導(dǎo)語：如何才能寫好一篇市場調(diào)查概況分析，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

關(guān)鍵詞：鐵路客運；市場化；體系

中圖分類號：F53 文獻標識碼：A 文章編號：1001-828X（2013）08-0-02

一、當(dāng)期客運營銷組織中存在的問題

由于受長期的計劃經(jīng)濟影響和供需矛盾的影響，鐵路運輸企業(yè)在客運營銷組織過程中，存在以下問題：

1. 對客運市場缺乏了解。在以往進行的客運市場調(diào)查中，缺乏必要的深度和廣度。由于沒有建立專業(yè)的調(diào)查機構(gòu)，沒有建立起常態(tài)化的市場調(diào)查機制，使我們對客運市場缺乏深入的了解和分析，使鐵路客運產(chǎn)品開發(fā)沒有有效地區(qū)分不同客戶，提供綜合性的、有更多附加價值的產(chǎn)品方式。

2. 對產(chǎn)品效益缺乏分析。由于內(nèi)部管理的需要，我們的指標設(shè)置基本是內(nèi)部生產(chǎn)型，所有的分析也是圍繞著生產(chǎn)組織的提高效率來強化。但對產(chǎn)品的效益、特別是單車效益不能及時分析，沒有建立起產(chǎn)品質(zhì)量效益評價指標，造成大量的虧損列車不能及時地優(yōu)化和調(diào)整。我們對現(xiàn)行的列車運行圖進行了分析，圖定旅客列車（不含CRH380B動車組）共143.5對，年盈利25.61億元，其中直通列車38.5對，盈利35.5對，占直通總量的92.3%，盈利26.7億元。管內(nèi)列車105對，盈利列車21對，占管內(nèi)總量的20%，虧損1.08億元。

3. 銷售渠道單一。客運產(chǎn)品的銷售渠道一直掌握在鐵路運輸企業(yè)的手中，除一部分客票代售點以外，可以算上是獨家銷售。雖然從2011年以來，相繼實行了電話訂票、互聯(lián)網(wǎng)訂票，但鐵路購票難的問題始終沒有得到有效解決，還沒有實現(xiàn)打個電話，就能送票上門。同時，鐵路企業(yè)忽視客運市場的營銷，產(chǎn)品的廣告：如“列車時刻表”，大多也是通過售賣的方式分發(fā)出去的，賣產(chǎn)品廣告也許僅僅在鐵路這個行業(yè)存在。銷售渠道單一的結(jié)果必然是手續(xù)復(fù)雜、效率低下，沒有競爭性的銷售渠道。同時無法敏銳地感受到客戶的變化和需求，反應(yīng)遲緩。

4. 缺乏與社會組織合作。由于歷史的原因，鐵路基本上是一個封閉運行的大系統(tǒng)，雖然要面向企業(yè)和旅客，但是本質(zhì)上仍然封閉，主要體現(xiàn)在缺乏合作。由于原來的強勢地位、賣方地位，沒有必要和其他企業(yè)合作，對于企業(yè)的相關(guān)需求很少研究，一切以鐵路運輸組織為中心，不是以企業(yè)和旅客為中心來進行運輸組織，這是決定了鐵路局整體戰(zhàn)略的關(guān)鍵一點，也是造成經(jīng)濟條件改變以后，經(jīng)營狀況起伏的重要原因。由于缺乏合作，沒有和大部分的重要客戶建立起一個長期的、互利雙贏的關(guān)系，缺乏共同對抗風(fēng)險的意愿。

5. 決策相對集中。鐵路的決策一直有集中化的特點，每一個層次都有趨向把所有能夠集中在起來的決策集中化，這種模式有一個最大的特點就是決策過程慢，決策結(jié)果與實際有時相差較遠，面向市場的時候，這個弊端暴露的更加充分。

6. 服務(wù)質(zhì)量不高。服務(wù)質(zhì)量不高是長期的運輸緊張造成的，賣方市場決定了企業(yè)沒有意愿提高服務(wù)質(zhì)量。長期的不注重服務(wù)質(zhì)量帶來的問題是設(shè)施陳舊、服務(wù)標準不適應(yīng)、人員素質(zhì)不達標，服務(wù)質(zhì)量不高不僅僅是野蠻待客、野蠻裝卸、亂收費。服務(wù)質(zhì)量的標準是不斷變化的，與社會進步發(fā)展、其他競爭企業(yè)的發(fā)展密切相關(guān)。不能滿足需求，買不到票就是不能滿足基本需求；更不能滿足個性化需求，買不到臥鋪票就是不能滿足個性化需求。在服務(wù)過程中手續(xù)繁瑣，讓人心里不舒服是服務(wù)質(zhì)量不高的體現(xiàn)。

二、客運產(chǎn)品市場化運作體系的原理

路局提出的客貨運輸及物流服務(wù)產(chǎn)品市場化運作體系為實現(xiàn)客運多元效益最大化提供了有效平臺。市場化運作體系是以市場為導(dǎo)向，以經(jīng)營為主線，以提高市場競爭力、擴大市場份額為目標，依托運輸核心業(yè)務(wù)，以運輸業(yè)為主體，運輸業(yè)與非運輸業(yè)分工協(xié)作、高度融合，主要是為客運產(chǎn)品以及所有延伸服務(wù)的設(shè)計、創(chuàng)新、質(zhì)量保證而建立的市場調(diào)查、產(chǎn)品研發(fā)、產(chǎn)品實現(xiàn)和過程管控的運作體系。

客運產(chǎn)品市場化運作體系由客運市場調(diào)查、產(chǎn)品設(shè)計研發(fā)、產(chǎn)品實現(xiàn)推介、產(chǎn)品質(zhì)量過程控制、效益評價和改進5個環(huán)節(jié)構(gòu)成，形成循環(huán)往復(fù)的閉環(huán)管理。需要明確和提示的是：在這5個環(huán)節(jié)中，從客運處到站段對客運的核心產(chǎn)品和客運延伸服務(wù)產(chǎn)品要同步進行、同步推進，要形成高度融合，一體化管理的格局。

客運處是客運產(chǎn)品市場化運作體系的牽頭部門，負責(zé)組織開展全局性的市場調(diào)查、建立健全市場數(shù)據(jù)庫、設(shè)計和開發(fā)客運產(chǎn)品、對客運產(chǎn)品的效益進行評價和改進，組織客運產(chǎn)品的實現(xiàn)和推介。

站段是客運產(chǎn)品市場化運作體系的實施部門，負責(zé)吸引區(qū)內(nèi)的市場調(diào)查，提出產(chǎn)品開發(fā)方案，建立健全基礎(chǔ)的檔案，強化主營和延伸服務(wù)產(chǎn)品的質(zhì)量保證，開展好營銷宣傳，不斷提升客運產(chǎn)品的綜合效益。

三、建立客運產(chǎn)品市場化運作體系的工作重點

1. 全面強化客運市場調(diào)查，掌握市場規(guī)律，為產(chǎn)品開發(fā)提供依據(jù)

市場調(diào)查在整體體系中具有基礎(chǔ)性、決定性的作用和地位。通過對客運市場的深度調(diào)查研究，了解市場需求，掌握市場規(guī)律，適應(yīng)市場變化，實現(xiàn)由固定的市場調(diào)查向常態(tài)化和持續(xù)性的市場調(diào)查，局管內(nèi)的市場調(diào)查向全路路網(wǎng)調(diào)查，主營業(yè)務(wù)的調(diào)查向主營和延伸服務(wù)綜合性調(diào)查，以鐵路運輸市場調(diào)查向綜合性運輸市場調(diào)查的轉(zhuǎn)變。為開發(fā)出適銷對路的客運產(chǎn)品、實現(xiàn)增收減虧奠定基礎(chǔ)。

（1） 組建專業(yè)的市場調(diào)查機構(gòu)。客運處是客運市場調(diào)查的牽頭部門，負責(zé)客運市場調(diào)查方案的確定、固定和階段性客運市場的組織、建立客運市場數(shù)據(jù)庫，綜合分析市場調(diào)查數(shù)據(jù)，制定產(chǎn)品開發(fā)方案，對產(chǎn)品效益進行評估。各站段是客運市場調(diào)查的實施單位，按照路局要求，開展客運市場調(diào)查，收集、整理、錄入市場調(diào)查基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，建立市場調(diào)查數(shù)據(jù)庫，提出產(chǎn)品設(shè)計開發(fā)建議。在春運、暑運、小長假、黃金周前一個月組織階段性的調(diào)查，路局和站段要同時建立基于售票系統(tǒng)數(shù)據(jù)的日、周、旬分析制度，使客運市場調(diào)查常態(tài)化、周期化、持續(xù)化和規(guī)范化。

（2） 明確市場調(diào)查的方式。對服務(wù)于核心產(chǎn)品和延伸服務(wù)產(chǎn)品研發(fā)的關(guān)鍵數(shù)據(jù)進行全面調(diào)查。一是從客運市場采集。主要包括：行政區(qū)域、國民生產(chǎn)總值、人口數(shù)量，公路基本情況、公路客運班次、票價、上座率，航班班次、機型、上座率、票價，學(xué)校概況，旅游景點概況，階段客流概況等。二是從客票營銷輔助系統(tǒng)采集。開發(fā)和建立客票營銷輔助決策系統(tǒng)，動態(tài)采集客票系統(tǒng)數(shù)據(jù)，動態(tài)提出運能調(diào)整和票額需求建議。三是歷史規(guī)律數(shù)據(jù)。對全年客流、周末客流、春運客流、小長假客流、黃金周客流全面建立走勢圖和三年均線。

（3） 完善與政府間的信息溝通機制。組織研發(fā)經(jīng)濟、人口、工業(yè)、商業(yè)、學(xué)校、旅游、公路、民航等發(fā)展變化對客流影響的數(shù)據(jù)模型。組織各站段重點與省、市工信委、發(fā)改委、交通局、民航局、旅游局、教育局建立定期的信息溝通和交換機制。拓展客運市場調(diào)查的內(nèi)涵和外延，為更加及時有效地開發(fā)客運多元產(chǎn)品提供依據(jù)。

（4） 建立服務(wù)客運多元產(chǎn)品開發(fā)的數(shù)據(jù)庫。建立客運多元產(chǎn)品開發(fā)數(shù)據(jù)庫，該數(shù)據(jù)庫以十大子系統(tǒng)作為支撐：一是旅游市場數(shù)據(jù)庫。二是大學(xué)生數(shù)據(jù)庫。三是民工數(shù)據(jù)庫。四是階段性客流數(shù)據(jù)庫。五是廟會特殊客流數(shù)據(jù)庫。六是車站商服數(shù)據(jù)庫。七是廣告數(shù)據(jù)庫。八是代售點數(shù)據(jù)庫。九是VIP數(shù)據(jù)庫。十是列車餐售數(shù)據(jù)庫。十大子系統(tǒng)將分站、車、區(qū)域、項目作為節(jié)點鏈接，實現(xiàn)數(shù)據(jù)資源的互聯(lián)互通。

2. 堅持效益優(yōu)先的原則，強化客運核心產(chǎn)品開發(fā)，為實現(xiàn)客運多元產(chǎn)品效益最大化提供支撐

（1）旅客列車必須進行盈虧測算。既有嚴重虧損列車要逐步停開，新增列車預(yù)期虧損的堅決不開，遇有多個開行方案可供選擇時，進行盈虧預(yù)期比對，作為決策的主要依據(jù)。以哈爾濱～廣州東T238/5、T236/7次為例，2012年列車實際收入：49510萬元。成本支出：線路使用費（16790）+機車牽引費（7764）+旅客服務(wù)費（749）+售票服務(wù)費（316）+上水費（24）=25643萬元。利潤：收入49510萬元-成本25643萬元=23867萬元。去年，我們對管內(nèi)運行圖進行了優(yōu)化和調(diào)整，停運9對管內(nèi)虧損列車，累計減虧1870萬元。此次調(diào)整對全年的客運收入有較大的拉動效應(yīng)。

（2） 新增直通旅客列車優(yōu)先選擇開行遠距離、高等級的空調(diào)列車，優(yōu)先選擇去往（經(jīng)由）經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)、人口密集地區(qū)或旅游熱點地區(qū)的線路。根據(jù)對列車盈利規(guī)律分析，長距離、空調(diào)車、高等級是盈利的必要條件。根據(jù)這些條件，我們擬定了近期優(yōu)化客運主營產(chǎn)品的發(fā)展規(guī)劃，重點針對上海、廣州、重慶、杭州、天津等方向能力常年緊張的實際，采取增開列車、提高列車等級、調(diào)整運行區(qū)段、更換空調(diào)車體等方式，方便旅客出行，為提高經(jīng)濟效益創(chuàng)造條件。

（3） 新增管內(nèi)旅客列車優(yōu)先選擇開行城際間特快（快速）列車，優(yōu)先選擇運距長、由二線城市至哈爾濱市的夕發(fā)朝至列車、朝發(fā)夕至列車和城際列車。一是要重點開發(fā)二、三線城市與一線城市的運輸產(chǎn)品。二是要重點開發(fā)高峰時段運能補強產(chǎn)品。三是要開發(fā)長短結(jié)合、無縫對接的組合產(chǎn)品。

（4）要把站停策略作為產(chǎn)品開發(fā)的重要條件。增加站停不僅對旅行速度、旅客感受有較大影響，更對開行成本有較大影響。旅客列車站停的確定應(yīng)兼顧安全。旅客列車站停的確定要統(tǒng)籌考慮“列車品牌”的打造。旅客列車站停的確定應(yīng)統(tǒng)籌考慮旅客體驗。

（5） 實行淡旺季不同的售票策略是實現(xiàn)客運核心產(chǎn)品效益最大化的必要手段。按照旺季抓客座率、淡季抓上座率的思路，靈活調(diào)整售票策略，淡季放寬限售區(qū)段、延長票額共用時間、全程席位共用；旺季收緊限售區(qū)段、縮短票額共用時間、全程席位復(fù)用，最大限度增加運量。

3. 全面引入指標評價體系，強化機制保障，實現(xiàn)客運產(chǎn)品的實時、動態(tài)的調(diào)整

（1）建立運行圖質(zhì)量效益評價指標體系。一是客圖技術(shù)指標體系。共包括3項指標：技術(shù)速度（km/h）、旅行速度（km/h）、平均停站里程（km）。二是客圖效率指標體系。共包括8項指標：客運機車系數(shù)、客運機車日車公里（公里/日）、客車車底利用率、客車日輛公里（公里/日）、圖定客座公里、旅客發(fā)送量、客座率、盈虧持平客座率。三是客圖效益指標體系。包括4個方面：客運收入、客運營業(yè)收入、單車收入、票價率。

（2） 建立單車效益評價體系。單車效益=本車次年收入÷車體數(shù)÷編組車數(shù)÷365天。根據(jù)效益值排序，優(yōu)先組織開好效益值高的列車，在組織客車加掛上，按照排序優(yōu)先對效益值高的列車加掛。同一趟列車，優(yōu)先加掛效益高的車種。比較加掛YZ、YW效益值，優(yōu)先在效益值高的車次上加掛。

