典釋義為福建營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)盟的成立提供了理論基礎(chǔ)，也促使馬鑒康對(duì)區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)做出更深層次的思考。他認(rèn)為，營(yíng)銷(xiāo)過(guò)去是單個(gè)企業(yè)的問(wèn)題，但在區(qū)域經(jīng)濟(jì)一體化和全球經(jīng)濟(jì)一體化日趨加劇的今天，營(yíng)銷(xiāo)更是政府和地區(qū)所不得不面臨的新課題。

馬鑒康認(rèn)為，從主導(dǎo)到服務(wù)是大多數(shù)開(kāi)明政府給自己的定位，但在全球化浪潮下，一些歧視性法規(guī)、壟斷協(xié)定、社會(huì)偏見(jiàn)與文化偏見(jiàn)等非市場(chǎng)因素，讓企業(yè)很難用4P、4C等純市場(chǎng)力量去解決，它需要“產(chǎn)地”政府和“銷(xiāo)地”政府進(jìn)行良好的對(duì)接和互動(dòng)。

基于此，福建營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)盟應(yīng)運(yùn)而生。在馬鑒康的主導(dǎo)下，這個(gè)半官半民的組織，主要職能是政府、行業(yè)協(xié)會(huì)、企業(yè)三股力量擰成一股繩，為眾多處于低端競(jìng)爭(zhēng)的福建工業(yè)品尋找銷(xiāo)路，從而將“失靈”和“低效”的市場(chǎng)變成高效市場(chǎng)。

它不僅突破了傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的界限，賦予了政府營(yíng)銷(xiāo)新的內(nèi)涵，而且重新定義了一個(gè)新的政企關(guān)系：它既在市場(chǎng)規(guī)則之內(nèi)，又符合“不干預(yù)”原則。這是一種“區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)”的新理念，它牽涉到政府職能的調(diào)整、行業(yè)中介組織的發(fā)育以及政府、行業(yè)中介組織、企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)觀念的轉(zhuǎn)變。在這個(gè)意義上，福建營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)盟無(wú)疑具有革命性的意義。

史玉柱

史玉柱，安徽人。1989年研究生畢業(yè)后“下?！?，在深圳研究開(kāi)發(fā)M6401桌面中文電腦軟件獲得成功。1992年成立巨人高科技集團(tuán)，注冊(cè)資金為1.19億元，被1995年7月號(hào)《福布斯》列為中國(guó)大陸富豪第8位，而且是唯一依靠高科技起家的企業(yè)家。2001年，史玉柱當(dāng)選“CCTV中國(guó)經(jīng)濟(jì)年度人物”?，F(xiàn)任巨人網(wǎng)絡(luò)董事局主席和首席執(zhí)行官。

以保健品模式賣(mài)網(wǎng)游

史玉柱的傳奇性再次在巨人網(wǎng)絡(luò)的成功上得到了體現(xiàn)。

11月1日晚，巨人網(wǎng)絡(luò)在美國(guó)紐約證券交易所掛牌上市。身為巨人網(wǎng)絡(luò)有限公司董事局主席、首席執(zhí)行官，史玉柱身價(jià)飆升到500億元人民幣。“巨人”再現(xiàn)輝煌。

史玉柱稱(chēng)，近10億元的融資將用于產(chǎn)品研發(fā)，提升營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，購(gòu)買(mǎi)更好的服務(wù)器以及收購(gòu)國(guó)內(nèi)一些優(yōu)秀的開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)。但是，他又表示絕不會(huì)把資金投入到保健品業(yè)務(wù)的發(fā)展中，也不會(huì)再用這些資金重新建起曾經(jīng)失敗的巨人大廈。

“如果非要說(shuō)‘巨人’為何成功，那是因?yàn)槭酚裰救擞幸环N打不死的精神和良好的心態(tài)。”業(yè)內(nèi)一位人士感慨?！拔矣X(jué)得失敗了之后可能有兩種人，一種人是精神上被打擊得太狠了，一蹶不振；另外一個(gè)是失敗了，但是精神還在，頑強(qiáng)的精神還在，只要精神還在，完全可以再爬起來(lái)。我一直有一個(gè)概念，失敗是成功之母，成功是失敗之父?！痹谏鲜挟?dāng)晚，史玉柱這樣總結(jié)自己。

正是這種鍥而不舍和打不死的心態(tài)，讓史玉柱一次次直面巨大的風(fēng)險(xiǎn)，也抓住了關(guān)鍵的機(jī)會(huì)，再次迎來(lái)“巨人”的輝煌。

