導(dǎo)語：如何才能寫好一篇銷售管理制度方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

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關(guān)鍵詞：醫(yī)藥商業(yè)企業(yè) 銷售工作 銷售管理 銷售員

1.由銷售管理缺失導(dǎo)致的公司現(xiàn)狀

1.1 銷量無起色

營銷員長期在外，如何有效管理成為營銷部門最頭疼的事，防營銷員甚于防賊，怕他們不出工，實行座機報到。怕他們出工不出力，建立市場日志。但即使這樣，銷量增長還是不盡如人意。

1.2 市場占有率下降

X醫(yī)藥商業(yè)公司市場覆蓋面涉及A市2 市 6 縣6區(qū)和6個開發(fā)區(qū)，公司將A市分為五個大區(qū)，分別由五位區(qū)域經(jīng)理負責(zé)，每個大區(qū)內(nèi)由一到兩名營銷員負責(zé)。由于本年度A市有多家競爭對手進入，競爭加劇，且公司內(nèi)部銷售管理出現(xiàn)系列問題，據(jù)不完全統(tǒng)計，公司今年較上一年度市場占有率縮水近5%，個別區(qū)域市場占有率縮水近20%。

1.3 銷售人員缺乏積極性，責(zé)任心不強，工作效率不高

由于x公司實行的是“塊塊化”的營銷模式，并沒有根據(jù)營銷人員的各有所長進行“條條化”分工，同時各地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展情況不一，地區(qū)任務(wù)一把抓，導(dǎo)致地區(qū)間業(yè)績差距較大，銷售人員所獲報酬與所付努力不成比例；同時區(qū)域經(jīng)理未發(fā)揮其應(yīng)有的作用，更有甚者，個別大區(qū)經(jīng)理帶領(lǐng)本區(qū)域及其他區(qū)域銷售員一起鉆公司制度漏洞，謀取私利，加上銷售管理監(jiān)管措施不完善，賞罰力度不到位等，影響了一批工作有熱情、有責(zé)任心的銷售員，從而出現(xiàn)員工不思進取，得過且過現(xiàn)象；再有促銷政策過于陳舊，不隨機應(yīng)變，市場功能缺失等等，導(dǎo)致公司銷售人員缺乏凝聚力、工作缺乏積極性、責(zé)任心不強，工作效率低等現(xiàn)象出現(xiàn)。

2. 建立一套完善的銷售管理體系

2.1 建立健全的營銷管理制度

案例中，X醫(yī)藥商業(yè)公司沒有系統(tǒng)配套的銷售管理制度和與各項銷售管理制度相匹配的銷售管理政策，而一個企業(yè)的銷售工作要想不出大的問題，其先決條件是，在企業(yè)的銷售管理制度上要沒有明顯的缺陷和遺漏，銷售管理制度系統(tǒng)配套、互相制衡，并有相應(yīng)的銷售管理政策與之相匹配。

俗語云：無規(guī)矩不成方圓。建立健全營銷制度，比如績效制度、出差制度、匯報制度、晉升制度、考勤制度、促銷制度、合同制度、費用管理制度、票據(jù)管理制度等等，營銷總監(jiān)等營銷管理者要制定出適合營銷員管理和企業(yè)發(fā)展的營銷管理制度，以身作則帶頭執(zhí)行，在制度執(zhí)行中要對制度不斷完善和調(diào)整，始終保持制度的適應(yīng)性和實用性。

2.2銷售計劃管理

該企業(yè)在銷售計劃的管理上存在一些問題。如無目標明確的年度、季度、月度的市場開發(fā)計劃；銷售目標不是建立在準確把握市場機會、有效組織企業(yè)資源的基礎(chǔ)上確定的，而是拍腦袋拍出來的；銷售計劃沒有按照地區(qū)、客戶、產(chǎn)品、營銷員等進行分解，從而使計劃無法具體落實；各區(qū)縣的銷售計劃是銷售員與公司領(lǐng)導(dǎo)討價還價的結(jié)果；公司管理層只是向營銷員下達目標數(shù)字，卻不指導(dǎo)營銷員制訂實施方案；由于沒有明確的市場開發(fā)計劃，結(jié)果，企業(yè)的銷售工作失去了目標，各種銷售策略、方案、措施不配套、預(yù)算不確定、人員不落實、銷售活動無空間和時間概念，也無銷售過程監(jiān)控和效果檢驗措施。這樣，在競爭激烈的市場上，企業(yè)的銷售工作就像無頭蒼蠅一樣，東沖西撞，毫無進展。

制訂銷售計劃和按計劃銷售是銷售工作的基本法則。銷售計劃管理既包括如何制定一個切實可行的銷售目標，也包括實施這一目標的方法。具體內(nèi)容有：在分析當前市場形勢和企業(yè)現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上，制定明確的銷售目標、回款目標、定性、定量指標；根據(jù)目標編制預(yù)算和預(yù)算分配方案；落實具體執(zhí)行人員、職責(zé)和時間。

2.3全面營銷員管理

營銷員是企業(yè)的先遣部隊，也是企業(yè)的財富起點，在企業(yè)里的地位舉足輕重。該企業(yè)對營銷員的行動管理非常粗放：“只要結(jié)果，不管過程”，而不對營銷員的銷售行動進行監(jiān)督和控制，這也是個別業(yè)務(wù)謀取私利存在的原因；而同時區(qū)域經(jīng)理起不到應(yīng)有的作用，以致營銷員行動無計劃，無考核；無法控制營銷員的行動，從而使銷售計劃無實現(xiàn)保證；營銷員的銷售活動過程不透明，企業(yè)經(jīng)營的風(fēng)險增大；營銷員工作效率低下，銷售費用高；營銷員的銷售水平不提高，營銷員隊伍建設(shè)不力等。因此，對營銷員管理的好與壞，直接關(guān)系到企業(yè)的前途和命運，因此如何管好營銷員，就成為所有營銷總監(jiān)的頭等大事。

2.3.1 營銷管理者要練好硬功，有良好的職業(yè)道德、素質(zhì)、能力，認清企業(yè)現(xiàn)狀，理解老板的期望與要求，了解行業(yè)狀況及發(fā)展趨勢，有一套合適的營銷管理規(guī)劃；重視區(qū)域經(jīng)理的管理，同時，提倡人性化管理、無限溝通、贏得人心、統(tǒng)一思想、公平公正的管理、描繪未來、為每個營銷員量身制定合理的職業(yè)規(guī)劃，如職業(yè)晉升制度、學(xué)習(xí)培訓(xùn)制度、與職業(yè)相匹配的薪酬制度等，使營銷員切實感受到自己在企業(yè)的未來發(fā)展前景，也感受到營銷管理者對自己的悉心栽培和無比重視，使其能夠快樂賺錢，開心工作，效率更高。

2.3.2對營銷員的業(yè)務(wù)管理。也是營銷總監(jiān)等營銷管理者的核心之一，大致包括以下幾個方面：量才適用、適度授權(quán)、制定目標、分配工作、監(jiān)控工作、正負激勵且及時兌現(xiàn)、評價考核、培訓(xùn)學(xué)習(xí)及團隊精神、優(yōu)勝劣汰。

2.3.3 營銷員行動過程管理。其核心內(nèi)容是圍繞銷售工作的主要工作，管理和監(jiān)控營銷員的行動，使營銷員的工作集中在有價值項目上。包括制定：月銷售計劃、月行動計劃和周行動計劃、每日銷售報告、月工作總結(jié)和下月工作要點、流動銷售預(yù)測、競爭產(chǎn)品分析、市場巡視工作報告、周定點拜訪路線、市場登記處報告等。

2.3.4 營銷員行動結(jié)果管理包括兩個方面。一是業(yè)績評價，一是市場信息研究。業(yè)績評價包括：銷售量和回款情況、銷售報告系統(tǒng)執(zhí)行情況、銷售費用控制情況、服從管理情況、市場策劃情況、進步情況。信息研究包括：本公司表現(xiàn)、競爭對手信息等。

2.4 客戶關(guān)系管理

企業(yè)對客戶管理有方，客戶就會有熱情，會積極配合公司的政策，努力選購產(chǎn)品；管理不善，就會導(dǎo)致銷售風(fēng)險。然而，該企業(yè)對客戶沒有進行有效的管理，結(jié)果，企業(yè)既無法調(diào)動客戶的銷售熱情，也無法有效地控制銷售風(fēng)險。市場風(fēng)險管理的關(guān)鍵是客戶的信用、能力和市場價格控制。管理手段和方法有：客戶資料卡、客戶策略卡、客戶月評卡等。 而如客戶對企業(yè)不忠誠、竄貨現(xiàn)象嚴重、應(yīng)收賬款成堆等，均為銷售過程中客戶關(guān)系管理不到位普遍存在的問題。

2.5 建立信息反饋制度

信息是企業(yè)決策的生命。營銷員身處市場一線，最了解市場動向，消費者的需求特點、競爭對手的變化、經(jīng)銷商的要求，這些信息及時地反饋給企業(yè)，對決策有著重要的意義，另一方面，銷售活動中存在的問題，也要迅速向上級報告，以便管理層及時做出對策。然而，該企業(yè)沒有建立起一套系統(tǒng)的業(yè)務(wù)報告體系，未能及時地收集和反饋信息，基于此項對營銷員的考核僅限于定性考核中占微小的比重，沒有給予更重要的地位。對企業(yè)的發(fā)展而言，市場信息非常重要，它決定著企業(yè)明天的銷售業(yè)績、明天的市場！

2.6 業(yè)績考核成體系

該企業(yè)沒有對營銷員的銷售業(yè)績定期進行考核。企業(yè)對銷售人員定期進行定量和定性考核，包括考核營銷員銷售結(jié)果，如銷售額、回款額、利潤額和客戶數(shù)；考核營銷員的銷售行動，如推銷員每天平均拜訪次數(shù)、每次訪問所用時間、每天銷售訪問的平均收入、每次訪問的平均費用、每百次訪問平均得到的訂單數(shù)、一定時間內(nèi)開發(fā)的新客戶數(shù)、一定時間內(nèi)失去的老客戶數(shù)、推銷員的費用在總銷售額所占的比重等；對營銷員進行定性考核，如考核營銷員的合作精神、工作熱情、對企業(yè)的忠誠責(zé)任感等。對營銷員進行考核，一方面是決定銷售人員報酬、獎懲、淘汰與升遷的重要依據(jù)，從而調(diào)動營銷員的積極性；另一方面對營銷員的業(yè)績進行檢討和分析，可以幫助營銷員進步。銷售管理的一個重要內(nèi)容就是培養(yǎng)營銷員的銷售能力，營銷員不進步，就不會提高銷售業(yè)績。

參考文獻:

[1]劉延猛，楊悅，文靜.關(guān)于醫(yī)藥企業(yè)營銷團隊的績效研究.中國藥房，2007(7)

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促銷形式無外乎打折降價、抽獎、買贈那么幾種，但是落地執(zhí)行卻是一道坎。即使如康師傅、哇哈哈這種快消品領(lǐng)域里的促銷絕頂高手，也面臨著經(jīng)銷商截流促銷品、終端不愿意兌獎等等問題。如果廠家、經(jīng)銷商、終端無法有效協(xié)同，那么促銷就會成為浪費營銷資源的泥沼。

促銷并不像看起來那么簡單，只有廠家、經(jīng)銷商、終端的“上下齊心”，通過有“組織”的努力，才能沖破促銷泥沼，踏上光明大道。

一、實現(xiàn)利益共享

促銷的目的有引導(dǎo)首次購買、打擊競爭對手、維護老顧客、保護渠道利益等等，剝離促銷的各種形式，觀其本質(zhì)，促銷是通過“讓渡價值”，即價值在廠家、經(jīng)銷商、終端、消費者之間的重新劃分，來實現(xiàn)其各種目的的。

因此，好的促銷方案既保證消費者的利益，也要顧及經(jīng)銷商、渠道的利益，而且要考慮促銷的執(zhí)行成本。比如最常見的開蓋有獎（贈一瓶），終端不愿意兌換，兌換出去的越多賣的就越少；經(jīng)銷商也不愿意配合，因為廠家給經(jīng)銷商兌換周期至少一個月，占用經(jīng)銷商資金。開蓋有獎增加了經(jīng)銷商、終端的成本，卻沒帶來任何利益，這種促銷形式受到集體抵制。消費者買飲料中獎卻無法兌獎的報道屢見不鮮。

優(yōu)秀的促銷活動實現(xiàn)利益共享，廠家、經(jīng)銷商、終端、消費者都能得利，只有達到這種效果，在促銷活動執(zhí)行過程中，廠家、經(jīng)銷商、終端才有協(xié)同的可能。

下面介紹一個經(jīng)典的瓶蓋兌獎模型來闡述促銷活動如何實現(xiàn)多方得利。（見圖1）此模型，每10個瓶蓋經(jīng)銷商得1瓶，終端得2瓶，消費者得2瓶。

二、明確各環(huán)節(jié)責(zé)任

享受利益則必須承擔責(zé)任，只有明確各環(huán)節(jié)的責(zé)任，出現(xiàn)問題才有人負責(zé)，才能保證促銷過程的可控。（見表1）

每個環(huán)節(jié)必須承擔自己的職責(zé)，設(shè)計層級處罰機制對不履行各自職責(zé)的環(huán)節(jié)進行處罰，如終端不給消費者由經(jīng)銷商處罰，經(jīng)銷商不給終端兌獎由廠家處罰，最常用的處罰方式就是扣減年底返利。

三、執(zhí)行過程管理到位

1.方案設(shè)計到位

1)實現(xiàn)利益共享

如前所述，促銷是利益的再分配，促銷方案一定要能滿足廠家、經(jīng)銷商、終端、消費者的利益需求。

2)溝通到位

廠家設(shè)計促銷方案必須與經(jīng)銷商就促銷形式、促銷品設(shè)置、執(zhí)行時間、過程管理等等細節(jié)進行多次溝通，采納經(jīng)銷商的合理建議，取得經(jīng)銷商的認可和支持，只有得到經(jīng)銷商認同的方案才可能執(zhí)行到位。