（3） 建立產(chǎn)品評價改進機制。客運產(chǎn)品投入市場后，從社會效益、經(jīng)濟效益等方面進行評價。路局研究建立旅客列車效益評價的數(shù)學(xué)模型，包括旅客列車效益測算、旅客列車增減編組效益測算、旅客列車站停成本測算、旅客列車運行圖總體評估、實時跟蹤檢驗預(yù)警等，建立效益評估與效益結(jié)果檢驗的機制。對列車產(chǎn)品盈虧情況進行測算、對產(chǎn)品效益質(zhì)量進行評估、對產(chǎn)品效益情況進行考核。對效果不理想的產(chǎn)品及時調(diào)整，保證實施效果。

篇2

縣鄉(xiāng)市場調(diào)查的目的

在進行縣鄉(xiāng)市場調(diào)查之前，一定要多問幾個為什么，即我們?yōu)槭裁匆M行縣鄉(xiāng)市場調(diào)查，通過調(diào)查我們要達到什么樣的目的，市場調(diào)查的作用是什么，它對我們的市場決策將有什么樣的指導(dǎo)意義？具體要調(diào)查哪些內(nèi)容等等？這些，都是我們在進行詳細的市場調(diào)查之前，都必須要弄明白的事情?！胺彩骂A(yù)則立，不預(yù)則廢”，只有弄清楚了縣鄉(xiāng)市場調(diào)查的目的，我們才能有計劃、有針對性地進行準備和組織，從而有目標、有步驟地一步步去落實；縣鄉(xiāng)市場調(diào)查的目的明確了，我們的調(diào)查才能思路清晰、工作條分縷析，才能有行動的方向和指南。

常見的縣鄉(xiāng)市場調(diào)查的目的不外乎以下幾種：一是企業(yè)產(chǎn)品還沒有進入市場，為更好地切入市場，從而適銷對路，打開局面，而進行的市場調(diào)研，其目的是了解當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)土人情、區(qū)域差異、消費習(xí)慣、經(jīng)濟水準、競品信息等。二是企業(yè)產(chǎn)品已經(jīng)進入市場，為深度分銷，有效實施市場細分與產(chǎn)品區(qū)隔，進一步提升鋪市率，以建立強有力的產(chǎn)品壟斷地位，提高產(chǎn)品市場占有率，而進行的市場調(diào)查。三是在一些強勢的縣鄉(xiāng)區(qū)域市場，實現(xiàn)產(chǎn)品升級、品牌升級，通過對市場的全面而立體式的調(diào)查，查漏補缺，揚長避短，從而建立牢不可破的“根據(jù)地”市場。實施科學(xué)、合理的縣鄉(xiāng)市場調(diào)查，將對企業(yè)的正確決策、合理制定切合市場實際的運作方案，從而有效打擊競爭品牌，樹立企業(yè)的良好形象，將會有著十分重要的指導(dǎo)意義。

縣鄉(xiāng)市場調(diào)查我們要得到什么樣的信息？另外，我們要調(diào)查哪些項目呢？歸結(jié)起來，縣鄉(xiāng)市場調(diào)查包括以下三個方面的內(nèi)容：一是要調(diào)查當(dāng)?shù)氐娜丝跀?shù)量、分布狀況、經(jīng)濟消費水平以及當(dāng)前市場容量；二是要調(diào)查和確定產(chǎn)品進入市場的最佳時機和最佳切合點；三是競品的具體市場表現(xiàn)及其在市場上的實際覆蓋率，從而避實就虛，尋找對手市場拓展“短板”以及市場切入的突破口。目標搞清楚了，縣鄉(xiāng)市場的調(diào)查工作就有章可循了。

縣鄉(xiāng)市場調(diào)查的步驟

縣鄉(xiāng)市場調(diào)查事關(guān)企業(yè)市場開發(fā)、網(wǎng)絡(luò)布局、長遠規(guī)劃等發(fā)展大局，做好縣鄉(xiāng)市場調(diào)查，需要以下步驟及準備工作。

第一步：確定縣鄉(xiāng)市場調(diào)查的機構(gòu)及人員。即此項工作應(yīng)該由誰來去做，并合理定崗定員。按照現(xiàn)行做法，此工作一般由企劃部或市場部的有關(guān)市場調(diào)查或調(diào)研人員來完成，當(dāng)然，作為大公司，也有委托專業(yè)的市場調(diào)研機構(gòu)來完成的。

第二步：確定縣鄉(xiāng)市場調(diào)查的內(nèi)容及時間。即縣鄉(xiāng)市場調(diào)查應(yīng)該設(shè)計哪些內(nèi)容，完成時間等。市場調(diào)查的重要程度不同，出發(fā)點不同，調(diào)查內(nèi)容及時間長短也往往不同，但一個原則是，即要講究調(diào)查內(nèi)容的全面性和囊括性，也要講求時效性，畢竟市場是時刻變化著的。

第三步：確定縣鄉(xiāng)市場調(diào)查的實施過程。對縣鄉(xiāng)市場調(diào)查的細節(jié)要責(zé)任到人，落實到人。要強調(diào)市場調(diào)查的真實性、有效性，要時刻關(guān)注市場調(diào)研的實施全過程，要建立調(diào)研過程跟蹤制度，以確保市場調(diào)研的準確性和可參考性。

縣鄉(xiāng)市場調(diào)研要做哪些準備工作呢？首先，“不打無準備之仗”，要對一些市場調(diào)查所需要的工具做充分的準備，比如，調(diào)查內(nèi)容、表格的設(shè)計和印刷、調(diào)研市場的行政、交通地圖，通過這些“道具”的準備，進一步摸清當(dāng)?shù)氐娜丝跔顩r，資源狀況，分布狀況，消費差異等。其次，確定需要調(diào)查的城區(qū)或鄉(xiāng)鎮(zhèn)，調(diào)查的地區(qū)或鄉(xiāng)鎮(zhèn)要有代表性，要能從整體上代表縣鄉(xiāng)市場狀況，能夠“窺一斑而知全豹”。最后，調(diào)查的人數(shù)和隨機性，調(diào)查的人數(shù)既不能過多，也不能太少，要以能代表縣鄉(xiāng)市場基本情況為基準，從而能全面而準確地反映當(dāng)?shù)厥袌龅膶嶋H的競爭格局和發(fā)展概況。

縣鄉(xiāng)市場調(diào)查的方法

縣鄉(xiāng)市場調(diào)查的方法有很多種，現(xiàn)就常見的幾種方法作一闡述。

一、實地調(diào)查法：了解一個市場最直接的方法就是切身處地地到市場上進行周密調(diào)查，如果你到一個縣鄉(xiāng)市場，想詳細了解一個產(chǎn)品的市場銷售狀況，那么，最直接、最好的方式就是能到城區(qū)的“死角”或農(nóng)村的村落里去走一走，看一看，通過城區(qū)“垃圾堆”、廢品收購站或田間地頭各品牌產(chǎn)品的廢棄包裝物料數(shù)量散落的多少，你就可以知道哪個產(chǎn)品的銷量最大，市場占有率最高，哪個產(chǎn)品銷的最好。通過此種方式，我們可以不被市場上琳瑯滿目的堆頭、陳列等一些表面“假”象所迷惑，從而更加清楚市場上產(chǎn)品的實際銷售狀況。

二、問卷調(diào)查法：縣鄉(xiāng)調(diào)查的另外一個方法就是問卷調(diào)查法，即可通過當(dāng)?shù)貓竺降男问竭M行，亦可直接對調(diào)查當(dāng)事人問卷調(diào)查。通過調(diào)查問卷，特別是施以一些“小恩小惠”的有獎?wù){(diào)查，有時能夠激起調(diào)查受眾的積極性，從而達到快速、全面調(diào)查市場的目的。問卷調(diào)查法往往側(cè)重于市場宏觀情況的調(diào)查，比如，品牌、服務(wù)、產(chǎn)品、促銷在市場上的總體表現(xiàn)、還須在哪些方面予以強化與完善等等。問卷調(diào)查法由于方式規(guī)范、受眾直接，并且往往是一對一，面對面，因此，調(diào)查的信息相對真實和準確，并且還有可能收集到一些對企業(yè)有用的市場或競品信息，因此，也是一種十分有效的市場調(diào)查方法。

三、追根溯源法：如果你想去尋找一個理想客戶，想了解一個市場的最真實的情況，最好的辦法，就是采用“追根溯源”法。單從縣鄉(xiāng)一些市場經(jīng)銷商門店的大小、裝潢的豪華程度來看，已經(jīng)不能完全真實地去評判一個客戶了。很多客戶門面很大，但往往都是終端零售商，不具備分銷的條件，相反，有些大客戶卻為了合理規(guī)避費用，往往采取“小門店，大倉庫、專業(yè)配送”的方式，真正的銷售大戶往往是這些“不顯山，不露水”的經(jīng)銷商。市場調(diào)查如果能從終端零售店特別是鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的終端零售網(wǎng)點做起，通過“望、聞、問、切”進行分析判斷，往往就可把“大魚”“釣”出來。望，是看縣鄉(xiāng)終端及批發(fā)、分銷商產(chǎn)品陳列的多寡與終端建設(shè)的程度；聞，是聽渠道分銷商對市場主產(chǎn)品的評價與預(yù)測；問，是有針對性、有目的地詢問一些有關(guān)本品與競品市場的問題；切，是根據(jù)以上三點，對市場進行準確診斷與評析，從而達到自己的市調(diào)目的。通過終端客戶、批發(fā)商、分銷商等一點點向上“追溯”，我們就可以逐漸了解本品或競品的市場占有率狀況，覆蓋率狀況，從而了解市場該品類產(chǎn)品的銷售大戶及其銷售的真實狀況，以便找到自己所要找的“金龜婿”，最終尋找到心目中的“白馬王子”——理想的經(jīng)銷商。

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這部分應(yīng)該包括廣告策劃的過程中所進行的市場分析的全部結(jié)果，以為后續(xù)的廣告策略部分提供有說服力的依據(jù)。

一、營銷環(huán)境分析

1、企業(yè)市場營銷環(huán)境中宏觀的制約因素。

(1)企業(yè)目標市場所處區(qū)域的宏觀經(jīng)濟形勢;

總體的經(jīng)濟形勢 總體的消費態(tài)勢 產(chǎn)業(yè)的發(fā)展政策

(2)市場的政治、法律背景：

(3)市場的文化背景

2、市場營銷環(huán)境中的微觀制約因素。

企業(yè)的供應(yīng)商與企業(yè)的關(guān)系 產(chǎn)品的營銷中間商與企業(yè)的關(guān)系

3、市場概況。

(1)市場的規(guī)模：

整個市場的銷售額 消費者總量 消費者總的購買量

未來市場規(guī)模的趨勢

(2)市場的構(gòu)成：

構(gòu)成這一市場的主要產(chǎn)品的品牌 未來市場構(gòu)成的變化趨勢如何?

(3)市場構(gòu)成的特性：

市場有無季節(jié)性?有無暫時性? 有無其他突出的特點?

4、營銷環(huán)境分析總結(jié)。

(1)機會與威脅 (2)優(yōu)勢與劣勢 (3)重點問題

二、消費者分析

1、消費者的總體消費態(tài)勢。

現(xiàn)有的消費時尚 各種消費者消費本類產(chǎn)品的特性

2、現(xiàn)有消費者分析。

(1)現(xiàn)有消費群體的構(gòu)成：

現(xiàn)有消費者的總量 現(xiàn)有消費者的年齡 現(xiàn)有消費者的職業(yè) 現(xiàn)有消費者的收入

(2)現(xiàn)有消費者的消費行為：

購買的動機 購買的時間 購買的頻率 購買的數(shù)量 購買的地點

(3)現(xiàn)有消費者的態(tài)度：

對產(chǎn)品的喜愛程度 對本品牌的偏好程度 對本品牌的認知程度

3、潛在消費者。

(1)潛在消費者的特性：

總量 年齡 職業(yè) 收入 受教育程度

(2)潛在消費者現(xiàn)在購買行為：

有無新的購買計劃? 有無可能改變計劃購買的品牌?

(3)潛在消費者被本品牌吸引的可能性：

潛在消費者對本品牌的態(tài)度如何? 潛在消費者需求的滿足程度如何?

4、消費者分析的總結(jié)。

優(yōu)勢與劣勢 重要問題

(2)潛在消費者：

優(yōu)勢與劣勢 主要問題點

(3)目標消費者：

目標消費群體的特性 目標消費群體的共同需求 如何滿足他們的需求?

三、產(chǎn)品分析

1、產(chǎn)品特征分析。

(1)產(chǎn)品的性能： (2)產(chǎn)品的質(zhì)量： (3)產(chǎn)品的價格(4)產(chǎn)品的材質(zhì)：

5)生產(chǎn)工藝： 6)產(chǎn)品的外觀與包裝： (7)與同類產(chǎn)品的比較：

2、產(chǎn)品生命周期分析。

(1)產(chǎn)品生命周期的主要標志2產(chǎn)品處于什么樣的生命周期3企業(yè)對產(chǎn)品生命周期的認知

3、產(chǎn)品的品牌形象分析

(1)企業(yè)賦予產(chǎn)品的形象 2)消費者對產(chǎn)品形象的認知：

4、產(chǎn)品定位分析。

(1)產(chǎn)品的預(yù)期定位：

(2)消費者對產(chǎn)品定位的認知：3)產(chǎn)品定位的效果：

5、產(chǎn)品分析的總結(jié)。

(1)產(chǎn)品特性： (2)產(chǎn)品的生命周期 3)產(chǎn)品的形象： 4)產(chǎn)品定位：

四、企業(yè)和競爭對手的競爭狀況分析

1、企業(yè)在競爭中的地位。2、企業(yè)的競爭對手。 3、企業(yè)與競爭對手的比較。

五、企業(yè)與競爭對手的廣告分析

第二部分：廣告策略

一、廣告的目標

二、目標市場策略

1、企業(yè)原來市場觀點的分析與評價。

(1)企業(yè)原來所面對的市場：

市場的特性

市場的規(guī)模

(2)企業(yè)原有市場觀點的評價：

機會與威脅

優(yōu)勢與劣勢

主要問題點

重新進行目標市場策略決策的必要性

2、市場細分。

(1)市場細分的標準：

(2)各個細分市場的特性：

(3)各個細分市場的評估：

(4)對企業(yè)最有價值的細分市場：

3、企業(yè)的目標市場策略。

(1)目標市場選擇的依據(jù)：

(2)目標市場選擇策略：

三、產(chǎn)品定位策略

1、對企業(yè)以往的定位策略的分析與評價。 2、產(chǎn)品定位策略。

四、廣告訴求策略

1、廣告的訴求對象。

(1)訴求對象的表述：

(2)訴求對象的特性與需求：

2、廣告的訴求重點。

(1)對訴求對象需求的分析：

(2)對所有廣告信息的分析：

(3)廣告訴求重點的表述：

3、訴求方法策略。

(1)訴求方法的表述

(2)訴求方法的依據(jù)：

五、廣告表現(xiàn)策略

1、廣告主題策略。

(1)對廣告主題的表述：

(2)對廣告主題的依據(jù)：

2、廣告創(chuàng)意策略。

(1)廣告創(chuàng)意的核心內(nèi)容：

(2)廣告創(chuàng)意的說明：

3、廣告表現(xiàn)的其他內(nèi)容。

(1)廣告表現(xiàn)的風(fēng)格：

(2)各種媒介的廣告表現(xiàn)：

(3)廣告表現(xiàn)的材質(zhì)：

六、廣告媒介策略

1、對媒介策略的總體表述：

2、媒介的地域：

3、媒介的類型：

4、媒介的選擇：

媒介選擇的依據(jù)