從巨人漢卡到巨人大廈，從腦白金到黃金搭檔，史玉柱從一窮二白的創(chuàng)業(yè)青年，到全國(guó)排名第八位的億萬(wàn)富豪，再到負(fù)債2億多元“全國(guó)最窮的人”，最后到隨巨人網(wǎng)絡(luò)在美國(guó)紐約證券交易所掛牌上市。在民營(yíng)企業(yè)家命運(yùn)沉浮變幻的序列中，史玉柱再次崛起的故事，突顯出“執(zhí)著與毅力”的魅力與價(jià)值。

丁志忠

丁志忠，1970年出生，17歲進(jìn)入商海，現(xiàn)為安踏（中國(guó)）有限公司董事局主席兼CEO。2006年年底因“勇于開(kāi)拓，傾力打造民族體育品牌”而成為第17屆“全國(guó)十大杰出青年”中唯一的一位民營(yíng)企業(yè)家。2007年7月10日，安踏體育用品有限公司在香港上市。

打造大眾喜歡的草根品牌

21年前，他帶著向父親借來(lái)的1萬(wàn)元錢(qián)，北上京城，向鞋鋪兜售了600雙從家鄉(xiāng)帶來(lái)的皮鞋。21年后，他領(lǐng)導(dǎo)下的安踏體育用品有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)安踏）在香港上市，成為2007年媒體和同行關(guān)注的焦點(diǎn)。他就是安踏總裁丁志忠。

丁志忠用“速度抗擊規(guī)?！?、“廣告轟炸+地面戰(zhàn)爭(zhēng)”方式開(kāi)創(chuàng)了“中國(guó)式營(yíng)銷(xiāo)”的先河，并在這個(gè)明星時(shí)代賦予草根階層以自己的夢(mèng)想，而他自己，則離世界鞋王的夢(mèng)想也越來(lái)越近。

丁志忠躊躇滿志地宣告：永不止步的草根文化將是安踏重新確立的品牌戰(zhàn)略精神。而這正是2007年安踏市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的重心。

“我們不要把草根理解得很低檔，草根品牌其實(shí)是大眾能夠接受的并受到大眾喜歡的品牌?！?/p>

這和安踏的廣告訴求如出一轍。從孔令輝信心十足的“我選擇，我喜歡”，到草根一族的“讓世界的不公平在我面前低頭”，安踏的廣告訴求是：沒(méi)有過(guò)人的天賦、沒(méi)有顯赫的背景、沒(méi)有雄厚的資金支持的平凡人，在一次次的失敗面前，不屈不撓。

或許人們?cè)缫蚜?xí)慣了體育品牌廣告中一張張大眾所熟悉的明星臉，繼而認(rèn)同了所謂的“明星效應(yīng)”。當(dāng)安踏一改常規(guī)，將“平民面孔”和一幕幕生活中的運(yùn)動(dòng)場(chǎng)面大膽地放在新廣告片中的時(shí)候，很多人不禁為安踏捏了一把冷汗。

然而，這則相對(duì)于中國(guó)本土傳統(tǒng)的運(yùn)動(dòng)品牌廣告有點(diǎn)長(zhǎng)的廣告不僅沒(méi)有讓觀眾失望，更沒(méi)有讓安踏失望。隨著新廣告片的播出，安踏的品牌形象煥然一新。很多人認(rèn)為這則廣告的視覺(jué)沖擊力和節(jié)奏感很強(qiáng)，張揚(yáng)甚至挑釁的廣告語(yǔ)所傳達(dá)的勵(lì)志精神給人留下了深刻印象。

在連續(xù)6年蟬聯(lián)年度運(yùn)動(dòng)鞋市場(chǎng)綜合占有率第一名后，丁志忠舉起了草根營(yíng)銷(xiāo)的大旗，并迅速捕獲了大批年輕消費(fèi)者，安踏那首廣告歌《We Will Rock You》甚至在網(wǎng)上受到了粉絲們的熱烈追捧。

