導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫好一篇醫(yī)藥營(yíng)銷解決方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

2004年，蘋果公司密謀從平板向手機(jī)轉(zhuǎn)移之時(shí)，諾基亞已連續(xù)8年占據(jù)手機(jī)市場(chǎng)份額第一霸主地位。2011年，蘋果破局，諾基亞時(shí)代宣告結(jié)束。蘋果的神話源自其搶占了手機(jī)觸摸技術(shù)的先機(jī)，通過(guò)單個(gè)主按鈕和多點(diǎn)觸摸顛覆了整個(gè)手機(jī)行業(yè)。

搶占藍(lán)海需要顛覆的眼光和勇氣，衡美膚就想做這樣的事。作為一家化妝品企業(yè)，成立于2012年的眾合（國(guó)際）科技有限公司進(jìn)駐這個(gè)行業(yè)的時(shí)間不能算早，眾合旗下衡美膚品牌打出的純植物醫(yī)學(xué)護(hù)膚品概念也并非國(guó)內(nèi)第一，但提出問(wèn)題肌膚整體解決方案的護(hù)膚品尚無(wú)先例。

為問(wèn)題肌膚提出解決方案

衡美膚之所以專注于純植物醫(yī)學(xué)護(hù)膚品這片還未成熟的藍(lán)海市場(chǎng)，源于一項(xiàng)來(lái)自美國(guó)亨利福特醫(yī)療機(jī)構(gòu)和廣州中醫(yī)藥大學(xué)科技產(chǎn)業(yè)園對(duì)失衡皮膚問(wèn)題以及失衡亞健康狀況的基礎(chǔ)研究結(jié)果。

“多項(xiàng)國(guó)內(nèi)大規(guī)模人群調(diào)查結(jié)果顯示，敏感皮膚的人群占比達(dá)到25%至30%。”廣州中醫(yī)藥大學(xué)科技產(chǎn)業(yè)園化妝品研究所所長(zhǎng)朱偉教授告訴《化妝品觀察》。而衡美膚品牌營(yíng)銷總經(jīng)理王恩瀚女士則表示，自2015年初以來(lái)，CS渠道進(jìn)店顧客中過(guò)敏人群占比甚至攀升到50%左右。

與敏感肌膚人數(shù)占比不相上下的，是受痘痘困擾的人群。朱偉教授認(rèn)為，諸如此類的失衡、亞健康皮膚狀況，主要因?yàn)榻?0年來(lái)，中國(guó)由農(nóng)業(yè)社會(huì)向工業(yè)社會(huì)轉(zhuǎn)型過(guò)程中帶來(lái)的人們生活方式、飲食結(jié)構(gòu)的變化，由此，皮膚問(wèn)題產(chǎn)生的可能性急劇上升。比如性早熟引起的內(nèi)分泌紊亂并長(zhǎng)痘的案例頻頻出現(xiàn)；因大氣污染導(dǎo)致的霧霾天氣或使用“三無(wú)”化妝品而導(dǎo)致的過(guò)敏情況也呈快速上升趨勢(shì)。

顯然，目前問(wèn)題肌膚比例已是不低，而在現(xiàn)今環(huán)境下，這個(gè)比例在相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi)還會(huì)居高不下甚至往上走。這讓王恩瀚女士看到了解決問(wèn)題肌膚這片藍(lán)海里的市場(chǎng)潛力。

“上工治未病，下工治已病”。我國(guó)問(wèn)題肌膚人數(shù)巨大的現(xiàn)狀讓從事皮膚醫(yī)學(xué)研究的專業(yè)人士深深擔(dān)憂，目前市面上的護(hù)膚品還僅僅停留在解決消費(fèi)者皮膚問(wèn)題“癥狀”的初級(jí)階段，“效果”被當(dāng)做產(chǎn)品賣點(diǎn)。而朱偉教授更希望從改變消費(fèi)者膚質(zhì)上來(lái)解決消費(fèi)者肌膚問(wèn)題，在問(wèn)題“癥狀”還未出現(xiàn)之時(shí)，就將“效果”化于無(wú)形。

簡(jiǎn)言之，衡美膚的產(chǎn)品并不只是針對(duì)皮膚出現(xiàn)癥狀后進(jìn)行癥狀消除，而是針對(duì)出現(xiàn)問(wèn)題的皮膚給出系統(tǒng)的解決方案。這個(gè)解決方案由表及里，不僅解決問(wèn)題，更關(guān)注問(wèn)題肌膚的日常調(diào)理，以專業(yè)知識(shí)塑造消費(fèi)者皮膚健康美。

比如并不只是皮膚發(fā)生了過(guò)敏狀況才適用零感系列，由于零感系列本身在于構(gòu)建敏感肌膚的保護(hù)屏障，因而敏感膚質(zhì)人群均適用。同理，針對(duì)痘痘肌膚的七葉一枝花系列率先提出粉刺胚胎階段的微粉刺解決方案、調(diào)整皮膚油脂分泌情況也不只是適用于痘痘爆發(fā)階段。據(jù)了解，針對(duì)膚質(zhì)調(diào)理的產(chǎn)品在衡美膚現(xiàn)有產(chǎn)品中比例已高達(dá)80%。

要效果又要安全，不用藥物用植物提純技術(shù)

發(fā)現(xiàn)問(wèn)題是容易的，但是接下來(lái)要開(kāi)創(chuàng)先河地為問(wèn)題肌膚提出解決方案顯然并不是件容易的事情。

以敏感肌膚為例，敏感肌膚要求配方簡(jiǎn)單有效、對(duì)原料品質(zhì)達(dá)到異常挑剔的程度，特別是中國(guó)市場(chǎng)部分敏感肌膚人群是因?yàn)檎`用含有激素類產(chǎn)品而產(chǎn)生類似過(guò)敏癥狀的激素反彈。衡美膚對(duì)這種高要求的原料獲取方式則是植物提純技術(shù)。衡美膚的研發(fā)團(tuán)隊(duì)提取出的適用于敏感肌膚的青天葵提取液純度高于93%，他們提取的中藥基準(zhǔn)物純度更達(dá)到創(chuàng)記錄的99.999%，這個(gè)數(shù)字遠(yuǎn)超現(xiàn)今行業(yè)普遍使用的提純所達(dá)到的30%左右的純度。

值得說(shuō)明的是，提純技術(shù)所達(dá)到的純度對(duì)于敏感肌膚有著至關(guān)重要的意義?！凹兌仍礁摺㈦s質(zhì)越少、副作用越低、刺激越小、有效性越高”。

遙遙領(lǐng)先的技術(shù)背后是衡美膚頂尖的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，眾合公司于2013年就與科技園強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，共同組建了衡美膚植物護(hù)膚研發(fā)中心。30名植物化妝品研發(fā)專業(yè)人才、1萬(wàn)多畝GMP藥材標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)基地、420多臺(tái)來(lái)自世界各國(guó)先進(jìn)的科研儀器，均是衡美膚的產(chǎn)品強(qiáng)有力的背書(shū)。

更值得提出的是，眾合公司與科技園達(dá)成戰(zhàn)略合作之后，朱偉教授親任衡美膚首席研發(fā)專家。朱偉教授早年師從我國(guó)著名中西醫(yī)結(jié)合大家陳可冀院士，畢業(yè)于北京大學(xué)醫(yī)學(xué)部，36歲即獲得正教授職稱，一直參與國(guó)家相關(guān)項(xiàng)目的豐富醫(yī)學(xué)護(hù)膚經(jīng)驗(yàn)更是其帶領(lǐng)衡美膚研發(fā)團(tuán)隊(duì)的有力保證。

“高考式”培訓(xùn)，不講營(yíng)銷講專業(yè)

2013年10月，衡美膚旗下針對(duì)敏感肌膚的零感系列上市。一年時(shí)間，衡美膚在CS渠道從一個(gè)還未得到渠道信任的新品牌，演變成一個(gè)商和門店主動(dòng)要求進(jìn)貨的“賺錢”品牌。據(jù)云南美之源4月銷售數(shù)據(jù)顯示，店內(nèi)銷量前10的單品中，衡美膚占到5席。2015年春節(jié)后加盟的信陽(yáng)美生堂4月份銷售額也已接近20萬(wàn)。在溫州甘心亭化妝品連鎖，2014年底至201 5年初3個(gè)月，衡美膚14個(gè)單品更是創(chuàng)造了超過(guò)200萬(wàn)的銷量奇跡。

有意思的是，衡美膚的高層管理團(tuán)隊(duì)中，沒(méi)有一個(gè)人擁有化妝品行業(yè)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)。這樣一家從產(chǎn)品技術(shù)起家的新企業(yè)，由于“不懂行業(yè)營(yíng)銷規(guī)則”，在最初開(kāi)拓市場(chǎng)過(guò)程中頻頻受阻。“我相信行業(yè)總有一批認(rèn)同產(chǎn)品是基礎(chǔ)、技術(shù)是關(guān)鍵的同仁。”王恩瀚女士篤定地說(shuō)道。衡美膚定位于純植物醫(yī)學(xué)護(hù)膚，其專業(yè)性也決定了他們必須在渠道中以專業(yè)的方式和消費(fèi)者建立聯(lián)系。

在衡美膚的合作門店里，店員都能做到根據(jù)進(jìn)店顧客的皮膚膚質(zhì)判斷其皮膚問(wèn)題所屬種類和發(fā)展階段，并根據(jù)診斷結(jié)果針對(duì)性地給出合理的單品搭配方案。

這樣的效果得益于衡美膚推出近乎苛刻的“高考式”培訓(xùn)。無(wú)論是商還是門店，上貨和通過(guò)衡美膚的培訓(xùn)考核必須是同步的。衡美膚曾因商團(tuán)隊(duì)專業(yè)度沒(méi)達(dá)到要求而不惜放棄該商。

而讓門店店員理解并背誦2萬(wàn)多字的皮膚問(wèn)題解決方案，且每天像交家庭作業(yè)一樣提交一份皮膚案例解析，在最初也不被門店理解。這樣的情況下，衡美膚自身的培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)以身作則，通過(guò)言傳身教將專業(yè)的銷售方式展現(xiàn)給門店店員。店員眼見(jiàn)著衡美膚團(tuán)隊(duì)通過(guò)專業(yè)方式頻頻成單，即使沒(méi)有活動(dòng)支持也能不斷創(chuàng)造客單價(jià)新高，也逐漸相信這種培訓(xùn)的必要性。

篇2

豐富功能形成合力

這三款產(chǎn)品相較以前的版本在功能上有較大提升。其中，GS5.2.1在整體架構(gòu)、全面預(yù)算、企業(yè)供應(yīng)鏈等多方面進(jìn)行了大幅度提升，吸收了更為豐富的行業(yè)需求，增加了磅房管理、網(wǎng)上報(bào)銷、電子商務(wù)等行業(yè)熱點(diǎn)應(yīng)用，成為集團(tuán)管控深入應(yīng)用的產(chǎn)品利器。浪潮eHR5.2.1基于GSP平臺(tái)，支持云計(jì)算，旨在幫助集團(tuán)企業(yè)實(shí)現(xiàn)人力資源基礎(chǔ)數(shù)據(jù)信息化管理。浪潮BI5.2.1商務(wù)智能軟件新版本提供了更豐富的BI工具：如萬(wàn)能查詢、指標(biāo)工具、智能報(bào)告、多維分析工具、管理駕駛艙、綜合展板和電子地圖等。

據(jù)浪潮集團(tuán)高級(jí)副總裁王興山介紹，此次系列新品的推出，標(biāo)志著浪潮集團(tuán)管控解決方案從核心應(yīng)用逐步發(fā)展到全過(guò)程、全職能、全相關(guān)方、全員的應(yīng)用，從集團(tuán)財(cái)務(wù)、資金管理、全面預(yù)算進(jìn)一步擴(kuò)展到集團(tuán)供應(yīng)鏈、銷售與營(yíng)銷、集團(tuán)制造、集團(tuán)人力資源及商務(wù)智能等整體產(chǎn)業(yè)鏈的提升。

產(chǎn)品與業(yè)務(wù)共同創(chuàng)新

2010年，浪潮對(duì)全線產(chǎn)品進(jìn)行了5年規(guī)劃，形成了以浪潮GS、 PS為主的ERP產(chǎn)品，以及浪潮BI、浪潮SCM、浪潮eHR等一系列管理軟件產(chǎn)品，進(jìn)一步擴(kuò)大了管理軟件產(chǎn)品線，為用戶提供一體化解決方案和專注化服務(wù)。2010年9月，浪潮又了企業(yè)管理軟件云計(jì)算戰(zhàn)略，推出面向集團(tuán)型企業(yè)私有云。在12大關(guān)鍵應(yīng)用解決方案基礎(chǔ)上，針對(duì)不同行業(yè)特性提供30大行業(yè)應(yīng)用解決方案和IT服務(wù)解決方案。

經(jīng)過(guò)一年的探索，浪潮體會(huì)到了ERP與 BI、SCM、CRM 等管理軟件集成帶來(lái)的好處。浪潮集團(tuán)總經(jīng)理助理?xiàng)盍急硎荆珽RP與BI、SCM、CRM的結(jié)合實(shí)現(xiàn)了集中協(xié)同智能管理，通過(guò)加強(qiáng)內(nèi)控及風(fēng)險(xiǎn)管理，能夠?qū)崿F(xiàn)從集團(tuán)管控走向深度應(yīng)用。

不僅如此，浪潮也取得了不俗業(yè)績(jī)，其中高端市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)了60%的高增長(zhǎng)，繼續(xù)保持了在軍工、建筑、醫(yī)藥、船舶、礦業(yè)、糧食儲(chǔ)備與農(nóng)業(yè)、裝備制造、快消品等行業(yè)的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。

篇3

關(guān)鍵詞 4R理論 直銷企業(yè) 運(yùn)用研究

中圖分類號(hào)：F713.3 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

一、4R營(yíng)銷理論的基礎(chǔ)研究

4R營(yíng)銷理論是21世紀(jì)初由美國(guó)著名學(xué)者唐#舒爾茨（Done?Schultz）在4C營(yíng)銷理論的基礎(chǔ)上提出的一種新的營(yíng)銷理論。即基于不斷成熟的市場(chǎng)環(huán)境和日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)，從企業(yè)和客戶間互動(dòng)交流與實(shí)現(xiàn)雙贏出發(fā)，提出企業(yè)不但要積極滿足客戶需求，同時(shí)應(yīng)主動(dòng)創(chuàng)造需求，通過(guò)系統(tǒng)的思想，整合并優(yōu)化營(yíng)銷策略，通過(guò)4R，即關(guān)聯(lián)（RelevanCe）、反應(yīng)（ReaCtion）、關(guān)系（Relationship）和回報(bào)（Reward）與客戶建立獨(dú)特的關(guān)系，將企業(yè)與客戶緊密聯(lián)系在一起，形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

關(guān)聯(lián)指的是企業(yè)根據(jù)自身發(fā)展的需要，通過(guò)各種方式在企業(yè)上下游之間形成產(chǎn)業(yè)鏈，在企業(yè)和顧客間構(gòu)建出一種長(zhǎng)效的、互動(dòng)的（互需、互助、互求）關(guān)聯(lián)關(guān)系。進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)時(shí)一代后，完善的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境徹底改變了原有信息環(huán)境不對(duì)稱的局面，使顧客能夠快速的獲取各種企業(yè)信息，形成一種有效競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。因特網(wǎng)除了能夠讓顧客更多的了解企業(yè)的信息，還為顧客更多的改變現(xiàn)有模式（諸如更多的自由選擇權(quán)），選擇合適的企業(yè)提供了便捷。所以，只有在企業(yè)和顧客間建立長(zhǎng)效的關(guān)聯(lián)機(jī)制，才能提高顧客的忠誠(chéng)度，穩(wěn)固已有的客源。