選擇的主要媒介

選用的媒介簡介

5、媒介組合策略：

6、廣告時機策略：

7、廣告頻率策略：

第三部分：廣告計劃

一、廣告目標

二、廣告時間

在各目標市場的開始時間

廣告活動的結(jié)束時間

廣告活動的持續(xù)時間

三、廣告的目標市場

四、廣告的訴求對象

五、廣告的訴求重點

六、廣告表現(xiàn)

1、廣告的主題：

2、廣告的創(chuàng)意：

3、各媒介的廣告表現(xiàn)：

平面設(shè)計

文案

電視廣告分鏡頭腳本

4、各媒介廣告的規(guī)格

5、各媒介廣告的制作要求

七、廣告計劃

1、廣告的媒介：

2、各媒介的廣告規(guī)格：

3、廣告媒介排期表：

八、其他活動計劃

1、促銷活動計劃：

2、公共關(guān)系活動計劃：

3、其他活動計劃：

九、廣告費用預(yù)算

1、廣告的策劃創(chuàng)意費用：

2、廣告設(shè)計費用

3、廣告制作費用：

4、廣告媒介費用：

5、其他活動所需要的費用

6、機動費用：

7、費用總額：

第四分部：廣告活動的效果預(yù)測和監(jiān)控

一、廣告效果的預(yù)測

1、廣告主題測試：

2、廣告創(chuàng)意測試：

3、廣告文案測試：

4、廣告作品測試：

二、廣告效果的監(jiān)控

1、廣告媒介的監(jiān)控：

2、廣告效果的測定：

附：

在策劃文本的附錄中，應(yīng)該包括為廣告策劃而進行的市場調(diào)查的應(yīng)用性文本和其他需要提供給廣告主的資料。

1、市場調(diào)查問卷

篇4

第一章   項目總論

第二章   項目背景和發(fā)展概況

第三章   市場分析與建設(shè)規(guī)模

第四章   建設(shè)條件與廠址選擇

第五章   工廠技術(shù)方案

第六章   環(huán)境保護與勞動安全

第七章   企業(yè)組織和勞動定員

第八章   項目實施進度安排

第九章   投資估算與資金籌措

第十章   財務(wù)效益、經(jīng)濟與社會效益評價

第十一章 可行性研究結(jié)論與建議

第一章 項目總論

總論作為可行性研究報告的首章，要綜合敘述研究報告中各章節(jié)的主要問題和研究結(jié)論，并對項目的可行與否提出最終建議，為可行性研究的審批提供方便?？傉撜驴筛鶕?jù)項目的具體條件，參照下列內(nèi)容編寫。

§1.1 項目背景

§1.1.1 項目名稱

企業(yè)或工程的全稱，應(yīng)和項目建議書所列的名稱一致。

§1.1.2 項目承辦單位

承辦單位系指負責(zé)項目籌建工作的單位（或稱建設(shè)單位），應(yīng)注明單位的全稱和總負責(zé)人。

§1.1.3 項目主管部門

注明項目所屬的主管部門。或所屬集團、公司的名稱。中外合資項目應(yīng)注明投資各方所屬部門。集團或公司的名稱、地址及法人代表的姓名、國籍。

§1.1.4 項目擬建地區(qū)、地點

§1.1.5 承擔(dān)可行性研究工作的單位和法人代表

如由若干單位協(xié)作承擔(dān)項目可行性研究工作，應(yīng)注明各單位的名稱及其負責(zé)的工程名稱、總負責(zé)單位和負責(zé)人。如與國外咨詢機構(gòu)合作進行可行性研究的項目，則應(yīng)將承擔(dān)研究工作的中外各方的單位名稱、法人代表以及所承擔(dān)的工程、分工和協(xié)作關(guān)系等，分別說明。

§1.1.6 研究工作依據(jù)

在可行性研究中作為依據(jù)的法規(guī)、文件、資料、要列出名稱、來源、日期。并將其中必要的部分全文附后，作為可行性研究報告的附件，這些法規(guī)、文件、資料大致可分為四個部分：

（1）項目主管部門對項目的建設(shè)要求所下達的指令性文件；對項目承辦單位或可行性研究單位的請示報告的批復(fù)文件。

（2）可行性研究開始前已經(jīng)形成的工作成果及文件。

（3）國家和擬建地區(qū)的工業(yè)建設(shè)政策、法令和法規(guī)。

（4）根據(jù)項目需要進行調(diào)查和收集的設(shè)計基礎(chǔ)資料。

§1.1.7研究工作概況

（1）項目建設(shè)的必要性。簡要說明項目在行業(yè)中的地位，該項目是否符合國家的產(chǎn)業(yè)政策、技術(shù)政策、生產(chǎn)力布局要求；項目擬建的理由與重要性。

（2）項目發(fā)展及可行性研究工作概念。敘述項目的提出及可行性研究工作的進展概況，其中包括技術(shù)方案的優(yōu)選原則、廠址選擇原則及成果、環(huán)境影響報告的撰寫情況、涉外工作的準備及進展情況等等，要求逐一簡要說明。

§1.2 可行性研究結(jié)論

在可行性研究中，對項目的產(chǎn)品銷售、原料供應(yīng)、生產(chǎn)規(guī)模、廠址技術(shù)方案、資金總額及籌措、項目的財務(wù)效益與國民經(jīng)濟、社會效益等重大問題，都應(yīng)得出明確的結(jié)論，本節(jié)需將對有關(guān)章節(jié)的研究結(jié)論作簡要敘述，并提出最終結(jié)論。

§1.2.1 市場預(yù)測和項目規(guī)模

（1）市場需求量簡要分析。

（2）計劃銷售量、銷售方向。

（3）產(chǎn)品定價及銷售收入預(yù)測。

（4）項目擬建規(guī)模（包括分期建設(shè)規(guī)模）。

（5）主要產(chǎn)品及副產(chǎn)品品種和產(chǎn)量。

§1.2.2 原材料、燃料和動力供應(yīng)

（1）項目投產(chǎn)后需用的主要原料、燃料、主要輔助材料以及動力數(shù)量、規(guī)格、質(zhì)量和來源。

（2）需用的主要工業(yè)產(chǎn)品和半成品的名稱、規(guī)格、需用量及來源等。

（3）進口原料、工業(yè)品的名稱、規(guī)格、年用量、來源及必要性。

§1.2.3 廠址

地理位置、占地面積及必要性

水源及取水條件。

廢水、廢渣排放堆置條件。

§1.2.4 項目工程技術(shù)方案

（1）項目范圍，即主要的生產(chǎn)設(shè)施、輔助設(shè)施、公用工程、生活設(shè)施內(nèi)容。

（2）采用的生產(chǎn)方法、工藝技術(shù)。

（3）主要設(shè)備的來源，如需向國外引進，則簡要說明引進的國別、技術(shù)特點、型號等。

§1.2.5 環(huán)境保護

排放污染物的種類、數(shù)量，是否達到國家規(guī)定的排放標準。

主要治理設(shè)施及投資。

§1.2.6 工廠組織及勞動定員

工廠組織形式和勞動制度。

全廠總定員及各類人員需要量。

勞動力來源。

§1.2.7 項目建設(shè)進度

§1.2.8 投資估算和資金籌措

（1）項目所需總投資額。分別說明項目所需固定資產(chǎn)投資總額（包括投資方向調(diào)節(jié)稅、建設(shè)期利息）、流動資金總額，并按人民幣、外幣分別列出。

（2）資金來源。貸款額、貸款利率、償還條件。合資項目要分別列出中、外各方投資額、投資方式和投資方向。

§1.2.9 項目財務(wù)和經(jīng)濟評論

（1）項目總成本、單位成本。

（2）項目總收入，包括銷售收入和其它收入。

（3）財務(wù)內(nèi)部收益率、財務(wù)凈現(xiàn)值、投資回收期、貸款償還期、盈虧平衡點等指標計算結(jié)果。

（4）經(jīng)濟內(nèi)部收益率，經(jīng)濟凈現(xiàn)值、經(jīng)濟換匯（節(jié)匯）成本等指標計算結(jié)果。

§1.2.10項目綜合評價結(jié)論

§1.3 主要技術(shù)經(jīng)濟指標表

在總論章中，可將研究報告各章節(jié)中的主要技術(shù)經(jīng)濟指標匯總，列出主要技術(shù)經(jīng)濟指標表，使審批和決策者對項目全貌有一個綜合了解。

主要技術(shù)指標表根據(jù)項目有所不同，一般包括：生產(chǎn)規(guī)模、全年生產(chǎn)數(shù)、全廠總定員，主要原材料、燃料、動力年用量及消耗定額、全廠綜合能耗及單位產(chǎn)品綜合能耗，全廠占地面積、全員勞動生產(chǎn)率，年總成本、單位產(chǎn)品成本、年總產(chǎn)值、年利稅總額、財務(wù)內(nèi)部收益率，借款償還期，經(jīng)濟內(nèi)部收益率，投資回收期等。

§1.4 存在問題及建議

對可行性研究中提出的項目的主要問題進行說明并提出解決的建議。

第二章 項目背景和發(fā)展概況

這一部分主要應(yīng)說明項目的發(fā)起過程、提出的理由、前期工作的發(fā)展過程、投資者的意向、投資的必要性等可行性研究的工作基礎(chǔ)。為此，需將項目的提出背景與發(fā)展概況作系統(tǒng)地敘述。說明項目提出的背景、投資理由、在可行性研究前已經(jīng)進行的工作情況及其成果、重要問題的決策和決策過程等情況。在敘述項目發(fā)展概況的同時，應(yīng)能清楚地提示出本項目可行性研究的重點和問題。

§2.1 項目提出的背景

§2.1.1 國家或行業(yè)發(fā)展規(guī)劃

說明國家有關(guān)的產(chǎn)業(yè)政策、技術(shù)政策、分析項目是否符合這些宏觀經(jīng)濟要求。

§2.1.2 項目發(fā)起人和發(fā)起緣由

（1）寫明項目發(fā)起單位或發(fā)起人的全稱。如為中外合資項目，則要分別列出各方法人代表、注冊國家、地址等詳細情況。

（2）提出項目的理由及投資意向，如資源豐富、產(chǎn)品市場前景好、出口換匯、該類產(chǎn)品可取得的優(yōu)惠政策、利用現(xiàn)有的基礎(chǔ)設(shè)施等。

§2.2 項目發(fā)展概況

項目發(fā)展開礦指項目在可行性研究前所進行的工作情況。如：調(diào)查研究、試制試驗、項目建議書（初步可行性研究）的撰寫與審批過程、廠址初選工作以及籌辦工作中的其他重要事項。

§2.2.1 已進行的調(diào)查研究項目及其成果

   1、資源調(diào)查，包括原料、水資源、能源和二次能源的調(diào)查。

   2、市場調(diào)查，包括全國性和地區(qū)性市場情況調(diào)查；出口產(chǎn)品國際市場供需趨勢調(diào)查。

   3、社會公用設(shè)施調(diào)查，包括運輸條件、公用動力供應(yīng)、生活福利設(shè)施等的調(diào)查。

   4、擬建地區(qū)環(huán)境現(xiàn)狀資料的調(diào)查，包括擬建地區(qū)各種主要污染源以及其排放狀況，大氣、水體、土壤等目前環(huán)境質(zhì)量狀況等。說明環(huán)境現(xiàn)狀資料的取得途徑、提供單位、以及當(dāng)?shù)丨h(huán)保管理部門的意見和要求，取得的環(huán)境現(xiàn)狀資料及文件名稱。

§2.2.2 試驗試制工作（項目）情況

已完成及正在進行的試驗試制工作（項目）的名稱、內(nèi)容及試驗結(jié)果。這些實驗包括建筑材料的試驗、擬采用的新工藝技術(shù)的試驗。對采用的新工藝技術(shù)必須有國家有關(guān)部門的認可證明。

§2.2.3 廠址初勘和初步測量工作情況

（1）各個可供選擇的建設(shè)地區(qū)及廠址位置的初勘、測量、比選等工作情況。

（2）初步選擇意見和資料。

（3）遺留問題。

§2.2.4 項目建議書（初步可行性研究報告）的撰寫、提出及審批過程

（1）項目建議書（初步可行性研究報告）的撰寫、提出及審批過程。

（2）項目建議書所附資料名稱。

（3）審批文件文號及其要點。

§2.3 投資的必要性

一般從企業(yè)本身所獲得的經(jīng)濟效益及項目對宏觀經(jīng)濟、對社會發(fā)展所產(chǎn)生的影響兩方面來說明投資的必要性。包括下面這些內(nèi)容。

（1）企業(yè)獲得的利潤情況。

（2）企業(yè)可以提高產(chǎn)品質(zhì)量，加強市場競爭力。

（3）擴大生產(chǎn)能力，改變產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

（4）采用新工藝，節(jié)約能源，減少環(huán)境污染，提高勞動生產(chǎn)率。

（5）產(chǎn)品進入國際市場的優(yōu)越條件和競爭力。

（6）對當(dāng)?shù)亟?jīng)濟、社會發(fā)展的積極影響。包括增加稅收、提高就業(yè)率、提高科技水平等。

第三章 市場分析與建設(shè)規(guī)模

市場分析在可行性研究中的重要地位在于，任何一個項目，其生產(chǎn)規(guī)模的確定、技術(shù)的選擇、投資估算甚至廠址的選擇，都必須在市場需求情況有了充分了解之后才能解決，而且市場分析的結(jié)果，還可以決定產(chǎn)品的價格、銷售收入，最終影響的項目的盈利性和可行性。在可行性研究報告中，要詳細闡述市場需求預(yù)測、價格分析，并確定建設(shè)規(guī)模。

§3.1 市場調(diào)查

§3.1.1 擬建項目產(chǎn)出物用途調(diào)查

本產(chǎn)品的主要用途，可否有替代其他產(chǎn)品的用途，如果產(chǎn)品是工業(yè)基本原料，應(yīng)分別說明本項目產(chǎn)品在主要使用行業(yè)的用途及單位消耗量。

產(chǎn)品經(jīng)濟壽命期論述。調(diào)查本產(chǎn)品目前處于經(jīng)濟壽命周期的哪一個階段，更新?lián)Q代的可能時間。

§3.1.2 產(chǎn)品現(xiàn)有生產(chǎn)能力調(diào)查

（1）本項目產(chǎn)品國內(nèi)現(xiàn)有生產(chǎn)能力總量，現(xiàn)有生產(chǎn)能力開工率；主要生產(chǎn)廠家生產(chǎn)能力利用率。

（2）國內(nèi)現(xiàn)有生活能力總量在本地區(qū)的分布數(shù)量與比例。

（3）本產(chǎn)品目前在建項目的生產(chǎn)能力及其在地區(qū)間的分布、數(shù)量與比例。

（4）已批擬開工建設(shè)項目的生產(chǎn)能力，預(yù)計投產(chǎn)年月。

在建設(shè)項目和已批待開工建設(shè)項目，目前雖然沒有形成綜合生產(chǎn)能力，但卻是生產(chǎn)能力的組成部分。

§3.1.3 產(chǎn)品產(chǎn)量及銷售量調(diào)查

（1）全國或地區(qū)目前的產(chǎn)量總數(shù)。

（2）本產(chǎn)品一段時期以來的產(chǎn)量變化情況。

（3）本產(chǎn)品國內(nèi)保有量與國外有關(guān)國家保有量的分析比較，以了解國內(nèi)保有量是多還是少，說明本產(chǎn)品市場需求滿足程度。