陳東兵

陳東兵，安徽華泰集團(tuán)下屬子公司安徽洽洽食品有限公司總裁。安徽洽洽食品有限公司成立于2001年，總部位于合肥，下轄五大生產(chǎn)基地和60個(gè)分公司、駐外機(jī)構(gòu)，是華泰集團(tuán)最大的子公司和國(guó)內(nèi)最大的炒貨企業(yè)。以瓜子為代表的洽洽炒貨系列、以飲料維多力為代表的維多力果酸飲料系列和以早餐派為代表的洽洽烘焙類(lèi)食品系列，構(gòu)成了華泰集團(tuán)的支柱產(chǎn)業(yè)。在陳東兵的領(lǐng)導(dǎo)下，洽洽食品有限公司通過(guò)工藝創(chuàng)新，開(kāi)創(chuàng)了煮制香瓜子的先河，成為中國(guó)瓜子品牌的領(lǐng)頭羊。

讓“洽洽”快樂(lè)起來(lái)

在瓜子市場(chǎng)，提起洽洽，幾乎無(wú)人不知。一個(gè)看似沒(méi)有技術(shù)含量和不起眼的小行業(yè)，卻成就了洽洽這樣一個(gè)家喻戶曉的品牌，銷(xiāo)售額達(dá)到10億元。

當(dāng)眾多瓜子企業(yè)還熱衷于傳統(tǒng)的炒制工藝時(shí)，洽洽卻在關(guān)注吃瓜子的人的苦惱：吃瓜子手會(huì)臟，并且吃多了炒制的瓜子會(huì)上火。洽洽通過(guò)工藝創(chuàng)新，以煮制方式制作香瓜子，解決了上述問(wèn)題。雖然在工藝上并不是很復(fù)雜，但因?yàn)槭堑谝患?，洽洽很快引領(lǐng)了瓜子行業(yè)的消費(fèi)潮流。

緊接著洽洽采取了導(dǎo)致它能夠領(lǐng)先競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的“文化營(yíng)銷(xiāo)”手法，針對(duì)缺乏品位的瓜子行業(yè)，確立了“洽洽=快樂(lè)”的品牌定位，推出了頗具藝術(shù)情調(diào)的紙袋包裝，精心設(shè)計(jì)了圖文并茂、印刷精美的金陵十二釵、唐詩(shī)宋詞文化卡片。這些卡片既可欣賞，也可作為藝術(shù)品收藏，為洽洽品牌添加了濃厚的文化內(nèi)涵。此后，洽洽還衍生出幽默系列卡片并常年舉辦“袋袋有獎(jiǎng)”促銷(xiāo)活動(dòng)。雖然招數(shù)并不復(fù)雜，甚至是略顯簡(jiǎn)單，但因?yàn)槭堑谝患?，洽洽得以與其他瓜子品牌拉開(kāi)距離。

對(duì)于瓜子這種購(gòu)買(mǎi)比較隨意的休閑食品，渠道的占領(lǐng)才是最終實(shí)現(xiàn)從產(chǎn)品到品牌跳躍的關(guān)鍵。洽洽對(duì)渠道的精耕細(xì)作，重點(diǎn)放在經(jīng)銷(xiāo)商身上。為了吸引渠道商，洽洽特意推出了一種紙箱包，每箱裝有2元現(xiàn)金，這種做法大大滿足了經(jīng)銷(xiāo)商快速賺錢(qián)的心理。為了搶占KA賣(mài)場(chǎng)，洽洽采取“農(nóng)村包圍城市”策略，集中在超市的周?chē)键c(diǎn)設(shè)防，將超市嚴(yán)密地包圍起來(lái)，從而達(dá)到影響KA賣(mài)場(chǎng)的目的。為了讓超市降低進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，洽洽牽頭成立了炒貨聯(lián)盟。經(jīng)此事件之后，洽洽的品牌知名度和美譽(yù)度大增。

不過(guò)，“洽洽=瓜子”的品牌印跡，卻成為禁錮洽洽品牌發(fā)展的沉重枷鎖，直到現(xiàn)在洽洽還沒(méi)有叫得響的其他品類(lèi)產(chǎn)品出現(xiàn)或許是個(gè)佐證。畢竟，知名度如此之高的品牌，僅僅局限在瓜子這個(gè)小行業(yè)，多少會(huì)有些資源浪費(fèi)。如何由一個(gè)純粹的瓜子品牌轉(zhuǎn)變成一個(gè)食品品牌，是陳東兵迎接下一次成功時(shí)需要破解的難題。

黃啟均

中山華帝燃具股份有限公司總經(jīng)理，1962年10月出生，大專(zhuān)學(xué)歷，高級(jí)經(jīng)濟(jì)師，中山大學(xué)MBA，為中國(guó)燃?xì)饩叩谝黄放迫A帝的7位創(chuàng)始人之一。