二、4R營(yíng)銷理論在直銷企業(yè)中的運(yùn)用研究

直銷，按世界直銷聯(lián)盟的定義，是指以面對(duì)面且非定點(diǎn)之方式，銷售商品和服務(wù)，直銷者繞過(guò)傳統(tǒng)批發(fā)商或零售通路，直接從顧客接收訂單。作為一種新的營(yíng)銷模式，直銷的優(yōu)勢(shì)是顯而易見(jiàn)的：從市場(chǎng)營(yíng)銷角度去解析直銷的話，由于直銷直接面對(duì)客戶，在商品流通中的獨(dú)到特點(diǎn)及運(yùn)行規(guī)律，快捷、方便、低損耗，取消了中間商和層層批發(fā)、倉(cāng)儲(chǔ)、短途運(yùn)輸、調(diào)撥等環(huán)節(jié)，極大地降低了消費(fèi)品在流通過(guò)程中產(chǎn)生的流通成本，使直銷商品具有了市場(chǎng)中極為有利的競(jìng)爭(zhēng)地位，確保直銷企業(yè)的發(fā)展和足夠的利潤(rùn)空間。

從現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)學(xué)理論上去分析，直銷簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是把產(chǎn)品的一部分利潤(rùn)從商、分銷商以及廣告商直接轉(zhuǎn)移到直銷員手中的一種營(yíng)銷形式。直銷可以減少?gòu)膹S家到終端消費(fèi)者手中的中間環(huán)節(jié)、直接面對(duì)顧客，同時(shí)達(dá)到將產(chǎn)品快速傳遞至顧客手中，加快資本運(yùn)作，杜絕壞賬死賬的情況出現(xiàn)。這種面對(duì)面的直接銷售商品的過(guò)程能夠更真實(shí)快速地將顧客的意見(jiàn)、需求反饋給企業(yè)，有利于企業(yè)及時(shí)的對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略和營(yíng)銷策略以及產(chǎn)品功效等進(jìn)行調(diào)整。

在現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，顧客是能動(dòng)的，隨之而來(lái)的就是顧客對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度也是能動(dòng)的，會(huì)因企業(yè)服務(wù)質(zhì)量的高低而轉(zhuǎn)變。因此，為了提高顧客對(duì)本企業(yè)的忠誠(chéng)度，就必須采取積極方式與顧客形成業(yè)務(wù)上的關(guān)聯(lián)，在企業(yè)與顧客之間形成一種互動(dòng)的關(guān)系，從而保證本公司客戶群體的穩(wěn)定。在4R理論中，實(shí)行關(guān)聯(lián)策略的根本目標(biāo)就是提高企業(yè)的品牌價(jià)值，使品牌成為驅(qū)動(dòng)顧客購(gòu)買的主要因素。直銷企業(yè)主要從提高/專業(yè)0和/產(chǎn)品0兩個(gè)核心能力來(lái)與顧客建立關(guān)聯(lián)。

專業(yè)，作為建立關(guān)聯(lián)策略的一個(gè)重要因素，在現(xiàn)有直銷企業(yè)中一直不受到重視，長(zhǎng)期以來(lái)，直銷企業(yè)之間不從產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)水平方面競(jìng)爭(zhēng)， 更多的是打價(jià)格戰(zhàn)，企業(yè)家更多的關(guān)注企業(yè)巨前的收益，因此，對(duì)于專業(yè)服務(wù)的投入很少，甚至沒(méi)有，并不能夠很好的滿足顧客的專業(yè)化個(gè)性需求。在信息系統(tǒng)集成的經(jīng)營(yíng)模式下，為顧客提供標(biāo)準(zhǔn)化、系統(tǒng)化的解決方案，從而在企業(yè)和顧客之間形成一個(gè)互利、共贏的利益關(guān)系，實(shí)現(xiàn)企業(yè)和顧客的共同發(fā)展。在信息系統(tǒng)集成的經(jīng)營(yíng)模式下，為顧客提供標(biāo)準(zhǔn)化、系統(tǒng)化的解決方案，從而在企業(yè)和顧客之間形成一個(gè)互利、共贏的利益關(guān)系，實(shí)現(xiàn)企業(yè)和顧客的共同發(fā)展。直銷企業(yè)借助其強(qiáng)大的信息平臺(tái)，在面對(duì)顧客提出的需求變化時(shí)，提供一攬子的解決方案，然后在根據(jù)顧客的具體要求選擇最合適的方案，從而實(shí)現(xiàn)整體上最優(yōu)。借助其強(qiáng)大的信息平臺(tái)，在面對(duì)顧客提出的需求變化時(shí)，提供一攬子的解決方案，然后在根據(jù)顧客的具體要求選擇最合適的方案，從而實(shí)現(xiàn)整體上最優(yōu)。

作為關(guān)聯(lián)的第二個(gè)核心能力，本文所說(shuō)的產(chǎn)品不同于4P理論中的產(chǎn)品策略，在這里指的是通過(guò)某種特定的產(chǎn)品組合將產(chǎn)品和顧客需求對(duì)應(yīng)起來(lái)，對(duì)應(yīng)性越準(zhǔn)，關(guān)聯(lián)性越強(qiáng)。產(chǎn)品只有在滿足最佳顧客最佳需求的時(shí)候才具備關(guān)聯(lián)性。因此，需要提高產(chǎn)品與顧客需求之間的對(duì)應(yīng)性，從而為顧客提供滿足其個(gè)性需求的產(chǎn)品和服務(wù)。

在日趨激烈的直銷企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中，對(duì)于直銷企業(yè)而言，最困難的問(wèn)題不是如何制定并實(shí)施營(yíng)銷計(jì)劃，而是如何能夠快速地了解顧客的需求，并及時(shí)作出針對(duì)性反應(yīng)，從而滿足顧客的需求。這里指出的以/反應(yīng)0為導(dǎo)向的直銷企業(yè)的營(yíng)銷策略要求企業(yè)主動(dòng)去接觸消費(fèi)者，而不是讓消費(fèi)者來(lái)接近企業(yè)。在傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式下，企業(yè)一般傾向于向顧客述說(shuō)自己公司產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，很少關(guān)注顧客的實(shí)際需求，因此導(dǎo)致這些公司對(duì)于市場(chǎng)的反應(yīng)遲緩。因此，企業(yè)應(yīng)該迅速回應(yīng)市場(chǎng)變化，快速滿足顧客的需求，與顧客之間建立一種關(guān)聯(lián)，而這必須要企業(yè)構(gòu)建一套健全的快速反應(yīng)機(jī)制，從而來(lái)保證反應(yīng)速度和執(zhí)行力。當(dāng)然，企業(yè)形成快速反應(yīng)能力也能夠很好地解決企業(yè)與顧客之間的糾紛，穩(wěn)定顧客群體。一般而言，提高企業(yè)的反應(yīng)速度主要采用兩種方式：一種是網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的應(yīng)用，另一種是信息的反饋。

在現(xiàn)代營(yíng)銷中，客戶是企業(yè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中最寶貴的財(cái)富，擁有一個(gè)穩(wěn)定的、強(qiáng)大的客戶群體對(duì)于企業(yè)發(fā)展有著至關(guān)重要的作用，一方面能夠?yàn)槠髽I(yè)提供穩(wěn)定的營(yíng)業(yè)收入，另一方面維持一個(gè)老客戶的費(fèi)用比開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶的費(fèi)用小得多，因此，實(shí)施通過(guò)使用4R理論對(duì)顧客的有效管理刻不容緩。

（作者：蘇州大學(xué)東吳商學(xué)院，南通職業(yè)大學(xué)外國(guó)語(yǔ)學(xué)院，方向：營(yíng)銷管理）

參考文獻(xiàn)：

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篇4

【關(guān)鍵詞】現(xiàn)代醫(yī)藥物流；第三方物流；發(fā)展模式

一、傳統(tǒng)醫(yī)藥物流存在的問(wèn)題

1、思想觀念落后

傳統(tǒng)物流是一種被動(dòng)服務(wù)，大部分人都認(rèn)為醫(yī)藥物流就是醫(yī)藥經(jīng)營(yíng)企業(yè)和藥品配送。他們認(rèn)為醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)處于供應(yīng)鏈的下游，是醫(yī)藥營(yíng)銷渠道中占主導(dǎo)地位的成員，承擔(dān)藥品分銷流轉(zhuǎn)的主要任務(wù)，因此他們就是物流的執(zhí)行者。甚至，還認(rèn)為建幾個(gè)倉(cāng)庫(kù)配備幾十輛貨運(yùn)卡車就叫物流，醫(yī)藥物流工作就是藥品的配送工作。其實(shí)，配送和運(yùn)輸只是醫(yī)藥物流的一個(gè)具體環(huán)節(jié)而已。除此之外醫(yī)藥物流還包括藥品供銷配運(yùn)環(huán)節(jié)中的驗(yàn)收、存儲(chǔ)、分揀等一系列環(huán)節(jié)。

2、缺乏先進(jìn)的物流管理理念

作為完整的醫(yī)藥供應(yīng)鏈，產(chǎn)供銷是一個(gè)整體，但是從醫(yī)藥現(xiàn)在的網(wǎng)建工作和對(duì)物流的投入建設(shè)來(lái)看，主要集中在中下游的藥品銷售階段，而對(duì)供應(yīng)鏈上游的藥品生產(chǎn)和原材料采購(gòu)等并沒(méi)有實(shí)現(xiàn)物流管理，因此有必要對(duì)整個(gè)行業(yè)物流進(jìn)行集成，使上下游通過(guò)物流成為完整的整體。同行業(yè)之間基本上沒(méi)有物流合作，即使合作，也只是為了緩解短時(shí)期內(nèi)的物流資源不足，而不是抱著持續(xù)改進(jìn)、降本增效的目的。

3、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和政策法規(guī)不夠完善

標(biāo)準(zhǔn)化是物流管理的一個(gè)重要方面，鑒于醫(yī)藥是一個(gè)特殊的行業(yè)，其物流的許多標(biāo)準(zhǔn)有別于一般的物流行業(yè)，因此必須有醫(yī)藥行業(yè)自己的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。目前，整個(gè)醫(yī)藥行業(yè)的物流體系剛剛起步，根本談不上標(biāo)準(zhǔn)化，由此而帶來(lái)的貨物流通和信息交換不暢、流通環(huán)節(jié)多、速度慢、費(fèi)用增加，降低了物流系統(tǒng)的效率和效益，這些已經(jīng)日益成為制約醫(yī)藥物流發(fā)展的重要因素。同時(shí)，我國(guó)醫(yī)藥物流發(fā)展相關(guān)的政策、法規(guī)和標(biāo)準(zhǔn)的制訂滯后，跟不上醫(yī)藥物流發(fā)展的步伐。

4、缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)力

我國(guó)醫(yī)藥物流的發(fā)展最缺的不是硬件，而是軟件，即缺少醫(yī)藥物流管理、醫(yī)藥物流網(wǎng)絡(luò)體系、醫(yī)藥物流的增值服務(wù)。雖然我國(guó)醫(yī)藥物流的基礎(chǔ)設(shè)施與裝備已初具規(guī)模，但大多為粗放經(jīng)營(yíng)，內(nèi)在質(zhì)量差，運(yùn)作效率低。企業(yè)各自為政，缺乏從整個(gè)醫(yī)藥供應(yīng)鏈的角度來(lái)整體運(yùn)作，造成物流資源的浪費(fèi)，物流各環(huán)節(jié)之間割裂，長(zhǎng)期來(lái)看不能形成核心競(jìng)爭(zhēng)力，建設(shè)及運(yùn)營(yíng)成本較高。

二、現(xiàn)代醫(yī)藥物流的特征

為了解決以上問(wèn)題，使得醫(yī)藥物流業(yè)有更進(jìn)一步的發(fā)展，我們必須發(fā)展現(xiàn)代醫(yī)藥物流。現(xiàn)代醫(yī)藥物流強(qiáng)調(diào)整個(gè)醫(yī)藥物流的系統(tǒng)化、整體化和綜合化。概況起來(lái)，具有以下幾個(gè)特征：

第一，系統(tǒng)化。現(xiàn)代醫(yī)藥物流涉及多個(gè)領(lǐng)域和環(huán)節(jié)，包括生產(chǎn)領(lǐng)域、流通領(lǐng)域、消費(fèi)和后消費(fèi)領(lǐng)域，還包括裝卸、加工、倉(cāng)儲(chǔ)、保管、備貨、分揀和運(yùn)輸?shù)榷鄠€(gè)環(huán)節(jié)，是一個(gè)非常龐大而復(fù)雜的動(dòng)態(tài)系統(tǒng)，所以，必須以醫(yī)藥物流資源的優(yōu)化融合為手段，實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)化運(yùn)作。

第二，專業(yè)化。專業(yè)化是指不僅解決企業(yè)內(nèi)部需求的發(fā)展和增加，還提供各種專業(yè)化的醫(yī)藥物流服務(wù)。專業(yè)化的醫(yī)藥物流實(shí)現(xiàn)了藥品運(yùn)輸?shù)膶I(yè)化分工，縮短了供應(yīng)鏈，可以降低企業(yè)的物流成本，減少資金占用和庫(kù)存，提高物流效率。

第三，信息化。信息化包括兩個(gè)方面：設(shè)施自動(dòng)化和經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)化。設(shè)施自動(dòng)化是指藥品的接收、分揀、裝卸、運(yùn)送、監(jiān)控等環(huán)節(jié)以自動(dòng)化的過(guò)程來(lái)完成。經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)化是指將網(wǎng)絡(luò)技術(shù)運(yùn)用到企業(yè)運(yùn)行的各個(gè)方面。只有實(shí)現(xiàn)了信息化，才能很好地解決物流系統(tǒng)的各個(gè)領(lǐng)域和環(huán)節(jié)的協(xié)調(diào)和高效運(yùn)轉(zhuǎn)。

第四，標(biāo)準(zhǔn)化。標(biāo)準(zhǔn)化是指以醫(yī)藥物流作為一個(gè)大系統(tǒng)，制定系統(tǒng)內(nèi)部設(shè)施、機(jī)械設(shè)備、專用工具等各個(gè)分系統(tǒng)的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，制定各個(gè)領(lǐng)域和環(huán)節(jié)的工作標(biāo)準(zhǔn)。對(duì)物流企業(yè)來(lái)說(shuō)，標(biāo)準(zhǔn)化是提高內(nèi)部管理、降低成本、提高服務(wù)質(zhì)量的有效措施；對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，享受標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)是消費(fèi)者權(quán)益的體現(xiàn)。

第五，國(guó)際化?，F(xiàn)代的經(jīng)濟(jì)是全球的經(jīng)濟(jì)，醫(yī)藥物流業(yè)需要朝著全球化方向發(fā)展，突破國(guó)家地域的限制，以國(guó)際統(tǒng)一的技術(shù)、設(shè)施和服務(wù)為標(biāo)準(zhǔn)，參與到國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)中去。

第六，人文化。醫(yī)藥行業(yè)是一個(gè)特殊的行業(yè)，現(xiàn)代醫(yī)藥物流不能僅僅著重于成本的降低和企業(yè)利潤(rùn)的提高，更應(yīng)該通過(guò)供應(yīng)鏈向最終消費(fèi)者傳遞醫(yī)藥關(guān)愛(ài)文化，以提高人民群眾的生命健康水平，實(shí)現(xiàn)行業(yè)和社會(huì)的和諧發(fā)展。這里所說(shuō)的醫(yī)藥關(guān)愛(ài)文化，應(yīng)該包括醫(yī)藥保健知識(shí)的傳播、個(gè)性化的醫(yī)藥健康咨詢服務(wù)的提供等。