（4）本產(chǎn)品一段時期以來的進口量及進口來源，主要來自哪些國家或地區(qū)；占國內(nèi)生產(chǎn)量或銷售量的比例；進口產(chǎn)品的價格等。

（5）本產(chǎn)品一段時期以來的出口量及出口去向，占國內(nèi)生產(chǎn)量的比例；主要向哪些國家或地區(qū)出口，出口產(chǎn)品的價格。

§3.1.4 替代產(chǎn)品調(diào)查

（1）可替代本產(chǎn)品的產(chǎn)品性能、質(zhì)量與本產(chǎn)品相比的優(yōu)缺點。

（2）可替代產(chǎn)品的國內(nèi)生產(chǎn)能力、產(chǎn)量；可作替代用途的比例；價格分析。

（3）可替代產(chǎn)品進口可能性及價格。

§3.1.5 產(chǎn)品價格調(diào)查

（1）產(chǎn)品的定價管理辦法，是由國家控制價格，還是由市場定價。

（2）產(chǎn)品銷售價格，價格變動趨勢，最高價格和最低價格出現(xiàn)的時間、原因。

§3.1.6 國外市場調(diào)查

（1）產(chǎn)品國外的主要生產(chǎn)國家和地區(qū)。

（2）國外主要生產(chǎn)廠的生產(chǎn)技術(shù)、生產(chǎn)能力、銷售量。

（3）產(chǎn)品國際市場銷售價格及其變動趨勢

（4）我國進口該種產(chǎn)品的主要進口國的生產(chǎn)能力及變化趨勢。

§3.2 市場預(yù)測

市場預(yù)測是市場調(diào)查在時間和空間商的延續(xù)，是利用市場調(diào)查所得到的信息資料，根據(jù)市場信息資料分析報告的結(jié)論，對本項目產(chǎn)品未來市場需求量及相關(guān)因素所進行的定量與定性的判斷與分析。在可行性研究工作中，市場預(yù)測的結(jié)論是制訂產(chǎn)品方案、確定項目建設(shè)規(guī)模所必須的依據(jù)。

§3.2.1 國內(nèi)市場需求預(yù)測

可行性研究工作中，應(yīng)對下述各項與市場預(yù)測有關(guān)的因素加以說明：

（1）本產(chǎn)品的消耗對象。

（2）本產(chǎn)品的消費條件。消費條件因產(chǎn)品特點性能而異，如汽車的消費需要具備相應(yīng)的道路交通條件；電視機、電冰箱的消費需要有電等等。預(yù)測某一種產(chǎn)品的市場需求量時，應(yīng)將哪些不具備消費條件的消費領(lǐng)域從消費對象總量中剔除掉。

（3）本產(chǎn)品更新周期的特點，說明本產(chǎn)品有效經(jīng)濟壽命的長短。

（4）可能出現(xiàn)的替代產(chǎn)品，即代用品。

（5）本產(chǎn)品使用中可能產(chǎn)生的新用途。產(chǎn)品所用途的出現(xiàn)，意味著擴大了本產(chǎn)品的消費領(lǐng)域，擴大了市場需求容量。

根據(jù)以上分析，提出預(yù)測的本產(chǎn)品國內(nèi)需求量及與現(xiàn)有生產(chǎn)能力的差距。

§3.2.2 產(chǎn)品出口或進口替代分析

（1）替代進口分析。將本產(chǎn)品與目前進口產(chǎn)品從性能、重量、價格、配件、維修等方面進行比較，說明本產(chǎn)品的優(yōu)勢和有利條件。

（2）出口可行性分析。如果擬建項目的產(chǎn)品在質(zhì)量和技術(shù)等方面，具備在國際市場上進行競爭的能力，則應(yīng)考慮國外市場對本產(chǎn)品的需求。

分析國家對該種產(chǎn)品的出口有何限制條件或鼓勵措施，該產(chǎn)品進口國的貿(mào)易政策，該產(chǎn)品出口流向，出口價格是否有利。

通過以上分析，預(yù)測本項目產(chǎn)品可能的替代進口量或出口量。

§3.2.3 價格預(yù)測

進行產(chǎn)品價格預(yù)測，要考慮產(chǎn)品產(chǎn)量、質(zhì)量、同類產(chǎn)品目前價格水平，還要分析國際、國內(nèi)市場價格變化趨勢，國家的物價政策變化、產(chǎn)品全社會供需變化等因素；產(chǎn)品降低生產(chǎn)成本的措施和可能性；為擴大市場需采用的價格策略等，綜合以上因素，預(yù)測產(chǎn)品可能的銷售價格。

對擬增加出口的產(chǎn)品或替代進口產(chǎn)品，還要參照國際市場價格及變化趨勢定價，如產(chǎn)品外銷，應(yīng)附有有關(guān)方面承諾外銷的意向書。

§3.3 市場推銷戰(zhàn)略

在商品經(jīng)濟環(huán)境中，企業(yè)不可能仍然依靠國家統(tǒng)購包銷完成銷售額。企業(yè)要根據(jù)市場情況，制定合適的銷售戰(zhàn)略，爭取擴大市場份額，穩(wěn)定銷售價格，提高產(chǎn)品競爭能力。因此，在可行性研究中，要對市場推銷戰(zhàn)略進行相應(yīng)研究。

§3.3.1 推銷方式

（1）投資者分成。

（2）企業(yè)自銷。

（3）國家部分收購。

（4）經(jīng)銷人代銷及代銷人情況分析。

§3.3.2 推銷措施

（1）銷售和經(jīng)銷機構(gòu)的建立。

（2）銷售網(wǎng)點規(guī)劃。

（3）廣告及宣傳計劃。

（4）咨詢服務(wù)和售后維修措施。

§3.3.3 促銷價格制度

促銷價格制定可根據(jù)市場銷售預(yù)測情況確定，一般用于產(chǎn)品投產(chǎn)初期，以較低價格、同等質(zhì)量、優(yōu)良的售后服務(wù)擴大市場占有份額。

投產(chǎn)初期產(chǎn)品以較低價格出售，會對銷售收入產(chǎn)生影響，因此價格制定要合理，并應(yīng)采取相應(yīng)的成本控制措施。在一定時期后，可根據(jù)產(chǎn)品銷售情況逐漸將產(chǎn)品價格提高到一定水平。

§3.3.4 產(chǎn)品銷售費用預(yù)測

產(chǎn)品銷售費用包括建立銷售機構(gòu)、銷售網(wǎng)點、培訓(xùn)銷售人員、產(chǎn)品廣告宣傳、咨詢及售后維修服務(wù)費用，在可行性研究中，應(yīng)根據(jù)制定的產(chǎn)品銷售計劃，分別估算產(chǎn)品銷售費用。對某些產(chǎn)品，銷售費用在成本中占很大比例的，不可忽略不計。

§3.4 產(chǎn)品方案和建設(shè)規(guī)模

§3.4.1 產(chǎn)品方案

（1）列出產(chǎn)品名稱。有多種產(chǎn)品時，應(yīng)逐一列出主產(chǎn)品和主要副產(chǎn)品名稱。

（2）產(chǎn)品規(guī)格標準。說明產(chǎn)品規(guī)格、標準選擇依據(jù)。

§3.4.2 建設(shè)規(guī)模

建設(shè)規(guī)模又叫設(shè)計生產(chǎn)能力，是指項目生產(chǎn)一定質(zhì)量標準的產(chǎn)品的最大能力。一般用實物單位或標準實物單位來計量。

（1）建設(shè)總規(guī)模。說明主要產(chǎn)品年產(chǎn)量，主要副產(chǎn)品年產(chǎn)量，主要設(shè)備裝置。

（2）主要生產(chǎn)車間的生產(chǎn)能力，生產(chǎn)線數(shù)量。

（3）說明項目經(jīng)濟規(guī)模，不同規(guī)模下項目效益與費用的比較分析，說明本項目確定的建設(shè)規(guī)模的合理性。

（4）如果項目采用分期建設(shè)方法，應(yīng)說明項目總規(guī)模、分期建設(shè)規(guī)模并說明分期建設(shè)的起止時期、各期建設(shè)的主要內(nèi)容。

§3.5 產(chǎn)品銷售收入預(yù)測

根據(jù)確定的產(chǎn)品方案和建設(shè)規(guī)模及預(yù)測的產(chǎn)品價格，可以估算產(chǎn)品銷售收入。

產(chǎn)品銷售收入可以分別計算主要產(chǎn)品和副產(chǎn)品的年銷售總收入，并計算銷售收入和計算期內(nèi)銷售總收入，銷售收入一般列表表示。

第四章 建設(shè)條件與廠址選擇

根據(jù)前面部門中關(guān)于產(chǎn)品方案與建設(shè)規(guī)模的論證和建議，在這一部分中按建議的產(chǎn)品方案和規(guī)模來研究資源、原料、燃料、動力等的需求和供應(yīng)的可靠性；并對可供選擇的廠址作進一步技術(shù)與經(jīng)濟比較，確定新廠址方案。

§4.1 資源和原材料

§4.1.1 資源評述

資源系指項目需要利用的自然資源，如礦藏、森林、生物、土壤、地面或地下水資源等。項目所需資源的來源、數(shù)量、運輸方式、供應(yīng)條件以及今后發(fā)展和開發(fā)趨勢等，均是項目建設(shè)的前提條件。在可行性研究報告中，對項目在有效期間所需資源及其來源的可靠性，應(yīng)作深入調(diào)查和科學(xué)論證，并就下列內(nèi)容進行說明分析：

（1）項目需用的資源名稱、經(jīng)全國儲量委員會正式批準的儲量、品位、成分、產(chǎn)地或供應(yīng)點。

（2）資源品位、成分與需用要求的適應(yīng)性。

（3）資源開采方式。要說明自行開采、計劃供應(yīng)、市場供應(yīng)或合資開發(fā)等不同方式。

（4）本項目年最大需用量、資源的可能供應(yīng)量及今后生產(chǎn)發(fā)展所需資源擴大供應(yīng)的可能性。

（5）在已有資源不能滿足擬建項目生產(chǎn)規(guī)模需求時，提出相應(yīng)的措施，如增加進口（說明國別、資源品位），調(diào)整建設(shè)規(guī)?；蚍制诮ㄔO(shè)等。

§4.1.2 原材料及主要輔助材料供應(yīng)

（1）原材料、主要輔助材料需用量及供應(yīng)。

按項目的生產(chǎn)要求，分別敘述所需的原材料及主要輔助材料的名稱、品種、規(guī)格、成分、質(zhì)量以及年需用量（包括年耗用量、儲運損耗量），并分別撰寫：

① 原材料及主要輔助材料需用量表。

② 有害有毒、易燃易爆材料、物料需用量表。

③ 需進口的原材料表。

說明進口原材料的理由和一旦來源有變化時的應(yīng)變措施，分析預(yù)測原材料國產(chǎn)化前景及分年度國產(chǎn)化的提高幅度。

對季節(jié)性生產(chǎn)的原料，如農(nóng)、林、水產(chǎn)品等，需說明短期進貨數(shù)量。

（2）燃料動力及其它公用設(shè)施的供應(yīng)。燃料、動力及其它公用設(shè)施是指生產(chǎn)需用的煤、電、水、汽、氣、油等，在可行性研究報告中，需說明生產(chǎn)所需燃料、動力及公用設(shè)施的數(shù)量和需由項目自建的種類和規(guī)模以及可以利用的現(xiàn)有的燃料、動力數(shù)量。

① 燃料品種的選擇，應(yīng)說明其依據(jù)，如執(zhí)行國家能源政策、適應(yīng)地區(qū)條件、滿足生產(chǎn)特殊要求等。分別列出燃料需用量、來源、運輸方式，進行燃料成分分析。

② 電力最大需用負荷、供電來源及其穩(wěn)定性、需要自建電力設(shè)施和投資估算。

③ 最大需水量、水源及其供應(yīng)可能性。是否需增加供水設(shè)施。

④ 熱源及供熱要求。

⑤ 其它設(shè)施，如油、氣、汽需用量、供應(yīng)量及需要增加設(shè)施的情況。

（3）主要原材料、燃料動力費用估算。

將主要原材料、零配件和外購燃料動力分別計算費用，其它材料可合并估算。

§4.1.3 需要作生產(chǎn)試驗的原料

生產(chǎn)特定產(chǎn)品的某些原料因尚無生產(chǎn)實踐經(jīng)驗；或使用指定的原料而尚無成熟的生產(chǎn)和工藝；或使用緣由的生產(chǎn)方法生產(chǎn)新產(chǎn)品還缺乏必要的生產(chǎn)數(shù)據(jù)等各種原因，需要對原料進行生產(chǎn)（中小型）試驗，以確定技術(shù)參數(shù)和消耗指標，測定產(chǎn)品質(zhì)量，取得主要設(shè)備選型的各項數(shù)據(jù)。在可行性研究中需說明：

（1）需要試驗的原料名稱、試驗?zāi)康暮鸵蟆?/p>

（2）試驗或試生產(chǎn)方法（試驗室、中型或小型生產(chǎn)試驗）。

§4.2 建設(shè)地區(qū)的選擇

選擇建廠地區(qū)，除須符合行業(yè)布局、國土開發(fā)整治規(guī)劃外，還應(yīng)考慮資源、區(qū)域地質(zhì)、交通運輸和環(huán)境保護等四要素。其原則是：

自然條件適合與項目的特定生產(chǎn)需要和排放要求；合理地靠近原料和市場；具有良好的投資環(huán)境和公共政策；運輸條件優(yōu)越；有可供利用的社會基礎(chǔ)設(shè)施和協(xié)作條件；土地使用有優(yōu)惠條件，可不占或少占良田，地質(zhì)條件符合要求。在作方案比選時，應(yīng)著重論證所選地區(qū)在行業(yè)政策上的正確性、技術(shù)上的可行性和經(jīng)濟上的合理性。

篇5

    風(fēng)險是指在投資過程中由于受到各種不確定因素的影響,使投資者遭受收益損失的可能性。房地產(chǎn)項目投資面臨的風(fēng)險主要有外部風(fēng)險和內(nèi)部風(fēng)險。外部風(fēng)險是由來自外部環(huán)境的不確定性因素導(dǎo)致的風(fēng)險。包括自然風(fēng)險、社會風(fēng)險、經(jīng)濟風(fēng)險和政治風(fēng)險。自然風(fēng)險主要是指由自然現(xiàn)象引發(fā)的風(fēng)險。社會風(fēng)險是由處在社會中的個人或團體的一些不可預(yù)料的行為引起的風(fēng)險。經(jīng)濟風(fēng)險是在投資過程中由于市場中各種因素的變化或經(jīng)濟政策的變動而導(dǎo)致的收益損失,它是投資者所要面臨的最主要風(fēng)險。政治風(fēng)險是指由于國家政府的原因而引發(fā)起的風(fēng)險。它們的發(fā)生會對整個投資環(huán)境都造成重大影響,使所有的投資者都蒙受損失。外部風(fēng)險不能為投資者個人左右的,只能采用被動的應(yīng)對措施進行控制。內(nèi)部風(fēng)險由來自企業(yè)內(nèi)部的不確定因素導(dǎo)致的風(fēng)險。主要是由投資者自身的行為引起的,可以采用主動的措施來消除或減少風(fēng)險因素從而達到控制風(fēng)險的目的,它們是風(fēng)險防范的主要對象。在房地產(chǎn)項目的開發(fā)中,很多外部環(huán)境的不確定性都會影響到項目的收益,經(jīng)濟環(huán)境的不確定性導(dǎo)致的沒有預(yù)期到的經(jīng)濟衰退,會使房地產(chǎn)市場需求萎縮,社會環(huán)境的不確定性導(dǎo)致的沒有預(yù)期到的社會動亂,會使房地產(chǎn)商品價格下降。政策環(huán)境的不確定性導(dǎo)致的沒有預(yù)期到的貨幣緊縮政策,會使房地產(chǎn)開發(fā)融資成本上升。而企業(yè)內(nèi)部自身的不確定性也是影響收益的重要因素。