首創(chuàng)“奧運(yùn)家庭”概念

黃啟均曾被人稱(chēng)為“營(yíng)銷(xiāo)鬼才”，1992年，7位合作者共同出資組建中山華帝燃具有限公司，7位合作者各擅所長(zhǎng)，多喝了三五斗墨水的黃啟均出任營(yíng)銷(xiāo)副總經(jīng)理，主管營(yíng)銷(xiāo)、品牌工作。本來(lái)是矮子里邊選高，不承想，黃啟均對(duì)營(yíng)銷(xiāo)頗有天賦。他先是花了資本金的近三分之一，弄了個(gè)當(dāng)時(shí)大多數(shù)人都不以為然的CIS企業(yè)形象識(shí)別系統(tǒng)。隨后黃啟均又引領(lǐng)了全國(guó)范圍內(nèi)的“刷墻”運(yùn)動(dòng)，沿著京廣線把不為人知的華帝“刷”得名聲大噪。黃啟均深得營(yíng)銷(xiāo)三昧，創(chuàng)造性地提出了“一把鹽”資源集中理論、“利益共同體策略模型”、“決勝終端饑餓布點(diǎn)法”以及“誠(chéng)信、責(zé)任、創(chuàng)新、共贏”的企業(yè)文化理念，這些營(yíng)銷(xiāo)策略及手法的創(chuàng)新讓華帝在中國(guó)民營(yíng)企業(yè)平均壽命不到3年的大背景下，已經(jīng)有滋有味、有聲有色地瀟灑了15年。如今，華帝已經(jīng)被業(yè)界視為民營(yíng)企業(yè)的一個(gè)標(biāo)本。

華帝草創(chuàng)之初，曾有人預(yù)言華帝頭腦發(fā)熱、先天不足，不出3年就會(huì)散伙。然而華帝卻從未放慢前進(jìn)的步伐，不停地超越，超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，超越自我，到如今已成為中國(guó)燃?xì)饩咝袠I(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌和先鋒，年銷(xiāo)售額高達(dá)12億元，并且連續(xù)十幾年穩(wěn)坐灶具行業(yè)的龍頭位置。2006年4月28日，華帝簽約成為2008年北京奧運(yùn)會(huì)燃?xì)饩擢?dú)家供應(yīng)商，走上國(guó)際化發(fā)展之路。

如火如荼的奧運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)，成為黃啟均發(fā)揮營(yíng)銷(xiāo)天賦的新舞臺(tái)──目光敏銳的黃啟均在北京申奧成功后的第一時(shí)間與奧組委聯(lián)系；花幾十萬(wàn)元請(qǐng)專(zhuān)業(yè)調(diào)研公司調(diào)研，明確華帝奧運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)的戰(zhàn)略目標(biāo)；圍繞北京奧運(yùn)會(huì)調(diào)整華帝的組織結(jié)構(gòu)，重新構(gòu)建企業(yè)文化；首創(chuàng)“奧運(yùn)家庭”概念，以“華帝?CCTV奧運(yùn)家庭進(jìn)行時(shí)”作為奧運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)的主要載體，整個(gè)傳播工作井然有序、有條不紊。

具體成效如何？當(dāng)然是見(jiàn)仁見(jiàn)智，只是遠(yuǎn)未到蓋棺論定的時(shí)候。但正如華帝奧運(yùn)品牌推廣部員工所言，因?yàn)閵W運(yùn)家庭的概念被眾多企業(yè)復(fù)制，“我們恨不得去申請(qǐng)一個(gè)‘營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)利’”。不可否認(rèn)的是，黃啟均又一次顯露了其“營(yíng)銷(xiāo)鬼才”的本色。

陳斌

陳斌，希望集團(tuán)董事局主席助理、大陸希望集團(tuán)總裁，文學(xué)學(xué)士，經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士，獲博士學(xué)位，于2003年被評(píng)“中國(guó)創(chuàng)業(yè)十大新銳人物”。

把希望做成中國(guó)的GE

“如果一個(gè)企業(yè)在兩三分鐘之內(nèi)講不出主業(yè)是做什么的就是失敗的，那我五分鐘也講不完。我們是一個(gè)典型的多元化企業(yè)?！标惐笕绱私榻B大陸希望集團(tuán)。

事實(shí)上也確實(shí)如此，它現(xiàn)在不僅做飼料，其涉足的行業(yè)還包括房產(chǎn)、旅游、電力、變頻空調(diào)等幾十個(gè)行業(yè)，要在短短的兩三分鐘里介紹完確實(shí)不容易。