三、現(xiàn)代醫(yī)藥物流的發(fā)展模式

1、第三方物流地產(chǎn)開(kāi)發(fā)租賃模式

醫(yī)藥物流中心/園區(qū)是現(xiàn)代醫(yī)藥物流供應(yīng)鏈中的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，但其投資大，風(fēng)險(xiǎn)高，獨(dú)立運(yùn)作難度較大。因此可以采用第三方物流地產(chǎn)開(kāi)發(fā)租賃的模式。首先由供應(yīng)鏈核心企業(yè)牽頭建立供應(yīng)鏈聯(lián)盟，然后統(tǒng)一委托第三方物流地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商開(kāi)發(fā)建設(shè)醫(yī)藥物流中心/園區(qū)。普洛斯是世界一流的地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商，在開(kāi)發(fā)物流地產(chǎn)時(shí)，就是由普洛斯先選地建成相關(guān)物流設(shè)施后，再轉(zhuǎn)租給客戶，比如制造商、零售商、物流公司等，普洛斯只是在最后組成一個(gè)資產(chǎn)管理隊(duì)伍進(jìn)行物業(yè)管理，而日常物流業(yè)務(wù)仍由客戶操作。這種模式大多需要政府各種政策的支持，并且需要統(tǒng)一規(guī)劃、統(tǒng)一運(yùn)作。

2、物流托管模式

現(xiàn)階段，我國(guó)大多數(shù)的醫(yī)藥流通企業(yè)仍然通過(guò)采取自營(yíng)倉(cāng)庫(kù)、車隊(duì)的方式為客戶提供藥品物流服務(wù)，而這種經(jīng)營(yíng)方式最大的難點(diǎn)就在于物流成本居高不下、客戶服務(wù)始終處于較低的水平，很難滿足企業(yè)在未來(lái)市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)。而醫(yī)藥物流托管能夠很好的解決上述問(wèn)題。對(duì)于大型醫(yī)藥流通企業(yè)，可以自建物流網(wǎng)絡(luò)及重要的節(jié)點(diǎn)設(shè)施，然后將某些物流節(jié)點(diǎn)設(shè)施或某些物流業(yè)務(wù)托管于專業(yè)的第三方物流企業(yè)。醫(yī)藥物流托管是指委托雙方以“物流托管合同”為契約方式，約束托管期內(nèi)各自的權(quán)力、義務(wù)和經(jīng)濟(jì)收益。作為委托方而言，通常是將其所屬物流相關(guān)的人事、財(cái)務(wù)、資產(chǎn)和業(yè)務(wù)全部委托給專業(yè)的物流管理公司進(jìn)行統(tǒng)一管理；對(duì)于接受委托的物流管理公司而言，需要通過(guò)對(duì)人、財(cái)、物、業(yè)務(wù)的專業(yè)化管理，在托管期內(nèi)達(dá)成委托方的物流服務(wù)指標(biāo)和成本指標(biāo)，從而為委托方創(chuàng)造價(jià)值，并按其所創(chuàng)造價(jià)值的高低獲得自身相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)收益。這種模式不僅能夠加強(qiáng)對(duì)自身物流網(wǎng)絡(luò)的控制還能利用專業(yè)的物流服務(wù)提高物流管理效率，從而提高公司整體效益。

3、第三方物流模式

第三方物流可以理解為物流的實(shí)際需求方（假定為第一方）和物流的實(shí)際供給方（假定為第二方）之外的第三方部分或全部利用第二方的資源通過(guò)合約向第一方提供的物流服務(wù)。它是由獨(dú)立性、專業(yè)化的物流組織提供的，符合需求者業(yè)務(wù)程序要求的、獨(dú)特的物流服務(wù)。

第三方物流企業(yè)是一個(gè)專業(yè)物流公司，但也可以說(shuō)是客戶的一個(gè)專職物流部門。只是這個(gè)部門更具有專業(yè)優(yōu)勢(shì)和管理經(jīng)驗(yàn)。它的生存與發(fā)展必將與客戶企業(yè)的命運(yùn)緊密地聯(lián)系在一起。第三方物流企業(yè)可以通過(guò)與相關(guān)醫(yī)藥企業(yè)合作，進(jìn)行醫(yī)藥的跨區(qū)域運(yùn)輸和配送，提供藥品的倉(cāng)儲(chǔ)、分撥、揀選。并設(shè)計(jì)出最佳運(yùn)輸路線，負(fù)責(zé)藥品的全程運(yùn)輸、配送，以及其他物流增值服務(wù)，逐步構(gòu)建符合現(xiàn)代物流運(yùn)作的物流中心、分撥中心，使物流網(wǎng)絡(luò)為市場(chǎng)提供專業(yè)化的物流服務(wù)。建立功能強(qiáng)大的信息平臺(tái)的物流配送網(wǎng)絡(luò)，可以有效地降低發(fā)貨差錯(cuò)率，減少發(fā)貨誤差帶來(lái)的糾紛，幫助客戶進(jìn)行市場(chǎng)分析和決策，從而提高配送效率與市場(chǎng)反應(yīng)力，為客戶贏得寶貴的時(shí)間。

4、第四方物流模式

第四方物流是由美國(guó)埃森哲公司Accenture的Dow Bauknight率先提出來(lái)的，并定義為一個(gè)調(diào)配和管理組織自身的及具有互補(bǔ)性的服務(wù)提供商的資源、能力與技術(shù)，來(lái)提供全面的供應(yīng)鏈解決方案的供應(yīng)鏈集成商。第四方物流集成了管理咨詢和第三方物流服務(wù)商的能力，不僅能夠降低實(shí)時(shí)操作的成本，（下轉(zhuǎn)第91頁(yè)）（上接第84頁(yè)）還可以通過(guò)優(yōu)秀的第三方物流、信息技術(shù)公司和管理咨詢公司之間的聯(lián)盟，為客戶提供最佳的供應(yīng)鏈解決方案，而這種解決方案僅僅通過(guò)上述聯(lián)盟中的一方是難以解決的。相對(duì)于第三方物流而言，第四方物流更加借助于信息技術(shù)，具備整合供應(yīng)鏈的能力，提供完整的供應(yīng)鏈解決方案。但是，第四方物流又必須依靠第三方物流，與第三方物流互補(bǔ)合作，才能達(dá)到物流成本的最小化。

四、我國(guó)現(xiàn)代醫(yī)藥物流的發(fā)展模式選擇

隨著信息技術(shù)的飛速發(fā)展，經(jīng)濟(jì)全球化市場(chǎng)的形成，消費(fèi)者的個(gè)性需求不斷提高，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，我國(guó)醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)在選擇物流模式的時(shí)候，必須要適合自身、適應(yīng)時(shí)勢(shì)，綜合考慮物流在企業(yè)中的地位、企業(yè)規(guī)模、第三方物流公司的實(shí)力、物流成本等。

第一，考慮物流在企業(yè)中的地位。如果物流在企業(yè)中不是處于戰(zhàn)略核心地位，就沒(méi)有必要自給物流，因?yàn)樽越o物流需要大量的資金、技術(shù)和人員支持，完全沒(méi)有必要擱置大量的資金在物流方面，而應(yīng)該將自己的主要資源和精力專注于核心競(jìng)爭(zhēng)力的打造。

第二，考慮企業(yè)的規(guī)模。大型企業(yè)實(shí)力雄厚，可建立自己的物流系統(tǒng)，制定合適的物流需求計(jì)劃，保證物流服務(wù)質(zhì)量。小企業(yè)受人員、資金等限制，適宜把物流管理交給第三方物流公司。

第三，考慮第三方物流公司的實(shí)力。現(xiàn)代醫(yī)藥物流有著嚴(yán)格的技術(shù)規(guī)范要求，并且政府正逐步加強(qiáng)對(duì)醫(yī)藥行業(yè)的GMP、GSP等認(rèn)證的監(jiān)管，醫(yī)藥物流需要對(duì)設(shè)備、技術(shù)和人才等進(jìn)行很高的投入來(lái)確保流通過(guò)程的質(zhì)量安全，因此，第三方物流公司必須具有相應(yīng)的實(shí)力。

第四，考慮物流成本。當(dāng)企業(yè)的物流成本居高不下時(shí)，就需要企業(yè)重新定位物流并且考慮流程再造，可以選擇一家高品質(zhì)，能提供物流一體化服務(wù)的第三方物流公司，讓它為企業(yè)量身打造物流服務(wù)并且進(jìn)行專業(yè)化的流程再造。

海爾集團(tuán)的張瑞敏有一個(gè)著名的“物流名言”：“沒(méi)有現(xiàn)代物流，就意味著沒(méi)物可流。物流是企業(yè)的管理革命。物流以時(shí)間消滅空間，商流以空間消滅時(shí)間。”在醫(yī)藥商業(yè)流通領(lǐng)域同樣如此，發(fā)展現(xiàn)代醫(yī)藥物流是時(shí)勢(shì)所需。

參考文獻(xiàn)：

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篇5

IT發(fā)展日益趨向融合，技術(shù)也日益趨向復(fù)雜。然而，企業(yè)購(gòu)買先進(jìn)IT的唯一訴求是為了解決自己的業(yè)務(wù)問(wèn)題而非訓(xùn)練和提升IT部門的技術(shù)能力。企業(yè)用戶對(duì)信息化應(yīng)用的這一訴求，要求IT廠商必須盡可能地把IT的復(fù)雜性屏蔽在自己一邊，才能讓企業(yè)IT部門從日常繁雜的IT應(yīng)用實(shí)施與運(yùn)維管理中解放出來(lái)，將精力集中在解決企業(yè)業(yè)務(wù)問(wèn)題上。

屏蔽技術(shù)復(fù)雜性的理想之道就是垂直整合。然而，以往業(yè)界高度垂直整合的解決方案也削弱了系統(tǒng)軟硬件層面的靈活性，剝奪了用戶對(duì)系統(tǒng)中軟硬件的選擇。而甲骨文“集成的一體化系統(tǒng)”的解決之道是，在系統(tǒng)軟硬件各個(gè)層面都采用業(yè)界領(lǐng)先產(chǎn)品。為此，甲骨文近年來(lái)花費(fèi)了500多億美元收購(gòu)了包括Sun在內(nèi)的業(yè)界知名公司，這些公司的產(chǎn)品和技術(shù)與甲骨文自身的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品和技術(shù)，共同構(gòu)成了產(chǎn)品技術(shù)池。在此基礎(chǔ)上，甲骨文在系統(tǒng)研發(fā)階段就對(duì)系統(tǒng)中的軟硬件進(jìn)行相互優(yōu)化，從而進(jìn)一步優(yōu)化甲骨文“集成的一體化系統(tǒng)”的整個(gè)系統(tǒng)性能表現(xiàn)，使得用戶無(wú)需對(duì)系統(tǒng)中的軟硬件進(jìn)行調(diào)整。

甲骨文“集成的一體化系統(tǒng)”將IT的復(fù)雜藏在系統(tǒng)中，從而既降低了信息化應(yīng)用的技術(shù)門檻，促進(jìn)信息化應(yīng)用的普及，又能給用戶帶來(lái)良好的應(yīng)用體驗(yàn)，讓企業(yè)CIO將精力集中在解決企業(yè)業(yè)務(wù)問(wèn)題上。

隨著IT發(fā)展日益趨向于融合，企業(yè)CIO們?cè)谶x擇IT系統(tǒng)時(shí)更喜歡選擇“集成的一體化系統(tǒng)”，因?yàn)樗麄兏Ｍ嘘P(guān)注他們的核心業(yè)務(wù)而不是花大量的時(shí)間來(lái)處理IT的復(fù)雜性，他們認(rèn)為與一個(gè)戰(zhàn)略合作伙伴打交道會(huì)比和多個(gè)供應(yīng)商打交道簡(jiǎn)單得多，同時(shí)一體化方案更能幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)順利運(yùn)營(yíng)。“大道至簡(jiǎn)”將是大勢(shì)所趨，由此而生的IT思維變遷將是應(yīng)用服務(wù)化，設(shè)施平臺(tái)化。

甲骨文公司全面、開(kāi)放和集成的產(chǎn)品戰(zhàn)略，為客戶在其IT基礎(chǔ)設(shè)施上提供了靈活性和多樣選擇的優(yōu)勢(shì)，包括Sun服務(wù)器、存儲(chǔ)器、操作系統(tǒng)和虛擬化技術(shù)。目前，甲骨文是獨(dú)家能夠提供從應(yīng)用到磁盤全面技術(shù)產(chǎn)品的公司，并對(duì)每個(gè)層面的產(chǎn)品進(jìn)行了集成設(shè)計(jì)，使其成為一個(gè)完整系統(tǒng)，提供卓越性能。甲骨文的開(kāi)放式架構(gòu)和多種操作系統(tǒng)選擇優(yōu)勢(shì)，為客戶提供了包括良好的系統(tǒng)可用性、可擴(kuò)展性、能源效率、強(qiáng)大的性能和較低總體擁有成本等無(wú)可比擬的優(yōu)勢(shì)。

Oracle應(yīng)用軟件：全面的解決方案，全方位的選擇

企業(yè)應(yīng)用軟件（或企業(yè)管理軟件）是甲骨文四大產(chǎn)品線之一（四大產(chǎn)品線包括企業(yè)應(yīng)用軟件、數(shù)據(jù)庫(kù)、中間件和硬件系統(tǒng)）。甲骨文公司擁有全面的、同行業(yè)領(lǐng)先的、基于標(biāo)準(zhǔn)的開(kāi)放性企業(yè)應(yīng)用軟件，適用于世界范圍內(nèi)各個(gè)行業(yè)、各種規(guī)模的企業(yè)，可滿足所有行業(yè)客戶的通用需求，如企業(yè)級(jí)的企業(yè)資源計(jì)劃（ERP）、客戶關(guān)系管理（CRM）、人力資本管理（HCM）、企業(yè)績(jī)效管理和商業(yè)智能（EPM/BI）、供應(yīng)鏈管理（SCM）等。同時(shí)，甲骨文也可提供豐富的解決方案，支持企業(yè)在特定行業(yè)的需求，包括金融、醫(yī)藥、制造業(yè)、公用事業(yè)、零售等數(shù)十個(gè)特定行業(yè)，并可與甲骨文的數(shù)據(jù)庫(kù)、中間件、硬件系統(tǒng)以及其他第三方非甲骨文產(chǎn)品進(jìn)行全面集成。

企業(yè)可以根據(jù)其發(fā)展情況自主選擇所需應(yīng)用軟件產(chǎn)品，并以適合的方式進(jìn)行部署，無(wú)論是自己部署、托管服務(wù)，還是混合部署。后期，企業(yè)還可以根據(jù)自身的時(shí)間表進(jìn)行升級(jí)或者擴(kuò)展應(yīng)用，從而為企業(yè)帶來(lái)廣泛的選擇性和卓越的客戶體驗(yàn)。

針對(duì)企業(yè)信息化的快速發(fā)展對(duì)應(yīng)用軟件提出新的需求，甲骨文推出了Oracle融合應(yīng)用軟件。Oracle融合應(yīng)用軟件是完全基于標(biāo)準(zhǔn)的開(kāi)放性企業(yè)應(yīng)用，為企業(yè)提供了一種全新標(biāo)準(zhǔn)的創(chuàng)新、工作和技術(shù)應(yīng)用方式。Oracle融合應(yīng)用軟件作為一個(gè)全面的模塊化應(yīng)用軟件套件，能與已有應(yīng)用軟件一起使用，可幫助企業(yè)逐步實(shí)現(xiàn)應(yīng)用環(huán)境的演進(jìn)，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)更高的應(yīng)用性能。

為了幫助客戶通過(guò)不同途徑實(shí)現(xiàn)商業(yè)價(jià)值的最大化，Oracle融合應(yīng)用軟件實(shí)施了“共存戰(zhàn)略”，真正為用戶提供全方位的解決方案?，F(xiàn)在，通過(guò)共存功能，無(wú)論是內(nèi)部部署還是云部署，客戶都能同時(shí)使用現(xiàn)有解決方案和Oracle融合應(yīng)用軟件，極大地提升功能性和價(jià)值。