3)設(shè)計管理制度

促銷活動之所以不能落地執(zhí)行，很大原因在設(shè)計過程中缺乏對執(zhí)行過程的考慮，沒有預(yù)計到執(zhí)行過程中可能出現(xiàn)的問題，比如經(jīng)銷商不配合怎么辦？終端不兌獎怎么辦？促銷品被截流怎么辦？

因此，促銷方案要包含執(zhí)行策略，對于可能出現(xiàn)的情況制定管理制度，明確獎懲。

2.宣傳推廣到位

宣傳推廣一方面造勢強化促銷活動效果，一方面通過廣泛的告知來避免經(jīng)銷商、終端截流促銷品。

高空宣傳包含央視、衛(wèi)視廣告，全國發(fā)行的報紙、雜志，主流網(wǎng)站等，費用由廠家承擔。

地面廣告包含廣宣物料（橫幅、海報等），推廣會（門店促銷、社區(qū)推廣、校園推廣等），終端店面包裝等，物料費用由廠家承擔，人工費用經(jīng)銷商承擔。

3.促銷品管理到位

經(jīng)銷商成為區(qū)域市場上物流平臺，對于促銷品的保管、發(fā)運承擔主要責(zé)任。

經(jīng)銷商對廠家發(fā)送的促銷品做好統(tǒng)計，編制臺帳，業(yè)務(wù)員對促銷品使用情況進行跟蹤，定期對經(jīng)銷商處的促銷品進行盤點，如果出現(xiàn)偏差，按照促銷活動事先約定的事項對經(jīng)銷商做出相應(yīng)的處罰。

業(yè)務(wù)員走訪市場對終端促銷品使用情況進行監(jiān)管，發(fā)現(xiàn)終端不按照公司標準向消費者兌現(xiàn)促銷品，對終端進行處罰。

4.業(yè)務(wù)員管理到位

業(yè)務(wù)員是促銷活動的執(zhí)行者和監(jiān)督者，實現(xiàn)對業(yè)務(wù)員的有效管理是保證促銷效果的重要因素。

1)業(yè)務(wù)員激勵

*促銷活動產(chǎn)生的銷量計入業(yè)務(wù)員年度銷量任務(wù)，增加業(yè)務(wù)員執(zhí)行促銷活動的動力。

*促銷活動包含業(yè)務(wù)員利益，最典型例子就是開瓶費。

2)業(yè)務(wù)員過程管理

將物料投放（海報、橫幅等），召開推廣會等宣傳推廣工作納入業(yè)務(wù)員月度過程考核，所有工作都要向銷售管理部提交照片和相應(yīng)的表單，未提交照片或表單視為未完成工作，扣減月度績效工資；銷售管理部設(shè)置專門崗位對照片、表單的真實性進行抽查，對弄虛作假者進行嚴懲。

業(yè)務(wù)員每周向銷售管理部及上級銷售經(jīng)理提交促銷品使用情況報表，銷售經(jīng)理根據(jù)報表數(shù)據(jù)來調(diào)控各個市場促銷品的數(shù)量，銷售管理部對報表數(shù)據(jù)的真實性進行抽查，對弄虛作假者進行嚴懲。

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關(guān)鍵詞：煤炭企業(yè)；銷售；問題；建議

中圖分類號：F274 文獻標識碼：A 文章編號：1001-828X（2013）03-0-01

隨著國家宏觀經(jīng)濟調(diào)控不斷深入，煤炭需求深度調(diào)整，價格下滑，國內(nèi)煤炭市場競爭日趨激烈，煤炭企業(yè)創(chuàng)新管理和組織，加強信息化建設(shè)，構(gòu)建核心競爭能力，才能謀得競爭優(yōu)勢，求得生存和發(fā)展。生產(chǎn)現(xiàn)代化、銷售管理信息化，創(chuàng)新理念，關(guān)注市場營銷研究，提升銷售人員素質(zhì)及銷售策略，提高競爭力，是參與國內(nèi)外市場競爭，提高經(jīng)營管理水平之關(guān)鍵。

國有煤炭企業(yè)銷售多沿襲傳統(tǒng)的生產(chǎn)、產(chǎn)品和推銷觀念，銷售渠道相對單一，觀念落伍，企業(yè)內(nèi)部管理制度革新較慢，對營銷戰(zhàn)略研究和定位不足，缺少系統(tǒng)、科學(xué)的中長期營銷戰(zhàn)略，多憑領(lǐng)導(dǎo)智慧和經(jīng)驗決策。企業(yè)信息渠道及銷售信息化應(yīng)用水平有待提高，對市場分析、預(yù)測缺少創(chuàng)新及開拓意識，加上銷售人員專業(yè)培訓(xùn)相對缺乏，知識結(jié)構(gòu)不合理，視野局限，整體素質(zhì)有待提升，難以適應(yīng)新形勢下工作模式的變化。企業(yè)須重視營銷戰(zhàn)略的制定與調(diào)整，注重銷售人才的引進和培養(yǎng)，加強銷售渠道建設(shè)，完善激勵措施，打造適應(yīng)企業(yè)發(fā)展及市場變化的優(yōu)秀銷售團隊。

煤炭營銷的關(guān)鍵是研究客戶資料，開發(fā)客戶資源，追蹤服務(wù)，確立伙伴關(guān)系，觀念創(chuàng)新是煤炭營銷創(chuàng)新的核心與前提。煤炭企業(yè)面臨諸多競爭對手，部分商機可能稍縱即逝，新型銷售觀念為“以產(chǎn)定銷，以運定銷”， 加強企業(yè)內(nèi)部管理制度的升級變革，創(chuàng)新營銷理念，提高銷售信息化水平，構(gòu)建完善的銷售渠道，建立客戶與企業(yè)間的信息通道，了解需求變化，提前預(yù)測市場，制定契合市場發(fā)展的銷售策略，用優(yōu)質(zhì)、高效的銷售服務(wù)贏得信任，用優(yōu)秀的企業(yè)文化和團隊形象感染與吸引客戶，鞏固和拓展市場同時培養(yǎng)戰(zhàn)略伙伴客戶群，提高市場份額，擴大市場占有率，以達互利共贏之目的。

營銷人員是企業(yè)形象的代表，對企業(yè)形象及效益有直接影響。煤炭企業(yè)根據(jù)企業(yè)銷售結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品流向等，確定銷售組織架構(gòu)，應(yīng)選聘品質(zhì)好、業(yè)務(wù)精、有團隊意識、責(zé)任心強的優(yōu)秀人才充實營銷隊伍，強化經(jīng)濟學(xué)、市場營銷、執(zhí)行力、營銷禮儀、心理學(xué)等知識培訓(xùn)，掌握市場動態(tài)、產(chǎn)品質(zhì)量指標、用戶背景資料等相關(guān)信息，主動與相關(guān)業(yè)務(wù)部門、客戶、中間環(huán)節(jié)溝通交流，在用戶、行業(yè)與營銷人員之間建立信息網(wǎng)絡(luò)，重視銷售渠道間的優(yōu)勢互補，獲得協(xié)同效率，準確了解運輸、市場、用戶需求、競爭對手及企業(yè)產(chǎn)、銷、存情況，調(diào)查分析煤炭市場環(huán)境和需求，做好銷售經(jīng)費預(yù)算和銷售風(fēng)險評估、管控，提出營銷策略及方案，為上級領(lǐng)導(dǎo)決策提供依據(jù)。工作中根據(jù)市場變化合理配置銷售渠道，使直銷用戶和中間商互為補充，以降低市場風(fēng)險，制定高效、系統(tǒng)的銷售管理制度，建立激勵約束機制，明確職責(zé)，落實任務(wù)，激發(fā)營銷人員的工作積極性、主動性，捕捉信息，拓展商機，根據(jù)業(yè)務(wù)需要，對銷售人員授予權(quán)力、界定責(zé)任、適度激勵與約束，保證銷售任務(wù)的完成。

建立并完善煤炭企業(yè)銷售風(fēng)險審查制度。風(fēng)險防范措施若針對性不強，就難以有效規(guī)避銷售風(fēng)險，應(yīng)根據(jù)近期市場情況，分析、制定風(fēng)險應(yīng)對方案，跟蹤已識別的風(fēng)險，監(jiān)視殘余風(fēng)險，預(yù)防新風(fēng)險。建立合理的銷售風(fēng)險評估模式和預(yù)警機制，規(guī)范管理和控制資信審查、合同簽訂、履行及商務(wù)糾紛各環(huán)節(jié)，建立完善的客戶檔案，重視客戶資信調(diào)查和信用等級評估，將客戶分類為核心客戶和普通客戶，根據(jù)財務(wù)、經(jīng)營、歷史交易狀況確定其信用等級并制定相應(yīng)政策，確立不同的合同執(zhí)行方式，明確規(guī)定銷售量、價格、結(jié)算方式、結(jié)算時間、糾紛處理等具體事項，同時分析、評估自身面臨的風(fēng)險因素，對不利因素采取防范措施，減少銷售過程中可能出現(xiàn)的風(fēng)險及不良影響，確保雙方利益。

煤炭銷售過程中中間商主要供應(yīng)企業(yè)銷售網(wǎng)絡(luò)難以覆蓋的中、小型廠家及部分民用市場，為煤炭企業(yè)營銷體系的重要補充部分。企業(yè)應(yīng)進一步規(guī)范市場運作，做好中間商管理，建立其市場準入制度及考評機制，根據(jù)市場容量和發(fā)展趨勢、產(chǎn)品目標市場實施有效調(diào)控，對中間商資質(zhì)、產(chǎn)品流向、經(jīng)營狀況、誠信度等進行考評，將其相關(guān)信息歸檔并審核評價，對其資金、經(jīng)營規(guī)模、資信、公關(guān)實力、市場價格、銷售品種、銷售業(yè)績等建立考核機制，及時掌握經(jīng)營變化，根據(jù)相關(guān)業(yè)績及指標評定進行綜合評價，作為獎優(yōu)汰劣的標準，也為企業(yè)制定營銷策略、調(diào)整渠道及價格提供依據(jù)。

企業(yè)應(yīng)注重煤炭銷售供應(yīng)鏈管理，使煤炭產(chǎn)、運、銷、服務(wù)、信息交流融為一體，提高企業(yè)銷售及管理水平。煤炭企業(yè)應(yīng)該建立信息化的物資供應(yīng)系統(tǒng)，保障信息的有效性和及時性，加強各環(huán)節(jié)的聯(lián)系，使產(chǎn)品加工、運輸、搬運、調(diào)度等實現(xiàn)有機配合，及時跟蹤和反饋各個環(huán)節(jié)，減少庫存，降低儲備風(fēng)險，減少因協(xié)調(diào)缺失所致資金、運輸?shù)壤速M，提高資金利用率，提升企業(yè)的運作效率及服務(wù)能力，方便用戶，利于擴大市場占有率，形成良性循環(huán)。

在競爭激烈的市場環(huán)境中，煤炭企業(yè)應(yīng)認清自身處境，緊抓政策的引導(dǎo)扶持，整合開發(fā)資源與市場，創(chuàng)新管理、生產(chǎn)和營銷模式，加強現(xiàn)代化、信息化建設(shè)，構(gòu)建核心競爭能力，完善銷售風(fēng)險評估模式和預(yù)警機制，以市場、用戶及企業(yè)效益為中心，銷售抓好源頭、環(huán)節(jié)和過程管控，嚴格制度、管理、任務(wù)、考核等環(huán)節(jié)的落實，不斷學(xué)習(xí)與創(chuàng)新，促進煤炭銷售良性發(fā)展，提高企業(yè)的經(jīng)濟效益和社會效益。

參考文獻：

[1]尹家勇.煤炭營銷管理機制的探索與創(chuàng)新[J].企業(yè)研究，2010（22）.

[2.]劉麗華.創(chuàng)新營銷理念把握煤炭銷售市場的主動權(quán)[J].中國煤炭工業(yè)，2010（3）.

篇4

1、項目型銷售(Project Selling)的定義

所謂項目（Project）就是客戶組織在一定的時間內(nèi)為了達到特定目標而調(diào)集到一起的資源組合，是為了取得特定的成果而開展的一系列相關(guān)活動，項目型銷售(Project Selling)就是專門針對項目中的采購需求而展開的一系列銷售活動。

根據(jù)客戶需求的不同，項目型銷售可以劃分成以下兩類：

（1）、客戶委托專業(yè)機構(gòu)設(shè)計針對項目的整體解決方案，廠商只需要向客戶提供整體解決方案中涉及到的分項產(chǎn)品或服務(wù)。例如：客戶新建一個變電室項目時，往往會委托設(shè)計院對整體方案進行設(shè)計，然后根據(jù)設(shè)計方案向各個廠家采購開關(guān)柜、空氣斷路器、變頻器等相關(guān)產(chǎn)品，最終再由施工單位把這些產(chǎn)品組合成一個完整的系統(tǒng)。

（2）、客戶沒有針對項目的成熟的解決方案，需要廠商提供一個整體解決方案，亦即 “交鑰匙工程”或“總承包”。例如：同樣是新建一個變電室項目，客戶也可以委托一家同時具有設(shè)計資質(zhì)和施工資質(zhì)的廠商對項目進行總承包，由同一家公司完成從設(shè)計到安裝的全過程。

2、項目型銷售(Project Selling)的特點與項目型銷售所面臨的挑戰(zhàn)

項目型銷售與產(chǎn)品型銷售相比，有著很多明顯的不同之處，這些不同之處使項目型銷售相對于產(chǎn)品型銷售而言需要面臨更多的挑戰(zhàn)。

（1）產(chǎn)品型銷售一般具有持續(xù)性，有一定規(guī)律可循；而項目型銷售具有階段性，往往沒有規(guī)律可循；因此，項目型銷售往往需要面臨毫無規(guī)律可循、撲朔迷離的世界。