作為劉氏兄弟開(kāi)創(chuàng)的希望集團(tuán)的第二代領(lǐng)軍人物，陳斌的目標(biāo)是把希望集團(tuán)做成中國(guó)的GE。

1995年，希望集團(tuán)明晰產(chǎn)權(quán)、資產(chǎn)重組，此后建立了四家二級(jí)集團(tuán)，劉氏四兄弟各領(lǐng)一家分頭出擊。值得一提的是，分家后的四兄弟，在各自主業(yè)的基礎(chǔ)上都走上了多元化之路。

陳斌則追隨岳父劉永言開(kāi)拓大陸希望集團(tuán)的業(yè)務(wù)。從1997年年初正式涉足變頻器，大陸希望集團(tuán)的產(chǎn)業(yè)版圖如今已經(jīng)擴(kuò)展到中央空調(diào)、電子、電力、化工、建筑、酒店等領(lǐng)域。這與以多元化著稱(chēng)的GE有異曲同工之處。

“我們并沒(méi)有刻意模仿GE，只不過(guò)是在摸索中走出一條適合我們自己的和GE一樣的多元化路子?！标惐笳f(shuō)。

GE前總裁杰克?韋爾奇有一個(gè)很有名的“數(shù)一數(shù)二”理論，GE選擇進(jìn)入的企業(yè)也一直遵循這個(gè)原則，沒(méi)有做到行業(yè)第一或第二的企業(yè)都會(huì)被GE拋棄。這一點(diǎn)與大陸希望集團(tuán)的企業(yè)精神異曲同工。

“我們選擇進(jìn)入的企業(yè)，它要不就是第一，或者有潛力爭(zhēng)取第一。當(dāng)然，這個(gè)第一可能是區(qū)域的，可能是全國(guó)的，也可能是世界的，我們總會(huì)努力把這個(gè)第一的層級(jí)往上提?！标惐笳f(shuō)。

4月6日，在“2007中國(guó)自動(dòng)化產(chǎn)業(yè)世紀(jì)行”頒獎(jiǎng)典禮上，大陸希望集團(tuán)名下的“森蘭”變頻器被專(zhuān)家組確認(rèn)為“中國(guó)國(guó)產(chǎn)變頻器第一品牌”。

除了核心技術(shù)，企業(yè)當(dāng)然要有高超的營(yíng)銷(xiāo)技能。陳斌講了自己的心得：“‘森蘭’有一個(gè)口號(hào)：森蘭就是服務(wù)?！m’要求自己的服務(wù)達(dá)到‘森蘭保姆’級(jí)別，這是‘森蘭’精細(xì)化服務(wù)的一種理念。雖然在高端產(chǎn)品上‘森蘭’變頻器與國(guó)外知名品牌相比還有一定的差距，但是在服務(wù)方面，‘森蘭’可以說(shuō)是相當(dāng)自信的，這也是用戶公認(rèn)的?！?/p>

看得出來(lái)，這個(gè)學(xué)財(cái)務(wù)出身的陳斌確實(shí)是一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)高手，深得營(yíng)銷(xiāo)三昧。

翟美卿

翟美卿，1964年4月出生于廣州，籍貫山東。美國(guó)TULANE UNIVERSITY管理學(xué)碩士?，F(xiàn)任香江集團(tuán)總裁、南方香江集團(tuán)總裁、金海馬集團(tuán)董事長(zhǎng)。

在2004年、2005年和2006年“胡潤(rùn)版”慈善排行榜上，翟美卿夫婦都名列前茅（2004年第十四位，2005年第五位，2006年第七位）。翟美卿夫婦在各種官方的慈善評(píng)選中也頻獲殊榮─中華慈善獎(jiǎng)、中國(guó)兒童慈善家、中國(guó)消除貧困獎(jiǎng)。

2004年，翟美卿名下民政部批號(hào)為“001”的全國(guó)第一家私人基金會(huì)“香江社會(huì)救助基金會(huì)”成立。

無(wú)招勝有招的公益營(yíng)銷(xiāo)

雖然年年上各種財(cái)富、慈善排行榜，但翟美卿覺(jué)得“不痛不癢”。在她看來(lái)，當(dāng)一個(gè)人有了足夠的物質(zhì)基礎(chǔ)的時(shí)候，剩下的錢(qián)，“不花就不是你的錢(qián)”，所以，花錢(qián)對(duì)于她來(lái)說(shuō)成了一個(gè)任務(wù)。別人都在盤(pán)算著如何環(huán)游世界，享受人生，而她想的卻是如何“辦好實(shí)業(yè)，回報(bào)社會(huì)”。