Oracle融合應(yīng)用軟件的共存功能，除了治理風(fēng)險(xiǎn)和法規(guī)遵從(GRC)外，還擴(kuò)展到了所有主要產(chǎn)品線，包括Oracle Siebel CRM、Oracle PeopleSoft、Oracle JD Edwards和Oracle電子商務(wù)套件。這為企業(yè)帶來(lái)了一個(gè)完整的新生態(tài)系統(tǒng)，可對(duì)現(xiàn)有系統(tǒng)和逐步采用的系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)充分利用，還能無(wú)縫地實(shí)現(xiàn)集成，而無(wú)需花費(fèi)大量成本或部署。

很顯然，Oracle應(yīng)用軟件產(chǎn)品的完整性、開(kāi)放性和集成性，以及針對(duì)保護(hù)客戶IT投資而制定的共存策略，是業(yè)界領(lǐng)先的，充分體現(xiàn)了在“后ERP時(shí)代”甲骨文幫助客戶全面擴(kuò)展業(yè)務(wù)價(jià)值的獨(dú)到之處和領(lǐng)先水平。

Oracle應(yīng)用軟件走向云端

“云”是當(dāng)今IT發(fā)展的又一大方向。針對(duì)企業(yè)實(shí)現(xiàn)云計(jì)算的IT模式轉(zhuǎn)變的需求，甲骨文公司憑借其全面的解決方案和集成化系統(tǒng)為企業(yè)提供了云計(jì)算平臺(tái)和管理產(chǎn)品，并貫徹既支持公有云又支持私有云以及混合云的云計(jì)算戰(zhàn)略目標(biāo)，為客戶提供全面、可供自由選擇的云產(chǎn)品。

在舊金山舉行的2011年甲骨文全球大會(huì)上，甲骨文公司首席執(zhí)行官LarryEllison宣布推出包含有Oracle數(shù)據(jù)庫(kù)云服務(wù)、Oracle應(yīng)用軟件云服務(wù)的Oracle公有云（Oracle Public Cloud）。

Oracle公有云是一個(gè)同類領(lǐng)先和集成服務(wù)的套件，可以使客戶通過(guò)訂購(gòu)來(lái)自助使用Oracle融合應(yīng)用軟件、Oracle融合中間件和Oracle數(shù)據(jù)庫(kù)產(chǎn)品，而這些產(chǎn)品全部由甲骨文公司提供管理、托管和支持服務(wù)。

Oracle公有云能夠?yàn)榭蛻籼峁┤鏄I(yè)務(wù)應(yīng)用和技術(shù)解決方案，使客戶可以在采用多個(gè)單獨(dú)公有云產(chǎn)品時(shí)，避免數(shù)據(jù)和業(yè)務(wù)流程分割問(wèn)題。此外，它能夠?qū)崿F(xiàn)真正的靈活部署，使用戶可以在云部署或內(nèi)部部署時(shí)運(yùn)行完全相同的業(yè)務(wù)應(yīng)用。

除了Oracle Java云服務(wù)和Oracle數(shù)據(jù)庫(kù)云服務(wù)外，Oracle公有云中的Oracle應(yīng)用軟件還包括Oracle融合客戶關(guān)系管理(CRM)云服務(wù)、Oracle融合人力資本管理（HCM)云服務(wù)，以及Oracle社交網(wǎng)絡(luò)（Oracle Social Network）。

Oracle融合客戶關(guān)系管理(CRM)云服務(wù)：高可用性、高效率以及易用的Oracle融合客戶關(guān)系管理，通過(guò)銷售業(yè)績(jī)管理，提供了集成的銷售和營(yíng)銷，幫助企業(yè)創(chuàng)造更多高質(zhì)量的銷售機(jī)會(huì)，提高競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，從而更快地實(shí)現(xiàn)投資回報(bào)。

Oracle融合人力資本管理（HCM)云服務(wù)：從零開(kāi)始到幫助客戶恰當(dāng)?shù)剡M(jìn)行工作、更好地了解員工，并使其成為一個(gè)團(tuán)隊(duì)，Oracle融合人力資本管理充分評(píng)估人力資源部門的業(yè)務(wù)，為企業(yè)中的每個(gè)人提供價(jià)值，包括人力資源專業(yè)人員、員工和經(jīng)理。

Oracle社交網(wǎng)絡(luò)：一個(gè)企業(yè)協(xié)同和社交網(wǎng)絡(luò)的解決方案，通過(guò)社交工具，在相關(guān)業(yè)務(wù)流程和企業(yè)應(yīng)用中與團(tuán)隊(duì)成員獲取和分享信息。Oracle社交網(wǎng)絡(luò)通過(guò)有目的的社交網(wǎng)絡(luò)可以實(shí)現(xiàn)自然交流，提高工作效率，而不必受到不相關(guān)或其他社交對(duì)話的干擾。

Oracle應(yīng)用軟件助中國(guó)企業(yè)實(shí)現(xiàn)“十二五”規(guī)劃目標(biāo)

2011年，中國(guó)經(jīng)濟(jì)進(jìn)入了“十二五”規(guī)劃發(fā)展的新階段，“十二五”規(guī)劃對(duì)中國(guó)各個(gè)行業(yè)的發(fā)展明確提出了新的期望與要求，為信息技術(shù)、金融、制造業(yè)、商務(wù)、公共服務(wù)及能源等關(guān)乎國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要行業(yè)描繪了發(fā)展藍(lán)圖。

同時(shí)，“十二五”規(guī)劃也為深化IT技術(shù)在各個(gè)行業(yè)的應(yīng)用帶來(lái)了巨大機(jī)遇。甲骨文一直專注于中國(guó)市場(chǎng)發(fā)展和本土客戶需求，并表示將繼續(xù)以其全面、開(kāi)放、集成的Oracle應(yīng)用軟件產(chǎn)品幫助各行業(yè)企業(yè)應(yīng)對(duì)“十二五”規(guī)劃要求，并從六大方面使Oracle應(yīng)用產(chǎn)品的發(fā)展方向充分配合中國(guó)“十二五”規(guī)劃方向，助力中國(guó)政府和企業(yè)實(shí)現(xiàn)快速有效地發(fā)展。

（一）Oracle技術(shù)和應(yīng)用產(chǎn)品全面支持綠色制造和低碳經(jīng)濟(jì)。從數(shù)據(jù)庫(kù)、虛擬化中間件到應(yīng)用軟件及商業(yè)智能，甲骨文提供“綠色制造和供應(yīng)鏈”、智能資產(chǎn)管理、企業(yè)績(jī)效和公司治理等解決方案來(lái)幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)綠色愿景。

（二）甲骨文在企業(yè)信息架構(gòu)方面的解決方案幫助企業(yè)自主創(chuàng)新，走向藍(lán)海，完成產(chǎn)業(yè)升級(jí)和走向全球化的目標(biāo)。

（三）甲骨文在零售和快銷行業(yè)的信息化產(chǎn)品中具有領(lǐng)導(dǎo)地位，它將幫助中國(guó)領(lǐng)先企業(yè)有效地挖掘和滿足客戶需求，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，進(jìn)而擴(kuò)大內(nèi)需，推動(dòng)市場(chǎng)的差異化競(jìng)爭(zhēng)。全球排名靠前的零售商大都采用Oracle管理軟件。

（四）在金融行業(yè)，Oracle管理軟件針對(duì)中國(guó)銀行業(yè)的諸多創(chuàng)新解決方案，如農(nóng)村合作銀行、城市商業(yè)銀行、財(cái)富管理、移動(dòng)銀行、人才管理、風(fēng)險(xiǎn)管理和核心系統(tǒng)轉(zhuǎn)型等解決方案，將為中國(guó)銀行企業(yè)在深化金融體制改革方面的努力提供有力支持。在全球，排名領(lǐng)先的銀行及排名靠前的保險(xiǎn)公司大都采用了Oracle的應(yīng)用軟件，Oracle應(yīng)用軟件已經(jīng)成為金融企業(yè)的領(lǐng)先戰(zhàn)略性合作伙伴。

（五）在公共服務(wù)領(lǐng)域，通過(guò)Oracle公共服務(wù)解決方案的價(jià)值鏈，對(duì)公眾、人力、城市運(yùn)營(yíng)、城市基礎(chǔ)化建設(shè)等進(jìn)行有效管理，能助力政府推進(jìn)區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展，完善公共服務(wù)，提高公共服務(wù)質(zhì)量，構(gòu)建和諧社會(huì)。

（六）Oracle人力資源管理軟件產(chǎn)品及解決方案有助于中國(guó)大型企業(yè)實(shí)現(xiàn)人才資源集中化和標(biāo)準(zhǔn)化管理的目標(biāo)，也有助于應(yīng)對(duì)管理大量跨幾代人混合勞動(dòng)力的挑戰(zhàn)，還有助于解決勞動(dòng)力短缺和企業(yè)人才保留、培養(yǎng)和發(fā)展的問(wèn)題。這是對(duì)“十二五”規(guī)劃“科教興國(guó)、人才強(qiáng)國(guó)”的響應(yīng)。

甲骨文公司副總裁及大中華區(qū)管理軟件總經(jīng)理潘杰君表示：“隨著‘十二五’規(guī)劃的提出，越來(lái)越多的中國(guó)企業(yè)需要利用信息技術(shù)重新定義和實(shí)現(xiàn)他們業(yè)務(wù)模式的轉(zhuǎn)型。在中國(guó)經(jīng)濟(jì)保持健康發(fā)展的環(huán)境下，各個(gè)行業(yè)的企業(yè)對(duì)管理軟件產(chǎn)生了很多新需求。甲骨文全面、開(kāi)放、集成的應(yīng)用軟件解決方案適用于不同規(guī)模、不同行業(yè)的企業(yè)?！?/p>

越來(lái)越多中國(guó)客戶選擇甲骨文

Oracle應(yīng)用軟件在全球贏得了眾多行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)的認(rèn)可，在中國(guó)也有雄厚的客戶基礎(chǔ)?？蛻絷P(guān)系管理領(lǐng)域的主要中國(guó)客戶有中國(guó)電信、中國(guó)銀行、寧波銀行、深圳發(fā)展銀行、華泰證券、美的集團(tuán)、北京醫(yī)藥集團(tuán)、云南白藥集團(tuán)、中國(guó)平安保險(xiǎn)、青島啤酒、中糧集團(tuán)、長(zhǎng)安汽車等；在企業(yè)績(jī)效管理領(lǐng)域的中國(guó)客戶有中國(guó)石化、中國(guó)石油、中海油、中國(guó)聯(lián)通、寶鋼、國(guó)華電力、浙江電力、中糧集團(tuán)、太平人壽等；在人力資本管理領(lǐng)域的中國(guó)客戶主要有中歐工商管理學(xué)院、寶鋼集團(tuán)、阿里巴巴、中國(guó)平安集團(tuán)，華潤(rùn)集團(tuán)等；在供應(yīng)鏈管理領(lǐng)域的中國(guó)客戶主要有中國(guó)中鋼集團(tuán)公司、萬(wàn)科、哈藥集團(tuán)、伊利、濰柴動(dòng)力、東風(fēng)汽車等。

篇6

事實(shí)果真如此嗎？原安達(dá)信咨詢現(xiàn)已啟動(dòng)新品牌的跨國(guó)企業(yè)埃森哲咨詢中國(guó)區(qū)總裁李綱先生的一番話，頗耐人深思，“現(xiàn)在客戶對(duì)我們的要求遠(yuǎn)遠(yuǎn)要比做一個(gè)調(diào)研報(bào)告多得多，光有一個(gè)好主意是不夠的，你還必須把它變成現(xiàn)實(shí)，這就需要?jiǎng)e的業(yè)務(wù)作為補(bǔ)充！”許多客戶越來(lái)越不滿意傳統(tǒng)的咨詢服務(wù)，他們不僅需要咨詢公司提供一個(gè)解決方案，而且需要咨詢公司幫助他們將方案變成現(xiàn)實(shí)。對(duì)于前幾年國(guó)際咨詢公司在中國(guó)“水土不服”的傳言，李綱認(rèn)為主要原因是解決方案執(zhí)行不到位造成的。他說(shuō)：“無(wú)論本土企業(yè)還是海外企業(yè)，當(dāng)他們發(fā)展到一定階段的時(shí)候，他們往往更看重結(jié)果。這就決定了那些只做戰(zhàn)略和方案，不做實(shí)施的公司就不能滿足客戶的需求?！?/p>

就我自身的現(xiàn)狀來(lái)看，在市場(chǎng)一線跌打滾爬了十多年，對(duì)營(yíng)銷的各個(gè)環(huán)節(jié)多可說(shuō)是了如指掌，這方面也積累了豐富的人脈和厚實(shí)的資源。一轉(zhuǎn)眼，快步入不惑門檻了，也想自己嘗嘗創(chuàng)業(yè)的滋味，以前在民企、國(guó)企、外企等做職業(yè)經(jīng)理人的時(shí)候，就對(duì)浙江、廣東一帶有勇氣創(chuàng)業(yè)并做大做強(qiáng)的企業(yè)家抱有崇敬心理，一旦輪到自己創(chuàng)業(yè)，到底選擇什么方向和行當(dāng)呢。搞個(gè)商貿(mào)公司吧，專門、推廣醫(yī)藥保健品和快速消費(fèi)品業(yè)務(wù)，許多朋友也是這么慫恿我的，甚至連名字也都想好了叫“世紀(jì)風(fēng)”，雖說(shuō)公司尚未成立，但當(dāng)時(shí)仿佛有種志得意滿的架勢(shì)。考慮再三的結(jié)果最終還是沒(méi)有走商貿(mào)的路子，而是辦了家營(yíng)銷咨詢公司，原因是我覺(jué)得后者眼界更加開(kāi)闊，思維更加活躍，做了十多年的營(yíng)銷經(jīng)理人，也希望自身打破固定的習(xí)慣性思維，敢于接受未來(lái)領(lǐng)域帶來(lái)的誘惑和沖動(dòng)，那可是真正發(fā)自內(nèi)心久違了的激情啊。自成立藍(lán)哥智洋營(yíng)銷咨詢公司后，我們的想法是充分整合團(tuán)隊(duì)的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和市場(chǎng)資源，憑著對(duì)市場(chǎng)獨(dú)到的感悟和深刻的理解，為眾多成長(zhǎng)型企業(yè)提供全方位的營(yíng)銷支持和服務(wù)。為此，我們提出了自身的理念和訴求，以“低成本快速啟動(dòng)市場(chǎng)”、“沒(méi)有廣告，創(chuàng)造營(yíng)銷佳績(jī)”和“精細(xì)化營(yíng)銷”的模式全力打造企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，縮短成功的路徑。

眾所周知，咨詢業(yè)是以提供信息和智力服務(wù)為特征的新型產(chǎn)業(yè)，有明朗的發(fā)展前景，在當(dāng)前以知識(shí)經(jīng)濟(jì)為主導(dǎo)的國(guó)民經(jīng)濟(jì)建設(shè)和社會(huì)發(fā)展中發(fā)揮著越來(lái)越重要的作用，隨著現(xiàn)時(shí)經(jīng)濟(jì)的全球化和營(yíng)銷時(shí)代的來(lái)臨，咨詢業(yè)已成為高度職業(yè)化行業(yè)，競(jìng)爭(zhēng)十分激烈。它也越來(lái)越引發(fā)企業(yè)的關(guān)注和熱情，沒(méi)有好的營(yíng)銷創(chuàng)意和過(guò)程落實(shí)、沒(méi)有專業(yè)化的咨詢服務(wù)專家提供的一系列實(shí)戰(zhàn)策略，產(chǎn)品想獲得突圍簡(jiǎn)直困難重重。在眾多的咨詢公司中，藍(lán)哥智洋要想獨(dú)樹(shù)一幟就必須走自己的差異化路線，于是，“專業(yè)調(diào)研+實(shí)戰(zhàn)策劃+市場(chǎng)打造+全程跟蹤“就成為我們通過(guò)識(shí)別消費(fèi)者的真正需求，幫助企業(yè)確定目標(biāo)市場(chǎng)，并以合理的價(jià)格和專業(yè)的服務(wù)贏得顧客的滿意，最終幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化的平臺(tái)。