客戶日常采購量最大的產(chǎn)品往往是那些生產(chǎn)所必需的原材料，因為生產(chǎn)是連續(xù)的和有規(guī)律的，所以對這些產(chǎn)品的采購和銷售活動也是連續(xù)的和有規(guī)律可循的。例如：一家大型鋼鐵企業(yè)對煤炭、焦炭、鐵礦石、爐料等大宗物資和閥門、軸承、自動化儀表等設(shè)備的采購活動往往是持續(xù)性的和有規(guī)律可循的：這些產(chǎn)品的采購有相對固定的人來負責(zé)，有相對固定的采購決策流程，有非常明確的需求，有相對固定的供貨廠商，有周期性的采購計劃。這種持續(xù)性和規(guī)律性的采購行為使供貨廠商有足夠的時間全面掌握采購流程、采購決策人、競爭對手、客戶需求等重要信息，了解客戶的采購規(guī)律并有充裕的時間根據(jù)客戶的采購規(guī)律制定或調(diào)整銷售戰(zhàn)術(shù)，從而使整個銷售進程變得可控。

項目型銷售則完全不同。項目一般具有階段性，有著明確的開始時間和明確的結(jié)束時間。一旦項目任務(wù)完成（或因項目目標不能實現(xiàn)而被意外中止），項目即告結(jié)束，沒有重復(fù)，所以項目型銷售也是具有階段性的；同時，即使是同一個客戶的項目，一個項目與另一個項目的決策人、決策流程、競爭對手也很有可能完全不同，這就使得項目型采購的規(guī)律性不強，供貨廠商無法依據(jù)歷史來追溯客戶的采購規(guī)律，更無法深入了解那些陌生的競爭對手和陌生的采購決策人的情況。因此，項目型銷售往往需要面臨毫無規(guī)律可循、撲朔迷離的世界。

（2）產(chǎn)品型銷售周期短，進程快，而項目型銷售周期長，進程慢，這就使得項目型銷售在漫長的進程中可能遇到各種意外情況和無法預(yù)知的突發(fā)事件，每一次項目型銷售的過程都充滿了變數(shù)和懸念。

因為客戶對常規(guī)產(chǎn)品的需求是有規(guī)律的和連續(xù)性的，所以產(chǎn)品型銷售周期短，可以很快達成交易。

而客戶針對項目的采購活動往往是隨著項目的進度逐漸展開的，一個項目的周期有多長，項目型銷售的周期就有多長。項目型銷售介入往往在項目立項階段或設(shè)計階段就開始了，而最終采購卻可能要等到1年以后。

項目型采購的這種特點使得項目型銷售在漫長的進程中可能遇到各種意外情況和無法預(yù)知的突發(fā)事件，也使每一次項目型銷售的過程都充滿了變數(shù)和懸念。例如：國家的宏觀政策可能改變，從而使項目意外中止；外部市場可能發(fā)生變化，從而使客戶需要重新考慮項目的去留；客戶的效益和資金狀況可能突然惡化，從而導(dǎo)致項目突然中斷；客戶方的最高決策者可能更換，從而導(dǎo)致項目需求的改變；客戶方的采購決策人可能更換，從而導(dǎo)致以前好不容易建立起來的關(guān)系半途而廢；新的、隱秘的競爭對手可能突然介入，使原來就不平靜的局面變得更加混亂。

（3）產(chǎn)品型銷售所面對的采購決策流程和決策者關(guān)系相對簡單，而項目型銷售所面對的采購決策流程和決策者關(guān)系錯綜復(fù)雜，這就給項目型銷售管理帶來了更多挑戰(zhàn)。

由于客戶對常規(guī)產(chǎn)品采購的組織、流程、周期已經(jīng)形成了固定的模式，而且需求非常明確，所以產(chǎn)品型銷售所面對的采購決策流程和決策者關(guān)系相對簡單，環(huán)節(jié)也比較少。

項目型采購的資金投入巨大，時間緊迫，采購任務(wù)繁重，專業(yè)性非常強，所以，大多數(shù)項目的采購流程和決策者關(guān)系異常復(fù)雜。例如，投資較大的自動化行業(yè)項目性采購一般要經(jīng)歷前期調(diào)研、可行性分析、立項、基礎(chǔ)設(shè)計、基礎(chǔ)設(shè)計審查、施工圖設(shè)計、施工圖審查、廠商資格審查、現(xiàn)場考察、招投標等諸多相關(guān)環(huán)節(jié)，涉及設(shè)計院、科研單位、監(jiān)理公司、招投標公司等外部單位和業(yè)主方上級主管單位、最高決策層、項目部門、采購部門、技術(shù)部門、生產(chǎn)部門等內(nèi)部單位的諸多相關(guān)人員和錯綜復(fù)雜的關(guān)系。

項目型采購的這種特點給項目型銷售的管理帶來了更多挑戰(zhàn)：針對常規(guī)產(chǎn)品銷售的“單兵作戰(zhàn)式”的傳統(tǒng)銷售模式可能很難在項目型銷售中發(fā)揮作用；銷售戰(zhàn)略的制定與銷售戰(zhàn)術(shù)的執(zhí)行都可能需要更加專業(yè)的知識和技能；銷售管理者可能在紛繁復(fù)雜的情況下對銷售進程和銷售團隊失去掌控力。

3、常規(guī)的產(chǎn)品型銷售管理系統(tǒng)是否可以應(yīng)用于項目型銷售團隊的管理？

案例：郭總的困惑（上）

H公司是一家從事自動化控制工程與自動化產(chǎn)品銷售的合資企業(yè)，郭總是H公司的銷售總監(jiān)。

H公司剛剛成立時，由于H公司的產(chǎn)品在技術(shù)方面遙遙領(lǐng)先于國內(nèi)競爭對手，又有合資品牌的品牌優(yōu)勢，所以在市場上基本上沒有什么真正的競爭對手。幾年前，在郭總的領(lǐng)導(dǎo)下，H公司成立了銷售公司，銷售公司下設(shè)25個省級辦事處，管理著80多名銷售人員。在銷售管理模式上，H公司實行的是無底薪、高傭金、費用包干的銷售政策，每個銷售員都各自負責(zé)自己的一個區(qū)域，各自為戰(zhàn)，互不聯(lián)系；辦事處主任自己本身也負責(zé)自己的區(qū)域，平時只是負責(zé)一些簡單的內(nèi)部事務(wù)，基本上沒有權(quán)利干涉其他銷售人員的工作。

在最初幾年，由于市場競爭不激烈，H公司依靠這種簡化的銷售管理模式迅速占領(lǐng)了市場。

可近幾年，伴隨著場國內(nèi)競爭對手迅速崛起，H公司的銷售模式開始顯現(xiàn)出諸多致命的弊端：面對日趨激烈的競爭，銷售人員感覺人單勢孤，不愿意進行費用投入，很多單子的跟蹤都是蜻蜓點水，走馬觀花，無法真正切入，致使公司在很多大的項目上敗給競爭對手，造成業(yè)績大幅度下滑；由于新招聘的銷售人員很難以單兵作戰(zhàn)的方式去應(yīng)對激烈的競爭，造成人員流動日益頻繁，人心渙散。而且隨著大量的銷售員離職，他們跟蹤的項目也隨之被荒廢；有幾個業(yè)績優(yōu)秀的銷售人員跳槽到競爭對手那里做銷售經(jīng)理，把很多有價值的客戶和項目也一起帶走了，令H公司損失慘重；

面對嚴峻的形勢，郭總試圖通過改變銷售管理模式來改變現(xiàn)狀。

他首先取消了無底薪、高傭金、費用包干的銷售政策，轉(zhuǎn)而實行高低薪，低傭金，公司負責(zé)全部費用的銷售政策，以期穩(wěn)定軍心；然后他調(diào)整了銷售隊伍，辭退了一些他認為沒有能力的銷售人員，又補充了一些新的銷售人員，并重新對市場進行了劃分。

為了減少銷售人員離職給公司造成的損失，郭總引入了CRM客戶關(guān)系管理軟件和銷售內(nèi)勤，負責(zé)項目信息的錄入并檢查銷售人員的工作。同時，郭總加強了對銷售員的管理，每周都要擠出一些時間來聽取銷售員對各自所負責(zé)項目的進展情況的匯報

為了使銷售人員愿意對項目進行投入，郭總放給銷售員一定的費用權(quán)限，只要他們提出申請并且郭總也認為是合理的費用投入，基本都能被批準。

新的銷售管理模式實施了不到半年，郭總發(fā)現(xiàn)了新的問題。

銷售人員隊伍是穩(wěn)定了，可是項目跟進情況卻未見有什么起色：銷售人員匯報項目進展時帶回來的信息都非常樂觀，可大部分項目一參與投標就被無情的PASS掉了，有些甚至連入圍的資格都得不到；銷售人員侵吞銷售費用的情況非常普遍，銷售費用支出大幅度上升，幾乎到了失控的地步；而依靠CRM客戶關(guān)系管理軟件和銷售內(nèi)勤來監(jiān)督銷售員的做法遭到了銷售人員的暗中抵制，虛假信息和失效信息充斥了數(shù)據(jù)庫，真正有用的信息仍然掌握在銷售員手中，銷售人員與銷售內(nèi)勤之間沖突不斷

這次，郭總真的困惑了。他始終想不明白問題究竟出在了哪里：是管理不到位？是銷售員的素質(zhì)太差？還是市場真的不行了呢？

H公司郭總所遇到的問題并不是具有特殊性的問題，而是很多從事項目型銷售的企業(yè)都會遇到的普遍性問題，問題產(chǎn)生的主要根源就在于這些企業(yè)錯誤地把產(chǎn)品型銷售管理系統(tǒng)應(yīng)用在項目型銷售團隊的管理上。

產(chǎn)品型銷售管理系統(tǒng)與項目型銷售管理系統(tǒng)在很多方面都存在著本質(zhì)上的區(qū)別，以產(chǎn)品型銷售管理系統(tǒng)去管理項目型銷售，其結(jié)果必然是南轅北轍。

區(qū) 別 點 產(chǎn)品型銷售管理系統(tǒng) 項目型銷售管理系統(tǒng)

管理方式不同 粗放式管理 精細化管理與過程管理

關(guān)注點不同 關(guān)注結(jié)果，不重過程 既關(guān)注結(jié)果，又關(guān)注過程

銷售模式不同 依靠銷售人員單兵作戰(zhàn) 依靠團隊配合作戰(zhàn)，多兵種協(xié)同作戰(zhàn)

決策方式不同 銷售戰(zhàn)術(shù)計劃性不強，銷售員依靠固定的銷售模式指導(dǎo)工作 銷售戰(zhàn)術(shù)計劃性極強，沒有固定的銷售模式，依靠團隊決策指導(dǎo)工作

復(fù)雜程度不同 結(jié)構(gòu)簡單 結(jié)構(gòu)復(fù)雜

二、構(gòu)建項目型銷售管理系統(tǒng)

1、項目型銷售管理系統(tǒng)的典型結(jié)構(gòu)

通過上述分析我們不難發(fā)現(xiàn)：項目型采購的特殊性使傳統(tǒng)的產(chǎn)品型銷售管理系統(tǒng)已經(jīng)無法適應(yīng)項目型銷售團隊管理的需求，銷售管理系統(tǒng)建設(shè)的滯后已經(jīng)成為那些從事項目型銷售的企業(yè)提升業(yè)績的瓶頸。

為了解決項目型采購的特殊性與傳統(tǒng)的銷售管理系統(tǒng)之間存在的矛盾，很多從事項目型銷售的大型企業(yè)，也包括很多跨國企業(yè)，都通過構(gòu)建項目型銷售管理系統(tǒng)來管理項目型銷售團隊。下面就是項目型銷售管理系統(tǒng)的典型結(jié)構(gòu)：

銷售情報管理子系統(tǒng)1、5KEY項目情報模型

2、外部情報報告系統(tǒng)

3、內(nèi)部情報報告系統(tǒng)

銷售團隊管理子系統(tǒng)1、項目型銷售團隊的組織設(shè)計原則

2、人員招募與選聘制度

3、銷售人員培訓(xùn)體系

4、銷售人員激勵制度

5、目標管理與績效考核制度

6、團隊價值觀管理

銷售流程管理子系統(tǒng)1、流水線式流程管理模式

2、銷售漏斗管理與客戶關(guān)系管理（CRM）

銷售戰(zhàn)略管理子系統(tǒng)1、銷售戰(zhàn)略計劃管理

2、產(chǎn)品組合戰(zhàn)略

3、服務(wù)戰(zhàn)略

4、價格戰(zhàn)略與價格管理系統(tǒng)

5、競爭戰(zhàn)略

6、價值鏈戰(zhàn)略

7、公共關(guān)系戰(zhàn)略

8、渠道戰(zhàn)略

招投標管理子系統(tǒng)1、招投標管理體系

2、招投標決策流程

典型的項目型銷售管理系統(tǒng)由銷售情報管理子系統(tǒng)、銷售隊伍管理子系統(tǒng)、銷售流程管理子系統(tǒng)、銷售戰(zhàn)略管理子系統(tǒng)和招投標管理子系統(tǒng)五大子系統(tǒng)構(gòu)成。如果這五大子系統(tǒng)的運轉(zhuǎn)能夠保持精密配合、協(xié)調(diào)一致，整個銷售管理系統(tǒng)就會成為一架無往不利、橫掃千軍的銷售戰(zhàn)車。

2、如何構(gòu)建項目型銷售管理系統(tǒng)

我們既然已經(jīng)了解了項目型銷售管理系統(tǒng)的典型結(jié)構(gòu)，就不難去構(gòu)建它。構(gòu)建一個完整的項目型銷售管理系統(tǒng)，需要從以下四個方面著手：

（1）、組織保障：任何系統(tǒng)的運轉(zhuǎn)都需要組織做保障，構(gòu)建項目型銷售管理系統(tǒng)也需要建立與系統(tǒng)功能相適應(yīng)的組織。