從最開(kāi)始隨意地幾萬(wàn)元、幾萬(wàn)元地捐，到后來(lái)成立全國(guó)第一家私人基金會(huì)“香江社會(huì)救助基金會(huì)”；從偶然的回饋到自發(fā)自覺(jué)，系統(tǒng)地將慈善當(dāng)成一項(xiàng)事業(yè)，翟美卿越來(lái)越樂(lè)在其中。

翟美卿希望能將5000萬(wàn)元的原始基金滾雪球一般最終達(dá)到10億元的規(guī)模，她希望能幫助更多的人。她在許多場(chǎng)合說(shuō)，她記得在廣東英德一個(gè)石灰?guī)r地區(qū)，為一個(gè)有了新鞋子的小姑娘的燦爛笑容而感動(dòng)的事情?？捎腥嗽u(píng)價(jià)說(shuō)，她這樣做，是名利雙收，意思是說(shuō)她在作秀，做慈善既會(huì)得到一個(gè)好名聲，又會(huì)獲得稅金減免。翟美卿反駁說(shuō)：“你愿意拿幾千萬(wàn)元去作秀嗎？”

不過(guò)，翟美卿又老老實(shí)實(shí)承認(rèn)，最開(kāi)始，企業(yè)盤(pán)子小的時(shí)候確實(shí)考慮過(guò)回報(bào)，而且一個(gè)有責(zé)任、有愛(ài)心的企業(yè)，別人更愿意合作；但是當(dāng)企業(yè)越做越大，一個(gè)一個(gè)目標(biāo)都實(shí)現(xiàn)了的時(shí)候，金錢(qián)就只是數(shù)字概念，而少了觸動(dòng)感。她說(shuō)：“心的富足才是最重要的。”

做慈善全出于一顆純美、善良的本心的翟美卿可能沒(méi)有想到，或者根本不愿意去想，慈善、公益事業(yè)給香江集團(tuán)帶來(lái)了什么好處?？墒聦?shí)上，很多人熟悉翟美卿，并非因?yàn)樗堑南憬瘓F(tuán)的總裁，而是因?yàn)樗囊幌盗芯栀Y助教、扶貧賑災(zāi)等社會(huì)公益事業(yè)活動(dòng)。

最開(kāi)始做家具批發(fā)，然后創(chuàng)立全國(guó)首個(gè)倉(cāng)儲(chǔ)式家居連鎖金海馬，再到多元化經(jīng)營(yíng)，進(jìn)軍房地產(chǎn)，開(kāi)發(fā)出“中國(guó)名盤(pán)”錦繡香江花園、翡翠綠洲等明星樓盤(pán)，一直以來(lái)，翟美卿都把營(yíng)銷(xiāo)做得有聲有色。而當(dāng)公益營(yíng)銷(xiāo)成為一個(gè)被熱炒的概念，當(dāng)眾多企業(yè)情愿或者不情愿，發(fā)自內(nèi)心或者“心懷鬼胎”地做慈善，標(biāo)榜企業(yè)的社會(huì)責(zé)任感時(shí)，翟美卿已然先行了幾大步，別人“拘于形”，而她卻“無(wú)招勝有招”。

王學(xué)海

王學(xué)海，1974年8月出生，武漢大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)博士，現(xiàn)任人?？萍级麻L(zhǎng)兼武漢杰士邦衛(wèi)生用品有限公司董事長(zhǎng)。1997年擔(dān)任人福科技市場(chǎng)部部長(zhǎng)，2003年擔(dān)任人?？萍伎偛?，被譽(yù)為“國(guó)內(nèi)最年輕的上市公司總裁”。

以日用品模式銷(xiāo)售安全套

在王學(xué)海的倡導(dǎo)下，武漢杰士邦衛(wèi)生用品有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)杰士邦）成為第一個(gè)以日用品模式銷(xiāo)售安全套的品牌。在一個(gè)不為人知的行業(yè)做品牌，事件營(yíng)銷(xiāo)是一條捷徑。