現(xiàn)在，咨詢業(yè)發(fā)展的日趨成熟和理性，客戶對(duì)不同咨詢公司的要求也越發(fā)清晰和苛刻，同樣，對(duì)咨詢公司真正的衡量標(biāo)準(zhǔn)并不是人數(shù)或者規(guī)模，龐大有時(shí)并非優(yōu)勢(shì)，就象恐龍一樣，不適應(yīng)環(huán)境變化，同樣會(huì)遭遇滅頂之災(zāi)，他們更看重的是工作的質(zhì)量，專業(yè)價(jià)值觀，市場(chǎng)敏銳度以及咨詢?nèi)藛T的素質(zhì)，所以，僅僅依靠暫時(shí)的市場(chǎng)份額和公司規(guī)模并不能實(shí)現(xiàn)對(duì)市場(chǎng)的預(yù)期和把握。

篇7

在上海閘北區(qū)最繁華路段的一棟寫字樓里，一家全國(guó)唯一專注于醫(yī)療衛(wèi)生領(lǐng)域信息化的上市公司，正以此為中心，向全國(guó)3 000余家醫(yī)療機(jī)構(gòu)提供覆蓋醫(yī)療衛(wèi)生、公共衛(wèi)生及醫(yī)療保障等多個(gè)領(lǐng)域的產(chǎn)品。作為國(guó)內(nèi)公共衛(wèi)生信息領(lǐng)域的先行者，經(jīng)過(guò)十多年的發(fā)展，它已經(jīng)成為了中國(guó)醫(yī)療健康信息行業(yè)最具競(jìng)爭(zhēng)力的整體產(chǎn)品、解決方案與服務(wù)供應(yīng)商，是國(guó)內(nèi)醫(yī)保風(fēng)控平臺(tái)建設(shè)的領(lǐng)跑者！它就是上海金仕達(dá)衛(wèi)寧軟件股份有限公司（簡(jiǎn)稱“衛(wèi)寧軟件”）。

衛(wèi)寧軟件最早成立于1994年，是一家專業(yè)從事醫(yī)療衛(wèi)生領(lǐng)域信息化、數(shù)字化軟件研究與開(kāi)發(fā)的高科技上市企業(yè)，股票代碼：300253。公司從成立之初就瞄準(zhǔn)醫(yī)療行業(yè)，倡導(dǎo)“打造全面的醫(yī)療行業(yè)解決方案”的核心企業(yè)文化，積極探索和實(shí)踐醫(yī)院信息管理自動(dòng)化、數(shù)字化、網(wǎng)絡(luò)化管理模式，立志于為醫(yī)療行業(yè)提供最優(yōu)解決方案。衛(wèi)寧人，臥薪嘗膽，立志創(chuàng)新，使自己永葆活力，用頑強(qiáng)的生命力，在中國(guó)的醫(yī)療信息行業(yè)站穩(wěn)了腳跟，并走在了行業(yè)的前列。

勵(lì)精圖治 行業(yè)翹楚

從19 9 4 年進(jìn)入醫(yī)療健康行業(yè)以來(lái)，衛(wèi)寧軟件經(jīng)歷了并購(gòu)擴(kuò)張（金仕達(dá)醫(yī)院事業(yè)部、昱普科技、高滄電腦、宇信網(wǎng)景、山西導(dǎo)通、上海天健等）、股份制改革（2 0 0 8年）、10大運(yùn)營(yíng)服務(wù)大區(qū)的建立、全國(guó)11個(gè)子公司的設(shè)立，到2011年正式成功上市，在今年迎來(lái)了公司成立的第21個(gè)年頭。

多年來(lái)，衛(wèi)寧軟件的產(chǎn)品獲得了“國(guó)家級(jí)火炬計(jì)劃項(xiàng)目”“國(guó)家重點(diǎn)新產(chǎn)品”“上海市火炬計(jì)劃項(xiàng)目”“上海市高新技術(shù)成果轉(zhuǎn)化認(rèn)定項(xiàng)目”“上海市重點(diǎn)新產(chǎn)品”等諸多殊榮，并獲得國(guó)家及上海市科技創(chuàng)新基金的資助。隨著公司規(guī)模、資產(chǎn)的迅速壯大，衛(wèi)寧軟件始終堅(jiān)持專業(yè)化發(fā)展的戰(zhàn)略抉擇，積極探索創(chuàng)新，逐步成長(zhǎng)為擁有各類用戶3 000余家，其中三級(jí)以上用戶180余家，是集設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)、銷售、系統(tǒng)集成、服務(wù)于一體的國(guó)內(nèi)最具活力和實(shí)力，并位列國(guó)內(nèi)前茅的醫(yī)療軟件行業(yè)技術(shù)先進(jìn)企業(yè)。據(jù)國(guó)際數(shù)據(jù)公司IDC針對(duì)中國(guó)醫(yī)療信息化解決方案供應(yīng)商的市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告，上海金仕達(dá)衛(wèi)寧軟件股份有限公司已連續(xù)多年領(lǐng)先其他國(guó)內(nèi)醫(yī)療信息化廠商，蟬聯(lián)第一名。

衛(wèi)寧軟件于2006年通過(guò)了ISO9001質(zhì)量控制體系（醫(yī)療軟件設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)與服務(wù)；系統(tǒng)集成設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)、安裝與服務(wù)）評(píng)審，2013年獲得了計(jì)算機(jī)信息系統(tǒng)集成企業(yè)貳級(jí)資質(zhì)，并先后于2013年和2014年通過(guò)了能力成熟度集成模型CMMI 4級(jí)和CMMI 5級(jí)評(píng)估。通過(guò)不斷實(shí)踐，公司形成了一套適合于醫(yī)療領(lǐng)域?qū)I(yè)軟件公司設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)與服務(wù)的控制流程，具有醫(yī)療領(lǐng)域?qū)I(yè)軟件公司的特色。

在2011年成功登陸中國(guó)股市創(chuàng)業(yè)板之后的幾年，衛(wèi)寧軟件的股價(jià)隨著業(yè)績(jī)一路上揚(yáng)，甚至在股市最低迷的時(shí)刻，仍然逆勢(shì)飛揚(yáng)。殊不知，對(duì)于衛(wèi)寧人來(lái)說(shuō)，能夠取得今天的輝煌，無(wú)疑是在艱辛創(chuàng)業(yè)之后得到的一種莫大的獎(jiǎng)賞和回報(bào)。就在成功問(wèn)鼎創(chuàng)業(yè)板的前一年，衛(wèi)寧軟件曾經(jīng)歷了IPO（首次公開(kāi)發(fā)行）失敗的挫折。但是衛(wèi)寧人沒(méi)有氣餒，董事長(zhǎng)周煒當(dāng)時(shí)平靜地告訴大家，我們已經(jīng)知道自己的短板在哪里，而我們完全能夠依靠自己的努力克服。在9個(gè)月之后，衛(wèi)寧軟件順利通過(guò)了中國(guó)證監(jiān)會(huì)發(fā)審委的審核，從而成功上市，實(shí)現(xiàn)了創(chuàng)業(yè)者的夢(mèng)想。對(duì)于衛(wèi)寧軟件的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)，巨大轉(zhuǎn)承起伏的人生體驗(yàn)，本身已經(jīng)是一筆寶貴的財(cái)富。

享受成功的衛(wèi)寧人，沒(méi)有停滯不前，他們居安思危，永不止步。2011年8月24日，剛剛成功登陸中國(guó)創(chuàng)業(yè)板的上海金仕達(dá)衛(wèi)寧軟件股份有限公司董事長(zhǎng)周煒懷著成功的喜悅，在致全體員工書(shū)中，向大家提出了問(wèn)題：“我們的使命是什么？我們是否還記得當(dāng)年創(chuàng)業(yè)的初衷？”周煒還在信中提醒大家：在我們最初設(shè)立公司的那一天，從我們立志投身于中國(guó)醫(yī)療衛(wèi)生軟件行業(yè)的那一刻起，到今天我國(guó)醫(yī)療衛(wèi)生行業(yè)信息化正如火如荼地發(fā)展，公司已經(jīng)逐步壯大并且成功步入了資本市場(chǎng)，我們決不能忘記我們的使命——要通過(guò)自己的努力，為社會(huì)提供完美的產(chǎn)品和服務(wù)，為中國(guó)醫(yī)療衛(wèi)生信息化事業(yè)的發(fā)展壯大，緩解我國(guó)“看病難、看病貴”的突出矛盾，促進(jìn)實(shí)現(xiàn)和諧社會(huì)，使衛(wèi)寧軟件成為一家不僅僅是盈利，更是造福人類的偉大的IT公司?！敖裉斓纳鲜校覀冞~出了企業(yè)發(fā)展最重要的第一步，不僅不能忘記使命，更要時(shí)刻牢記和發(fā)揚(yáng)這種使命感”。

2014年，醫(yī)療衛(wèi)生信息化行業(yè)領(lǐng)軍人物王濤接受邀請(qǐng)來(lái)到衛(wèi)寧軟件擔(dān)任CEO，他的就職演說(shuō)為全體衛(wèi)寧人帶來(lái)了一個(gè)值得思考的全新話題——如今的衛(wèi)寧無(wú)疑已獲得了一定的成就，但在充滿期待的2015年以至更遠(yuǎn)的將來(lái)，衛(wèi)寧軟件如何從優(yōu)秀邁向卓越，成為一個(gè)對(duì)中國(guó)醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)有所影響的企業(yè)。面對(duì)這一新的戰(zhàn)略愿景，衛(wèi)寧人積極思考、尋求答案：“百年精神、創(chuàng)新思維”——唯有不滿足于個(gè)人財(cái)富和企業(yè)利潤(rùn)上的成功，唯有對(duì)中國(guó)人的健康事業(yè)心懷更緊迫的使命感和責(zé)任感，唯有以更為前瞻的眼光、更開(kāi)闊的視野和更博大的胸懷去兼收并蓄，方能確定地去贏得不確定的未來(lái)。

核心產(chǎn)品 引領(lǐng)發(fā)展

1994年，衛(wèi)寧軟件最初的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，基于FoxPro版本數(shù)據(jù)庫(kù)開(kāi)發(fā)了第一代產(chǎn)品，并成功服務(wù)了衛(wèi)寧軟件的第一個(gè)客戶——上海胸科醫(yī)院，以當(dāng)時(shí)最新的技術(shù)完成了較為完整的醫(yī)院信息化管理系統(tǒng)。從此，衛(wèi)寧軟件以這一代產(chǎn)品為藍(lán)本和基礎(chǔ)，逐漸發(fā)展成成熟的產(chǎn)品體系。今天，衛(wèi)寧軟件的產(chǎn)品大家族已枝繁葉茂：醫(yī)院綜合系統(tǒng)（HIS）4.0代產(chǎn)品、臨床系統(tǒng)（CIS）5.0代產(chǎn)品、醫(yī)技產(chǎn)品、公共衛(wèi)生產(chǎn)品、平臺(tái)以及商業(yè)智能（BI）產(chǎn)品、健康管理產(chǎn)品以及移動(dòng)產(chǎn)品等等。衛(wèi)寧軟件成為國(guó)內(nèi)同時(shí)擁有HIS、LIS、RIS/PACS、EMR、PEMIS、RCMIS及CHSS等自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的專業(yè)醫(yī)療信息產(chǎn)業(yè)骨干企業(yè)之一。

產(chǎn)品的功能不斷深化，從簡(jiǎn)單的結(jié)算到如今對(duì)醫(yī)生臨床活動(dòng)的支持，從臨床活動(dòng)到醫(yī)技產(chǎn)品的延伸，再到醫(yī)療機(jī)構(gòu)的內(nèi)部管理實(shí)現(xiàn)現(xiàn)代化：最初的門診掛號(hào)收費(fèi)、出入院管理、醫(yī)生工作站、藥品物資管理到現(xiàn)如今的門診一站式自助服務(wù)、病案管理、醫(yī)務(wù)管理、指控系統(tǒng)、合理用藥、傳染病上報(bào)、遠(yuǎn)程會(huì)診，……

隨著市場(chǎng)對(duì)信息化產(chǎn)品的需求不斷提高，國(guó)內(nèi)醫(yī)改政策不斷出新，衛(wèi)寧軟件的產(chǎn)品也順應(yīng)市場(chǎng)不斷發(fā)展和提升。衛(wèi)寧還通過(guò)不斷學(xué)習(xí)國(guó)外先進(jìn)理念，實(shí)時(shí)關(guān)注新技術(shù)的發(fā)展，引入國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)，深入開(kāi)展HL7的本地化，推進(jìn)柔性生產(chǎn)線和管理配置平臺(tái)，以此提升衛(wèi)寧軟件的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)，不斷提升用戶的使用體驗(yàn)。

優(yōu)化服務(wù) 輻射全國(guó)

以優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)團(tuán)隊(duì)為強(qiáng)大支撐，衛(wèi)寧軟件通過(guò)加強(qiáng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，做好市場(chǎng)推廣工作，完善客戶關(guān)系管理，并提高技術(shù)支持和服務(wù)水平，以達(dá)到不斷提高客戶滿意度水平目標(biāo)。衛(wèi)寧軟件已在安徽、北京、深圳、江蘇、湖南、湖北、甘肅成立了分、子公司，在廣東、江西、山東、河南、福建、重慶等地成立了10多個(gè)辦事處，技術(shù)支持網(wǎng)絡(luò)輻射全國(guó)，為用戶提供優(yōu)質(zhì)快捷的本地化服務(wù)。

建立客戶服務(wù)中心。衛(wèi)寧軟件在上?？偛拷⒘艘粋€(gè)反應(yīng)迅速、服務(wù)高效的客戶服務(wù)中心，保障公司營(yíng)銷服務(wù)體系良好運(yùn)行，為客戶提供迅速、準(zhǔn)確的咨詢信息，開(kāi)展業(yè)務(wù)受理和投訴處理，保持與客戶的密切合作關(guān)系。

建立銷售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。結(jié)合公司品牌戰(zhàn)略，衛(wèi)寧軟件在全國(guó)重點(diǎn)市場(chǎng)區(qū)域建立分支機(jī)構(gòu)。各地分支機(jī)構(gòu)承擔(dān)營(yíng)銷和本地服務(wù)功能，使服務(wù)平臺(tái)延伸到全國(guó)各地，充分實(shí)現(xiàn)資源信息的共享，努力實(shí)現(xiàn)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化，從而提升用戶滿意度，以鞏固老用戶和拓展新用戶，持續(xù)占有并不斷擴(kuò)大市場(chǎng)。

以人為本 注重人才

如果說(shuō)，創(chuàng)新是衛(wèi)寧軟件不斷前進(jìn)的動(dòng)力。那么注重人才戰(zhàn)略，才是衛(wèi)寧軟件獨(dú)領(lǐng)行業(yè)十?dāng)?shù)年的秘密武器，也是公司孜孜以求、潛心打造的“衛(wèi)寧文化”。公司注重“以人為本”的理念，積極探索和實(shí)踐醫(yī)院信息管理自動(dòng)化、數(shù)字化、網(wǎng)絡(luò)化管理模式，追求高效，倡導(dǎo)以“打造全面的醫(yī)療行業(yè)解決方案”為核心的企業(yè)文化。

衛(wèi)寧軟件現(xiàn)有開(kāi)發(fā)、服務(wù)、銷售、管理等各類員工超過(guò)2 000人。其中專業(yè)開(kāi)發(fā)人員500多人，測(cè)試人員180多人，實(shí)施及維護(hù)人員500多人。公司核心人員以博士、碩士及高級(jí)工程師為主，占員工總數(shù)30%以上。