    2市場調(diào)查法對投資風(fēng)險的識別

    市場調(diào)查法是一種房地產(chǎn)企業(yè)組織有關(guān)人員進行市場調(diào)查分析確定是否投資決策的方法。市場調(diào)查法是最基本的風(fēng)險識別方法,它取得的是最貼近于市場的原始數(shù)據(jù),通過對它們加以分析和處理,可以及時識別市場中存在的風(fēng)險并加以回避。在房地產(chǎn)市場中,投資風(fēng)險中很大一部分來自于市場,市場中的供給與需求具有動態(tài)的不確定性,隨著經(jīng)濟的發(fā)展,個人可以支配收入提高,人們對房地產(chǎn)商品的需求在不斷的變化,包括對房屋的面積、質(zhì)量、樣式、地理位置的要求不斷提高;同時房地產(chǎn)商品的供給也在不斷地變化,以滿足人們需求的變化。房地產(chǎn)商品還具有不同于其他商品的特點,它的建設(shè)周期一般需要2-3年時間,并且位置固定不能移動,如果投資失敗,損失將十分巨大,所以在項目投資以前,對房地產(chǎn)市場未來兩年的需求變化調(diào)查就顯得非常重要。

    3以北京市某項目為例

    3.1項目概況

    該項目用地性質(zhì)為商業(yè)金融,建設(shè)用地面積是4100平方米,容積率為6.64,建筑密度為43.6%,建筑控制高度是45.6米,建筑規(guī)模為29638.61平方米。項目地塊周邊市政設(shè)施條件基本齊全,給水、排水、燃氣、電力供熱和通訊等設(shè)施均可接入。工程地質(zhì)、水文地質(zhì)條件和地形、地貌條件允許修建多層、高層建筑。項目位于南二環(huán)以內(nèi),周邊交通四通八達,與外界的連通十分方便,地鐵2號線及多路市區(qū)公交路線均與地塊連通,未來項目的交通環(huán)境將十分便利。項目地塊周邊城市公共配套、商業(yè)配套設(shè)施均十分發(fā)達。

    3.2項目投資存在風(fēng)險因素

    通過市場調(diào)查分析,我們認為項目在以下四個方面存在風(fēng)險:①該項目地塊從1993年取得土地證至今已經(jīng)過去了18年,最多還可使用32年。雖然對方介紹可以付出一定代價延長該土地證使用年限,但根據(jù)我們判斷,此可能性不大。該因素對項目后期銷售影響巨大,將直接導(dǎo)致拉低銷售價格及租賃利潤回收年限。②介紹說地上建筑由政府負責(zé)拆遷,根據(jù)現(xiàn)行政府政策及相關(guān)資料,這種可能性不大,最多由政府安排安置房,由開發(fā)單位自行進行拆遷。③該項目地塊周邊目前住宅市場銷售價格應(yīng)該在5萬元/平方米左右,按照一般至少1:1.5的拆遷補償政策,即便如對方所介紹僅剩余1800平方米地上建筑未補償,也至少需要投入1.35億元拆遷款。何況原已補償完畢的2000平方米已年代久遠,但并未拆除,因此必將需繼續(xù)投入相當(dāng)資金才能完成。④由于崇文區(qū)與東城區(qū)剛剛合并,政府相關(guān)部門正在進行職責(zé)和人員整合,對相關(guān)手續(xù)的辦理增加了一定的難度。

篇6

關(guān)鍵詞：國際營銷；環(huán)境；問題；對策

一、我國企業(yè)的國際營銷的概況

1.我國企業(yè)國際營銷的現(xiàn)狀

隨著貿(mào)易自由化不斷地深入和發(fā)展，以及各種形式的合作組織的成立，我國與世界的聯(lián)系越來與密切，更多的參與到了國際貿(mào)易實務(wù)中來。但是由于我國的企業(yè)組織和管理機制的不健全，營銷模式的落后，使得走出去的企業(yè)在龐大的國際市場中顯得競爭力不足。另一方面，自改革開放以來，一系列“走出去”和“引進來”政策的實施，為我國企業(yè)的發(fā)展帶來了新的管理知識和科學(xué)技術(shù)，增加了新的活力，提高了我國企業(yè)在國際市場的競爭力和影響力，造就了一批屬于我國的國際品牌。然而，對于部分中小企業(yè)而言，由于自身規(guī)模的限制和資金不足等缺陷，讓它們面臨的是更大的挑戰(zhàn)和競爭壓力，因此，中小企業(yè)的國際營銷狀況需要進一步改善。

2.我國企業(yè)國際營銷環(huán)境的變化

網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟的發(fā)展帶來了新的營銷環(huán)境，同時也對企業(yè)的營銷方式選擇提出了新的要求，即：企業(yè)的發(fā)展必須要和這個新的經(jīng)濟特征相結(jié)合。這一變化要求企業(yè)必須了解新的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟時代的發(fā)展趨勢，在準確把握新的營銷環(huán)境的基礎(chǔ)上，制定相應(yīng)的營銷策略，從而提高企業(yè)在復(fù)雜市場中的動態(tài)適應(yīng)能力。為了在新的時代背景下更好的滿足人們的需求，營銷的方向?qū)粩嘞蛐畔⒒木W(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展。

二、我國企業(yè)國際營銷存在的問題

1.企業(yè)營銷觀念較陳舊

由于市場經(jīng)濟體制的不健全，以國內(nèi)市場為主的營銷觀念，使得對國際影響的認識依然不足。一部分走出去的企業(yè)，由于經(jīng)驗缺乏，營銷觀念落后，而不能承受國際市場的競爭壓力。例如各企業(yè)一味追求將自己的產(chǎn)品打入國際市場，無規(guī)則降價，嚴重束縛了企業(yè)的營銷模式的改善和產(chǎn)品生產(chǎn)的創(chuàng)新。同時對國際市場上的競爭企業(yè)的營銷方法認識不足，缺乏對新的營銷知識的學(xué)習(xí)和認知，不能快速擺脫傳統(tǒng)營銷觀念的桎梏。

2.對國際市場的分析和把握不全面

國際市場在擁有更加廣闊的發(fā)展空間的同時，也有著更加復(fù)雜的市場環(huán)境，例如不同的營銷策略，不同的企業(yè)文化，不同的經(jīng)濟政策等，這些因素都會給企業(yè)帶來新的挑戰(zhàn)。我國企業(yè)在一直擺脫不了對政府相關(guān)部門的依賴性，從企業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)到產(chǎn)品銷售的過程中，大部分由政府相關(guān)部門負責(zé)，因此導(dǎo)致企業(yè)不注重市場的調(diào)查分析，對市場環(huán)境認識不全面；此外，企業(yè)在市場調(diào)查環(huán)節(jié)還沒有形成科學(xué)的市場評估系統(tǒng)，重視的程度還有待提高。然而，在國際營銷中，市場調(diào)查占有重要地位，不僅影響企業(yè)的經(jīng)濟效益，甚至關(guān)乎企業(yè)的生存。

3.企業(yè)產(chǎn)品創(chuàng)新不足，質(zhì)量有待提高

不同的地區(qū)有著不同的消費習(xí)慣和生活方式，對產(chǎn)品的需求也會有著明顯差異，因此企業(yè)需要不斷加大對產(chǎn)品的全面創(chuàng)新，包括產(chǎn)品的式樣，產(chǎn)品的質(zhì)量，等各個方面。我國企業(yè)在以質(zhì)取勝和以新取勝方面的努力尚顯不足，在進行國際營銷的過程中，需要提高對國際市場的分析能力，對多樣化需求的滿足能力，還有對自我產(chǎn)品的創(chuàng)新能力，為企業(yè)在國際市場上形成持久競爭力創(chuàng)造良好的條件，提高可靠的保障。

三、改善我國企業(yè)國際營銷方式的對策

1.積極學(xué)習(xí)和更新營銷理念

國際市場營銷與國內(nèi)市場營銷的區(qū)別不僅僅只是名詞和范圍上的差異，國際市場營銷也是全球化的典型表現(xiàn)，因此需要以一種全新的理念參與到國際市場營銷中。我國企業(yè)應(yīng)注重對市場需求的把握和定位，立足多樣化的需求，爭取更大范圍的消費者的喜愛與認可，逐步的提高的自己的競爭力。此外，我國企業(yè)還應(yīng)努力擺脫傳統(tǒng)文化的束縛，保持開拓精神，追求不斷創(chuàng)新，樹立現(xiàn)代化的營銷觀念，以正確和全新的營銷理念作為前進的指導(dǎo)。

2.加大對國際市場的調(diào)研，準確把握市場

從市場調(diào)查出發(fā)，尋求新的發(fā)展契機，企業(yè)需要進入市場開展深入的調(diào)查并且認真分析市場的需求，以確保產(chǎn)品的適用性，抓住消費者的心理，以滿足消費者的需求。在對市場進行定位分析后，要不斷地進行科技開發(fā)，提高產(chǎn)品的技術(shù)含量，對產(chǎn)品質(zhì)量進行嚴格的審核，保證產(chǎn)品的高品質(zhì)高質(zhì)量。同時，還需要注意保證產(chǎn)品的多樣性，追求最大化滿足消費者的多樣化需求，努力給消費者留下良好的產(chǎn)品形象。

3.完善營銷渠道，提高產(chǎn)品競爭力

在當(dāng)今的信息化時代，企業(yè)需要更新自身傳統(tǒng)的營銷手段，不斷創(chuàng)新更多的營銷渠道，將產(chǎn)品推向更廣闊的市場。我國企業(yè)要加大對外部市場的開拓力度，積極采用先進的科學(xué)技術(shù)和信息處理技術(shù)，推動傳統(tǒng)企業(yè)的開發(fā)研究。企業(yè)的管理層應(yīng)采取更多類型的企業(yè)策略來提高企業(yè)的與他國的合作，建立更好的合作關(guān)系，搭建更好的合作平臺，建立良好的合作關(guān)系以帶動企業(yè)在國際市場的發(fā)展。這樣會提高我國企業(yè)的層次，開拓更廣闊的全球市場，為我國企業(yè)創(chuàng)造更好的市場環(huán)境。

四、對我國企業(yè)營銷的相關(guān)思考

全球化的發(fā)展和深化，給我國企業(yè)的市場營銷提供了新的發(fā)展環(huán)境，同時也帶來了新的思考。我國企業(yè)在面對國際市場的營銷時，需要轉(zhuǎn)換自身的營銷理念，注重市場需求的多樣性等問題，需要立足世界，以國際化的眼光思考自身的營銷策略。面對更加激勵的市場競爭，我國企業(yè)需要從內(nèi)部環(huán)境的完善和外部環(huán)境的分析與利用來不斷提高自身的營銷能力，從而成為國際營銷中的大國和強國。

參考文獻：

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[2]張建偉.新形勢下我國家電企業(yè)開拓國際市場的營銷策略研究[D].吉林：吉林財經(jīng)大學(xué)，2012.

[3]周婷.我國中小企業(yè)的國際營銷現(xiàn)狀與發(fā)展策略[J].對外貿(mào)易，2011（5）.

篇7

創(chuàng)業(yè)計劃的組成部分

創(chuàng)業(yè)計劃一般包括：執(zhí)行總結(jié)，產(chǎn)業(yè)背景和公司概況，市場調(diào)查和分析，公司戰(zhàn)略，總體進度安排，關(guān)鍵的風(fēng)險、問題和假定，團隊，企業(yè)經(jīng)濟狀況，財務(wù)預(yù)測假定，公司能夠提供的利益等十個方面。

執(zhí)行總結(jié)

創(chuàng)業(yè)計劃的一到兩頁的概括。包括： 本創(chuàng)業(yè)（business）的簡單描述。

機會概述 目標市場的描述和預(yù)測

競爭優(yōu)勢 經(jīng)濟狀況和盈利能力預(yù)測

團隊概述 提供的利益

產(chǎn)業(yè)背景和公司概述 詳細的市場描述，主要競爭對手，市場驅(qū)動力。

公司概述應(yīng)包括詳細的產(chǎn)品/服務(wù)描述以及它如何滿足關(guān)鍵的顧客需求，進入策略和市場開發(fā)策略。

市場調(diào)查和分析 闡釋以下問題：

顧客

市場容量和趨勢

競爭和各自的競爭優(yōu)勢

估計的市場份額和銷售額

市場發(fā)展的走勢

公司戰(zhàn)略 闡述公司如何進行競爭，它包括三個問題:

營銷計劃：定價和分銷，廣告和提升

規(guī)劃和開發(fā)計劃：開發(fā)狀態(tài)和目標，困難和風(fēng)險

制造和操作計劃：操作周期，設(shè)備和改進

總體進度安排 公司的進度安排，包括以下領(lǐng)域的重要事件

收入

收支平衡點和正現(xiàn)金流

市場份額

產(chǎn)品開發(fā)介紹

主要合作伙伴 融資關(guān)鍵的風(fēng)險、問題和假定

說明將如何應(yīng)付風(fēng)險和問題（緊急計劃）

管理團隊 介紹公司的管理團隊，其中要注意介紹個成員與管理公司有關(guān)的教育和工作背景（注意管理分工和互補）

介紹領(lǐng)導(dǎo)成員，創(chuàng)業(yè)顧問以及主要的投資人和持股情況

企業(yè)經(jīng)濟狀況 介紹公司的財務(wù)計劃，討論關(guān)鍵的財務(wù)表現(xiàn)驅(qū)動因素。一定要討論如下幾個杠桿：

毛利和凈利

盈利能力和持久性 固定的、可變的半可變的成本

達到收支平衡所需的月數(shù)

達到爭先近六所需的月數(shù)

財務(wù)預(yù)測 包括收入報告，平衡報表，

前兩年為季度報表

同一時期的估計現(xiàn)金流分析

突出成本控制系統(tǒng)

假定公司能夠提供的利益 這是創(chuàng)業(yè)計劃的"賣點"，包括：

總體的資金需求 在這一輪融資中需要的是哪一級

如何使用這些資金

投資人可以得到的回報

還可以討論可能的投資人退出策略

應(yīng)該和不應(yīng)該的注意點

應(yīng)該：

清楚，簡潔

展示市場調(diào)查和市場容量

確定顧客的"痛苦"并引導(dǎo)顧客 解釋他們?yōu)槭裁磿湾X買你的產(chǎn)品/服務(wù)在頭腦重要由一個投資退出策略

解釋為什么你最合適作這件事

請讀者做出反饋

不應(yīng)該：

過分樂觀

拿出一些與產(chǎn)業(yè)標準相去甚遠的數(shù)據(jù)