例如，銷售流程管理子系統(tǒng)中的流水線式流程管理模式要求把項目分割成不同的工序，每道工序都需要具備不同能力操作人員：搜集項目信息或?qū)椖砍醪胶Y選由電話營銷員與銷售員共同完成，項目推進初期的跟進與客戶基層人員的接觸由銷售員來完成，項目推進中期的跟進與客戶中層管理者的接觸由銷售區(qū)域經(jīng)理來完成，而項目推進后期的客戶高層管理者接觸則需要銷售總監(jiān)甚至公司總經(jīng)理親自出馬。想要實現(xiàn)以上這些職能，企業(yè)必須首先設(shè)計一個合適的組織結(jié)構(gòu)，然后再招募合適的人來擔任這個組織結(jié)構(gòu)中的不同職位。

又例如，銷售戰(zhàn)略管理子系統(tǒng)要求企業(yè)能夠制定銷售戰(zhàn)略，這項工作需要既具備專業(yè)知識和技能，又具有豐富經(jīng)驗的的高層管理者來完成，所以企業(yè)不但要在組織設(shè)計中設(shè)計出這個高層職位，還必須找到合適的人來擔任這個職位。

（2）制度保障：任何組織的發(fā)展都不能依靠隨機性決策，因為隨機性決策帶來的是不穩(wěn)定和不可預(yù)知的結(jié)果。所以成功的組織都會逐漸把那些長時間積淀下來的經(jīng)驗和管理模式以制度的形式固化下來，以便在未來的發(fā)展中一旦遇到曾經(jīng)經(jīng)歷過的問題時能夠以正確的方式?jīng)Q策，最終獲得穩(wěn)定的結(jié)果?？梢哉f制度是一個組織生存和發(fā)展的重要基礎(chǔ)和保障。

構(gòu)建項目型銷售管理系統(tǒng)同樣也需要制度做保障。無論是銷售人員招募與選聘、銷售人員激勵、目標管理與績效考核還是銷售流程管理都需要依靠制度來實現(xiàn)。

遠大中央空調(diào)就是一個典型的依靠制度來管理的以項目型銷售為主的公司。在遠大，大到公司戰(zhàn)略規(guī)劃，小到員工的一言一行，都有制度來約束。公司正式的制度文本多達300多份，約70萬字。

（3）流程保障：流程就是按業(yè)務(wù)開展的自然順序來設(shè)計的一系列工作程序或工作模式。以有效的流程管理來貫穿項目型銷售管理工作，不但可以使復(fù)雜的工作簡單化，更可以使銷售行為標準化，把千頭萬緒、紛繁復(fù)雜的項目型銷售管理工作變得簡單而又可控。

例如，某從事自動化項目型銷售的公司把他們的銷售過程分為獲得銷售線索、獲得關(guān)鍵信息、項目確認立項、技術(shù)交流、商務(wù)推進、獲得承諾、入圍投標、合同簽訂8個階段，針對不同的階段，他們都有基本固定的工作目標和工作流程，從而能夠有條不紊的開展工作。

（4）資源保障：俗話說巧婦難為無米之炊，項目型銷售管理系統(tǒng)的構(gòu)建僅有組織、制度和流程是不行的，還必須有足夠的資源做為保障才能正常運轉(zhuǎn)。這些資源包括：銷售費用、銷售軟件工具、通訊工具、人力資源等等。

通過上述分析可見，組織、制度、流程、資源是構(gòu)建項目型銷售管理系統(tǒng)的四個基本要素，缺一不可。只有完全具備了這四種基本要素，才能形成一個完整的項目型銷售管理系統(tǒng)。

案例：郭總的困惑（下）

一次偶然的機會，郭總結(jié)識了一家營銷咨詢公司的老總——張總。閑聊之中，郭總向張總提起了近年來一直困擾他的的問題：H公司的問題究竟出在哪里？哪種銷售模式才是最適應(yīng)項目型銷售的？

張總在初步了解了H公司的基本情況之后，建議郭總說：“我認為貴公司現(xiàn)行的銷售管理模式弊端很多，并不適合管理項目型銷售，這就是問題的癥結(jié)所在。我們公司在幫助客戶構(gòu)建項目型銷售管理體系方面有豐富的經(jīng)驗和很多成功的案例，如果您信得過我們的話，我們可以幫助您找到業(yè)績提升的瓶頸，然后為您量身訂制能夠適應(yīng)H公司現(xiàn)狀的項目型銷售管理體系”。

郭總欣然接受了張總的建議，一周以后，張總的公司與H公司簽訂了管理咨詢項目合作協(xié)議。隨后，張總派出的營銷咨詢顧問進駐H公司總部和各個辦事處，對H公司在銷售管理方面存在的問題進行了全面的調(diào)研。

二個月以后，在咨詢公司營銷咨詢顧問的幫助下，H公司開始對舊的銷售管理體系進行徹底變革：

營銷咨詢顧問們首先對銷售部的組織結(jié)構(gòu)和薪酬體系進行了重新設(shè)計，形成了銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、辦事處經(jīng)理、銷售員組成的階梯式外部銷售團隊，主要負責(zé)各個區(qū)域重點客戶的項目和當?shù)卦O(shè)計院工作；同時他們還在公司內(nèi)部建立了專門負責(zé)通過電話搜集全國范圍內(nèi)的項目信息并提供給各個辦事處的電話營銷團隊。

區(qū)域經(jīng)理由那些既有銷售經(jīng)驗、又具備管理才能的辦事處經(jīng)理擔任，他們對整個區(qū)域的全年的總業(yè)績和總費用負責(zé)，不但負責(zé)整個區(qū)域辦事處的日常管理，還要參與重大項目的決策和執(zhí)行。區(qū)域經(jīng)理的權(quán)利和責(zé)任都很大，所以他們不拿提成，而是拿較高的年薪和業(yè)績獎金，這樣的薪酬體系使他們更愿意培養(yǎng)和激勵銷售人員，并把他們的經(jīng)驗在團隊內(nèi)部不斷復(fù)制和傳播。

辦事處主任由那些業(yè)績優(yōu)秀的辦事處經(jīng)理或銷售員擔任，他們是一線的業(yè)務(wù)骨干，公司也給他固定的工資和一定比例的提成，并在有區(qū)域經(jīng)理的指導(dǎo)的前提下負擔他們的所有銷售費用，使他們有了穩(wěn)定感和歸屬感，愿意著眼于長期利益而非短期利益。

銷售員是那些剛剛加入公司的新人或業(yè)務(wù)能力稍差的老銷售員，主要負責(zé)項目前期信息的搜集，他們拿固定的工資，并按照一定比例提成，公司也是在有辦事處經(jīng)理指導(dǎo)的前提下負擔他們的所有銷售費用，使他們能夠安心的從事基層工作。

電話營銷團隊主要負責(zé)通過網(wǎng)絡(luò)搜集項目信息，并對這些信息進行初步加工、處理，最后提供給各個辦事處，電話營銷員不但有固定工資，也可以在項目成交時拿到一定比例的提成，所以工作也很有積極性。電話營銷職能的獨立不但使銷售部內(nèi)部分工更加細化和專業(yè)化，也使銷售人員節(jié)省了大量的時間，提高了銷售部整體的工作效率。

這種組織機構(gòu)實質(zhì)上是為了實現(xiàn)具備多兵種協(xié)同作戰(zhàn)功能的團隊銷售模式而設(shè)計的。同一個項目，可能會有電話營銷員、區(qū)域經(jīng)理、辦事處經(jīng)理、銷售員甚至銷售總監(jiān)等多人參與，除銷售總監(jiān)和區(qū)域經(jīng)理之外，其他人均可在項目成交之后按一定比例分得部分提成。這種倡導(dǎo)團隊協(xié)同作戰(zhàn)的銷售組織的形成徹底克服了原來由于單兵作戰(zhàn)模式而產(chǎn)生的種種弊端，使項目成功率大大提高。

營銷咨詢顧問們又幫助H公司建全和完善了各項銷售管理制度。這些制度包括：人員招募與選聘制度、銷售人員培訓(xùn)制度、銷售人員激勵制度、目標管理與績效考核制度、招投標管理制度、信息管理制度等等。有了這些制度的支持，H公司銷售部的各項工作很快就走上了正軌，為一線辦事處提供著有力的后勤保障。

例如，銷售人員培訓(xùn)制度建立之后，人力資源部與銷售部密切合作，設(shè)計了入職培訓(xùn)、現(xiàn)場指導(dǎo)、專題訓(xùn)練、拓展訓(xùn)練、角色扮演、情景劇等實用的培訓(xùn)方式，使合格銷售人員的培養(yǎng)周期從原來的一年時間縮短為半年，為銷售辦事處輸送了大量的優(yōu)秀人才。

又例如， H公司對原本混亂不堪的CRM（客戶關(guān)系管理軟件）的使用進行了重新規(guī)范，不但把CRM的使用納入到銷售人員的日常考核中，還委派專人對信息內(nèi)容的真實性、準確性、全面性、時效性進行核實，此舉很快就使CRM中的項目信息成為最為真實可信的信息，不但可以有效的防止銷售人員帶走客戶的現(xiàn)象和出現(xiàn)信息孤島，也為銷售總監(jiān)全面掌握項目動態(tài)，區(qū)域經(jīng)理和辦事處經(jīng)理進行戰(zhàn)術(shù)決策和過程控制提供了有利的信息支持。

最后，營銷咨詢顧問們幫助H公司對項目銷售的流程進行了重新設(shè)計和優(yōu)化。他們認為項目型銷售就好像是一條生產(chǎn)流水線，只有對流水線中的每一道工序進行有效控制，才能確保項目最終能開花落地。

他們根據(jù)H公司典型客戶的采購流程把項目分解為相對應(yīng)的八個關(guān)鍵性節(jié)點：獲得銷售線索、獲得關(guān)鍵信息、項目確認立項、技術(shù)交流、商務(wù)推進、獲得承諾、入圍投標和合同簽訂。有了這些明確的關(guān)鍵性節(jié)點，銷售工作也就有了比較明確的目標——力爭把銷售進程推進到下一個關(guān)鍵性節(jié)點上，于是所有的工作都可以圍繞“攻克下一個關(guān)鍵性節(jié)點”這一目標而展開。

明確了項目中的關(guān)鍵性節(jié)點，就可以針對每個關(guān)鍵性節(jié)點制定不同的戰(zhàn)術(shù)，銷售人員的工作安排也就可以更有計劃性，更加細化，績效考核也就可以有更加明確的指標；明確了項目中的關(guān)鍵性節(jié)點，銷售費用的使用就可以更有計劃性，可以有效預(yù)防費用超支或費用投入不足的現(xiàn)象發(fā)生；明確了項目中的關(guān)鍵性節(jié)點，就可以使公司高層對銷售部整體銷售績效進行準確評估，預(yù)測出未來的銷售額或者發(fā)現(xiàn)銷售中存在的問題，并有針對性地做出正確的決策。

營銷管理咨詢項目實施一年以后，新的項目型銷售管理體系給H公司帶來的效益開始顯現(xiàn)：H公司的年銷售額從一年前的1個億猛增到2.5個億，銷售費用卻與原來的銷售費用基本持平。

3、 項目型銷售管理系統(tǒng)的巨大價值

通過H公司的案例我們就可以看到項目型銷售管理系統(tǒng)的巨大價值：項目型銷售管理系統(tǒng)是一種根據(jù)項目型采購的特點量身訂制的管理系統(tǒng)，它不但能夠幫助企業(yè)解決傳統(tǒng)銷售管理模式難以解決的問題，更能夠幫助企業(yè)在激烈的市場競爭中立于不敗之地。

它使項目型銷售管理擺脫了“信息孤島”的困境，使管理者能夠清晰的把握整個銷售進程中的每一個細節(jié)，使復(fù)雜的問題簡單化，使銷售進程中的關(guān)鍵要素（例如銷售費用）變得可控；

它使項目型銷售管理擺脫了對“銷售明星”的依賴。通過組建可以協(xié)同作戰(zhàn)的“狼型團隊”，企業(yè)就不但可以減少對“銷售明星”的依賴，充分發(fā)揮集體的智慧，用二流的人作出一流的事，還可以避免個別銷售員的個人行為對全局的利益造成的影響；

它使項目型銷售管理從關(guān)注微觀走向關(guān)注宏觀，從關(guān)注局部走向關(guān)注全局。通過制定銷售戰(zhàn)略、組建分工明確的專業(yè)團隊、制定銷售流程、開展各種公關(guān)活動，項目型銷售管理從全局的高度為銷售人員搭建了一個“支持平臺”，這個“支持平臺”使那些原本平凡的銷售人員因為站在巨人的肩膀上而變得不再平凡；

篇5

財務(wù)部的主要職責(zé)是做好財務(wù)核算，進行會計監(jiān)督。財務(wù)部全體人員一直嚴格遵守國家財務(wù)會計制度、稅收法規(guī)、集團總公司的財務(wù)制度及國家其他財經(jīng)法律法規(guī)，認真履行財務(wù)部的工作職責(zé)。從收費到出納各項原始收支的操作;從地磅到統(tǒng)計各項基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的錄入、統(tǒng)計報表的編制;從審核原始憑證、會計記賬憑證的錄入，到編制財務(wù)會計報表;從各項稅費的計提到納稅申報、上繳;從資金計劃的安排，到各項資金的統(tǒng)一調(diào)撥、支付等等，每位財務(wù)人員都勤勤懇懇、任勞任怨、努力做好本職工作，認真執(zhí)行企業(yè)會計制度，實現(xiàn)了會計信息收集、處理和傳遞的及時性、準確性。

二、以實施用友erp軟件為契機，規(guī)范各項財務(wù)基礎(chǔ)工作

在經(jīng)過兩個月的用友erp項目的籌建和準備工作后，財務(wù)部按新企業(yè)會計制度的要求、結(jié)合集團公司實際情況著手進行了用友erp項目銷售管理、采購管理、合同管理、庫存管理各模塊的初始化工作。對供應(yīng)商、客戶、存貨、部門等基礎(chǔ)資料的設(shè)置均根據(jù)實際的業(yè)務(wù)流程，并針對平時統(tǒng)計和銷售時發(fā)現(xiàn)的問題和不足進行了改進和完善。如：設(shè)置“存貨調(diào)價單”，使油品的銷售價格按照即定的流程規(guī)范操作;設(shè)置普通采購訂單和特殊采購訂單，規(guī)范普通采購業(yè)務(wù)和特殊采購業(yè)務(wù)的操作流程;在配合資產(chǎn)部實物管理部門對所有實物資產(chǎn)進行全面清理的基礎(chǔ)上，將各項實物資產(chǎn)分為9大類，并在此基礎(chǔ)上，完成了erp系統(tǒng)庫存管理模塊的初始化工作。在8月初正式運行erp系統(tǒng)，并于10月初結(jié)束了原統(tǒng)計軟件同時運行的局面。目前已將財務(wù)會計模塊升級到erp系統(tǒng)中并且運行良好。