在“以人為本”的核心人文內(nèi)涵指導(dǎo)下，衛(wèi)寧軟件的人才戰(zhàn)略使公司的產(chǎn)品得到了根本性的變革。衛(wèi)寧軟件實(shí)現(xiàn)了技術(shù)、產(chǎn)品與用戶體驗(yàn)的完美結(jié)合，在醫(yī)療行業(yè)和醫(yī)療信息化行業(yè)贏得了甚高的口碑，得到了對(duì)手的尊重，獲得了用戶的歡迎。

把握機(jī)遇 挑戰(zhàn)互聯(lián)

在今年的兩會(huì)上，首現(xiàn)在總理政府工作報(bào)告中的“互聯(lián)網(wǎng)+”，成為代表委員們口中的熱詞，而以往代表委員們長(zhǎng)期關(guān)注的醫(yī)改問(wèn)題，也由于“互聯(lián)網(wǎng)+”的出現(xiàn)，變成了“互聯(lián)網(wǎng)+醫(yī)療”。今年在業(yè)內(nèi)人士看來(lái)，將是智能醫(yī)療的爆發(fā)之年?！盎ヂ?lián)網(wǎng)+”這種經(jīng)濟(jì)新形態(tài)在醫(yī)療衛(wèi)生領(lǐng)域的根植與演化，將強(qiáng)力推進(jìn)醫(yī)療經(jīng)濟(jì)發(fā)展。通過(guò)無(wú)所不在的計(jì)算、無(wú)所不在的數(shù)據(jù)、無(wú)所不在的知識(shí)，它將改變?nèi)藗兊木歪t(yī)方式以及對(duì)于醫(yī)療產(chǎn)業(yè)的觀念。當(dāng)前，數(shù)十家上市公司開(kāi)始向互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療領(lǐng)域轉(zhuǎn)型，不僅有醫(yī)療軟件服務(wù)企業(yè)，還包括傳統(tǒng)的醫(yī)藥生產(chǎn)和藥品銷售企業(yè)、醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)，以及從地產(chǎn)等領(lǐng)域向醫(yī)療領(lǐng)域轉(zhuǎn)型的行業(yè)，醫(yī)療信息化市場(chǎng)即將發(fā)生大震動(dòng)。充分利用新一代醫(yī)療信息技術(shù)發(fā)展，將是衛(wèi)寧軟件作為醫(yī)療衛(wèi)生信息化行業(yè)先行者在醫(yī)療知識(shí)大爆炸社會(huì)形態(tài)下的絕佳創(chuàng)新機(jī)遇。

衛(wèi)寧軟件最大的優(yōu)勢(shì)是龐大的醫(yī)院資源?；卺t(yī)院端資源，以移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)模式強(qiáng)勢(shì)布局“三醫(yī)聯(lián)動(dòng)”。衛(wèi)寧軟件搭建的醫(yī)訊通移動(dòng)醫(yī)療平臺(tái)、云端醫(yī)院平臺(tái)，在醫(yī)生、患者、電子處方、藥品和臨床知識(shí)庫(kù)等方面，獨(dú)具卡位優(yōu)勢(shì)。衛(wèi)寧軟件將通過(guò)“三醫(yī)聯(lián)動(dòng)”，組合開(kāi)拓新的互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療市場(chǎng)：①醫(yī)療業(yè)務(wù)：繼續(xù)深化臨床和就醫(yī)云移動(dòng)應(yīng)用，搭建慢病管理平臺(tái)，匯集醫(yī)生、患者、藥商，實(shí)現(xiàn)C端慢病管理一步到位；②醫(yī)保：兼顧政府和保險(xiǎn)公司兩大埋單者，搭建面向人社部的控費(fèi)系統(tǒng)，及面向保險(xiǎn)公司的控費(fèi)、理賠系統(tǒng)；③處方：趁處方藥權(quán)開(kāi)閘之機(jī)，衛(wèi)寧以HIS系統(tǒng)獲取電子處方，以“醫(yī)藥福利云”囤積患者，有望與藥商合作完成藥品配送，掘金萬(wàn)億處方藥新藍(lán)海。

衛(wèi)寧軟件產(chǎn)品及解決方案，具有互聯(lián)、精準(zhǔn)、創(chuàng)新的特點(diǎn)?！靶l(wèi)寧式互聯(lián)”在數(shù)據(jù)開(kāi)放、廣泛共享整合、業(yè)務(wù)協(xié)同、聯(lián)動(dòng)機(jī)制等方面獨(dú)具特色?！盎ヂ?lián)網(wǎng)+”這個(gè)詞雖然在大熱中，但是在其飛速發(fā)展的大環(huán)境下，安全性與精準(zhǔn)性成為其最大瓶頸。衛(wèi)寧軟件的醫(yī)療解決方案的精準(zhǔn)性，體現(xiàn)在其能實(shí)現(xiàn)不同層次機(jī)構(gòu)的精準(zhǔn)服務(wù)支持，能針對(duì)不同疾病人群進(jìn)行精準(zhǔn)的健康照顧，且其決策分析是基于區(qū)域共享數(shù)據(jù)，并提供基于區(qū)域共享數(shù)據(jù)的精準(zhǔn)服務(wù)推送。衛(wèi)寧軟件的解決方案完成了醫(yī)療個(gè)體定位的蛻變與角色關(guān)系的變革，極大地優(yōu)化了服務(wù)路徑。

挑戰(zhàn)互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療，在“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代中大展宏圖，衛(wèi)寧軟件勢(shì)在必得。

百年夢(mèng)想 健康衛(wèi)士

自初創(chuàng)至今，衛(wèi)寧軟件披荊斬棘，強(qiáng)烈的責(zé)任感和使命感指引和督促著我們一步步前進(jìn)。展望未來(lái)，過(guò)去的成功不代表未來(lái)的贏家。尤其是在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)浪潮席卷全球、BAT互聯(lián)網(wǎng)大鱷紛紛企圖顛覆醫(yī)療、醫(yī)療互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)無(wú)比活躍之際，衛(wèi)寧軟件，又如何去贏得未來(lái)？“百年精神、創(chuàng)新思維”——2014年底，衛(wèi)寧軟件年會(huì)上，CEO王濤給全體衛(wèi)寧人帶來(lái)了一個(gè)“百年夢(mèng)想”。對(duì)于充滿期待的2015年以致更遠(yuǎn)的將來(lái)，成就一個(gè)引領(lǐng)行業(yè)的優(yōu)秀企業(yè)的“百年夢(mèng)想”，將成為衛(wèi)寧軟件新的愿景。

篇8

隨著中國(guó)醫(yī)療體制改革的深入，我國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)逐漸步入過(guò)剩經(jīng)濟(jì)時(shí)代，醫(yī)藥產(chǎn)品正從特種保護(hù)商品逐步向普通商品轉(zhuǎn)化。特別是加入WTO后的中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)面臨著前所未有的競(jìng)爭(zhēng)壓力，市場(chǎng)優(yōu)勝劣汰加劇。在全新的時(shí)代背景和市場(chǎng)環(huán)境下，醫(yī)藥企業(yè)被推上了現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷舞臺(tái)，中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)正醞釀一場(chǎng)巨大而深刻的產(chǎn)業(yè)調(diào)整和營(yíng)銷變革。

1.1醫(yī)藥企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)

市場(chǎng)營(yíng)銷優(yōu)勝劣汰加?。?990年代后期以來(lái)，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和政策因素的推動(dòng)下，原6000多家的企業(yè)減至4900多家，隨著GMP、GSP強(qiáng)制認(rèn)證，預(yù)計(jì)到2004年年底，僅有約3000家企業(yè)能夠繼續(xù)生存。醫(yī)藥銷售難度加大，新醫(yī)保制度也不同程度地影響醫(yī)藥銷售；而在處方藥上，新的藥品管理法進(jìn)一步限制回扣銷售，營(yíng)銷能力的高低直接影響企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

醫(yī)藥產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，服務(wù)要求進(jìn)一步提升：醫(yī)藥產(chǎn)品總體上看，真正優(yōu)秀的藥品少，低水平重復(fù)的仿制品多，具有相同或類似功能的醫(yī)藥產(chǎn)品越來(lái)越多，客戶有更大的產(chǎn)品選擇余地。因此對(duì)客戶服務(wù)的要求越來(lái)越高，需要有針對(duì)性的提供健康解決方案，滿足健康需求。1.2CRM幫助醫(yī)藥企業(yè)提升競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

客戶關(guān)系管理伴隨著它強(qiáng)大的作用越來(lái)越受到醫(yī)藥企業(yè)的重視，也成為一些醫(yī)藥企業(yè)打造自己企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的武器和整合企業(yè)資源的平臺(tái)。

提高通路能力，擴(kuò)大市場(chǎng)占有：隨著市場(chǎng)優(yōu)勝劣汰的加劇，醫(yī)藥企業(yè)規(guī)模的迅速擴(kuò)大，產(chǎn)品線豐富，銷售渠道網(wǎng)絡(luò)也變得復(fù)雜，企業(yè)的銷售呈現(xiàn)出區(qū)域個(gè)性化趨勢(shì)，通路的差異化競(jìng)爭(zhēng)成為了各企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的重點(diǎn)，提高通路能力，擴(kuò)大市場(chǎng)占有成為醫(yī)藥企業(yè)的共同選擇。

深度營(yíng)銷，掌控終端：就醫(yī)藥銷售而言，僅有渠道壟斷是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，終端是銷售渠道的延伸和市場(chǎng)最前線，也是最集中體現(xiàn)渠道價(jià)值的地方。龐大的渠道建立起來(lái)后，如何提高客戶的滿意度，保證客戶對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度等又成為公司急需解決的關(guān)鍵問(wèn)題。目前醫(yī)藥企業(yè)對(duì)通路客戶的管理，往往停留在供貨和回款上，對(duì)最終用戶需求把握不準(zhǔn)，對(duì)于經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)流向缺乏清晰的統(tǒng)計(jì)，無(wú)法做到及時(shí)溝通，從而貽誤市場(chǎng)戰(zhàn)機(jī)；而對(duì)跨區(qū)域分支機(jī)構(gòu)的管理，難以做到統(tǒng)一管理和資源的合理分配，缺乏足夠的市場(chǎng)主動(dòng)性和客戶需求的快速響應(yīng)，導(dǎo)致客戶群流失。通過(guò)CRM系統(tǒng)可有效管理和規(guī)范分支機(jī)構(gòu)的市場(chǎng)行為，及時(shí)監(jiān)督銷售代表客戶拜訪行為，通過(guò)客戶拜訪采集產(chǎn)品的流向、流量以及終端市場(chǎng)情報(bào)；通過(guò)對(duì)關(guān)鍵市場(chǎng)信息的分析匯總，確定各個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)活動(dòng)定位和銷售定位。

一對(duì)一營(yíng)銷，提升核心競(jìng)爭(zhēng)力：國(guó)內(nèi)的醫(yī)藥銷售代表是在各行業(yè)銷售員中應(yīng)用“關(guān)系”最多的一個(gè)群體，CRM系統(tǒng)可以整合醫(yī)藥公司從不同渠道、不同地區(qū)收集的所有客戶相關(guān)的信息，這將使醫(yī)藥銷售代表能夠針對(duì)目標(biāo)創(chuàng)建更準(zhǔn)確的客戶檔案，及時(shí)了解客戶的信息，使客戶拜訪變得更為有效。

2醫(yī)藥行業(yè)CRM系統(tǒng)規(guī)劃

2.1整合客戶資源

CRM中的客戶泛指企業(yè)提品和服務(wù)的所有對(duì)象。如果從產(chǎn)品銷售的流動(dòng)形式來(lái)看，醫(yī)藥企業(yè)CRM中的客戶包含從產(chǎn)品生產(chǎn)到最終消費(fèi)所經(jīng)過(guò)的所有環(huán)節(jié)，有醫(yī)院(醫(yī)生)、銷售公司(銷售代表)、藥店(店員)和最終消費(fèi)者(患者)等。在CRM系統(tǒng)中建立企業(yè)整合一致的客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，可以綜合評(píng)估客戶價(jià)值。

2.2醫(yī)藥行業(yè)銷售模式

醫(yī)藥行業(yè)中的企業(yè)類型大致可分為：醫(yī)藥制造企業(yè)、醫(yī)藥保健品及消費(fèi)品企業(yè)、醫(yī)療設(shè)備企業(yè)、醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)、醫(yī)療機(jī)構(gòu)等。各類企業(yè)在經(jīng)營(yíng)模式上有各自的特點(diǎn)，在銷售模式上也不盡相同。在CRM系統(tǒng)規(guī)劃中應(yīng)能滿足企業(yè)多種銷售模式。新特藥、醫(yī)療儀器：以醫(yī)院、醫(yī)生為中心。醫(yī)藥代表進(jìn)行醫(yī)院推廣和醫(yī)生教育，有商業(yè)公司配合進(jìn)行銷售；銷售過(guò)程漫長(zhǎng)；關(guān)注市場(chǎng)占有率及增長(zhǎng)、重點(diǎn)醫(yī)院客戶中占有率、重點(diǎn)推廣產(chǎn)品指標(biāo)完成情況。普藥：以商業(yè)伙伴為中心。委托其他醫(yī)藥公司進(jìn)行終端操作，追求利潤(rùn)與效益；銷售過(guò)程短；關(guān)注的問(wèn)題在于總體銷量、總體費(fèi)用、每個(gè)客戶每筆交易的利潤(rùn)等。OTC&保健品：以消費(fèi)者為中心。渠道分銷委托其他醫(yī)藥公司進(jìn)行終端操作，追求利潤(rùn)與效益；通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷手段進(jìn)行推廣，對(duì)消費(fèi)者行為進(jìn)行細(xì)分，尋找自己的目標(biāo)消費(fèi)群體。3醫(yī)藥行業(yè)CRM系統(tǒng)業(yè)務(wù)藍(lán)圖

3.1客戶資源統(tǒng)一化

客戶是公司的重要資產(chǎn)，目前大部分醫(yī)藥企業(yè)沒(méi)有統(tǒng)一的數(shù)據(jù)庫(kù)來(lái)管理客戶資料，客戶資源分散在各個(gè)銷售人員手中，通過(guò)CRM系統(tǒng)將客戶資產(chǎn)集中統(tǒng)一管理，可避免銷售人員離開(kāi)公司后的客戶資源流失；為企業(yè)銷售、服務(wù)、營(yíng)銷等客戶接觸部門本論提供客戶信息共享，有效協(xié)作、減少信息斷點(diǎn)；通過(guò)客戶價(jià)值分析，做出評(píng)估，確定公司的黃金客戶，確保企業(yè)有限的資源聚焦在重點(diǎn)開(kāi)發(fā)的客戶，為其提供更個(gè)性化的服務(wù)，提升客戶滿意度和忠誠(chéng)度。

3.2藥品流向清晰化

跟蹤一級(jí)分銷商進(jìn)貨及回款，核算各級(jí)分銷商及不同類別零售商的進(jìn)銷貨情況，及時(shí)準(zhǔn)確了解產(chǎn)品的銷售情況。管理和規(guī)范業(yè)務(wù)員的日常拜訪行為，采集市場(chǎng)信息，監(jiān)控藥品出廠后通過(guò)各級(jí)環(huán)節(jié)的流向、流量、折扣率，包括及時(shí)掌握系統(tǒng)中各級(jí)分銷商的銷售庫(kù)存情況，同時(shí)管理人員可以通過(guò)CRM系統(tǒng)方便地對(duì)業(yè)務(wù)員的業(yè)績(jī)進(jìn)行監(jiān)督，為評(píng)估業(yè)務(wù)員的銷售業(yè)績(jī)提供可參考的標(biāo)準(zhǔn)。