面向產(chǎn)品

忽視競爭威脅

進入一個擁塞的市場 交一份不專業(yè)的創(chuàng)業(yè)計劃

濫發(fā)計劃

仔細尋找可能的投資人

創(chuàng)業(yè)計劃的要求

創(chuàng)業(yè)計劃提綱，理想篇幅：3-4頁a4紙。

基本部分 機會

1）、描述創(chuàng)業(yè)機會 瞄準清晰的市場需求 瞄準具體的目標顧客（群）

2）、描述產(chǎn)品/服務(wù)概念 使用類比、給出例子 解釋怎樣滿足顧客的需求

3）、描述市場中的競爭 競爭者是誰，他們的產(chǎn)品是什么？ 您的競爭優(yōu)勢是什么？您如何保持這些優(yōu)勢？

策略

4）、策略+目標市場=創(chuàng)業(yè)模型

5）、怎樣盈利？

6）、怎樣把產(chǎn)品送到顧客手中？

7）、誰是顧客？ 怎樣做

8）、描述贏利潛力、預(yù)期收入、贏利能力、回收策略。

9）、描述管理隊伍、全面均衡、經(jīng)驗和不足。

10）、行動計劃。

可選部分：產(chǎn)品/服務(wù)的命名：

命名時應(yīng)考慮的因素：

直觀、時髦用語、暗示創(chuàng)業(yè)模型、有說服力、吸引顧客的注意力

注意： 以顧客為中心描述這一討論的框架

環(huán)境：例如您的產(chǎn)品/服務(wù)是一個正在出現(xiàn)的發(fā)展潮流的一部分

目前尚未解決的問題 特定的大型項目

這個風(fēng)險事業(yè)是一種解決方案 對顧客需求的特殊之處 初步的成功

例子或者是類比：x是一個提議中的公司，它應(yīng)用y技術(shù)，生產(chǎn)z產(chǎn)品/服務(wù)以滿足迅速發(fā)展的q市場上d億元的需求，使用s解決方案,針對/解決r問題。

（2）使用圖表來說明概念，清晰、簡潔的書面材料，直截了當(dāng)。

（二）一份完整的創(chuàng)業(yè)計劃 一份良好的創(chuàng)業(yè)計劃包括附錄在內(nèi)一般20-40頁長。

創(chuàng)作時應(yīng)注意以下問題：

明確你的顧客群 把注意力集中到一個清晰的市場，并與潛在顧客交談。

例如：誰會買熒光雪橇 美國有2.5億人，目標：滑雪愛好者，比方說30%的人滑雪，即為7前5百人。

細化目標：追逐潮流的一部分滑雪愛好者8%，即為6百萬；其中50%的人每年購買一個，為300萬，價格：$500/雙，估計市場容量：15億美元。

實現(xiàn)顧客：相關(guān)產(chǎn)業(yè)；分銷商/零售商；競爭對手；出版的報告，因特網(wǎng)上的信息、論文等等；團隊合作經(jīng)驗；教授； 說明誰會購買產(chǎn)品/服務(wù) 創(chuàng)業(yè)模型，即如何獲得利潤；銷售方式，及如何把產(chǎn)品送到顧客手中；價格；

銷售方式供選方案：

顧客：銷售渠道？

創(chuàng)業(yè)用戶：決策者？

制造業(yè)者：是使用還是轉(zhuǎn)手買賣？

分銷商：誰作為你和顧客的橋梁？

科研實驗室：有吸引力嗎？說明為什么！

為你的陳品/服務(wù)定價 對于顧客的經(jīng)濟價值； 與本產(chǎn)品競爭的產(chǎn)品價格；

決策者？預(yù)算； 成本+利潤=價格

從顧客角度出發(fā)，他們能接受的價格下限？ 展示大的潛力 使用類比的方法說明 這是一種產(chǎn)品還是一樁生意？這次風(fēng)險事業(yè)的潛力是大還是??？ 舉例說明大潛力的特點。

找到合作伙伴； 掃清產(chǎn)品/服務(wù)進入市場的障礙； 劃出競爭空間； 當(dāng)前的角逐者/解決方案； 誰是當(dāng)前的直接競爭對手；

例如：本地局域網(wǎng)/pc機服務(wù)公司； 有哪些替代產(chǎn)品和解決方案？ 別的角度的解決方案？ 運作要求 我們的競爭力

與顧客交談 如果我們可能做到這些，他們會買嗎？ 如果這別不是他們想要的，那么他們真正想要的是什么呢？ 與競爭對手相比，你有哪些優(yōu)勢？ 注意當(dāng)前存在的缺陷，說明你能如何最好彌補這一缺陷。

確立競爭優(yōu)勢 當(dāng)前的運營者/解決方案 誰是當(dāng)前的直接競爭者？ 有哪些替代產(chǎn)品和替代解決方案？

從別的角度的解決方案？ 運作要求 我們的競爭力 與顧客交談 保護你的優(yōu)勢 考慮到風(fēng)險；申請專利/國際專利的保護； 樹立一個品牌形象； 行動；行動，在行動，占據(jù)市場。

建立社會關(guān)系網(wǎng)絡(luò) 與權(quán)威人士建立聯(lián)系； 結(jié)交有關(guān)方面的朋友； 平衡技術(shù)和創(chuàng)業(yè)技能； 尋找可靠的顧問。

實現(xiàn)你的承諾 原型示范； 展示第一個訂貨需求； 爭取外部權(quán)力部門的支持； 描述銷售渠道； 使用類比和舉例方法。

10.量化

自上而下：目標市場的容量；

自下而上：與顧客交談；

競爭對手的銷售；

對于顧客而言，經(jīng)濟價值； 盈利和利潤目標；

運營成本：價值鏈 由于大部分人對這一部分不熟悉，這里舉例說明： 您的熒光雪橇取得巨大成功，但內(nèi)卻失去了創(chuàng)立自己公司的機會？于是您決定創(chuàng)立另外一家公司，為孩子們設(shè)計電腦游戲。您做了研究并且確定了您的目標市場和預(yù)期收入？但是因為您需要說服風(fēng)險投資者們這是一個有利可圖的事業(yè)，您需要估算您的成本。

(三)循序漸進完成創(chuàng)業(yè)計劃

篇8

關(guān)鍵詞：鄉(xiāng)村房地產(chǎn)項目 房地產(chǎn)策劃 前期策劃 市場定位

1 緒論

推動我國經(jīng)濟向前發(fā)展的三架大馬車：消費、出口、投資。而作為直接影響地方財政增收，與群眾密切相關(guān)的房地產(chǎn)，則在現(xiàn)今可以說時時刻刻受到關(guān)注。隨著國家統(tǒng)籌城鄉(xiāng)發(fā)展戰(zhàn)略的深入推進，房地產(chǎn)已經(jīng)從大中城市走向城郊、走向鄉(xiāng)村，鄉(xiāng)村房地產(chǎn)作為一個新興的產(chǎn)業(yè)，正以其旺盛的生命力，和無限的發(fā)展前景，受到青睞。人們不再把目光聚焦城市林立的高樓，而是重返鄉(xiāng)村，田園詩畫的居住環(huán)境，給富裕起來的城市階層一種新的居家生活方式。到鄉(xiāng)村去現(xiàn)在不是一兩個先富人的專利，而是成了一種新的潮流。鄉(xiāng)村房地產(chǎn)，更多的要考慮城市元素，要加上現(xiàn)代的東西，這樣才有生命力。從事鄉(xiāng)村房地產(chǎn)業(yè)前期定位策劃，是一項艱苦繁難的工作。雖然有城市的房地產(chǎn)作借鑒，但是必須在這個基礎(chǔ)上突破，難度更大?？梢哉f現(xiàn)在城市房地產(chǎn)好做，鄉(xiāng)村的房地產(chǎn)卻不好做。因此系統(tǒng)的研究鄉(xiāng)村房地產(chǎn)前期定位策劃經(jīng)驗，可以更好的拉動鄉(xiāng)村房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展，實現(xiàn)城鄉(xiāng)一體化戰(zhàn)略，加快鄉(xiāng)鎮(zhèn)融合進程，可以更多地把城鎮(zhèn)人口從城鎮(zhèn)的擁擠中解放出來，治好城鎮(zhèn)病，更加合理地搭配城鄉(xiāng)居住生活布局。實現(xiàn)經(jīng)濟社會又好又快的發(fā)展。

2 鄉(xiāng)村房地產(chǎn)項目定位策劃實證分析

2.1 九江縣鄉(xiāng)村房地產(chǎn)項目概況

九江縣鄉(xiāng)村房地產(chǎn)項目以整體效益、經(jīng)濟效益與環(huán)境效益三者為統(tǒng)一點，著重刻畫純生源態(tài)的生態(tài)環(huán)境，為客戶營造詩情畫意的人居文化，塑造都市中舒適安全便捷自然優(yōu)美的居住地區(qū)，住宅區(qū)可以分為功能區(qū)、住宅分布、道路系統(tǒng)、綠化系統(tǒng)、活動空間、分期開發(fā)統(tǒng)一規(guī)劃、構(gòu)成統(tǒng)一整體。目前市場出售的有柴璽欣園、景泰陽光商住樓、瑞景新城三期、麗都中央公館廬山春天等，項目規(guī)模大小一般，項目戶型以多層住宅為主，有部分商業(yè)產(chǎn)品，另外有少部分別墅產(chǎn)品。這項目顯現(xiàn)了與眾不同的原生態(tài)居住環(huán)境，創(chuàng)造了既有歐式氛圍又有現(xiàn)代氣息的居住文化。

本文將以九江縣縣城近郊沙河鄉(xiāng)柴璽欣園為案例探討九江縣鄉(xiāng)村房地產(chǎn)前期定位策略理論和方法研究。

2.2 市場調(diào)查與分析

本研究采取隨機抽樣的方式進行調(diào)查，于2012年11月至2013年01月在九江縣沙河鄉(xiāng)發(fā)放問卷，共發(fā)放300份，回收的問卷數(shù)261份，有效地排除被調(diào)查者主觀和故意的選擇等無效問卷后，共收集有效問卷243份，有效回收的比例為81.0%。在選擇客戶時，年齡、職業(yè)和收入都有顯著差距，因此樣本的選取還是比較合理的。本人對問卷得到信息進行處理，對問卷中出現(xiàn)的問題進行修改，不斷調(diào)整問卷，以確保邏輯上的合理性和問卷的嚴謹性。

樣本基本資料描述主要就年齡、職業(yè)、收入水平等分別進行了描述。本研究調(diào)查問卷共有12個題項，所以回收的有效問卷數(shù)量基本符合要求。

2.3 鄉(xiāng)村房地產(chǎn)項目目標客戶群分析

2.3.1 目標市場定位

鄉(xiāng)村房地產(chǎn)主要為中低素質(zhì)商品和康居住宅、自然村，鄉(xiāng)村別墅型較少。新近開盤的凱旋城三期、柴璽欣園逐漸提升該居住品質(zhì)，同時凸顯區(qū)域高素質(zhì)住宅的鄉(xiāng)村房地產(chǎn)市場前景。

由于開發(fā)區(qū)的迅速發(fā)展，鄉(xiāng)村房地產(chǎn)的客戶趨于以教師為主的公職人員、鄉(xiāng)里富裕家庭、外出務(wù)工一族、又想改善居住條件的置業(yè)者為居民的主要組成部分。通過市場調(diào)研分析，為了適應(yīng)本項目目標客戶群購房和適應(yīng)開發(fā)區(qū)住房需求而開發(fā)的，具有原生態(tài)化與人文品位高的基本特點，更而以人為本的體現(xiàn)具有健康性、文化性、舒適性的住房需求改變，所以要追求一種安靜的舒適便利的居住環(huán)境，讓人享受生活的住房。健康安全是綠色住宅的概念。所以提出一種營造健康家庭，建設(shè)綠色住宅的觀念。

2.3.2 九江縣鄉(xiāng)村居民購房意向分析

對本縣鄉(xiāng)村房地產(chǎn)目標客戶群情況的了解，需要充分的利用市場調(diào)查資料。在市場調(diào)查過程中，要綜合運用多種調(diào)查方法，本文運用三種方法，分別是觀察法、訪問法、實驗法。

根據(jù)九江縣鄉(xiāng)村房地產(chǎn)項目民意購房市場調(diào)研所做的調(diào)查數(shù)據(jù)，將有20.61%的家庭打算買新房。以下是這些家庭的具體情況：根據(jù)年齡來看：在35-45歲之間的人最多，其次是25-35歲與45-55歲的人，兩者共占80.40%。而25歲以下和55歲以上的人數(shù)最少。根據(jù)職業(yè)特征來分析：在有意向購房人中，外出務(wù)工人員最多，其次是教師。兩者占總?cè)藬?shù)的53.10%。此外公務(wù)員、醫(yī)務(wù)人員、民營及個體商戶和自由職業(yè)者的人數(shù)很少。根據(jù)家庭收入來看：意向購房家庭中，享受政府最低生活保障待遇的占1.8%，人均月收入在3000元以下的占49.30%，人均月收入3001-5000

元的占44.60%，人均月收入5001-8000元的占3.8%，人均月收入8000元以上的占0.5%。

2.3.3 目標客戶定位與分析

本項目是主要以開發(fā)區(qū)附近以教師為主的公職人員和各村富裕家庭及縣城返鄉(xiāng)事業(yè)成功人士等目標客戶享受生活的購房需求和適應(yīng)開發(fā)區(qū)住房需求為目的而開發(fā)的，具有美好自然環(huán)境、智能化、原生態(tài)化和人文品位高的基本特點，所以需要住房舒適、健康性。舒適性是以人為本的體現(xiàn)。營造一種安靜的舒適便利的居住環(huán)境，讓人享受生活的住宅地。健康安全是綠色住宅的賣點。所以提出一種營造健康家庭，建設(shè)綠色住宅的觀念。因此，本次項目客戶群定位為：以教師為主的公職人員、各村富裕家庭、欲改善居住條件的置業(yè)者、縣城返鄉(xiāng)經(jīng)商人士、外出務(wù)工一族、其他。

3 結(jié)論與展望

3.1 研究結(jié)論

鄉(xiāng)村房地產(chǎn)是房地產(chǎn)行業(yè)中一個非常有潛力的項目，中國農(nóng)村城鎮(zhèn)化速度的不斷加快，城市化進程的不斷推進，發(fā)展鄉(xiāng)村房地產(chǎn)將是未來房地產(chǎn)行業(yè)的一個重要戰(zhàn)略方向。本文通過定量分析與定性分析相結(jié)合得出了以下前期策劃內(nèi)容與方法方面的研究成果：

①通過對市場調(diào)研分析預(yù)測、產(chǎn)品定位研究、價格定位研究、經(jīng)濟效益及營銷推廣的分析，得出了前期策劃所應(yīng)重點研究的內(nèi)容及方法。

②本文研究了鄉(xiāng)村房地產(chǎn)項目前期策劃的內(nèi)容與研究方法，但房地產(chǎn)項目前期策劃的內(nèi)容和方法應(yīng)隨項目的規(guī)模、項目進度等因素而有所改變，并且應(yīng)隨著項目進度而逐步深化、專業(yè)化指導(dǎo)開發(fā)工作的開展。

3.2 研究結(jié)論應(yīng)用于鄉(xiāng)村房地產(chǎn)項目前期定位規(guī)劃的建議

首先，在鄉(xiāng)村房地產(chǎn)項目產(chǎn)品市場定位方面，主要為中低素質(zhì)商品和康居住宅、自然村，鄉(xiāng)村別墅型較少。其次，在項目規(guī)劃策略上，鄉(xiāng)村房地產(chǎn)項目前期規(guī)劃戶型主要以小高層和多層為主，底層主要用于做車庫或者店鋪。戶型根據(jù)市場調(diào)查的情況來看，顧客對戶型要求趨向于三室一廳以上的類型，以100-130平米的類型為主，130平米以上的戶型較少。最后，目標客戶群定位為：以教師為主的公職人員、各村富裕家庭、欲改善居住條件的置業(yè)者、縣城返鄉(xiāng)經(jīng)商人士、外出務(wù)工一族。

參考文獻：

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篇9

市場調(diào)研(market research)是一種把消費者及公共部門和市場聯(lián)系起來的特定活動一一這些信息用以識別和界定市場營銷機會和問題，產(chǎn)生、改進和評價營銷活動，監(jiān)控營銷績效，增進對營銷過程的理解。下面就讓小編帶你去看看消費市場年度調(diào)查報告范文5篇，希望能幫助到大家!