三、制訂財務(wù)成本核算體系，嚴格控制成本費用

根據(jù)集團年初下達的企業(yè)經(jīng)濟責(zé)任指標，財務(wù)部對相關(guān)經(jīng)濟責(zé)任指標進行了分解，制訂了成本核算方案，合理確認各項收入額，統(tǒng)一了成本和費用支出的核算標準，進行了醫(yī)院的科室成本核算工作，對科室進行了績效考核。在財務(wù)執(zhí)行過程中，嚴格控制費用。財務(wù)部每月度匯總收入、成本與費用的執(zhí)行情況，每月中旬到各責(zé)任單位分析經(jīng)營情況和指標的完成情況，協(xié)助各責(zé)任單位負責(zé)人加強經(jīng)營管理，提高經(jīng)濟效益。

四、資金調(diào)控有序，合理控制集團總體資金規(guī)模

由于原材料市場的價格不穩(wěn)定，銷售市場也變化不定，在油品生產(chǎn)與銷售方面需要占用大量的資金。為此，財務(wù)部一方面及時與客戶對賬，加強銷售貨款的及時回籠，在資金安排上，做到公正、透明，先急后緩;另一方面，根據(jù)集團公司經(jīng)營方針與計劃，合理地配合資金部安排融資進度與額度，通過以資金為紐帶的綜合調(diào)控，促進了整個集團生產(chǎn)經(jīng)營發(fā)展的有序進行。

五、加強財務(wù)管理制度建設(shè)，提高財務(wù)信息質(zhì)量

財務(wù)部根據(jù)公司原制定的《財務(wù)收支管理細則》的實際執(zhí)行情況，為進一步規(guī)范本集團的財務(wù)工作、提高會計信息的質(zhì)量，財務(wù)部比較全面的制定了財務(wù)管理制度體系，包括：財務(wù)部組織機構(gòu)和崗位職責(zé)、財務(wù)核算制度、內(nèi)部控制制度、erp管理制度、預(yù)算管理制度。通過對財務(wù)人員的職責(zé)分工，對各公司的會計核算到會計報表從報送時間及時性、數(shù)據(jù)準確性、報表格式規(guī)范化、完整性等方面做了比較系統(tǒng)的規(guī)定，從而逐步提高會計信息的質(zhì)量，為領(lǐng)導(dǎo)決策和管理者進行財務(wù)分析提供了可靠、有用的信息。

財務(wù)部緊緊圍繞集團公司的發(fā)展方向，在為全公司提供服務(wù)的同時，認真組織會計核算，規(guī)范各項財務(wù)基礎(chǔ)工作。站在財務(wù)管理和戰(zhàn)略管理的角度，以成本為中心、資金為紐帶，不斷提高財務(wù)服務(wù)質(zhì)量。在xx年做了大量細致的工作：

平時財務(wù)部通過開展定期或不定期的交流會，解決前期工作中出現(xiàn)的問題，布置后期的主要工作，逐步規(guī)范各項財務(wù)行為，使財務(wù)工作的各個環(huán)節(jié)按一定的財務(wù)規(guī)則、程序有效地運行和控制。

六、開展了以涉稅業(yè)務(wù)和執(zhí)行企業(yè)會計制度、會計法及其他財經(jīng)法律、法規(guī)的自查活動

為了規(guī)范財務(wù)行為，配合年終與明年年初的匯算清繳的稽查與審計工作，財務(wù)部組織了在本集團公司內(nèi)的xx年年終財務(wù)決算的財務(wù)自查活動，在年終決算之前清理了關(guān)聯(lián)企業(yè)的往來款項，檢查在建工程未作處理的項目，對已支付的財務(wù)利息費用及時追蹤開具了發(fā)票等等一系列的財務(wù)自查活動。騁請了稅務(wù)師事務(wù)所對xx年的帳務(wù)處理做了預(yù)審，對審計和自查中發(fā)現(xiàn)的問題及時地進行了整改，降低了涉稅風(fēng)險。

七、組織財務(wù)人員培訓(xùn)，提高團隊凝聚力

財務(wù)部組織了兩批財務(wù)人員培訓(xùn)與經(jīng)驗交流會，對整個財務(wù)系統(tǒng)做了工作總結(jié)和預(yù)期的工作計劃展望，將財務(wù)人員分成會計、出納和統(tǒng)計、收費兩組進行了分組討論，及時解決實際工作中存的問題。通過南峰會計師事務(wù)所對內(nèi)部控制和稅務(wù)風(fēng)險的專題講座，豐富了財務(wù)人員稅務(wù)知識。邀請了審計部、資金部、資產(chǎn)部和財務(wù)人員做了深入的交流。增強了整個財務(wù)鏈各部門工作的協(xié)作性，強化了各崗位會計人員的責(zé)任感，促進了各崗位的交流、合作與團結(jié)。

八、提出了全面預(yù)算管理方案，建立集團公司全面預(yù)算管理模式

根據(jù)xx年經(jīng)營目標和各項成本核算指標的實現(xiàn)情況，財務(wù)部提出了全面預(yù)算管理的方案，全面預(yù)算管理按照企業(yè)制定的經(jīng)營目標、發(fā)展目標，層層分解于企業(yè)各個經(jīng)濟責(zé)任單位，以一系列預(yù)算、控制、協(xié)調(diào)、考核為內(nèi)容建立起一整套科學(xué)完整的指標管理控制系統(tǒng)。在xx年數(shù)據(jù)和以前年度各項經(jīng)營數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上制定了xx年度各單位的成本費用預(yù)算、銷售額預(yù)算、人員預(yù)算、目標利潤預(yù)算等一系列預(yù)算指標，希望通過“分散權(quán)力，集中監(jiān)督”來有效配置企業(yè)資源，提高管理效果，實現(xiàn)企業(yè)目標。

20xx年，為實現(xiàn)本集團公司的全面預(yù)算管理和總體發(fā)展目標，財務(wù)部的工作任重而道遠。為此，需要在以下幾個方面繼續(xù)做好工作：

1、做好上半年和第一季度的所得稅匯算清繳工作，合理地降低各項稅務(wù)風(fēng)險。

2、根據(jù)全面預(yù)算管理制度和預(yù)算管理指標跟蹤預(yù)算的執(zhí)行情況，監(jiān)控預(yù)算費用的執(zhí)行和超預(yù)算費用的初步審核，按月準確及時地提供預(yù)算執(zhí)行情況的匯總分析，為實現(xiàn)本集團和各單位的預(yù)算指標提出可行性措施或建議。

3、配合集團總部進行收入、成本、費用的專項檢查，加強非生產(chǎn)費用和可控費用的控制、執(zhí)行力度，不能超支的絕不超支。

4、加強資金管理，統(tǒng)一調(diào)配，根據(jù)集團總部資金部的工作計劃安排，調(diào)控好各項經(jīng)營用資金。

篇6

erp環(huán)境下銷售與收款業(yè)務(wù)是以業(yè)務(wù)員爭取到客戶為觸發(fā)點，經(jīng)過主管人員的賒銷批準，按照erp系統(tǒng)設(shè)定的銷售價格錄入訂單，依據(jù)訂單到配送站倉庫請求供貨，在合理安排貨物供應(yīng)后，配送站倉庫主管開具出庫單，發(fā)出貨物給客戶。以出庫單為觸發(fā)點，系統(tǒng)自動發(fā)貨過賬，記錄分期收款發(fā)出商品，生成虛擬銷售發(fā)票，在財務(wù)核算模塊中分類匯總，由總部財務(wù)部門申報稅金，再由銷貨業(yè)務(wù)部門的會計人員對虛擬發(fā)票過賬，并催收貨款、進賬，清理應(yīng)收賬款。

銷售與收款業(yè)務(wù)流程中的主要憑證和會計記錄包括客戶訂貨單、銷售單、發(fā)運憑證、銷售發(fā)票、商品價目表、款項通知單、應(yīng)收賬款明細賬、主營業(yè)務(wù)收入明細賬、折扣與折讓明細賬、匯款通知書、現(xiàn)金日記賬和銀行存款日記賬、壞賬審批表、轉(zhuǎn)賬憑證、收款憑證等。無論在手工業(yè)務(wù)系統(tǒng)中，還是在基于信息技術(shù)的管理信息系統(tǒng)中，上述憑證和會計記錄都會根據(jù)企業(yè)的具體需要設(shè)計成不同的形式，或者根據(jù)需要進行合并、簡化。

在erp系統(tǒng)中，部分憑證和記錄應(yīng)根據(jù)信息技術(shù)的特點進行重新設(shè)計，通過采用適合erp系統(tǒng)特點的形式，簡捷、高效地達成各種憑證和記錄存在目的。例如，在手工會計系統(tǒng)中，部分內(nèi)部憑證的聯(lián)次設(shè)計目的，在erp系統(tǒng)中可以利用信息系統(tǒng)的實時性，通過由擁有不同權(quán)限的人員聯(lián)簽一個文件記錄的形式來達成。這樣，既能避免憑證多聯(lián)次造成的傳遞流程繁瑣、冗長、效率低下，又能堵塞憑證多聯(lián)次造成的舞弊漏洞。再如，手工會計系統(tǒng)的憑證連續(xù)編號控制程序，在erp系統(tǒng)中被相應(yīng)設(shè)計成編號授權(quán)使用范圍和斷號管理兩項控制內(nèi)容。

一、接受客戶訂單

該業(yè)務(wù)活動流程首先由客戶提出訂貨要求，然后根據(jù)客戶訂貨要求編制銷售單，最后，對銷售單進行審批。對銷售單中各項銷售要素的審核過程是對該筆銷售交易的認可過程，也是對該筆銷售交易的控制過程。為了驗證該業(yè)務(wù)中客戶的真實性、商品價格、種類、規(guī)格的正確性以及銷售商品數(shù)量的可接受性，erp系統(tǒng)通常設(shè)有銷售管理模塊，進行銷售管理和控制。銷售單一般是進入銷售管理系統(tǒng)的第一張單據(jù)，銷售單審批內(nèi)容包括對銷售產(chǎn)品種類、規(guī)格、數(shù)量、單價、客戶、賒銷額度、信用政策等，是銷售的關(guān)鍵內(nèi)部控制環(huán)節(jié)。對銷售單實施有效內(nèi)部控制，可以保證銷售業(yè)務(wù)的真實性、估價的正確性，也有利于保證后續(xù)數(shù)據(jù)的正確性。

為確保內(nèi)部控制程序的有效實施，在erp系統(tǒng)環(huán)境下，應(yīng)統(tǒng)籌考慮符合內(nèi)部控制要求的職責(zé)分工；價格的制定權(quán)限、客戶名單的管理權(quán)限和銷售單的編制權(quán)限必須分開，由具有相應(yīng)授權(quán)的獨立部門和人員分別執(zhí)行，銷售項目主管應(yīng)有特別處理權(quán)；erp系統(tǒng)內(nèi)的價格制定和調(diào)整、客戶名單的修改和增加必須附有相關(guān)批準文件；獨立檢查與評價中應(yīng)有嚴格的流程管理制度和責(zé)任管理制度；應(yīng)獨立評價流程管理制度和責(zé)任管理制度在erp系統(tǒng)環(huán)境下的執(zhí)行效果。

在erp環(huán)境下，系統(tǒng)應(yīng)內(nèi)置嚴格的銷售業(yè)務(wù)批準程序，并且這種程序可以在erp系統(tǒng)定制。應(yīng)內(nèi)置的批準程序包括符合企業(yè)銷售政策的業(yè)務(wù)批準程序和不符合企業(yè)銷售政策的業(yè)務(wù)的特殊批準權(quán)限授權(quán)。符合企業(yè)銷售政策的業(yè)務(wù)批準程序包括銷售客戶審批和銷售價格政策審批。在程序的內(nèi)部審核機制上，應(yīng)進行嚴格的單據(jù)完整性檢查，審核項目不完整的銷售單將不能流轉(zhuǎn)到下一步驟；在審核銷售商品的品種、規(guī)格和數(shù)量時，應(yīng)充分利用erp的集成性，調(diào)用生產(chǎn)制造和進銷存等模塊的信息，設(shè)置不合格品種、規(guī)格和數(shù)量短缺報警機制，避免給企業(yè)造成信譽和經(jīng)濟上的損失。

二、批準賒銷信用

賒銷信用的管理包括兩部分內(nèi)容，一是制定賒銷額度，指根據(jù)對客戶的調(diào)查，針對每個客戶制定賒銷額度；二是日常賒銷管理，包括對銷售業(yè)務(wù)賒銷額度的比較和超出賒銷額度的銷售的特殊批準。為了降低壞賬風(fēng)險，應(yīng)明確各部門、人員的職責(zé)分工。其一，銷售業(yè)務(wù)與信用檢查、信用額度確定是不相容業(yè)務(wù)，不能由同一人負責(zé)，以切實避免銷售人員為擴大銷售而使企業(yè)承受不適當?shù)男庞蔑L(fēng)險。其二，應(yīng)分級設(shè)置批準賒銷信用的權(quán)限，并在程序中設(shè)置操作權(quán)限，不同信用額度的賒銷由不同層次的管理人員審批。

應(yīng)在erp系統(tǒng)中內(nèi)置客戶信用額度比較和報警機制，同時，內(nèi)置完整的信用額度標準體系和信用額度審批程序。賒銷額度核查由系統(tǒng)強制進行，避免人工核對的隨意性，減少隱瞞、漏報不符合信用條件和超信用額度銷售事項的發(fā)生。對不符合信用條件和超信用額度的銷售項目必須由具有相應(yīng)權(quán)限的人員進行審批。