3.3銷售過(guò)程規(guī)范化

對(duì)于長(zhǎng)銷售過(guò)程，根據(jù)不同產(chǎn)品劃分不同銷售階段，針對(duì)不同銷售階段制訂不同任務(wù)，在具體銷售過(guò)程中檢查這些任務(wù)的執(zhí)行情況，從而規(guī)范銷售過(guò)程。銷售人員在規(guī)范的銷售流程和強(qiáng)大的銷售知識(shí)庫(kù)的幫助下，迅速提高銷售能力和銷售成功率。由公司整合所有的銷售線索，為業(yè)務(wù)員提供大量的客戶線索、市場(chǎng)情報(bào)等信息和功能強(qiáng)大的銷售預(yù)測(cè)工具和日程管理工具，并有效解決銷售過(guò)程中的搶單現(xiàn)象。

銷售預(yù)測(cè)精確化

制訂公司年度銷售指標(biāo)，并將銷售指標(biāo)層層分配到大區(qū)、小區(qū)及銷售代表，將銷售指標(biāo)按品種和經(jīng)銷商進(jìn)行分配；管理與經(jīng)銷商簽訂的年度經(jīng)銷協(xié)議，指定銷售的品種和價(jià)格政策；隨時(shí)核算大區(qū)、小區(qū)、銷售代表及經(jīng)銷商的銷售業(yè)績(jī)，做出精確的銷售預(yù)測(cè)；設(shè)定經(jīng)銷商的藥品銷售速度，到期自動(dòng)提醒，并可有效防止竄貨。

3.5市場(chǎng)活動(dòng)精細(xì)化

每年醫(yī)藥企業(yè)的市場(chǎng)宣傳活動(dòng)很多，有電視媒體廣告、平面媒體廣告、投遞廣告促銷、聯(lián)合門診促銷、專家研討會(huì)或講座促銷、藥品推廣會(huì)、專家義診等，這些市場(chǎng)活動(dòng)要花費(fèi)大量的費(fèi)用，對(duì)市場(chǎng)活動(dòng)的精細(xì)化管理，可有效減少市場(chǎng)活動(dòng)的無(wú)謂投入，并能增強(qiáng)宣傳活動(dòng)的針對(duì)性。通過(guò)CRM系統(tǒng)管理復(fù)雜的市場(chǎng)活動(dòng)，統(tǒng)一管理市場(chǎng)營(yíng)銷，全程監(jiān)控市場(chǎng)活動(dòng)計(jì)劃、預(yù)算、執(zhí)行和評(píng)估過(guò)程，對(duì)市場(chǎng)活動(dòng)進(jìn)行跟蹤和績(jī)效分析，提高市場(chǎng)活動(dòng)的效果，以最快的速度獲取潛在客戶群。保證下屬機(jī)構(gòu)、分銷商、商及時(shí)了解企業(yè)當(dāng)前的營(yíng)銷政策、宣傳重點(diǎn)，并開(kāi)展規(guī)范的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，確保品牌宣傳活動(dòng)的統(tǒng)一性、規(guī)范性、及時(shí)性和有效性。

3.6決策支持科學(xué)化

及時(shí)全面了解市場(chǎng)鏈上的藥品流向，避免發(fā)生大規(guī)模串貨；全面及時(shí)分析目標(biāo)市場(chǎng)的銷售情況；及時(shí)了解和評(píng)估市場(chǎng)活動(dòng)的效果；通過(guò)客戶價(jià)值金字塔，找出公司價(jià)值客戶；從客戶、產(chǎn)品、部門、地區(qū)等不同緯度進(jìn)行全方位多角度分析。

4產(chǎn)品功能強(qiáng)大

全面整體解決：與ERP緊密集成，提供市場(chǎng)、銷售和服務(wù)的全面解決方案。

柔性定制能力：業(yè)務(wù)對(duì)象自定義，適應(yīng)業(yè)務(wù)、機(jī)構(gòu)、客戶等變化而引起的流程變化。

集團(tuán)權(quán)限體系：符合組織機(jī)構(gòu)上下級(jí)權(quán)限體系和崗位分工，以及團(tuán)隊(duì)工作的一系列權(quán)限的要求。

強(qiáng)大消息機(jī)制：信息智能推送、信息找人，自動(dòng)E-mail、手機(jī)短信提醒。

篇9

采購(gòu)信息化是一個(gè)新興的軟件應(yīng)用領(lǐng)域，采購(gòu)信息化理念也尚未被業(yè)界廣泛接受和認(rèn)可。因此，BDL公司的市場(chǎng)推廣活動(dòng)，便面臨著教育客戶和市場(chǎng)拓展的雙重壓力。但是，傳統(tǒng)的廣告和宣傳手段，由于溝通受眾過(guò)于泛泛，真正接觸的目標(biāo)客戶卻寥寥無(wú)幾，營(yíng)銷支出的投入產(chǎn)出比太低。這些營(yíng)銷活動(dòng)，的確有助于提升BDL公司的品牌形象，擴(kuò)大公司的影響力，但是，對(duì)于發(fā)掘潛在客戶和項(xiàng)目機(jī)會(huì)的幫助似乎不大。為此，BDL公司找到了鼎智管理咨詢公司，希望能夠找到一個(gè)切實(shí)可行的解決方案。

在了解和分析BDL公司的情況后，鼎智的咨詢顧問(wèn)認(rèn)為，企業(yè)信息化軟件作為一種典型的工業(yè)品，它的目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)和潛在客戶企業(yè)是易于明確和可界定的。經(jīng)過(guò)合理的篩選，BDL公司可以逐步建立目標(biāo)客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，將營(yíng)銷預(yù)算的重點(diǎn)投向這些目標(biāo)客戶，與目標(biāo)客戶進(jìn)行針對(duì)性、持續(xù)性的接觸和溝通，并逐漸發(fā)掘出有意向的潛在客戶或項(xiàng)目機(jī)會(huì)，從而為公司創(chuàng)造直接的收益機(jī)會(huì)。

因此，咨詢顧問(wèn)建議，BDL企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷，應(yīng)該由原先的大眾營(yíng)銷模式，逐步轉(zhuǎn)向細(xì)分營(yíng)銷、定向營(yíng)銷和直接營(yíng)銷模式。BDL公司通過(guò)對(duì)目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)的合理選擇和適當(dāng)專注，并借助數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷、電話營(yíng)銷、會(huì)議營(yíng)銷等直接營(yíng)銷手段，提升市場(chǎng)與銷售活動(dòng)的績(jī)效，提高市場(chǎng)營(yíng)銷支出的投入產(chǎn)出比。

對(duì)于企業(yè)信息化軟件產(chǎn)品，產(chǎn)品最重要的銷售賣點(diǎn)是軟件所凝聚的管理理念。而宣傳管理理念的有效手段，則可采取管理培訓(xùn)課程、現(xiàn)場(chǎng)交流會(huì)和技術(shù)研討會(huì)等方式。對(duì)于初次接觸的陌生客戶而言，管理培訓(xùn)課程是一種比較有效的方式。由于BDL公司處在新客戶開(kāi)拓初期，因此，咨詢顧問(wèn)建議BDL公司采取會(huì)議營(yíng)銷的方式，以挖掘潛在客戶和項(xiàng)目機(jī)會(huì)，改善傳統(tǒng)營(yíng)銷方案的不足。

會(huì)議營(yíng)銷在高科技營(yíng)銷和產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷等領(lǐng)域有著舉足輕重的地位，企業(yè)通過(guò)會(huì)議營(yíng)銷，可以集中接觸潛在客戶、宣傳和展示企業(yè)形象、教育和講解企業(yè)理念、深入介紹和演示企業(yè)產(chǎn)品、有效了解客戶需求、挖掘潛在客戶和項(xiàng)目信息。會(huì)議營(yíng)銷的具體形式包括：客戶研討會(huì)、技術(shù)演示會(huì)、技術(shù)培訓(xùn)會(huì)、專家交流會(huì)、媒體溝通會(huì)、現(xiàn)場(chǎng)推廣會(huì)、渠道招商會(huì)、商會(huì)議等。

但是，由于直接營(yíng)銷的手段和力量的不足。許多企業(yè)在舉辦會(huì)議營(yíng)銷時(shí)，主要的參會(huì)對(duì)象是企業(yè)的老客戶、合作伙伴或是一些非目標(biāo)客戶，從而造成了“會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)很熱鬧，銷售工作無(wú)實(shí)效”的怪現(xiàn)象。因此，一個(gè)設(shè)計(jì)不佳、執(zhí)行不力的會(huì)議營(yíng)銷，是難以達(dá)到挖掘到潛在客戶或項(xiàng)目機(jī)會(huì)的目的。

針對(duì)BDL的會(huì)議營(yíng)銷方案，咨詢公司和BDL公司共同設(shè)計(jì)了一個(gè)“全面削減采購(gòu)成本和采購(gòu)信息化”的專業(yè)培訓(xùn)課程，通過(guò)培訓(xùn)內(nèi)容的合理設(shè)計(jì)，使得培訓(xùn)課程既能潛移默化地介紹BDL公司軟件的采購(gòu)管理理念，同時(shí)又能展示BDL采購(gòu)解決方案的應(yīng)用案例。此外，咨詢公司和BDL公司還在培訓(xùn)的整體氛圍上達(dá)成了一致。雙方一致同意，培訓(xùn)和講授內(nèi)容應(yīng)該顯得比較中立和公允，廣告和營(yíng)銷色彩不宜過(guò)濃，否則對(duì)于那些初次見(jiàn)面的企業(yè)用戶就顯得過(guò)于唐突了。

接下來(lái)，會(huì)議營(yíng)銷的工作重點(diǎn)，便是如何有效地吸引和招收到BDL的目標(biāo)客戶報(bào)名和參會(huì)。根據(jù)BDL公司的產(chǎn)品特點(diǎn)，咨詢公司從行業(yè)企業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)中，基于BDL公司提出的目標(biāo)客戶標(biāo)準(zhǔn)，包括行業(yè)類型、企業(yè)規(guī)模、聯(lián)系部門等，精心篩選出合適的潛在目標(biāo)客戶。之后，咨詢公司便綜合性地采用電話營(yíng)銷、傳真營(yíng)銷、信函營(yíng)銷、網(wǎng)站營(yíng)銷、郵件營(yíng)銷等方式，在四周時(shí)間內(nèi)，成功地為BDL公司邀請(qǐng)到北京地區(qū)的40余家大中型生產(chǎn)制造型企業(yè)參會(huì)。這些客戶分布在普通機(jī)械設(shè)備、交通運(yùn)輸設(shè)備、電子通訊設(shè)備、醫(yī)藥制藥、化學(xué)工業(yè)、政府采購(gòu)、金屬制品等生產(chǎn)制造領(lǐng)域。參會(huì)的客戶都是BDL公司之前從未接觸過(guò)的企業(yè)，客戶所在企業(yè)的年度采購(gòu)規(guī)模在1000萬(wàn)元以上，年度銷售規(guī)模在5000萬(wàn)元以上，并且70％的參會(huì)人員都是采購(gòu)、供應(yīng)、物資等領(lǐng)域部門經(jīng)理級(jí)以上的關(guān)鍵決策人，這也正是BDL公司銷售代表最希望見(jiàn)到和結(jié)識(shí)的人員。

通過(guò)此次會(huì)議營(yíng)銷活動(dòng)，BDL公司有效地接觸和結(jié)識(shí)了潛在目標(biāo)客戶的關(guān)鍵決策人員。同時(shí)，目標(biāo)客戶也比較完整地接受了專業(yè)的采購(gòu)信息化理論培訓(xùn)和學(xué)習(xí)，初步認(rèn)同和接受了BDL公司產(chǎn)品的管理理念，這為BDL公司后續(xù)的銷售跟進(jìn)、市場(chǎng)開(kāi)拓、項(xiàng)目洽談，提供了有力的支持和幫助。

一般的，企業(yè)產(chǎn)品或方案的常見(jiàn)銷售過(guò)程如下：

1、分析產(chǎn)品特點(diǎn)和市場(chǎng)形勢(shì)，選擇目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)、確定市場(chǎng)定位。

2、篩選和整理候選的目標(biāo)客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，通過(guò)電話營(yíng)銷、電郵營(yíng)銷、函件營(yíng)銷、網(wǎng)站營(yíng)銷、傳真營(yíng)銷等方式，接觸目標(biāo)客戶，介紹企業(yè)的產(chǎn)品或方案，并逐步挖掘出具體的目標(biāo)客戶。

3、與目標(biāo)客戶進(jìn)行深入地溝通、接洽和演示，將其轉(zhuǎn)變成為企業(yè)的實(shí)際客戶。

在上述三個(gè)過(guò)程中，第一個(gè)階段的工作是策略性的，需要結(jié)合企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展階段、企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、企業(yè)產(chǎn)品和方案的特點(diǎn)，來(lái)分析和確定目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)；第二個(gè)階段的工作是事務(wù)性的，非常煩瑣、耗時(shí)；第三個(gè)階段的工作是藝術(shù)性的，需要企業(yè)的優(yōu)秀銷售人員與客戶進(jìn)行深入溝通和洽談，把握客戶心理，發(fā)掘客戶需求，為客戶提供增值或定制服務(wù)。

篇10

在公司內(nèi)部，鄒亮還有一個(gè)頭銜叫“商家服務(wù)及開(kāi)放平臺(tái)事業(yè)部總經(jīng)理”。這個(gè)更具象的頭銜似乎透著“管窺一斑，可見(jiàn)全豹”的意思――做的是為商家服務(wù)的差事，用的是開(kāi)放平臺(tái)的方式。

的確，未來(lái)是個(gè)性化的時(shí)代。工業(yè)時(shí)代大規(guī)模、標(biāo)準(zhǔn)化的生產(chǎn)和服務(wù)無(wú)法滿足個(gè)性化、多樣化、即時(shí)性的消費(fèi)需求，而如何讓千千萬(wàn)萬(wàn)小型化、豐富化、即時(shí)性的生產(chǎn)和服務(wù)，具備大企業(yè)的效率和能力，一定是通過(guò)建設(shè)開(kāi)放共享的生態(tài)，將大的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)能力和生態(tài)伙伴的個(gè)性化服務(wù)相結(jié)合，才能更好地服務(wù)用戶。

當(dāng)前，全國(guó)個(gè)體工商的注冊(cè)超過(guò)3000萬(wàn)，鄒亮坦言，螞蟻金服作為一個(gè)基礎(chǔ)能力平臺(tái)，無(wú)法直接服務(wù)到。只有和各服務(wù)商一起，才能夠把最終的解決方案?jìng)鬟f到商戶一側(cè)。

圍繞商家經(jīng)營(yíng)鏈路中的痛點(diǎn)及需求，除了支付能力之外，螞蟻金服正在挖掘數(shù)據(jù)、營(yíng)銷、會(huì)員、金融、信用和安全能力的差異化價(jià)值，最終目標(biāo)是要成為最懂商業(yè)和金融的開(kāi)放平臺(tái)。

支付+X能力輸出

在商業(yè)領(lǐng)域，支付寶有著十幾年的經(jīng)驗(yàn)和積累，圍繞整個(gè)商業(yè)經(jīng)營(yíng)流程，沉淀出包括支付、營(yíng)銷、安全、數(shù)據(jù)、信用、金融等多項(xiàng)能力，希望能夠覆蓋整個(gè)商業(yè)經(jīng)營(yíng)的全鏈路。具體包括售前的獲客，怎么幫助商家引流；用戶進(jìn)來(lái)之后怎么營(yíng)銷；營(yíng)銷的時(shí)候怎么降低成本；怎么支付收銀，開(kāi)具電子發(fā)票，提供售后服務(wù)；怎么管理經(jīng)營(yíng)過(guò)程，財(cái)務(wù)對(duì)賬，進(jìn)行金融管理等等。