市場調(diào)查報告1一、調(diào)查方案

(一)調(diào)查目的：通過了解大學(xué)生手機使用情況，為手機銷售商和手機制造商提供參考，同時為大學(xué)生對手機消費市場的開發(fā)提供一定的參考。

(二)調(diào)查對象：在校生

(三)調(diào)查程序：

1、設(shè)計調(diào)查問卷，明確調(diào)查方向和內(nèi)容;

2、進行網(wǎng)絡(luò)聊天調(diào)查。

隨機和各大學(xué)的學(xué)生相互聊天并讓他們填寫調(diào)查表;

3、根據(jù)回收網(wǎng)絡(luò)問卷進行分析，具體內(nèi)容如下：

(1)根據(jù)樣本的購買場所、價格及牌子、月消費分布狀況的均值、方差等分布的數(shù)字特征，推斷大學(xué)生總體手機月消費分布的相應(yīng)參數(shù);

(2)根據(jù)各個同學(xué)對手機功能的不同要求，對手機市場進行分析;

二、問卷設(shè)計

大學(xué)生手機使用情況調(diào)查問卷

三、數(shù)據(jù)分析

根據(jù)以上整理的數(shù)據(jù)，我進行數(shù)據(jù)分析，得出結(jié)論：學(xué)生手機市場是個很廣闊的具有巨大發(fā)展?jié)摿Φ氖袌觥?/p>

(一)根據(jù)學(xué)生手機市場份額分析

(二)學(xué)生消費群的普遍特點

作為學(xué)生我對這個群體做了一些了解，對于我們共同的特點進行分析，得出手機市場應(yīng)該針對不同學(xué)生群體開發(fā)產(chǎn)品或進行針對性的營銷手段，才能夠搶占市場。下面我們就來對學(xué)生群體的特點來進行分析：

1、學(xué)生消費群的普遍特點：

1)沒有經(jīng)濟收入;

2)追逐時尚、崇尚個性化的獨特風(fēng)格和注重個性張揚;

4)學(xué)生基本以集體生活為主，相互間信息交流很快易受同學(xué)、朋友的影響。

5)品牌意識強烈，喜愛產(chǎn)品;

(三)學(xué)生消費者購買手機的準則和特點

通過調(diào)查大學(xué)生購買手機主要考慮因素是時尚個性化款式、功能、價格、品牌等，這也成為學(xué)生購買手機的四個基本準則。在調(diào)查中表明，大學(xué)生選擇手機時最看重的是手機的外觀設(shè)計，如形狀、大小、厚薄、材料、顏色等，占65%;但大學(xué)生也并非一味追求外表漂亮，“內(nèi)涵”也很重要，所以手機功能也占有一席之位，占50%;其次看重的是價格，而較少看重的是品牌，看來現(xiàn)在的大學(xué)生還是比較看重實際的。

市場調(diào)查報告2通過中國專業(yè)服裝項目市場調(diào)查報告生產(chǎn)企業(yè)及投資機構(gòu)將充分了解產(chǎn)品市場、原材料供應(yīng)、銷售方式、有效客戶和潛在客戶，為研究競爭對手的市場定位，產(chǎn)品特征、產(chǎn)品定價、營銷模式、銷售網(wǎng)絡(luò)和企業(yè)發(fā)展提供了決策依據(jù)。抽樣調(diào)查基本情況分析：

1.現(xiàn)代大學(xué)生在服裝類型的選擇上，更追求服裝的舒適度，并非只注重潮流。

其中有63.04%的男生和65.59%的女生都偏好運動休閑型，而追求流行時尚型服裝的男、女生分別只占16.3%和21.51%。

2.就購買服裝的場所而言，58.06%的女生和47.37%的男生選擇在專賣店購買。

而具體在廈門，均有超過半數(shù)的男、女生選擇到中山路選購服裝。到廈大一條街，沃爾瑪及萊雅百貨的購物者則依次減少。

3.價格是購買服裝的又一重要影響因素。

有超過半數(shù)的購買者只愿接受50-100元/的服裝價位。可見，攀比之風(fēng)在校園里逐步蔓延，但大部分青年學(xué)生并未隨波逐流。

4.以款式為購買服裝的首選因素的男、女生各占33.59%和43.12%。

質(zhì)量因素以29.58%位列其次，而品牌因素則以7.5%居于最后。因此廠商應(yīng)在款式的設(shè)計上注重新奇，以迎合現(xiàn)代大學(xué)生著衣的不同品位與風(fēng)格。

5.最后，通過此次調(diào)查調(diào)研我們發(fā)現(xiàn)學(xué)生們對校服的滿意程度較低，希望各系在選擇校服方面多參考學(xué)生意見。

調(diào)查顯示，人們普遍認為，當(dāng)今服裝批發(fā)市場普遍存在的問題是產(chǎn)品檔次不全、產(chǎn)品質(zhì)量不高、衛(wèi)生條件差等。這些問題都是服裝市場急需解決的問題。這也表明，采購者的要求在不斷提高，他們希望在一個產(chǎn)品檔次全、產(chǎn)品質(zhì)量高、金融設(shè)施健全、環(huán)境舒適的服裝批發(fā)市場采購服裝。

市場調(diào)查報告3為了改造、提升玉林城區(qū)各大專業(yè)市場，重塑玉林商貿(mào)形象，增進玉林商貿(mào)業(yè)進一步繁華發(fā)展，根據(jù)區(qū)委、區(qū)政府的部署，由區(qū)建設(shè)局牽頭，工商、稅務(wù)派員參與組成建材市場調(diào)研工作組，于11月25日—27日對玉林市建材市場進行了專項調(diào)研。調(diào)研以走訪、實地考察等構(gòu)成進行。兩天來調(diào)研組分別走訪了玉州區(qū)國家稅務(wù)局第三分局、玉州區(qū)地方稅務(wù)局第三所、玉州區(qū)工商局環(huán)北工商所、玉林市市場開發(fā)服務(wù)中心環(huán)北市場服務(wù)部、和搪瓷瓷磚、衛(wèi)生潔具、建筑鋼材、水熱器材等業(yè)主各十戶，實

地考察了玉林市建材市場。建材市場調(diào)查報告范文現(xiàn)將調(diào)研情況匯報以下：

一、市場的基本情況

玉林市建材市場，原名玉林建材家具市場，由玉林市市場開發(fā)服務(wù)中心于一九九五年五月投資興修，并負責(zé)管理。市場是集建筑材料、摩托車銷售于一體的大型綜合性市場，是玉林市人民政府規(guī)劃建設(shè)的重點項目之一。

市場位于玉林市一環(huán)北路中段(一環(huán)北路307號)，地理位置優(yōu)越，交通便利，南、北能便捷通達廣州、湛江、茂名、海南、北海和南寧、柳州、桂林、貴港、梧州等地，進進市區(qū)乘坐15路公交車可直接到達。

綜合市場總占地面積10萬平方米，其中建材市場部份約6萬平方米，摩托車市場部份約4萬方米。建材市場有圍墻包圍，呈封閉式，內(nèi)部道路寬暢，建設(shè)和安裝有衛(wèi)生保潔、倉儲保管、金融、通訊、消防等一流的配套設(shè)施，聘請有治安保衛(wèi)、運輸裝卸隊，大小貨車

24小時可以裝卸貨物，服務(wù)周到，治安狀態(tài)良好。

市場建筑面積29108平方米(包括：商住面積4020平方米，倉庫面積3060平方米，經(jīng)營面積22028平方米)，共有門店500間。市場最初為經(jīng)營副食、五金、舊貨、獸藥等行業(yè)的綜合性市場，到一九九六年終究發(fā)展成為專業(yè)性的建材市場。市場開業(yè)之初，已有廣東、福建、浙江、南寧、柳州、貴港、欽州、北流等省市的經(jīng)營戶180多戶進場經(jīng)營，雖有的經(jīng)營業(yè)主在中途轉(zhuǎn)手，但門店出租率始終保持在99%以上。市場經(jīng)營的產(chǎn)品主要有產(chǎn)于廣東佛山等地的塘瓷瓷磚、水熱器材、衛(wèi)生潔具、廚具、五金制品、防盜門、建筑涂料、石材，和產(chǎn)于柳州、江西萍鄉(xiāng)、貴州水城、云南昆明等地的建筑鋼材等，共有上千個品種，商品門類廣泛，品種齊全。商品的銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋整個玉林市，部份的商品銷售還輻射四周的地區(qū)，如貴港、桂平、岑溪、合浦、浦北、靈山等縣市。據(jù)統(tǒng)計，

目前市場的日客流量在10000人以上，年景交額約達3億元，年上繳稅金310萬元，其它征費約70多萬元。

經(jīng)調(diào)查，建材市場目前展面利用率達99%以上，銷售量基本能滿足玉林附城地區(qū)的居民需要，但由于其面積有限，范圍小、檔次低，周邊缺少擴大空間，進一步發(fā)展?jié)摿τ邢蕖?/p>

二、市場當(dāng)前存在的主要題目

經(jīng)全面調(diào)查了解發(fā)現(xiàn)建材市場在建設(shè)和管理中存在四個方面的突出題目：

(一)市場發(fā)展定位不夠高，不適應(yīng)當(dāng)前社會經(jīng)濟發(fā)展的需要。作為中南地區(qū)的商貿(mào)集散地，玉林有著悠久的商貿(mào)歷史和較好的貿(mào)易發(fā)展遠景。而建材市場的建立和發(fā)展，由于熟悉上的局限性，其發(fā)展戰(zhàn)略定位不是很高。表現(xiàn)在二個方面：一是市場建設(shè)檔次不高，大部份建材經(jīng)銷商雖能夠回行進市，但是經(jīng)營方式仍停留在攤位式經(jīng)營，商品以低、劣居多;二是市場銷售覆蓋面不廣，目前

市場上的商品多銷在本地，及周邊一些縣城，著名度低，輻射范圍不廣，銷售量有限，影響力低下。建材市場調(diào)查報告范文

(二)政策法規(guī)配套跟不上，進一步發(fā)展受阻。表現(xiàn)為：一是行政引導(dǎo)不力，造致了市場分散。當(dāng)前玉林市區(qū)內(nèi)還有很多建筑材料店展未能回行進市。如公園路上的建筑涂料店和其它各種裝修材料店，產(chǎn)業(yè)品市場四周的管材店和燈飾店，清寧路上的鋁合金(不銹鋼)窗(門)店等等。市場的分散既不利于市場的管理，也不利于市場的良性發(fā)展，更不利于市場品位的提升。二是征費政策過緊，各種征費太高。行內(nèi)業(yè)主普遍反映，本市場與廣東的佛山、東莞、順德、珠海、湛江、茂名和區(qū)內(nèi)百色、欽州等地的同類市場相比，同類征費偏高，這無疑會打擊業(yè)主的投資信心，很大程度上阻礙了市場的進一步發(fā)展。

(三)市場設(shè)施不配套，服務(wù)質(zhì)量不高。主要表現(xiàn)在：一是門店(貨位)面積大

小不一，分歧適。業(yè)主普遍反映是小戶不夠用，大戶用不完。二是鋼材貨位場地沒有硬化，場地沆洼不平，積水疏排不順暢，雨天一身泥，晴天一身灰。三是無地磅設(shè)施。四是倉儲設(shè)施不配套，倉庫容量遠不能滿足業(yè)主的需要。五是缺少對裝運隊的有效管理。六是生活設(shè)施不配套。

市場調(diào)查報告4冰淇淋的歷史.冰淇淋，中國古已有之。時稱‘冰酪’宋朝楊萬里，專門賦詩一首，來抒發(fā)對于冰酪的喜愛之情，“似膩還成爽，如凝又似飄。玉來盤底碎，雪向日冰消?！?/p>

唐朝中國末期，人們開始在夏天制冰。宋朝中國，商人們開始在冷食里加水果或果汁。援朝中國，有人在冰中加上果漿和牛奶。

1927年，美商在上海開設(shè)海寧洋行，并用機械方法生產(chǎn)棒冰，這是中國最早的冷飲廠家。

1948年，該廠轉(zhuǎn)售給偽后勤部，后又與英商和蛋廠合資開設(shè)海和有限公司，繼續(xù)生產(chǎn)以上產(chǎn)品，注冊商標為“美女牌”。這是解放前中國最大的冷飲廠。

冰淇淋的行業(yè)分析.