最初兩年，王學(xué)海要偷偷摸摸、見(jiàn)縫插針地給安全套做廣告。但每次努力幾乎都以失敗而告終，盡管杰士邦的廣告富有創(chuàng)意而隱晦，但由于安全套屬于國(guó)家控制行業(yè)，這些廣告多則幾十天、少則不到一天就會(huì)被工商局勒令撤掉。不過(guò)，無(wú)心插柳柳成蔭，幾乎每次撤廣告事件都會(huì)成為公眾關(guān)注的焦點(diǎn)。與其受到圍追堵截，不如轉(zhuǎn)移戰(zhàn)場(chǎng)。王學(xué)海決定在香港鳳凰衛(wèi)視、無(wú)線電視臺(tái)投放品牌廣告，此舉與撤廣告事件共同作用，使杰士邦花了極少的錢(qián)卻收到了非同尋常的傳播效果。

與此同時(shí)，王學(xué)海也加強(qiáng)了對(duì)公益營(yíng)銷(xiāo)的投入。知名度可以通過(guò)炒作來(lái)提升，但美譽(yù)度則應(yīng)該建立在社會(huì)責(zé)任之上。每年12月1日國(guó)際“艾滋病”日這一天，杰士邦都會(huì)與各地計(jì)生委及艾滋病協(xié)會(huì)合作，在全國(guó)范圍內(nèi)舉行大型安全套派發(fā)活動(dòng)。同時(shí)，原本低調(diào)的王學(xué)海也頻頻出現(xiàn)在央視的“中國(guó)人口”“健康你我他”節(jié)目中，參加關(guān)于預(yù)防艾滋病的專(zhuān)題討論，巧妙運(yùn)用公益事業(yè)提升杰士邦的品牌美譽(yù)度，培育消費(fèi)者的消費(fèi)意識(shí)。

“杰士邦是國(guó)內(nèi)第一家以商超為渠道的安全套品牌。”王學(xué)海最為自豪的是開(kāi)創(chuàng)了一個(gè)新的渠道。雖然在商超賣(mài)安全套是一個(gè)國(guó)際慣例，但在中國(guó)卻沒(méi)有先例。王學(xué)海決定劍走偏鋒，將杰士邦的銷(xiāo)售植入藥店和商超。王學(xué)海以家樂(lè)福為試點(diǎn)，開(kāi)始了他艱難的渠道創(chuàng)新，而擺在眼前的最大難題莫過(guò)于申辦醫(yī)療器械許可證。“剛開(kāi)始向藥監(jiān)局申請(qǐng)辦證，確實(shí)很艱難，但拿到藥監(jiān)局的批文后，我們就成為了家樂(lè)福的獨(dú)家供應(yīng)商。”這天然的門(mén)檻將眾多競(jìng)爭(zhēng)者擋在了門(mén)外，也讓杰士邦擁有了得天獨(dú)厚的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

不久，嘗到甜頭的杰士邦開(kāi)始在渠道領(lǐng)域跑馬圈地，一躍成為安全套行業(yè)第一品牌，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了對(duì)手杜蕾斯。如今，杰士邦直接掌握、控制的銷(xiāo)售終端多達(dá)2萬(wàn)個(gè)，遍及藥店、商超和便利店。

任勇

任勇，1963年12月9日出生于江蘇無(wú)錫。歷任東風(fēng)汽車(chē)公司南方事業(yè)部總會(huì)計(jì)師、東風(fēng)車(chē)城股份有限公司副總經(jīng)理、深圳東風(fēng)置業(yè)有限公司總經(jīng)理，廣州風(fēng)神汽車(chē)有限公司總經(jīng)理，現(xiàn)任東風(fēng)汽車(chē)有限公司副總裁、東風(fēng)日產(chǎn)乘用車(chē)公司副總經(jīng)理。

永遠(yuǎn)領(lǐng)先半步

或許是在十堰汽車(chē)城生活、學(xué)習(xí)的經(jīng)歷，讓出身于財(cái)務(wù)的任勇也能出任汽車(chē)公司高級(jí)管理職務(wù)，這與那些被描繪成“指甲縫里有油漬、手背上有熱氣管劃傷痕跡”的技術(shù)出身的高級(jí)管理者完全不同，任勇獨(dú)特的專(zhuān)業(yè)背景使得他天然地不拘泥于細(xì)枝末節(jié)，讓他有了更為開(kāi)闊的視野。

這種開(kāi)闊的視野顯現(xiàn)在他對(duì)整體市場(chǎng)的把握上。早在創(chuàng)造風(fēng)神“神話”之時(shí)，任勇對(duì)本土市場(chǎng)精準(zhǔn)把握的能力就為人所稱(chēng)道。2000年3月，他走馬上任風(fēng)神汽車(chē)有限公司總經(jīng)理，他的手頭只有區(qū)區(qū)2300萬(wàn)元，硬是靠著這筆錢(qián)，創(chuàng)下公司資產(chǎn)超過(guò)26倍的超常規(guī)發(fā)展的奇跡，風(fēng)神汽車(chē)有限公司成立3年后，資產(chǎn)從1.3億元飆升至70億元，累計(jì)利潤(rùn)超過(guò)40億元。