三、安排發(fā)貨

為了防止倉庫保管人員未經(jīng)授權(quán)私自發(fā)貨，企業(yè)應(yīng)要求倉庫保管人員只有在收到經(jīng)批準的出庫單時才能發(fā)貨。對于本環(huán)節(jié)的控制，理想的控制程序是：全部銷售出庫單均由系統(tǒng)根據(jù)完整的銷售單生成，并對出庫單設(shè)置內(nèi)部追蹤能力，從根本上避免存貨管理人員自行發(fā)貨的可能性。

四、按出庫單發(fā)貨

為了避免裝運人員裝運未經(jīng)授權(quán)的產(chǎn)品，應(yīng)由存貨管理部門將裝運通知與系統(tǒng)內(nèi)的銷售單核對后，由存貨管理部門人員監(jiān)督裝運人員裝運，并在銷售單上簽署已裝運指令，在erp系統(tǒng)標注裝運通知單，生成銷售出庫單。

五、向客戶開具賬單

開具賬單即為客戶填寫、寄送銷售發(fā)票，銷售發(fā)票應(yīng)連續(xù)編號。erp系統(tǒng)這項功能所針對的問題包括：是否對所有裝運的貨物都已開具賬單、是否只對實際裝運開具賬單、有無重復(fù)開具賬單或虛構(gòu)交易、是否按經(jīng)批準的商品價目表所列價格開具賬單等。

為了降低開具賬單過程中出現(xiàn)遺漏、重復(fù)、錯誤計價或其他差錯風(fēng)險，銷售發(fā)票應(yīng)由系統(tǒng)根據(jù)已發(fā)運的裝運憑證、已標注發(fā)運的銷售單自動生成。系統(tǒng)中的發(fā)票記錄應(yīng)記錄所依據(jù)的銷售單號、存貨銷售出庫單號和裝運憑證編號，以便于體現(xiàn)銷售發(fā)票與三者之間的關(guān)系。開具發(fā)票前系統(tǒng)內(nèi)部程序應(yīng)能自動核查銷售單與裝運憑證的完整性。在職責(zé)劃分上，開具發(fā)票業(yè)務(wù)與存貨管理業(yè)務(wù)、裝運憑證編審業(yè)務(wù)是不相容職務(wù)，不能由同一人負責(zé)。

六、發(fā)票過賬

為了確認銷售的真實性、確保銷售記錄的完整性、保證業(yè)務(wù)估價與分攤的正確性，erp系統(tǒng)應(yīng)具備單據(jù)追蹤能力，在銷售系統(tǒng)生成總賬所須憑證時，應(yīng)能聯(lián)查銷售發(fā)票、裝運憑證等，保證記錄銷售程序的完整性。

七、收款

為正確辦理和記錄現(xiàn)金、銀行存款收入，erp系統(tǒng)在收款環(huán)節(jié)應(yīng)檢查收款業(yè)務(wù)是否按照流程設(shè)計的三種收款方式嚴格執(zhí)行，有無未按規(guī)定程序執(zhí)行及私設(shè)小金庫現(xiàn)象發(fā)生。在這方面，匯款通知單起著很重要的作用。

八、應(yīng)收賬款清賬

為確保應(yīng)收賬款賬戶數(shù)據(jù)的真實性、及時性，對于信用期內(nèi)收回的款項應(yīng)重點檢查款項到賬后是否立即對應(yīng)收賬款清賬，同時記錄客戶資信情況、調(diào)整客戶賒銷額度；對于確實無法收回的壞賬，應(yīng)獲取貨款無法收回的確鑿證據(jù)，經(jīng)適當審批后再及時注銷；對于會計期末未收回的款項，企業(yè)應(yīng)將對客戶的風(fēng)險評估納入客戶管理內(nèi)容，在此基礎(chǔ)上制定針對該客戶的信用政策和壞賬預(yù)期。為應(yīng)對壞賬風(fēng)險的沖擊，在控制程序上應(yīng)充分利用erp系統(tǒng)的信息處理能力，分別對客戶制定壞賬準備提取方案，提高壞賬準備提取的準確性。在erp系統(tǒng)環(huán)境下，壞賬政策的制定要經(jīng)過適當?shù)氖跈?quán)，符合企業(yè)會計制度，并與壞賬提取進行職責(zé)分離。

九、辦理銷貨退回、銷貨折讓與折扣

篇7

財務(wù)部的主要職責(zé)是做好財務(wù)核算，進行會計監(jiān)督。財務(wù)部全體人員一直嚴格遵守國家財務(wù)會計制度、稅收法規(guī)、集團總公司的財務(wù)制度及國家其他財經(jīng)法律法規(guī)，認真履行財務(wù)部的工作職責(zé)。從收費到出納各項原始收支的操作;從地磅到統(tǒng)計各項基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的錄入、統(tǒng)計報表的編制;從審核原始憑證、會計記賬憑證的錄入，到編制財務(wù)會計報表;從各項稅費的計提到納稅申報、上繳;從資金計劃的安排，到各項資金的統(tǒng)一調(diào)撥、支付等等，每位財務(wù)人員都勤勤懇懇、任勞任怨、努力做好本職工作，認真執(zhí)行企業(yè)會計制度，實現(xiàn)了會計信息收集、處理和傳遞的及時性、準確性。

二、以實施ERP軟件為契機，規(guī)范各項財務(wù)基礎(chǔ)工作用

在經(jīng)過兩個月的ERP項目的籌建和準備工作后，財務(wù)部按新企業(yè)會計制度的要求、結(jié)集合團公司實際情況著手進行了ERP項目銷售管理、采購管理、合同管理、庫存管理各模塊的初始化工作。對供應(yīng)商、客戶、存貨、部門等基礎(chǔ)資料的設(shè)置均根據(jù)實際的業(yè)務(wù)流程，并針對平時統(tǒng)計和銷售時發(fā)現(xiàn)的問題和不足進行了改進和完善。如：設(shè)置“存貨調(diào)價單”，使油品的銷售價格按照即定的流程規(guī)范操作;設(shè)置普通采購訂單和特殊采購訂單，規(guī)范普通采購業(yè)務(wù)和特殊采購業(yè)務(wù)的操作流程;在配合資產(chǎn)部實物管理部門對所有實物資產(chǎn)進行全面清理的基礎(chǔ)上，將各項實物資產(chǎn)分為9大類，并在此基礎(chǔ)上，完成了ERP系統(tǒng)庫存管理模塊的初始化工作。在8月初正式運行ERP系統(tǒng)，并于10月初結(jié)束了原統(tǒng)計軟件同時運行的局面。目前已將財務(wù)會計模塊升級到ERP系統(tǒng)中并且運行良好。

三、制訂財務(wù)成本核算體系，嚴格控制成本費用

根據(jù)集團年初下達的企業(yè)經(jīng)濟責(zé)任指標，財務(wù)部對相關(guān)經(jīng)濟責(zé)任指標進行了分解，制訂了成本核算方案，合理確認各項收入額，統(tǒng)一了成本和費用支出的核算標準，進行了醫(yī)院的科室成本核算工作，對科室進行了績效考核。在財務(wù)執(zhí)行過程中，嚴格控制費用。財務(wù)部每月度匯總收入、成本與費用的執(zhí)行情況，每月中旬到各責(zé)任單位分析經(jīng)營情況和指標的完成情況，協(xié)助各責(zé)任單位負責(zé)人加強經(jīng)營管理，提高經(jīng)濟效益。

四、資金調(diào)控有序，合理控制集團總體資金規(guī)模

由于原材料市場的價格不穩(wěn)定，銷售市場也變化不定，在油品生產(chǎn)與銷售方面需要占用大量的資金。為此，財務(wù)部一方面及時與客戶對賬，加強銷售貨款的及時回籠，在資金安排上，做到公正、透明，先急后緩;另一方面，根據(jù)集團公司經(jīng)營方針與計劃，合理地配合資金部安排融資進度與額度，通

過以資金為紐帶的綜合調(diào)控，促進了整個集團生產(chǎn)經(jīng)營發(fā)展的有序進行。

五、加強財務(wù)管理制度建設(shè)，提高財務(wù)信息質(zhì)量

財務(wù)部根據(jù)公司原制定的《財務(wù)收支管理細則》的實際執(zhí)行情況，為進一步規(guī)范本集團的財務(wù)工作、提高會計信息的質(zhì)量，財務(wù)部比較全面的制定了財務(wù)管理制度體系，包括：財務(wù)部組織機構(gòu)和崗位職責(zé)、財務(wù)核算制度、內(nèi)部控制制度、ERP管理制度、預(yù)算管理制度。通過對財務(wù)人員的職責(zé)分工，對各公司的會計核算到會計報表從報送時間及時性、數(shù)據(jù)準確性、報表格式規(guī)范化、完整性等方面做了比較系統(tǒng)的規(guī)定，從而逐步提高會計信息的質(zhì)量，為領(lǐng)導(dǎo)決策和管理者進行財務(wù)分析提供了可靠、有用的信息。

平時財務(wù)部通過開展定期或不定期的交流會，解決前期工作中出現(xiàn)的問題，布置后期的主要工作，逐步規(guī)范各項財務(wù)行為，使財務(wù)工作的各個環(huán)節(jié)按一定的財務(wù)規(guī)則、程序有效地運行和控制。

六、開展了以涉稅業(yè)務(wù)和執(zhí)行企業(yè)會計制度、會計法及其他財經(jīng)法律、法規(guī)的自查活動

為了規(guī)范財務(wù)行為，配合年終與明年年初的匯算清繳的稽查與審計工作，財務(wù)部組織了在本集團公司內(nèi)的2009年年終財務(wù)決算的財務(wù)自查活動，在年終決算之前清理了關(guān)聯(lián)企業(yè)的往來款項，檢查在建工程未作處理的項目，對已支付的財務(wù)利息費用及時追蹤開具了發(fā)票等等一系列的財務(wù)自查活動。騁請了稅務(wù)師事務(wù)所對07年的帳務(wù)處理做了預(yù)審，對審計和自查中發(fā)現(xiàn)的問題及時地進行了整改，降低了涉稅風(fēng)險。

篇8

個人計劃，指的是一種可以使一個人的生活質(zhì)量得以提高，在人生路上走得更好的工具。那你知道怎么寫工作計劃嗎?下面就是小編給大家?guī)淼?022個人工作計劃范文5篇，希望能幫助到大家!

2022個人工作計劃范文1作為一名外科醫(yī)生，本著為病人服務(wù)，對醫(yī)院負責(zé)的態(tài)度，針對接下來的醫(yī)療工作，特制定工作計劃如下：

一、有效解決看病貴的問題

降低醫(yī)療費用，減少病人經(jīng)濟負擔，合理用藥是每一位醫(yī)生應(yīng)盡的責(zé)任和義務(wù)，通過加強科室管理，藥品比例大幅下降，在我院產(chǎn)生較大影響，使病人切實得到實惠，減輕病人經(jīng)濟負擔。藥物比例較去年繼續(xù)下降，達38%，低于醫(yī)院40%的比例規(guī)定。嚴格執(zhí)行“一日清”制度，增加醫(yī)藥費的透明度。

二、強化以病人為中心、以質(zhì)量為核心的服務(wù)理念

做到這一點，要在提高醫(yī)療技術(shù)水平和服務(wù)態(tài)度上下功夫，誠懇認真的工作方式、細致耐心的思想交流，與病人交朋友，用病人的口為我們做正面宣傳。采取病人信息反饋制度，及時與出院病人進行溝通，使慕名而來的病人逐漸增加。在當前醫(yī)療市場競爭日趨激烈的條件下，要加強對科室成員的形勢教育，增強職工的危機意識、競爭意識和責(zé)任意識，樹立面向社會、面向患者，主動找市場、找病人的新觀念。把一切以病人為中心的思想貫穿到科室的各項工作的全過程。激發(fā)科室成員積極向上的精神，增強科室的凝聚力。培育科室精神、樹立醫(yī)務(wù)工作者整體形象，即服務(wù)一流，技術(shù)精湛，愛崗敬業(yè)，文明服務(wù)的白衣天使形象。

三、合理用藥、合理收費，切實減輕病人經(jīng)濟負擔

合理用藥不僅表現(xiàn)在對癥用藥，還表現(xiàn)在藥物的合理應(yīng)用方面。不僅要加強對藥品各種知識的學(xué)習(xí)，特別是毒副作用的學(xué)習(xí)，還要經(jīng)常與藥劑科專家進行溝通，真正做到合理用藥。在不影響病人治療效果的前提下，精打細算，用最少的費用進行的醫(yī)療服務(wù)，這也是我們外科努力的方向。嚴格執(zhí)行一日清制度，耐心細致的解釋病人提出的問題，讓病人明明白白看病，明明白白花費。

四、開通__市第__醫(yī)院外科網(wǎng)站

為了增加科室透明度，我科要自費創(chuàng)辦__市第__醫(yī)院外科網(wǎng)站，并廣為宣傳，使病人來院前已經(jīng)對科室和自己的疾病有所了解，要取得一定的效果。

2022個人工作計劃范文2今年，我們本著"多溝通、多協(xié)調(diào)、主動主動、創(chuàng)造性地開展工作"的指導(dǎo)思想，發(fā)揚慧康人"精誠團結(jié)，求真務(wù)實"的工作作風(fēng)，全面開展新的一年的工作。

明年的工作中將主要做好以下幾項工作：

一、在部門管理上，建立一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對穩(wěn)定的銷售團隊。

人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓。

二、在個人管理上，完善銷售制度，建立一套系統(tǒng)的管理措施。

銷售管理是20__年的工作重點。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性，對工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主人翁認識。強化銷售人員的執(zhí)行力，從而提高工作效率。