如今，螞蟻金服希望支付是一個(gè)統(tǒng)一的基礎(chǔ)的入口，在此基礎(chǔ)上提供“支付+X”的選擇，“X”便是螞蟻金服沉淀的各種能力。“X”被整合成三層能力： 基礎(chǔ)能力、運(yùn)營(yíng)能力和金融能力。如果進(jìn)一步細(xì)分，基礎(chǔ)能力層包含了安全、大數(shù)據(jù)和云計(jì)算；運(yùn)營(yíng)能力層涵蓋了開(kāi)店、獲客、社交、營(yíng)銷和會(huì)員；金融能力層則有信用、理財(cái)和融資能力。

對(duì)于商家而言，用戶用支付寶支付就能直接成為商家的會(huì)員，在這之后的顧客消費(fèi)行為就變成了稻蕁Mü大數(shù)據(jù)讓顧客的用戶畫像更完善和準(zhǔn)確，包括年齡分布、消費(fèi)頻率、喜歡的商品、消費(fèi)額度等，幫助商家進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷、個(gè)性化服務(wù)、大數(shù)據(jù)選址等。此外，移動(dòng)支付還幫助商家沉淀經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)和累積信用，從而能夠更方便地獲得諸如貸款等金融服務(wù)支持。所有這些都有利于促進(jìn)線下商業(yè)的升級(jí)。

“假如你去一家線下的零售店購(gòu)物，買了東西后，銷售人員可能會(huì)推薦你辦張會(huì)員卡，為什么？因?yàn)橛蟹e分，下次來(lái)用的話有積分可以抵扣，有優(yōu)惠?！?螞蟻金服商戶服務(wù)部總經(jīng)理張偉舉例說(shuō)，“辦卡又怎么樣呢？線下商家遇到的痛點(diǎn)是會(huì)員卡辦完之后，某種意義上顧客和門店是失聯(lián)的，因?yàn)槟阕吡酥?，商家并不知道你什么時(shí)候來(lái)，下次來(lái)會(huì)買什么。”

的確，在零售行業(yè)的多數(shù)企業(yè)中，線上和線下的CRM（客戶管理）系統(tǒng)都是“兩條腿走路”，甚至沒(méi)有線上“這條腿”。比如，一個(gè)消費(fèi)者在同一個(gè)商家的線上買過(guò)東西，線下也買過(guò)東西，但商家“認(rèn)不出”這是同一個(gè)人，也就沒(méi)辦法了解這個(gè)消費(fèi)者準(zhǔn)確的消費(fèi)習(xí)慣。

這樣的現(xiàn)狀讓不少零售企業(yè)很是著急，但要打通這兩套體系，不僅要背靠強(qiáng)大的線上渠道，還要有同樣強(qiáng)大的線下落地能力?！皶?huì)員通”產(chǎn)生的目標(biāo)就是專治零售商線上線下不通的頑疾，幫助商家形成更大的CRM體系，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷。

“傳統(tǒng)零售面臨獲客難、運(yùn)營(yíng)難、融資難三大痛點(diǎn)。與其他將線下會(huì)員卡電子化后放到用戶手機(jī)里的模式不同的是，支付寶會(huì)員卡的背后有用戶和數(shù)據(jù)支撐。”張偉介紹，“會(huì)員通”只是開(kāi)始，幫助商家形成更大的會(huì)員管理體系，實(shí)現(xiàn)“營(yíng)銷通”之后能夠玩的營(yíng)銷模式將更加豐富和精準(zhǔn)。

以后，商家可以分辨消費(fèi)者更喜歡在線上還是線下消費(fèi)，在消費(fèi)者喜歡的渠道進(jìn)行針對(duì)性的營(yíng)銷。未來(lái)，商家還能夠了解自己的消費(fèi)者在其他領(lǐng)域的消費(fèi)需求，比如美妝品牌發(fā)現(xiàn)自己50%的消費(fèi)者，也喜歡某一類服裝品牌，就可以通過(guò)聯(lián)合運(yùn)營(yíng)的形式，把這批共同的消費(fèi)者牢牢吸引住。

杭州米雅信息科技有限公司作為零售行業(yè)服務(wù)商，已經(jīng)利用這套方案，幫助不少商家打通線下門店、天貓店以及支付寶的會(huì)員體系。例如，消費(fèi)者支付寶上的品牌會(huì)員卡，在該品牌的線上旗艦店和實(shí)體店都能使用，而且可以在支付寶開(kāi)具電子發(fā)票或小票。

母嬰用品零售商樂(lè)友便是嘗鮮者之一，公司實(shí)現(xiàn)了天貓交易數(shù)據(jù)和門店交易數(shù)據(jù)的整合，線上線下會(huì)員統(tǒng)一識(shí)別、統(tǒng)一積分。消費(fèi)者不管在樂(lè)友的天貓店、還是線下門店消費(fèi)，通過(guò)支付寶付款，就獲得了線下門店、支付寶以及天貓三個(gè)平臺(tái)的統(tǒng)一會(huì)員帳號(hào)，其會(huì)員信息及積分權(quán)益都實(shí)現(xiàn)了打通。

“醫(yī)藥新零售的出現(xiàn)意味著新的支付方式，新的獲客方式，新的會(huì)員服務(wù)體系，新的溝通方式，新的企業(yè)組織架構(gòu)，新的服務(wù)意識(shí)，新的培訓(xùn)體系，新的營(yíng)銷方法，這是對(duì)于整個(gè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)思路的重塑與重生?！逼放七B鎖藥店先聲再康運(yùn)營(yíng)總監(jiān)馬珂表示，新零售依然面臨傳統(tǒng)的痛點(diǎn)，那就是如何獲取增量客戶，維護(hù)存量客戶，提升店員專業(yè)水平。

在馬珂看來(lái)，螞蟻金服的開(kāi)放平臺(tái)有希望做到這一切。數(shù)據(jù)顯示，2016年第一季度，先聲再康使用電子支付的成交數(shù)僅有7萬(wàn)余例，到今年的1至4月份，移動(dòng)支付人次已經(jīng)到了30萬(wàn)，按照行業(yè)水平算，同比基本上翻了四倍多。

通過(guò)與支付寶的合作，先聲再康旗下的連鎖藥店實(shí)現(xiàn)了在掃碼支付的同時(shí)一鍵辦理電子會(huì)員卡，既能發(fā)送電子優(yōu)惠券、積分，也能開(kāi)具電子小票，同時(shí)還能夠?qū)崿F(xiàn)在線積分商城功能?！拔覀?cè)絹?lái)越感覺(jué)到移動(dòng)支付是零售行業(yè)的用戶入口。現(xiàn)在通過(guò)移動(dòng)支付，加上我們的線下的會(huì)員卡、電子會(huì)員卡的辦理，可以在30萬(wàn)人中非常方便的獲得用戶的基本信息?！瘪R珂說(shuō)。

目前，先聲再康的會(huì)員體系中有5大標(biāo)簽系列，分別是病種類標(biāo)簽、價(jià)值類標(biāo)簽、品牌類標(biāo)簽、價(jià)格帶類標(biāo)簽、促銷喜好類標(biāo)簽和價(jià)格敏感度標(biāo)簽；借助螞蟻金服的人工智能技術(shù)，建立會(huì)員數(shù)據(jù)中心，通過(guò)用戶端收集體檢活動(dòng)的數(shù)據(jù)、客服溝通的數(shù)據(jù)、積分兌換等消費(fèi)的數(shù)據(jù)，結(jié)合螞蟻金服現(xiàn)有的用戶基礎(chǔ)數(shù)據(jù)及消費(fèi)數(shù)據(jù)，勾勒出一幅精準(zhǔn)的用戶畫像。

ISV的“輔料市場(chǎng)”

支付寶在2014年曾推出去未來(lái)醫(yī)院、未來(lái)酒店等“未來(lái)系列”，并推出了早期的開(kāi)放平臺(tái)，開(kāi)始將技術(shù)、用戶資源開(kāi)放給商家和開(kāi)發(fā)者。彼時(shí)，剛從線上走到線下的支付寶其實(shí)對(duì)于線下的情況知之甚少，因此選擇了個(gè)別場(chǎng)景來(lái)切入。

如今，隨著移動(dòng)支付深入到商業(yè)的各個(gè)毛細(xì)血管，可以說(shuō)“未來(lái)已來(lái)”。2016年8月10日，螞蟻金服對(duì)支付寶開(kāi)放平臺(tái)進(jìn)行全面升級(jí)，從原來(lái)單一支付走向復(fù)合能力的全面開(kāi)放，將覆蓋商業(yè)運(yùn)作全流程的多項(xiàng)能力。目前，開(kāi)放平臺(tái)已經(jīng)推出芝麻信用分、安全服務(wù)接口、余利寶、支付寶收款等涉及安全、信用、支付、金融等不同類型的能力。螞蟻金服還推出了“春雨計(jì)劃”，以3年10億元現(xiàn)金扶持合作伙伴。

^去，為了讓商家機(jī)構(gòu)用上自己的新技術(shù)，螞蟻金服更多是通過(guò)BD（業(yè)務(wù)拓展人員）的模式去推廣業(yè)務(wù)，一方面是商家機(jī)構(gòu)自接入，另一方面通過(guò)BD去溝通、簽約。如此運(yùn)作很長(zhǎng)一段時(shí)間之后，現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題也慢慢浮現(xiàn)：速度太慢；BD的覆蓋面有限，服務(wù)的多是頭部的商家機(jī)構(gòu)，腰部和長(zhǎng)尾的很難覆蓋到；能夠想到和看到的業(yè)務(wù)模式也比較有限。

在開(kāi)放和打造生態(tài)的思路下，螞蟻金服把積累的技術(shù)和能力開(kāi)放出來(lái)，讓開(kāi)發(fā)者、ISV（獨(dú)立軟件開(kāi)發(fā)商）等生態(tài)伙伴可以基于螞蟻金服的基礎(chǔ)能力，結(jié)合他們對(duì)某個(gè)領(lǐng)域的理解，為某個(gè)領(lǐng)域的商家或機(jī)構(gòu)開(kāi)發(fā)個(gè)性化的解決方案。

如此，原來(lái)是螞蟻金服靠有限的BD人員去開(kāi)拓和服務(wù)客戶，開(kāi)放后變成千千萬(wàn)萬(wàn)的開(kāi)發(fā)者、ISV去開(kāi)拓和服務(wù)客戶，并且商家、生態(tài)伙伴跟螞蟻之間也實(shí)現(xiàn)了共贏?！艾F(xiàn)在已經(jīng)開(kāi)始要求自己的BD團(tuán)隊(duì)往后撤，BD來(lái)服務(wù)ISV，讓服務(wù)商更多地掌握能力，服務(wù)于商戶?！?/p>

那么如何吸引更多的ISV呢？鄒亮表示，向商戶推廣過(guò)程中，沒(méi)有大小企業(yè)之分，各個(gè)行業(yè)也沒(méi)有優(yōu)先級(jí)，會(huì)對(duì)各個(gè)行業(yè)進(jìn)行大面積推廣。螞蟻金服在中間只做一些負(fù)面清單，列明哪些不做，比如黃賭毒，以及沒(méi)有經(jīng)過(guò)工商注冊(cè)的商戶等等。開(kāi)放平臺(tái)不是管理商戶，而是對(duì)生態(tài)進(jìn)行治理。平臺(tái)有治理規(guī)則，如果一些商家進(jìn)來(lái)，抱著不同的一些目的，觸犯到了平臺(tái)治理的一些底線，最終會(huì)被清退，或者被提醒整改?！伴_(kāi)放平臺(tái)是做平臺(tái)規(guī)則的治理，但絕對(duì)不做管理。”

目前，開(kāi)放的能力對(duì)外主要有三種形式：一是API接口，合作伙伴可以調(diào)用這些接口進(jìn)行相應(yīng)的開(kāi)發(fā)。二是在API接口的基礎(chǔ)上做功能包。之前，螞蟻金服是將所有的API全部羅列出來(lái)，合作伙伴接進(jìn)來(lái)的時(shí)候，面對(duì)大量的接口很難挑選出哪些是自己需要用到的，所以他們針對(duì)不同的應(yīng)用場(chǎng)景，把相應(yīng)的接口做成一個(gè)個(gè)功能包，供ISV直接使用。三是針對(duì)一個(gè)行業(yè)的具體需求，將各種能力接口打包成一個(gè)整體化的解決方案，提供給行業(yè)的商戶。

在商家的營(yíng)銷手法中補(bǔ)貼獲客是常用方式，但總有刷單、羊毛黨等一系列鉆商家規(guī)則、技術(shù)漏洞牟利的群體，將企業(yè)用于市場(chǎng)補(bǔ)貼、營(yíng)銷推廣的費(fèi)用變成自己口中的肥肉。“天貓、淘寶上面每天都在做營(yíng)銷的商戶非常多，這些錢怎么才能不被套掉？這種能力不是我們自己杜撰出來(lái)的，完全是在實(shí)戰(zhàn)中用學(xué)費(fèi)交出來(lái)的?！编u亮透露，支付寶成立的十二年來(lái)天天都在跟黑產(chǎn)和黑客做斗爭(zhēng)。如今在安全能力上開(kāi)放蟻盾風(fēng)控系統(tǒng)，幫助商戶識(shí)別欺詐，防止刷單、“薅羊毛”等行為，提高營(yíng)銷活動(dòng)的有效性。

再有讓很多商家頭疼的發(fā)票上，螞蟻金服產(chǎn)品專家谷鴉表示，希望通過(guò)電子發(fā)票，把消費(fèi)場(chǎng)景和發(fā)票場(chǎng)景、開(kāi)票場(chǎng)景連接打通，把報(bào)銷場(chǎng)景和報(bào)銷打款場(chǎng)景打通。螞蟻在其中要輸出四大塊能力：讓商戶、稅控服務(wù)商、行業(yè)開(kāi)發(fā)者建立聯(lián)系；結(jié)合商家自有場(chǎng)景提供各種開(kāi)發(fā)票的解決方案；通過(guò)發(fā)票管家?guī)椭鷤€(gè)人管理發(fā)票抬頭等信息；幫助個(gè)人輸出發(fā)票，實(shí)現(xiàn)線上報(bào)銷。

另外不得不提及的是金融能力，商家在日常經(jīng)營(yíng)過(guò)程中會(huì)有大量的流動(dòng)資金，如何幫商家把這些流動(dòng)資金創(chuàng)造出更大的價(jià)值，螞蟻金服推出了企業(yè)客戶的“余額寶”――余利寶，而且通過(guò)對(duì)接開(kāi)放平臺(tái)的標(biāo)準(zhǔn)化接口，商家可以按照自己的業(yè)務(wù)流程進(jìn)行量身定做，將余利寶的申購(gòu)、贖回、收益查詢嵌入到自身的業(yè)務(wù)中，實(shí)現(xiàn)資金收益最大化。

除了理財(cái)?shù)男枨笸?，商家還會(huì)有融資的需求。螞蟻金服的融資能力，能夠幫助合作伙伴延展金融服務(wù)能力，面向小微企業(yè)和個(gè)體經(jīng)營(yíng)者提供無(wú)抵押、無(wú)擔(dān)保的純信用貸款。母嬰B2B2C平臺(tái)海拍客接入了小微融資解決方案，為平臺(tái)上的商戶提供經(jīng)營(yíng)性貸款，幫助商戶從容應(yīng)對(duì)生意中的現(xiàn)金流問(wèn)題，輕松完成備貨采購(gòu)。去年年底到現(xiàn)在有600多人申請(qǐng)，超三分之一拿到貸款。

花唄公布數(shù)據(jù)顯示，天貓618期間花唄分期交易金額突破40億元，其中首日分期交易金額同比增長(zhǎng)343%，分期交易筆數(shù)同比提升265%，成為了助推新零售的關(guān)鍵力量。