現(xiàn)代生活消費者的新寵。在國際上冰淇淋市場的發(fā)展趨勢逐漸明朗，冰淇淋文化也日漸顯現(xiàn)。為吸引更多的消費者，企業(yè)不得不從產(chǎn)品的研發(fā)大下功夫。產(chǎn)品的品種增加了近百種，在口味上進行調(diào)整。吃出“健康”和“快樂”成為冰淇淋企業(yè)追求的目標。

隨著人們生活水平的提高，消費者對冰淇淋的選購也更加的挑剔。冰淇淋行業(yè)已經(jīng)是個發(fā)展多年的行業(yè)，其專業(yè)性很強，它需要專業(yè)的冷藏與物流運輸配套。經(jīng)過前幾年的行業(yè)內(nèi)部資本兼并與重組，冰淇淋行業(yè)的集中度以很高，大企業(yè)越來越大，小企業(yè)數(shù)目逐步減少，不符合市場行為等的企業(yè)，全部淘汰出局。

隨著經(jīng)濟與文化的發(fā)展，休閑性的消費支出占比越來越大，冰淇淋正成為中國消費者的新寵。20____年的中國冰淇淋零售量將超過45億升，到20____年中國冰淇淋零售量超過50億升的規(guī)模。

冰淇淋的發(fā)展前景.在國內(nèi)冰淇淋行業(yè)具有巨大潛力， 聯(lián)合利華作為在財富全球 500

強中排名前列的跨國 公司，全年總銷售額超過 520 億美元，是世界第一大冰淇淋制造商，和露雪是最大的國際品牌，憑借其著名品牌，先進的設(shè)備、技術(shù)，大規(guī)模的投入和本地化經(jīng)營，使得公司在競爭激烈的市場得到蓬勃發(fā)展。隨著市場競爭的激烈，人才顯得越來越重要。企業(yè)以產(chǎn)品為本，產(chǎn)品以質(zhì)量為本，質(zhì)量以人才為本，人才以精神為本"為座右銘，由此可見，企業(yè)要在競爭的大潮中求生存，求發(fā)展，必須廣泛吸收技術(shù)開發(fā)，經(jīng)營管理等個方面，展望未來的發(fā)展，市場的競爭就是潛力。

冰淇淋產(chǎn)量呈緩慢上升趨勢，市場前景廣闊根據(jù)我國國民經(jīng)濟的發(fā)展和市場需求的調(diào)查分析， 可以認為我國冰淇淋市場未來五年的 增長速度為10%。由于冷飲市場受不確定因素影響大，尤其是天氣因素，冷飲是靠天吃飯的產(chǎn)品，與天氣變化關(guān)系十分密切，因此出現(xiàn)不規(guī)律波動的可能性較大，但總體來講冰淇淋產(chǎn)量是緩慢上升趨勢，冰淇淋市場前景廣闊。

冷凍飲品在國內(nèi)食品行業(yè)中發(fā)展迅猛， 中國龐大的冷凍飲品市場招引了眾多的淘金者的 追逐。

對空前的機遇與挑戰(zhàn)，冰淇淋品牌要想崛起于國際舞臺，創(chuàng)新是必由之路。冰淇淋產(chǎn)業(yè)日趨時尚化、休閑化、個性化、功能化與餐飲化的趨勢，要求企業(yè)必須將全方位的創(chuàng)新放在首位。

市場調(diào)查報告5一、市場調(diào)研

目前市場上的沙發(fā)按照材質(zhì)主要分為木質(zhì)、真皮、布藝、以及二者結(jié)合四種，木質(zhì)沙發(fā)：直接由各種木材打造，坐墊和靠背上沒有任何面料修飾，實用性和環(huán)保性比較好，但原木較生硬，舒適感不強，沒有人性化設(shè)計難以滿足現(xiàn)代沙發(fā)舒適性的要求;

目前市場上的沙發(fā)高檔品牌主要有以整體家居布置、沙發(fā)配套為主的全有家私、皇朝家私、香港富得寶、香港樂其、宜家家私等、以及主營沙發(fā)的芝華士;中檔品牌則包括吉斯、喜夢寶、世紀博森、伊諾維紳、成都南方等，低檔品牌則。

一、____沙發(fā)市場概況：

目前，____沙發(fā)銷售地主要聚居在____大街處銀座家居、富雅家居、歐亞商城、東亞商城、清河家具、國貿(mào)家具、二印家具城。從產(chǎn)品和品牌檔次上看，銀座家居、富雅家居屬高檔品牌的根據(jù)地，東亞商城、清河家具、國貿(mào)家具、二印家具則匯聚了來自天南海北的中低檔沙發(fā)品牌。從經(jīng)營定位上看，各商城均有自己的差異化定位，知名品牌、高檔商品的專賣店向富雅、銀座家具城集中;中檔及部分專業(yè)市場多數(shù)集中在東亞家具城;低檔商品的批發(fā)業(yè)務(wù)又集中在____和____家具城，歐亞則走專業(yè)化辦公家具路子，與其同一東家的銀座家居形成互補，對其他家具商城形成攻擊。

市場上的沙發(fā)按照材質(zhì)主要分為真皮、布藝、以及二者結(jié)合三種，進駐____沙發(fā)目前市場上的沙發(fā)高檔品牌主要有以整體家居布置、沙發(fā)配套為主的全有家私、皇朝家私、香港富得寶、香港樂其、宜家家私等、以及主營沙發(fā)的芝華士;中檔品牌則包括吉斯、喜夢寶、世紀博森、伊諾維紳、成都南方等，低檔品牌則匯聚了一些來自____本土和其他各地區(qū)縣城的小品牌，如________、________等。

三、消費者調(diào)查：

1、消費者細分特性描述一(低、中、高檔)：

a)平民百姓、普通工薪族是是低層次、低價位的主要消費群。他們的要求是：簡潔實用而又有現(xiàn)代美感;功能較多，以便充分利用有限的居住空間;希望中高檔次的設(shè)計及風(fēng)格，但價位偏于中低價，心理上能感到物有所值。這一類消費群還是雜牌的天下，因其長于抄襲與模仿，拙于原創(chuàng)與設(shè)計研發(fā)。因此，它們利用自身的各項成本優(yōu)勢，吸引了廣大的中下層次的消費群。

b)中高層次的消費群，這部分消費者包括企、事業(yè)單位的管理人員，城市“白骨精”(白領(lǐng)、骨干、精英)。他們事業(yè)有成，思想獨立，個性化追求較為明顯。對家私的性價比、設(shè)計風(fēng)格、用材、品牌定位較為看重。這部分生產(chǎn)廠家較多，他們各自以自己的原創(chuàng)設(shè)計及針對目標消費者的技術(shù)研發(fā)滿足了追求不同風(fēng)格的消費者的需求。

c)都市新貴或富豪的高層次群體。這部分人居于消費金字塔的頂端。一般都有別墅或?qū)挸ê廊A的住房，對家具的要求首先是品牌要與自己的社會或金錢地位相匹配，通常選擇的是國際品牌或知名品牌。

2、消費者細分特性描述二(辦公、家居)：

a)辦公沙發(fā)消費群主要是經(jīng)濟水平處于中高層次的群體。購買群也多位于這個群體。經(jīng)濟佳者，由于公司形象或私人喜好的需要，他們看重品牌，因此選擇的一般都是知名品牌。經(jīng)濟一般者，則選擇中檔品牌，既顧及到了形象，又節(jié)省資金。

b)家居沙發(fā)消費群的范圍比較廣泛，幾乎涵蓋了所有成家立業(yè)或?qū)⒔杉业南M者。對于私人使用物品，他們選擇起來相當(dāng)慎重，不僅注重質(zhì)量，而且在與室內(nèi)風(fēng)格匹配上也花盡心思。由于經(jīng)濟狀況的不同，選擇的品牌檔次亦各不相同。

3、影響消費者購買沙發(fā)的主要因素：

訪問5人，綜合如下：

消費者選擇標準——無污染、沒怪味、舒適、款式合理、價格實惠

高消費——大品牌

中低消費——舒服、價格便宜

現(xiàn)用沙發(fā)品牌——南方、泰新、以及濟南本地產(chǎn)布藝沙發(fā)

認為現(xiàn)在較好的沙發(fā)品牌是芝華士、皇朝家私、全有家私以及一些香港品牌等。

四、沙發(fā)產(chǎn)品的未來發(fā)展走勢：

通過訪談和查找二手資料，有三大走勢：

a)產(chǎn)品設(shè)計開發(fā)方面：力求創(chuàng)新，國際一體化，簡約、舒適成為城市中人們放松壓力生活的主題;

篇10

一、現(xiàn)有客戶接管方案

牢固樹立以市場為導(dǎo)向、視客戶為上帝的經(jīng)營思想，盡力滿足現(xiàn)有客戶的正當(dāng)要求，做好客戶在接管期間的思想轉(zhuǎn)變工作，讓他們看到與我們合作是一個雙贏的選擇，為營銷公司的業(yè)務(wù)承包創(chuàng)造良好的市場條件。

二、銷售網(wǎng)絡(luò)及銷售隊伍的構(gòu)建

力爭在最短的時間內(nèi)緊密結(jié)合省的銷售區(qū)域?qū)嶋H及我公司實際構(gòu)建輻射全省，延伸周邊省市的銷售網(wǎng)絡(luò)區(qū)域，我們都知道好的銷售行為離不開一個團結(jié)奮進的銷售群體，為了構(gòu)建一支良好的銷售隊伍，我準備做好以下幾點：

1、制定科學(xué)合理的薪酬方案，員工薪酬控制在總提成的18%左右，包括營銷公司全體成員的基本工資、崗位工資和績效工資等。充分激發(fā)營銷業(yè)務(wù)人員的聰明才智，確保年度經(jīng)營目標順利實現(xiàn)。

2、認真做好市場信息的搜集、處理工作，逐旬編發(fā)《市場旬報》，逐月編發(fā)《市場分析報告》，逐月編制《三包服務(wù)報表》，提交企業(yè)經(jīng)理層及各相關(guān)部門參考。

3、在不違背企業(yè)根本利益的前提下，銷售人員享有營銷業(yè)務(wù)管理全過程的自主調(diào)控權(quán)和應(yīng)急處置權(quán)。

4、業(yè)務(wù)招待及公關(guān)費用控制可以達到總提成的10%左右。

5、定期免費培訓(xùn)銷售人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)，提高他們的營銷能力，創(chuàng)造條件給與銷售人員一定的外出旅行和研發(fā)機會，進一步激發(fā)他們的積極性和主動性。

三、市場容量預(yù)測及目標設(shè)定

(一)市場概況

據(jù)2014年底統(tǒng)計我們的銷售區(qū)域已經(jīng)輻射到本省的太原、大同、朔州、陽泉、長治、忻州、呂梁、晉中、臨汾、運城、晉城等11個地區(qū)，85個縣，23個市轄區(qū)，人口達到3593.3萬，并且還向外省區(qū)有所延伸，這給我們的醫(yī)藥銷售創(chuàng)造了很好的前置環(huán)境條件，但是由于我們目前只能進入一些二級醫(yī)院進行銷售，所以我們要緊緊趕在國家新醫(yī)藥目錄出臺之前，制作一個良好的營銷計劃，爭取讓我們的醫(yī)藥產(chǎn)品進入更為高級的醫(yī)院，具體是以產(chǎn)品形式進入醫(yī)院：我們委托各家醫(yī)藥經(jīng)銷單位，由其作為產(chǎn)品的，而使產(chǎn)品打入相對應(yīng)的意愿。其中又可分為全面形式合半形式：①全面形式，由醫(yī)藥單位完成產(chǎn)品到醫(yī)院的進入、促銷以及收款的全部過程。這種方式往往是有我們企業(yè)將合適的底價開給單位并簽好合同，以足夠的利潤空間刺激其經(jīng)銷的積極性；②半形式：是指由醫(yī)藥單位僅完成產(chǎn)品到醫(yī)院的進入和收款工作，產(chǎn)品在醫(yī)院的促銷工作由我們銷售人員完成。這樣就有利于我們企業(yè)直接掌握產(chǎn)品在醫(yī)院的銷售動態(tài)，把握各種市場信息，對銷量的全面提升有較大的幫助。

(二)目標任務(wù)

1、定員：每個市級區(qū)域5人，其中主管公司銷售經(jīng)理1人，區(qū)域經(jīng)理3人，銷售內(nèi)務(wù)1人。

2、定量：定人，定區(qū)域，定任務(wù)。根據(jù)公司全年銷售總量，將任務(wù)按區(qū)域分解到每個月，由區(qū)域經(jīng)理具體將任務(wù)落實到每家醫(yī)院，以確保每月銷售任務(wù)的完成。每月各品種銷售任務(wù)分解明細各區(qū)域經(jīng)理必須根據(jù)管轄區(qū)域市場情況制定切實可行的銷售計劃，確保公司生產(chǎn)經(jīng)營順利進行。

四、政府運作思路

1、各區(qū)域經(jīng)理根據(jù)自己管轄區(qū)域，深入市場調(diào)查研究，積極搜集市場第一手資料，每次出差回到公司后必須以書面報告將每次走訪及開發(fā)市場匯總市場調(diào)查報告，缺一份扣100元，連續(xù)兩次不寫報告者，調(diào)離銷售崗位。市場調(diào)查報告必須真實反映當(dāng)?shù)厥袌銮闆r，包括當(dāng)?shù)厥袌鲇梅式Y(jié)構(gòu)，需求實量、品種，同行同類產(chǎn)品銷售方法，銷售價格，走訪用戶的基本情況等基礎(chǔ)資料，以供公司決策。

2、各區(qū)域經(jīng)理應(yīng)嚴格要求自己，遵守公司各項規(guī)章制度，遵守社會各項經(jīng)濟法律法規(guī)，不違法亂紀，出差在外在確保平安的同時不惹是生非，與公司保持緊密聯(lián)系。

3、嚴格財務(wù)制度，非特殊情況，銷售人員不得將貨款打入自己賬上，不允許業(yè)務(wù)人員向客戶借款。按時與用戶做好往來賬對賬工作，隨時對每家用戶雙方賬務(wù)往來做到心中有數(shù)，及時處理商務(wù)糾紛事務(wù)，不得無故拖延，否則造成的經(jīng)濟損失由業(yè)務(wù)人員自己承擔(dān)，賒銷者誰經(jīng)手誰負責(zé)到底。

4、出差回到公司嚴格遵守勞動紀律，嚴格按照值班制度執(zhí)行，有事相互通氣，手機24小時不允許關(guān)機。積極深入生產(chǎn)現(xiàn)場，監(jiān)督產(chǎn)品質(zhì)量及包裝和運輸質(zhì)量，避免破包、短件、打濕等現(xiàn)象出現(xiàn)，發(fā)現(xiàn)問題后及時向主管生產(chǎn)領(lǐng)導(dǎo)反映并糾正，確保產(chǎn)品出廠后用戶的滿意度。

5、根據(jù)自己區(qū)域全年各品種銷售任務(wù)，層層分解，落實到每個用戶，每月初應(yīng)以書面形式將本月發(fā)運計劃提供給銷售內(nèi)務(wù)，內(nèi)務(wù)人員將各區(qū)域發(fā)運計劃提前提供給駐站人員，將每月追外及下月正式計劃提前準備，以確保運輸暢通，非特殊情況不允許口頭通知報計劃，避免出錯，無法追究責(zé)任。

6、貨物發(fā)走后應(yīng)及時將車號通知用戶，需取貨小票的，銷售人員應(yīng)及時將票據(jù)傳遞給用戶，若發(fā)現(xiàn)因票據(jù)傳遞不及時造成用戶取貨罰款之類造成的經(jīng)濟損失，由業(yè)務(wù)人員自行承擔(dān)。

7、配合公司財務(wù)部門，提供準確的用戶結(jié)算單位及價格，以便財務(wù)開具發(fā)票，需購貨發(fā)票的業(yè)務(wù)人員應(yīng)及時將發(fā)票寄給用戶。

8、嚴格按公司定價進行銷售，低于公司定價必須經(jīng)業(yè)務(wù)經(jīng)理和公司總經(jīng)理同意后方可執(zhí)行。超出定價銷售，超的部分業(yè)務(wù)人員與公司按5:5比例分成。

9、針對銷售業(yè)務(wù)人員，每月根據(jù)公司年度計劃下達每月銷售任務(wù)，銷售業(yè)務(wù)人員應(yīng)根據(jù)情況努力去完成任務(wù)，每月一考核，季度一兌現(xiàn)，連續(xù)三個月未能完成銷售任務(wù)者，自動調(diào)離銷售崗位，聽侯公司安排，有崗位的繼續(xù)上崗，沒崗位的自動下崗。

10、銷售業(yè)務(wù)人員在做好銷售業(yè)務(wù)的同時，應(yīng)養(yǎng)成良好的學(xué)習(xí)習(xí)慣，對公司訂購的《醫(yī)藥導(dǎo)報》、《市場分析與調(diào)研》等相關(guān)知識有所了解，豐富自己的理論，開闊自己的視野，并定期相互交流，促進銷售業(yè)務(wù)開展。

11、公司竭力貫徹全員銷售觀念，廣納賢才，只要是公司員工，有權(quán)利有義務(wù)去努力銷售公司產(chǎn)品，銷售政策一視同仁。