三、在員工質(zhì)量上，培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習(xí)慣。

培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，銷售能力提高到一個新的檔次。

四、在銷售工作上，嘗試新的銷售模式。

把握好各個渠道資源，做好完善的跟蹤。同時開拓新的銷售渠道，利用好公司資源做好網(wǎng)上銷售與行銷之間的配合。

五、銷售目標

20__年下達的銷售任務(wù)為基本要求，在具體工作中把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每周，每日;完成各個時間段的銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績。我將帶領(lǐng)銷售部內(nèi)銷同仁竭盡全力完成目標。

20__年我部門工作重心主要放在開拓市場，和團隊建設(shè)方面。當下打好20__年公司銷售開門紅的任務(wù)迫在眉睫，我一定全力以赴。

我認為公司明年的發(fā)展是與整個公司的員工綜合素質(zhì)，公司的指導(dǎo)方針，團隊的建設(shè)，個人的努力是分不開的。提高執(zhí)行力的標準，建立一個優(yōu)良的銷售團隊和有一個好的工作模式與工作習(xí)慣是我們工作的關(guān)鍵。

2022個人工作計劃范文3在已過去的20__年里，做為一名房產(chǎn)銷售人員，我所在的銷售部在公司領(lǐng)導(dǎo)的正確帶領(lǐng)下和各部門的積極配合下提前完成了全年的銷售任務(wù)。這一年全球的經(jīng)濟危機蔓延，房地產(chǎn)市場大落大起，整個銷售團隊經(jīng)歷了房地產(chǎn)市場從慘淡到火爆的過程。準備明年在中國經(jīng)濟復(fù)蘇和政府調(diào)控房地產(chǎn)市場的背景下，銷售工作將充滿了機遇和挑戰(zhàn)。現(xiàn)制定20__年房地產(chǎn)銷售個人工作計劃。

一、加強自身業(yè)務(wù)能力訓(xùn)練。在20__年的房產(chǎn)銷售工作中，我將加強自己在專業(yè)技能上的訓(xùn)練，為實現(xiàn)20__年的銷售任務(wù)打下堅實的基礎(chǔ)。進行銷售技巧為主的技能培訓(xùn)，全面提高自身的專業(yè)素質(zhì)。確保自己在20__年的銷售工作中始終保持高昂的斗志、團結(jié)積極的工作熱情。

二、密切關(guān)注國內(nèi)經(jīng)濟及政策走向。在新的一年中，我將仔細研究國內(nèi)及本地房地產(chǎn)市場的變化，為銷售策略決策提供依據(jù)。目前政府已經(jīng)出臺了調(diào)控房地產(chǎn)市場的一系列政策，對20__年的市場到底會造成多大的影響，政府是否還會繼續(xù)出臺調(diào)控政策，應(yīng)該如何應(yīng)對以確保實現(xiàn)20__年的銷售任務(wù)，是我必須關(guān)注和加以研究的工作。

三、分析可售產(chǎn)品，制定銷售計劃、目標及執(zhí)行方案。我在20__年的房產(chǎn)銷售工作重點是___公寓，我將仔細分析可售產(chǎn)品的特性，挖掘產(chǎn)品賣點，結(jié)合對市場同類產(chǎn)品的研究，為不同的產(chǎn)品分別制定科學(xué)合理的銷售計劃和任務(wù)目標及詳細的執(zhí)行方案。

四、針對不同的銷售產(chǎn)品，確定不同的目標客戶群，研究實施切實有效的銷售方法。我將結(jié)合20__年的銷售經(jīng)驗及對可售產(chǎn)品的了解，仔細分析找出有效的目標客戶群。我將通過對工作中的數(shù)據(jù)進行統(tǒng)計分析，以總結(jié)歸納出完善高效的銷售方法。

五、貫徹落實集團要求，力保銷售任務(wù)圓滿達成。我將按計劃認真執(zhí)行銷售方案，根據(jù)銷售情況及市場變化及時調(diào)整銷售計劃，修正銷售執(zhí)行方案。定期對階段性銷售工作進行總結(jié)，對于突然變化的市場情況，做好預(yù)案，全力確保完成銷售任務(wù)。

六、針對銷售工作中存在的問題及時修正，不斷提高銷售人員的業(yè)務(wù)技能，為完成銷售任務(wù)提供保障。明年的可售產(chǎn)品中商鋪的所占的比重較大，這就要求我要具更高的專業(yè)知識做保障，我將在部門經(jīng)理與同事的幫助下，進行相關(guān)的專業(yè)知識培訓(xùn)，使銷售工作達到銷售商鋪的要求，上升到一個新的高度。

2022個人工作計劃范文4公司的發(fā)展是與整個公司的員工綜合素質(zhì)，公司的指導(dǎo)方針，團隊的建設(shè)是分不開的。提高執(zhí)行力的標準，建立一個良好的銷售團隊和有一個好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。為了使我銷售部門的各方面的工作順利進行，特作出__年工作計劃。

一、銷售目標

今年的銷售目標最基本的是做到月月有進帳的單子。根據(jù)公司下達的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每周，每日。以每月，每周，每日的銷售目標分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績。

二、建立一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對穩(wěn)定的銷售團隊

人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓。

三、完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法

銷售管理是企業(yè)的老大難問題，銷售人員出差，見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性，對工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主人翁意識。

四、培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習(xí)慣

培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個新的檔次。

五、在地區(qū)市建立銷售，服務(wù)網(wǎng)點

根據(jù)今年在出差過程中遇到的一系列的問題，約好的客戶突然改變行程，毀約，車輛不在家的情況，使計劃好的行程被打亂，不能順利完成出差的目的。造成時間，資金上的浪費。

2022個人工作計劃范文5時間過得真快，轉(zhuǎn)眼間又要進入新的一年了，新的一年是一個充滿挑戰(zhàn)、機遇與壓力開始的一年，也是我非常重要的一年。因此我制定工作計劃，現(xiàn)將計劃制定如下：

一、銷量指標：

上級下達的銷售任務(wù)30萬元，銷售目標35萬元，每個季度7.5萬元

二、計劃擬定：

1.年初擬定《房地產(chǎn)年度銷售計劃》

2.每月初擬定《房地產(chǎn)月銷售計劃表》

三、客戶分類：

根據(jù)接待的每一位客戶進行細分化，將現(xiàn)有客戶分為a類客戶、b類客戶、c類客戶等三大類，并對各級客戶進行全面分析。做到不同客戶，采取不同的服務(wù)。做到乘興而來，滿意而歸。

四、實施措施：

1.熟悉公司新的規(guī)章制度和業(yè)務(wù)開展工作。

公司在不斷改革，訂立了新的制度，特別在業(yè)務(wù)方面。作為公司一名部門經(jīng)理，必須以身作責(zé)，在遵守公司規(guī)定的同時全力開展業(yè)務(wù)工作。

2.制訂學(xué)習(xí)計劃。

學(xué)習(xí)，對于業(yè)務(wù)人員來說至關(guān)重要，因為它直接關(guān)系到一個業(yè)務(wù)人員與時俱進的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。適時的根據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習(xí)方向來補充新的能量。專業(yè)知識、管理能力、都是我要掌握的內(nèi)容。知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。

3.在客戶的方面與客戶加強信息交流，增近感情，對a類客堅持每個星期聯(lián)系一次，b類客戶半個月聯(lián)系一次，c類客戶一個月聯(lián)系一次。

對于已成交的客戶經(jīng)常保持聯(lián)系。

篇9

房地產(chǎn)行業(yè)一直是帶動國家經(jīng)濟發(fā)展的重要行業(yè)之一，那么房地產(chǎn)銷售經(jīng)理工作計劃該怎樣寫呢?下面就是小編給大家?guī)淼姆康禺a(chǎn)銷售經(jīng)理工作計劃2020范例，希望大家喜歡!

房地產(chǎn)銷售經(jīng)理工作計劃2020范例【一】

進入某房地產(chǎn)公司工作的這段時間里，深知自己身上存在各種各樣的問題和不足，在以后的日子里我要給自己進行重新定位，振奮信心、保持本色、重燃激情，在改掉自己不足的前提下努力學(xué)習(xí)知識提高自身各方面的能力，并做出了以下工作計劃。

1、首先在個人心態(tài)方面不僅好好調(diào)整，無論在任何的困境下都要和公司和團隊榮辱與共，共渡難關(guān)。用自己的良好的心態(tài)去影響身邊的人和公司的團隊。

2、其次對于個人在團隊管理上存在的不足自己要制定出詳細的團隊管理目標和實施方案。

3、學(xué)習(xí)招聘面試方面的技巧，重視每次的招聘面試工作，每次在面試之前都要設(shè)計出面試的方案，盡可能為公司吸納和留住優(yōu)秀人才。

4、在培訓(xùn)工作方面，制定出詳細的培訓(xùn)方針和大綱，每個月末都要根據(jù)實際情況做出下個月詳細的培訓(xùn)計劃，針對新人和老人區(qū)別做出培訓(xùn)計劃。并盡努力嚴格按照培訓(xùn)計劃執(zhí)行。落實項目部日常的管理制度，并嚴格按照管理制度去執(zhí)行，無論任何人只要觸犯公司的原則問題都一視同仁絕不姑息，牢牢記住“管理即是嚴格的愛”。

5、針對自己的溝通不足問題。每周固定兩次和置業(yè)顧問進行有效溝通。及時的了解并掌握置業(yè)顧問的心態(tài)和動態(tài)。

6、關(guān)于監(jiān)督督促工作在春節(jié)前也要形成制度，有獎有罰獎罰分明。

7、關(guān)于執(zhí)行力不足問題，制定出關(guān)于執(zhí)行力不到位的獎罰措施，爭取任何事情達到，高質(zhì)量的去完成。關(guān)于做事拖沓問題，自己要從每天上班開始鍛煉，要求自己每天上班必提前20分鐘到項目部，制定出處罰措施由秘書監(jiān)督進行處罰。

作為一名銷售經(jīng)理，我也有很多的不足之處，在執(zhí)行力方面的欠缺，有時候性格的過于溫和，對團隊管理經(jīng)驗的不足，以及和下屬溝通的欠缺，都給工作的進行帶來了一定的困擾。想好更好的發(fā)展，這些缺點和不足都需要一一的克服和解決，我有信心能夠很好的解決。

學(xué)習(xí)猶如逆水行舟，不進則退，深刻的認識到自身知識水平有限及能力的不足，對未來我充滿著期待和信心，相信在公司領(lǐng)導(dǎo)不斷的批評和指導(dǎo)下我會進步的更快，變的更加成熟。

房地產(chǎn)銷售經(jīng)理工作計劃2020范例【二】

房地產(chǎn)行業(yè)一直是帶動國家經(jīng)濟發(fā)展的重要行業(yè)之一，尤其是最近幾年，我國房地產(chǎn)事業(yè)取得了巨大的發(fā)展，不過也產(chǎn)生了很多的泡沫，導(dǎo)致全球金融危機到來之后我們國家的房地產(chǎn)行業(yè)出現(xiàn)了巨大的危機。為了應(yīng)付這次危機，我們相處了很多的辦法，但是都是治標不治本，所以我們一定要相處一個號的辦法和計劃來。

一個好的房地產(chǎn)營銷方案必須有一個好的銷售計劃書，以在整體上把握整個營銷活動。市場營銷計劃更注重產(chǎn)品與市場的關(guān)系，是指導(dǎo)和協(xié)調(diào)市場營銷努力的主要工具、房地產(chǎn)公司要想提高市場營銷效能，必須學(xué)會如何制訂和執(zhí)行正確的市場營銷計劃。

房地產(chǎn)營銷計劃的內(nèi)容，在房地產(chǎn)市場營銷中，制訂出一份優(yōu)秀的營銷計劃十分重要。一般來說，市場營銷計劃包括：

1、計劃概要：對擬議的計劃給予扼要的綜述，以便管理部分快速瀏覽。

2、市場營銷現(xiàn)狀：提供有關(guān)市場，產(chǎn)品、競爭、配銷渠道和宏觀環(huán)境等方面的背景資料。

3、機會與問題分析：綜合主要的機會與挑戰(zhàn)、優(yōu)劣勢、以及計劃必須涉及的產(chǎn)品所面臨的問題。

4、目標：確定計劃在銷售量、市場占有率和盈利等領(lǐng)域所完成的目標。

5、市場營銷策略：提供用于完成計劃目標的主要市場營銷方法。

6、行動方案：本方案回答將要做什么?誰去做?什么時候做?費用多少?

7、預(yù)計盈虧報表：綜述計劃預(yù)計的開支。

8、控制：講述計劃將如何監(jiān)控。

一、計劃概要

計劃書一開頭便應(yīng)對本計劃的主要目標和建議作一扼要的概述，計劃概要可讓高級主管很快掌握計劃的核心內(nèi)容，內(nèi)容目錄應(yīng)附在計劃概要之后。

二、市場營銷現(xiàn)狀

計劃的這個部分負責(zé)提供與市場、產(chǎn)品、競爭、配銷和宏觀環(huán)境有關(guān)的背景資料。

1、市場情勢

應(yīng)提供關(guān)于所服務(wù)的市場的資料，市場的規(guī)模與增長取決于過去幾年的總額，并按市場細分地區(qū)細分來分別列出，而且還應(yīng)列出有關(guān)顧客需求、觀念和購買行為的趨勢。

2、產(chǎn)品情勢

應(yīng)列出過去幾年來產(chǎn)品線中各主要產(chǎn)品的銷售量、價格、差益額和純利潤的資料。

3、競爭情勢

主要應(yīng)辨明主要的競爭者并就他們的規(guī)模、目標、市場占有率、產(chǎn)品質(zhì)量、市場營銷策略以及任何有助于了解其意圖和行為的其他特征等方面加以闡述。

4、宏觀環(huán)境情勢

應(yīng)闡明影響房地產(chǎn)未來的重要的宏觀環(huán)境趨勢，即人口的、經(jīng)濟的、技術(shù)的、政治法律的、社會文化的趨向。

三、機會與問題分析

應(yīng)以描述市場營銷現(xiàn)狀資料為基礎(chǔ)，找出主要的機會與挑戰(zhàn)、優(yōu)勢與劣勢和整個營銷期間內(nèi)公司在此方案中面臨的問題等。

經(jīng)理應(yīng)找出公司所面臨的主要機會與挑戰(zhàn)指的是外部可能左右企業(yè)未來的因素。寫出這些因素是為了要建議一些可采取的行動，應(yīng)把機會和挑戰(zhàn)分出輕重急緩，以便使其中之重要者能受到特別的關(guān)注。

只要按照上面的銷售計劃來工作，即使不能夠回到前幾年銷售高峰的時候，也會回到一個不錯的境界，因為我們是根據(jù)我們最實際的情況來工作的，這樣我們的銷售工作才會做到。相信我們的國家經(jīng)濟一定會很快的恢復(fù)過來，而我們的房地產(chǎn)市場一定會恢復(fù)繁榮!