伴隨著中國(guó)汽車(chē)工業(yè)歷史上合作規(guī)模最大、層次最深、領(lǐng)域最廣的合資項(xiàng)目東風(fēng)汽車(chē)有限公司的成立，任勇有了新的角色：東風(fēng)汽車(chē)有限公司副總裁，東風(fēng)日產(chǎn)乘用車(chē)公司副總經(jīng)理。

然而，隨之而來(lái)的則是任勇的“煉獄”。合資不合心。文化，這一看似虛無(wú)縹緲的東西硬是讓東風(fēng)日產(chǎn)乘用車(chē)公司摔了一個(gè)跟頭。在研發(fā)、生產(chǎn)上有優(yōu)勢(shì)的日方管理人員管營(yíng)銷(xiāo)，而熟悉本土市場(chǎng)、素有營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家之稱(chēng)的任勇卻分管了生產(chǎn)，合資所應(yīng)有的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)變成了“取短補(bǔ)長(zhǎng)”，各自的長(zhǎng)處被抹殺殆盡。

好在文化再造后，任勇回到了自己所擅長(zhǎng)的崗位，東風(fēng)日產(chǎn)乘用車(chē)公司也來(lái)了個(gè)華麗轉(zhuǎn)身：7月3日的中國(guó)乘用車(chē)市場(chǎng)2007年上半年度銷(xiāo)量排行榜顯示，東風(fēng)日產(chǎn)乘用車(chē)公司上半年的銷(xiāo)量達(dá)到128168輛，市場(chǎng)占有率提升到5.88％，累計(jì)排名從2006年的第9位迅速躍升至行業(yè)第6位。

而任勇在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中一以貫之的就是其在多年的市場(chǎng)運(yùn)作中形成的營(yíng)銷(xiāo)思想：領(lǐng)先半步?！白銎?chē)營(yíng)銷(xiāo)必須基于對(duì)市場(chǎng)有清晰的認(rèn)識(shí)和判斷，只有順應(yīng)市場(chǎng)變化，理解消費(fèi)者的需求，打動(dòng)消費(fèi)者，才能做好汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)?！比斡抡f(shuō)，“領(lǐng)先一步不行，不領(lǐng)先更不行，只有領(lǐng)先半步才是最適合中國(guó)市場(chǎng)的。世界上沒(méi)有哪個(gè)市場(chǎng)像中國(guó)市場(chǎng)這么活躍，這么變化多端，市場(chǎng)成長(zhǎng)非常迅速，產(chǎn)品檔次差別又很大，比一般成熟市場(chǎng)要復(fù)雜得多。要在市場(chǎng)上取得優(yōu)勢(shì)，勢(shì)必要超前于市場(chǎng)，但是同時(shí)又不能超前那么多，如果超前太多，市場(chǎng)不成熟，商家就要為培育市場(chǎng)付出太大的代價(jià)?！?/p>

王俊嶺

王俊嶺，新疆百富餐飲管理有限公司總裁，通過(guò)挖掘新疆古老的樓蘭美食配方，將自己的產(chǎn)品演繹為獨(dú)具特色的“百富烤霸”，創(chuàng)造了健康營(yíng)養(yǎng)、時(shí)尚美味的百富大漠烤雞和馕比薩文化。短短幾年，他一手締造的“百富烤霸”在國(guó)內(nèi)和海外已擁有六十多家連鎖店。

以地域特色營(yíng)銷(xiāo)全國(guó)

回想在11年前初創(chuàng)業(yè)時(shí)，只有2000元資金和一位員工的王俊嶺，站在由一大堆袋裝水泥壘起來(lái)的“制高點(diǎn)”上發(fā)表了創(chuàng)業(yè)前的第一次演說(shuō)：“我有一個(gè)夢(mèng)想，就是在未來(lái)的公司內(nèi)造就100個(gè)百萬(wàn)富翁……”現(xiàn)在，王俊嶺的這個(gè)愿望已經(jīng)不是“百富”了，因?yàn)樗l(fā)現(xiàn)，要完成中式快餐連鎖的全球化夢(mèng)想，“百富”已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。