房地產(chǎn)銷售經(jīng)理工作計劃2020范例【三】

公司的發(fā)展是與整個公司的員工綜合素質(zhì)，公司的指導(dǎo)方針，團隊的建設(shè)是分不開的。提高執(zhí)行力的標準，建立一個良好的銷售團隊和有一個好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。作為銷售經(jīng)理，為了我使我銷售部門的各方面的工作順利進行，特作出某年工作計劃。

1.銷售目標

今年的銷售目標最基本的是做到月月有進帳的單子。根據(jù)公司下達的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的銷售目標分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績。

2.建立一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對穩(wěn)定的銷售團隊。

人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓。

3.完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。

銷售管理是企業(yè)的老大難問題，銷售人員出差，見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性，對工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主人翁意識。

4.培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習(xí)慣。

培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個新的檔次。

5.在地區(qū)市建立銷售，服務(wù)網(wǎng)點。

根據(jù)今年在出差過程中遇到的一系列的問題，約好的客戶突然改變行程，毀約，車輛不在家的情況，使計劃好的行程被打亂，不能順利完成出差的目的。造成時間，資金上的浪費。

以上是我的銷售工作計劃，希望我們公司蒸蒸日上!計劃中如有不妥之處，請各位領(lǐng)導(dǎo)和同志們批評指正。

房地產(chǎn)銷售經(jīng)理工作計劃2020范例【四】

一、銷量指標：

上級下達的銷售任務(wù)30萬元，銷售目標35萬元，每個季度7.5萬元

二、計劃擬定：

1、年初擬定《年度銷售計劃》;

2、每月初擬定《月銷售計劃表》;

三、客戶分類：

根據(jù)接待的每一位客戶進行細分化，將現(xiàn)有客戶分為a類客戶、b類客戶、c類客戶等三大類，并對各級客戶進行全面分析。做到不同客戶，采取不同的服務(wù)。做到乘興而來，滿意而歸。

四、實施措施：

1、熟悉公司新的規(guī)章制度和業(yè)務(wù)開展工作。公司在不斷改革，訂立了新的制度，特別在業(yè)務(wù)方面。作為公司一名部門經(jīng)理，必須以身作責(zé)，在遵守公司規(guī)定的同時全力開展業(yè)務(wù)工作。

2、制訂學(xué)習(xí)計劃。學(xué)習(xí)，對于業(yè)務(wù)人員來說至關(guān)重要，因為它直接關(guān)系到一個業(yè)務(wù)人員與時俱進的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。適時的根據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習(xí)方向來補充新的能量。專業(yè)知識、管理能力、都是我要掌握的內(nèi)容。知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。

3、在客戶的方面與客戶加強信息交流，增近感情，對a類客堅持每個星期聯(lián)系一次，b類客戶半個月聯(lián)系一次，c類客戶一個月聯(lián)系一次。對于已成交的客戶經(jīng)常保持聯(lián)系。

4、在網(wǎng)絡(luò)方面

充分發(fā)揮我司網(wǎng)站及網(wǎng)絡(luò)資源，做好房源的收集以及，客源的開況。做好業(yè)務(wù)工作。以上，是我對某年的工作計劃，可能還很不成熟，希望領(lǐng)導(dǎo)指正。火車跑的快還靠車頭帶，我希望得到公司領(lǐng)導(dǎo)的正確引導(dǎo)和幫助。展望某年，我會更加努力、認真負責(zé)的去對待每一個業(yè)務(wù)，爭取更多的單，完善業(yè)務(wù)開展工作。相信自己會完成新的任務(wù)，能迎接某年新的挑戰(zhàn)。

篇10

關(guān)鍵詞：責(zé)任會計；實踐探索；經(jīng)驗總結(jié)

責(zé)任會計是管理會計的重要組成部分，也就是以各個責(zé)任中心為主體，以責(zé)、權(quán)、效、利相統(tǒng)一的機制為基礎(chǔ)形成的為評價和控制企業(yè)經(jīng)營活動的進度和效果服務(wù)的信息系統(tǒng)。具體說，就是在企業(yè)內(nèi)部除了要算產(chǎn)品財務(wù)賬以外，還要按照企業(yè)內(nèi)部經(jīng)濟責(zé)任制的原則，按照責(zé)任歸屬，確定責(zé)任單位（生產(chǎn)車間、項目小組、經(jīng)營部門、管理部門），明確責(zé)任指標（包括資金、成本費用、利潤），以各責(zé)任單位為主體（對象）按責(zé)任指標進行核算、控制、監(jiān)督、實行統(tǒng)分結(jié)合、雙層核算的會計管理制度。筆者所在的公司屬于工業(yè)企業(yè)，根據(jù)責(zé)任會計的原理在工作中做了一些實踐探索，情況如下：

一、實踐探索的思路

公司根據(jù)成長型發(fā)展戰(zhàn)略的要求，每年均要對營業(yè)收入、利潤總額和貨款回籠率這3個定量指標設(shè)定具體的目標任務(wù)。公司為了完成各項戰(zhàn)略目標，就必須將目標任務(wù)分解到各個部門主體進行考核激勵。經(jīng)過調(diào)查分析發(fā)現(xiàn)，公司要完成營業(yè)收入和貨款回籠率指標，就需要采取一些靈活機動的銷售政策，給予各區(qū)域銷售人員一定的決策權(quán)，讓他們根據(jù)市場變化和競爭對手的反應(yīng)，及時選擇采取買贈促銷、會議促銷、廣告促銷等手段參與市場競爭。對于利潤總額指標，公司分析認為銷售收入、銷售成本、期間費用和產(chǎn)品品種結(jié)構(gòu)均對其有很大影響，公司不同產(chǎn)品之間的毛利率差別較大，在各種產(chǎn)品的單位成本和公司期間費用不能大幅度壓減的情況下，通過調(diào)整銷售品種結(jié)構(gòu)也可以有效降低綜合成本率，從而有助于利潤總額的完成。因此，公司決定根據(jù)市場導(dǎo)向采取以銷定產(chǎn)的經(jīng)營策略，這樣銷售就成為公司完成目標任務(wù)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，公司針對銷售部門的考核激勵應(yīng)該是開展責(zé)任會計工作的重點。公司根據(jù)實際情況，有必要打破常規(guī)的責(zé)任會計的考核辦法，根據(jù)戰(zhàn)略目標有針對性地對各個責(zé)任主體設(shè)定一些關(guān)鍵指標進行考核，通過對各責(zé)任主體的考核激勵，調(diào)動員工的主觀能動性，以確保完成公司的各項目標任務(wù)。

二、根據(jù)戰(zhàn)略目標細分責(zé)任中心

1.公司將高層經(jīng)營領(lǐng)導(dǎo)班子、銷售管理團隊、各區(qū)域銷售業(yè)務(wù)員設(shè)為不同的利潤中心，根據(jù)董事會審定的年度預(yù)算和銷售大綱授予不同的決策權(quán)。其中，公司經(jīng)營領(lǐng)導(dǎo)班子規(guī)劃決定整體經(jīng)營方案，按預(yù)算統(tǒng)籌實施企業(yè)的品牌創(chuàng)建和市場開發(fā)；銷售管理團隊制定產(chǎn)品品種銷售政策和銷售考核辦法，對各區(qū)域、各主要產(chǎn)品的促銷實行“限額包干，靈活使用，節(jié)約獎勵”的銷售政策，促銷費用的投入隨銷售量的增長而增加；各區(qū)域銷售業(yè)務(wù)員根據(jù)市場變化和產(chǎn)品品種銷售政策，選擇實施具體促銷活動。業(yè)務(wù)員在限額內(nèi)有權(quán)根據(jù)市場特點決定做廣告促銷、會議促銷、節(jié)日促銷、買贈促銷等產(chǎn)品推廣方式。

2.公司將各生產(chǎn)車間作為成本中心，根據(jù)生產(chǎn)計劃安排產(chǎn)品生產(chǎn)。各生產(chǎn)車間根據(jù)定額限額領(lǐng)料，自主安排用工，自主決定計件工資分配方案。3.公司將各職能管理部門作為費用中心。按預(yù)算分月度控制費用支出。

三、根據(jù)戰(zhàn)略目標制定各責(zé)任中心的考核辦法

1.公司高層經(jīng)營領(lǐng)導(dǎo)班子的考核指標也就是公司的目標任務(wù)，分別是：營業(yè)收入、利潤總額、貨款回籠率。對公司高層經(jīng)營領(lǐng)導(dǎo)班子以年度考核為主，實行年薪制，將年薪的60%按月預(yù)發(fā)，預(yù)留40%在公司年度財務(wù)報告經(jīng)過會計師事務(wù)所審計后進行考核計發(fā)。

2.銷售管理團隊的考核指標為：銷售收入、貨款回籠額、銷售費用和重點產(chǎn)品銷售額。對銷售管理團隊實行月度與年度考核相結(jié)合，月度計發(fā)70%績效工資，年末根據(jù)考核結(jié)果計發(fā)預(yù)留的30%績效工資。

3.各區(qū)域業(yè)務(wù)員的考核指標則細分為：銷售收入、貨款回籠率（還細分貨幣回籠率和匯票回籠率）、重點產(chǎn)品銷售完成額、核定的營銷費用額。實行月度與年度考核相結(jié)合，月度計發(fā)70%績效工資，年末根據(jù)考核結(jié)果計發(fā)預(yù)留的30%績效工資。

4.各生產(chǎn)車間的考核指標為：合格產(chǎn)品產(chǎn)量、產(chǎn)品材料耗用量、單位產(chǎn)值能耗。對生產(chǎn)車間實行每月考核，按合格產(chǎn)品產(chǎn)量計發(fā)計件工資，對能耗超標者進行扣罰。5.公司其他職能管理部門的考核指標為：預(yù)算費用和工作效率。實行每月考核，按月計發(fā)績效工資，績效工資與公司經(jīng)營業(yè)績掛鉤，并根據(jù)公司整體業(yè)績計發(fā)半年獎和年終獎。強化為生產(chǎn)、銷售一線服務(wù)的意識，實行超過24小時不答復(fù)即問責(zé)機制。

四、實踐應(yīng)用的效果

1.銷售業(yè)績快速增長。公司年銷售收入由2006—2015年增長了172%，九年年均增長率達19.1%。重點產(chǎn)品銷售收入由2006—2015年增長了228.7%，九年年均增長率達25.4%。

2.每年均能很好完成目標任務(wù)，各年貨款回籠率均達98%以上，有效防范應(yīng)收賬款壞賬風(fēng)險。

3.由于高毛利的重點產(chǎn)品銷售比重提高，公司綜合成本率下降了2個百分點，有效克服了人工和原材料成本上升的不利因素影響。4.由于銷售業(yè)績快速增長，員工收入也隨之大幅度增加，員工滿意度明顯上升。

五、實踐經(jīng)驗總結(jié)

1.圍繞戰(zhàn)略目標設(shè)定考核指標。責(zé)任會計的工作效果很大程度取決于考核指標的設(shè)定，公司緊緊圍繞戰(zhàn)略目標并參照關(guān)鍵指標法的原理設(shè)定各責(zé)任主體的考核指標，通過促使各責(zé)任主體完成考核任務(wù)來達到完成整體戰(zhàn)略目標的效果。

2.通過調(diào)查分析和充分溝通來確定考核標準。公司在確定考核標準之前，均要對歷史數(shù)據(jù)進行充分分析，特別是要對各省區(qū)和各品種產(chǎn)品的歷史銷售數(shù)據(jù)進行分析，對重點區(qū)域、重點客戶還要進行走訪，通過分析測算各省區(qū)和各品種產(chǎn)品銷售前景后再確定年度考核標準，使目標任務(wù)不至于過高或過低。公司還與各責(zé)任主體進行充分溝通，使目標考核者理解考核標準的制定依據(jù)，從而有信心通過努力完成任務(wù)。

3.通過預(yù)算控制和考核分析來保障考核效果。公司將各部門、各區(qū)域、各品種的年度目標任務(wù)按月度、季度進行分解。從而可以每月、每季進行跟蹤考核、分析總結(jié)和兌現(xiàn)獎罰，從而充分調(diào)動員工的積極性。

4.責(zé)任會計應(yīng)遵循責(zé)、權(quán)、利相適應(yīng)的原則。公司根據(jù)需要對每個責(zé)任中心授予一定的工作自，并遵循責(zé)、權(quán)、利相適應(yīng)的原則進行考核激勵，這樣極大地調(diào)動了各責(zé)任主體的主觀能動性，以利于完成各項目標任務(wù)。

六、結(jié)語

在面臨國際、國內(nèi)經(jīng)濟下行壓力的新常態(tài)下，企業(yè)之間的競爭越來越激烈了。一個企業(yè)要想在競爭中取得優(yōu)勢，不僅要重視技術(shù)的創(chuàng)新，而且要重視管理水平的提升。責(zé)任會計作為管理會計的重要組成部分，也需要在實踐中不斷改進，通過科學(xué)的考核激勵，充分調(diào)動企業(yè)全體員工的積極性，以提高企業(yè)的綜合競爭能力。

作者:李開澤 單位:廣西億康藥業(yè)股份有限公司

參考文獻：

[1]王志剛.現(xiàn)代企業(yè)制度下責(zé)任會計的推行[J].赤峰學(xué)院學(xué)報：漢文哲學(xué)社會科學(xué)版，2007，(3)：106-107.